Distribuição no Varejo & Multicanal Crescimento
Se você estiver gerenciando uma marca com um legado de reputação ou de um alto crescimento de inicialização, o lançamento de um canal de distribuição de varejo é provável que parte de seu crescimento de longo prazo do plano. A venda multicanal é a única maneira de competir no mercado hoje, e até mesmo as marcas nativas digitais começaram a ver a importância da distribuição de varejo como parte de uma estratégia omnichannel.
ao avaliar seu escopo atual de negócios, você deve ser realista e otimista ao mesmo tempo. Ter uma compreensão clara de sua proposta de valor e lugar no mercado é a chave para crescer em vários canais e, eventualmente, garantir essas cobiçadas parcerias de varejo. Se você acha que a distribuição de varejo pode ser o próximo passo para sua marca, faça a si mesmo essas oito perguntas antes de mergulhar.
seu produto está pronto para distribuição no varejo?
a garantia de qualidade é de extrema importância na distribuição de varejo. Uma supervisão em qualquer fase do processo de produção — desde a aquisição até a embalagem, pode danificar a imagem da sua marca por um longo tempo. Varejistas e consumidores podem perdoar, mas não há necessidade de arriscar descobrir até onde essa paciência se estende. Garantir que seu produto esteja na mais alta qualidade, pronto para o usuário final e atenda à necessidade da solução que seu produto oferece é fundamental para parcerias de varejo de longo prazo e preferência do consumidor.
sua embalagem está pronta para distribuição no varejo?
a conformidade do pacote é obrigatória. UPC, caso interno e externo, os regulamentos da FDA que variam de acordo com o estado são todas as considerações que devem ser investigadas minuciosamente. Encontrar um parceiro de atendimento confiável também garantirá que seus produtos estejam sendo embalados e manuseados corretamente para evitar danos em trânsito para evitar retornos caros e clientes insatisfeitos.
igualmente importante é a verborragia e as informações sobre o pacote. Datas de validade, como usar e um caminho para consultas são importantes para o usuário final. Na minha indústria, a embalagem contemporânea é importante para os compradores. Os pais de estimação exigentes querem ver o produto, sentir o produto, ler o deck de ingredientes e saber onde ele é fabricado. Ao criar ou projetar um pacote, uma boa regra é “apelo visual é apelo de compra”. Isso atrai, envolve, informa e convence você a comprar? Como o seu pacote de produtos se diferencia do pacote?
seu fabricante pode atender a demanda?
o planejamento da demanda é essencial. Sua cadeia de suprimentos deve estar preparada para o influxo potencial de demanda que vem com a distribuição de varejo. Se seus parceiros de varejo não podem confiar em você para manter o produto nas prateleiras, esses relacionamentos podem azedar rapidamente. Ao prever e planejar aumentos na demanda, trabalhe com seu fornecedor para estabelecer uma meta para o aumento de volume ou tonelagem. Se você está olhando para um resultado de 10x, revise com sua equipe de produção e fabricação para garantir que sua nova demanda se transforme em vendas e remessas, não apenas faturas não cumpridas. Esta é uma das etapas mais críticas no processo de crescimento.
sua rede de atendimento pode atender à demanda?
as expectativas de satisfação evoluíram rápida e drasticamente desde que estive neste negócio. A entrega de 2 dias não é mais uma exceção-tornou-se rapidamente a expectativa. Além dos recursos de envio rápido, sua rede de atendimento também deve ter a flexibilidade de gerenciar os recursos LTL, pallet e truckload para serem relevantes no mercado hoje. Encontrar um único parceiro que possa lidar com vários modos de transporte dentro de uma rede economizará tempo e dinheiro à medida que você cresce e se expande em vários canais.
existe demanda para o seu produto em lojas de tijolo e argamassa?
você precisa entender completamente a demanda por seu produto antes de se envolver em esforços de distribuição. Ter uma compreensão clara do lugar do seu produto no mercado o ajudará a evitar entrar em parcerias de varejo antes que sua marca esteja pronta. Avaliação adequada do mercado, concorrência, preços de varejo, custos de envio, colheita de margem são partes críticas para tomar a decisão. Envolver uma empresa terceirizada para realizar pesquisas de varejo, feedback do consumidor e receptividade do varejista pode identificar claramente seus próximos passos.
o que você deve procurar em um distribuidor?
acima de tudo, você está procurando uma parceria-baseada em sinergia, suporte e flexibilidade. A distribuição é uma máquina muito desafiadora e tem obstáculos diários para garantir que a taxa de atendimento seja aceitável, a participação da equipe de vendas é alta e que, no final do dia, o negócio está crescendo. Passei mais de 10 anos no mundo da distribuição de alimentos e Suprimentos para animais de estimação e desenvolvi um alto nível de respeito pelo processo de distribuição.
idealmente, você terá representantes de vendas do fabricante trabalhando ao lado da equipe de vendas do distribuidor. Dependendo do tamanho da sua organização, você pode não conseguir cobrir todos os territórios ou estados, mas muitas vezes entrar em contato com grupos de corretores pode preencher essa lacuna. A comunicação aberta e honesta também é essencial, e às vezes conversas difíceis precisam ocorrer. No final do dia, se você puder preencher uma demanda no varejo e fornecer margem razoável, isso pode levar a um relacionamento saudável com o distribuidor.
Como Você Se Certifica De Que Seu Produto Está Sendo Promovido?
com distribuidores tradicionais de alimentos para animais e suprimentos com até 10.000 ou mais skus, descobri que pode ser difícil colocar um produto no topo da lista de prioridades do distribuidor. Estar na vanguarda de sua mente depende significativamente do valor ponderado que seu produto traz para a mesa — unidades, volume, participação de mercado e margem. Você deve realizar sua proposta de valor no espaço em que joga e ter um plano anualizado. Se você tem um plano flexível, voltado para certas épocas do ano e/ou sazonalidade, pode aumentar muito sua chance de sucesso.Além disso, muitos representantes manterão seu produto em mente se você puder garantir a entrega de 2 dias na loja. Dessa forma, os varejistas sabem que podem começar a vender seus itens imediatamente e não terão que correr o risco de ficar sem estoque enquanto aguardam as remessas de reabastecimento.
Quando É hora de começar a procurar um novo distribuidor?
se você é novo em uma rede de distribuidores, você deve ter um plano de dois anos que visa metas mútuas e impulsiona o resultado. Muitas vezes, os fabricantes optam por distribuir através de mais de um distribuidor para garantir a cobertura do mercado e a concorrência saudável. Se você está envolvido com a liderança do distribuidor, vendas e equipe de operações e objetivos mútuos não estão sendo alcançados, pode ser hora de considerar opções alternativas. Sempre tive fé na plataforma de distribuição e trabalho duro para proteger nosso sucesso mútuo. Procurar ou entrevistar novos distribuidores é um comportamento consistente, colocar sua energia com aquele que” te levou ao baile ” é sempre saudável.
distribuição de Varejo FAQ
o que um distribuidor de varejo faz?
um distribuidor de varejo representa fabricantes e comerciantes que procuram vender seus produtos em lojas de varejo. O distribuidor ajuda os varejistas a encontrar novos produtos para manter seu estoque fresco e ajuda os comerciantes a obter mais exposição, colocando-os nas prateleiras das lojas. Os varejistas raramente se encontram diretamente com fabricantes ou Comerciantes, portanto, um distribuidor de varejo pode ajudar a abrir portas como uma fonte confiável na qual os varejistas confiam para descobrir novas marcas.
o que é uma estratégia de distribuição de varejo?
uma estratégia de distribuição de varejo é o método que um comerciante ou fabricante escolhe para colocar seus produtos nas mãos dos consumidores. Alguns comerciantes vão direto para o consumidor (muitas vezes através de seu próprio site de comércio eletrônico ou através de vendas de mercado de comércio eletrônico), outros comerciantes escolhem o caminho do varejo tradicional. Os canais de varejo tradicionais tendem a exigir mais intermediários do que diretos ao consumidor, incluindo atacadistas e distribuidores de varejo, e, portanto, os produtos vendidos por meio de varejistas físicos costumam ser mais caros. No entanto, os consumidores de hoje descobrem novas marcas e produtos em vários canais de vendas, e a única maneira de atender a todos os seus clientes em potencial é por meio de uma abordagem multicanal que inclui canais D2C e de varejo.Quais são as três formas de estratégias de distribuição de varejo?
três das estratégias de distribuição de varejo mais comuns são distribuição intensiva, distribuição seletiva e distribuição exclusiva.
uma estratégia de distribuição intensiva tenta saturar o mercado com um produto, entrando no maior número possível de locais de varejo. Esta é muitas vezes uma estratégia eficaz para produtos em categorias lotadas a preços baixos, onde a lealdade do consumidor é relativamente baixa. Nessas categorias, os consumidores são mais propensos a experimentar uma nova marca se sua marca preferida estiver fora de estoque ou se uma nova marca estiver em promoção.
uma estratégia de distribuição seletiva é o meio termo entre distribuição intensiva e distribuição exclusiva. Os comerciantes distribuirão seus produtos apenas para varejistas selecionados ou em áreas selecionadas. Essa estratégia de distribuição é mais adequada para marcas de ponta que os consumidores procurarão especificamente ou marcas que buscam construir relacionamentos fortes com varejistas e criar uma associação entre sua marca e determinado varejista.
uma estratégia de distribuição exclusiva limita a distribuição de varejo a um único varejista. É mais adequado para marcas premium ou de luxo em nichos de mercado. O senso de exclusividade é um valor agregado percebido para os compradores de luxo, e o Brand equity levará os compradores a buscar produtos com distribuição exclusiva de varejo.
sobre o autor
David Block é o diretor de Vendas, Marketing e Social da Volkman Pets. Ele tem 10 anos de experiência em distribuição na indústria de suprimentos para animais de estimação, e em seu tempo na Volkman Pets reinventou a marca para melhor representar seu lugar no espaço de suprimentos para animais de estimação e criou um caminho para nacionalizar seu portfólio de Ciências aviárias.
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