Construção de Negociação do Contrato: 8 Dicas para prestadores de serviços

Um contrato de construção é um contrato que estabelece os detalhes de uma transação em que claramente entendido os termos. Ambas as partes estabeleceram obrigações que devem cumprir, dinheiro na mesa e pele no jogo. Aprender a negociação de contratos de construção pode ser uma peça importante do quebra-cabeça de uma empresa.

mas os empreiteiros que saem vitoriosos das batalhas de licitação muitas vezes sentem que as chances são contra eles. Parece que o GC ou proprietário detém todas as cartas, e não há espaço para negociação quando o contrato está na mesa. Lembre-se disso: sempre há espaço para negociação.

para ajudar os empreiteiros a aprimorar suas habilidades de negociação, pedimos conselhos a vários profissionais de barganha. Conversamos com advogados de construção, gerentes de crédito e outros profissionais de construção sobre como lutar por seus direitos durante uma negociação de contrato de construção. Aqui estão oito dicas sobre como negociar um contrato de construção.

8 dicas para negociação de contrato de construção

negociar durante a fase de contrato pode ser um pouco estressante. Na maioria dos casos, o proprietário ou GC já tem o que eles dizem que estão dispostos a oferecer claramente delineado, e eles estão tentando não mostrar um ponto fraco na armadura. Mas, apenas o mero ato de empurrar para trás pode ser suficiente para abrir alguma discussão.

em seu curso, the Foundations of Construction Credit, Thea Dudley ensina às pessoas que defender-se é o primeiro passo. “A maioria das pessoas não faz perguntas. E se sua reputação é boa, e você tem essa qualidade de trabalho, e você tem esse relacionamento, eles vão se comprometer com você”, afirmou Dudley.Ela continuou: “eles podem se curvar, eles podem ameaçar ir para outro lugar, e você pode realmente perder alguns clientes, mas normalmente eles voltam.”

o ponto é que, embora possa parecer estranho ou difícil, o resultado final costuma ser um contrato melhor para sua empresa. Com essa mentalidade, utilizar as dicas a seguir ajudará você a negociar seus futuros contratos de construção.

1. Conheça as leis estaduais

muitas vezes, apenas ter mais conhecimento das leis estaduais do que o proprietário ou GC pode lhe dar um impulso significativo no suco de negociação. Se um proprietário não está ciente das leis que regem a linguagem do contrato em seu estado, pode ser porque eles são novos no setor ou normalmente trabalham em outro lugar. Como resultado, eles podem incluir uma linguagem que não combina com os requisitos do estado.Scott Grier, um advogado de 11 anos praticando com Rouse, trastes, Branco, Goss, Gentile, Rhodes, PC em Kansas, Missouri, e Oklahoma, sabe a importância da linguagem precisa.Scott acredita que a linguagem contratual não conforme e outros estatutos estaduais podem ser um pé na porta para a renegociação.

“a Lei Anti-indenização do Kansas e o Kansas Fairness in Private (and Public) Construction Contract Acts fornecem regras relativas à linguagem de indenização, Termos de pagamento, escolha da lei e local”, disse Scott. “Negociamos com sucesso Termos revisados depois de conscientizarmos o cliente do cliente sobre os requisitos específicos do estado.”

2. Seja honesto sobre o risco

os riscos abundam em projetos de construção típicos. Os proprietários gostam de gerenciar esse risco mudando o máximo possível para o GC, e o GC quer colocar tudo no sub. E nem o proprietário nem o GC querem pagar o sub por esse risco de sua tomada. Abordar isso de frente é uma tática de negociação que pode pagar dividendos.Perguntamos à advogada de construção de 40 anos Carol A. Sigmond, que pratica em Nova York, DC, Maryland e Virgínia com Porzio, Bromberg, Newman, sobre seus pensamentos sobre risco.

“se você colocar muito risco sobre o CONTRATANTE, o trabalho irá lentamente como o CONTRATANTE vai parar para ter cada decisão colocada antes da propriedade como uma ordem de mudança.”Carol disse. “Tenho tido mais sucesso para os empreiteiros quando coloco esse problema diretamente na mesa e peço ao proprietário ou ao desenvolvedor que considere as opções.”

Carol se inclina para o sucesso que isso poderia ter na linha de fundo: “mudei de ideia apontando o impacto desse tipo de atraso no custo do empréstimo para construção ou outras preocupações com o tempo.”

3. Entenda as necessidades do proprietário do projeto

quando se trata de assinar contratos, proprietários e GCs geralmente sofrem de visão de túnel. Eles querem selar o subcontratado com requisitos rigorosos na esperança de terminar o projeto a tempo. O problema é que a visão de túnel os impede de ver o quadro geral, às vezes fazendo com que cortem o nariz para irritar o rosto. É uma oportunidade de negociar.

Bruce A. Inosencio, Jr. de Inosencio & Fisk, PLLC, advogado de construção de 25 anos em Michigan e Flórida, explicou perfeitamente esse cenário: “durante as negociações para um grande projeto de construção escolar, estávamos negociando o tempo e o processamento das ordens de mudança. O cliente — o empreiteiro geral do projeto-queria impor um cronograma muito rigoroso na aprovação do pedido de mudança.”Bruce sabia que o conselho escolar queria contribuições e que isso retardaria consideravelmente o processo. Ele acrescentou: “O Empreiteiro Geral do projeto acabou percebendo que eles poderiam trabalhar conosco e com seus subcontratados, revisando sua linguagem estrita do contrato e alcançando termos aceitáveis para todos os envolvidos.”

4. Esclarecer o processo de pedido de alteração

os pedidos de alteração podem ser um ponto de discórdia, especialmente para GCs inexperientes ou proprietários que não entendem como funcionam. Se o contrato não declarar explicitamente o processo de pedido de alteração, é melhor defini-lo em uma revisão do contrato. Isso por si só poderia abrir a porta para uma conversa sobre outros pontos do contrato, mas certamente ajudará a evitar uma disputa no futuro.

Mergulho Profundo: Como as ordens de mudança funcionam na construção (com download de modelo gratuito)

“é melhor comprometê-las a escrever, quando possível”, é o que Samuel H. Levine, um advogado de Illinois de 39 anos com Bryce, Downey, & Lenkov LLC, nos contou sobre ordens de mudança.Ele acrescentou: “Eu estava negociando uma ordem de mudança. Convenci o cliente a entender o valor do pedido de mudança e a necessidade de comprometê-lo a escrever para que todos entendessem as expectativas das partes.”Esse é um ponto que vale a pena negociar em um contrato de construção.

5. Faça o processo parecer colaborativo

uma negociação bem-sucedida não é sobre ganhar e perder. É sobre ambas as partes se afastando da mesa se sentindo bem com o acordo. A melhor maneira de garantir que o proprietário ou GC se sinta bem é fazendo com que o processo pareça o mais colaborativo possível. Ao falar com David Adelstein, um advogado de construção de 18 anos em Kirwin Norris, na Flórida, ele nos disse que depois de uma rodada inicial de linhas vermelhas e notas, Ele configura uma videoconferência com todos os envolvidos.”Eu gosto que os clientes se envolvam porque há decisões de negócios que precisam ser consideradas”, disse David. “A chamada facilita um diálogo produtivo onde cada lado pode apreciar o risco do outro e promove aceitação, rejeição ou linguagem comprometedora para que o risco seja suficientemente fatorado e compartilhado. David também teve este ponto interessante a fazer: “a questão não é tanto como mudar de ideia, mas fazer alguém apreciar o risco e a posição para que o risco possa ser considerado no frontend e pode ser pesado pelas partes.”

6. Em uma pitada, use um Memorando de entendimento

existem certas situações em que simplesmente não é possível negociar um contrato equitativo antes do início do trabalho. Nessas situações, é melhor usar um Memorando de Entendimento para marcar os termos para começar a trabalhar do que assinar um contrato que não o beneficie.O advogado Jonathan Forester, da Riess LeMieux, deixa esse ponto claro como a luz do dia. Ele afirmou que a primeira coisa que precisa acontecer é uma desaceleração em todo o contrato.

“Número um: Bombeie os freios”, disse ele, acrescentando: “se realmente houver uma questão sensível ao tempo, você pode fazer um rápido Memorando de entendimento de uma ou duas páginas, dizendo ‘Estes são os termos gerais…’. Jonathan afirma que memorandos de entendimento não demoram muito, e eles podem fazer um mundo de Bem: “eu posso jogar um daqueles por escrito dentro de uma hora, e você pode estar a caminho, e você tem algo por escrito para protegê-lo.”

7. Fala menos. Ouça mais. Seja um contrato de construção ou uma situação de refém de pleno direito, há uma verdade na negociação construtiva: todo mundo quer ser ouvido. Ao falar menos, permitir que a conversa se desenvolva e realmente ouvir, você terá uma melhor compreensão do que seu cliente precisa.

Anne Scarcella, Gerente de crédito territorial da Crawford Electrical Supply, acredita que esta é uma tática extremamente útil durante as negociações do contrato. “Há uma razão pela qual temos duas orelhas e uma boca”, disse Anne antes de continuar: “Acho que a coisa que precisamos fazer ao negociar com um cliente é ouvir mais e falar menos. Você aprenderá exatamente onde está seu cliente se apenas deixar a conversa progredir e ouvir o que está sendo dito.”

8. Comece alto quando o dinheiro estiver na linha

depois de desistir de algo na negociação de contratos, é difícil recuperá-lo. Muitas vezes, negociadores experientes entrarão na conversa com concessões que estão dispostos a fazer já em mente. Muitas vezes, essa concessão é uma quantia em dólar. Quando o dinheiro é o tema da discussão,não se mude.

“comece alto. Você sempre pode vir para baixo, mas você nunca pode voltar para cima”, é algum conselho sábio oferecido a nós de Toby Brutsman, o Gerente de crédito Regional com Morsco. Ter um número para trabalhar confortavelmente é uma posição muito melhor do que iniciar o projeto com as costas contra o muro financeiro.

Coloque seu novo entendimento em ação

agora que você está armado com esse novo entendimento da negociação de contratos de construção, você está pronto para colocar essas táticas em ação.

lembre-se de que a maioria dos subs e contratados não empurra o contrato de volta para a mesa. Sua capacidade de defender seus direitos e negociar um acordo justo pode fazer a diferença entre um negócio bem e uma grande empresa.