RESUMO EXECUTIVO
Como empresas de consultoria buscam aperfeiçoar suas estruturas de custos e encontrar maneiras de agregar valor e gerar novas receitas a partir de) seus clientes existentes, uma das mais interessantes mudanças no setor nos últimos anos tem sido fora do faturamento em ativos sob gestão e direcção de activos sob aconselhamento, que são aqueles que estão fora mantidos longe de ativos (por exemplo,, um plano 401 (k) em um empregador atual) no qual um consultor pode fazer recomendações, mas não necessariamente afetar quaisquer transações (porque não está sob sua gestão direta). O apelo de tal abordagem é compreensível: planos qualificados são um pedaço cada vez maior de ovo ninho de clientes, especialmente para aqueles em seus 30s, 40s e 50s, e os conselheiros dilema muitas vezes enfrentam é que, enquanto um cliente potencial pode ter um patrimônio líquido significativo, muito disso está amarrado em contas que o conselheiro não pode gerenciar diretamente.
nesta semana, o #OfficeHours com @MichaelKitces, minha terça-feira 1PM EST transmissão através do Periscópio, discutimos as formas em que consultores trabalham com clientes, com substancial mantidos longe ativos, os problemas que eles podem enfrentar quando o carregamento de um ativo-em-assessoria (AUA) taxa de fora ativos, e alguns desafios operacionais que os conselheiros precisam pensar antes de adicionar a este tipo de estrutura de taxa.
o exemplo por excelência de um cliente em que uma taxa AUA pode ser mais adequada do que uma taxa AUM é o cliente que ainda trabalha com um moderado (por exemplo ,, $150.000) conta de corretagem e um plano considerável (por exemplo, $350.000) 401 (k) em um empregador atual, onde o cliente pode pagar ao consultor uma taxa razoável no agregado, mas não necessariamente “apenas” da conta que está disponível para gerenciar.
existem algumas maneiras de lidar com situações como esta. Em alguns casos, o consultor simplesmente leva o cliente na esperança de obter esse rolo considerável no caminho (mesmo que seja um cliente não lucrativo por anos até esse ponto). Outros podem definir uma taxa anual mínima para os clientes se seus ativos disponíveis estiverem abaixo de um determinado limite, garantindo que haja um nível suficiente de receita por cliente para atender o cliente e permitindo que aqueles com patrimônio líquido suficiente (mesmo que não estejam todos disponíveis para gerenciar) decidam por si mesmos se devem mover ativos ou apenas pagar a taxa.
a terceira abordagem que está surgindo, no entanto, é simplesmente não cobrar apenas pelos ativos que o consultor gerencia diretamente, mas também definir um ativo sob taxa de aviso para aqueles ativos fora retidos que podem fornecer conselhos, mesmo que o consultor não tenha (ou não possa) autoridade discricionária. Para o qual a taxa AUA é normalmente menor, Reconhecendo que, embora o consultor forneça alguns serviços, é menor do que o gerenciamento de serviço completo (para a taxa de gerenciamento de serviço completo) nas contas gerenciadas reais.
no entanto, cobrando uma taxa AUA não é sem suas armadilhas potenciais. Em alguns casos, os clientes podem não querer pagar por conselhos” apenas ” de alocação de ativos que precisam implementar. E se um consultor obtém as credenciais de login do cliente para fazê-lo por eles, o serviço é muito menos econômico devido às camadas adicionadas no trabalho manual envolvido e significa que o consultor tem a custódia desses ativos (e, como tal, está sujeito a uma auditoria anual de Custódia surpresa sob a regra de custódia da SEC). Além disso, se o cliente se acostumar a pagar uma taxa mais baixa para ter o exterior 401(k) “aconselhado”, eles podem não querer rolar e pagar uma taxa de gestão completa quando chegar a hora (se o consultor não tiver efetivamente distinguido o valor). O que pode ser especialmente desafiador para consultores com uma abordagem mais passiva, uma vez que pelo menos gerentes ativos podem alegar que há valor adicional na reversão, podendo implementar o processo completo de gerenciamento de investimentos (por exemplo, oferecendo “gerenciamento tático de ativos de aposentadoria para minimizar a sequência de risco de retorno”).Além desses desafios, os consultores também precisam descobrir como eles realmente cobrarão esses ativos retidos. Como os consultores geralmente não podem deduzir taxas diretamente de uma conta 401 (k), eles terão que cobrar de contas gerenciadas que supervisionam (o que é uma má notícia para os números de desempenho do consultor, uma vez que as taxas para toda a torta e provenientes apenas da fatia do consultor), ou enviar ao cliente uma fatura e Implementar tecnologia para cobrá-las diretamente.
esses desafios para adotar uma taxa AUA não são intransponíveis, no entanto, mas exigem algum pensamento e planejamento cuidadosos com antecedência. Em última análise, cobrar uma taxa sobre os ativos sob orientação pode ser uma boa maneira de certos consultores expandirem seu relacionamento com os clientes existentes, especialmente aqueles que ainda estão em seus anos de trabalho e têm um plano considerável de 401(k) que não está disponível para ser gerenciado diretamente. No entanto, a taxa aua também tem que fazer sentido do ponto de vista comercial, o que significa ter um plano de jogo Operacional claro para calcular taxas, lidar com todo o trabalho manual extra e navegar no campo minado regulatório.
AUTOR: MICHAEL KITCES
EQUIPE KITCES
Michael Kitces é Chefe de Estratégia de Planejamento em Buckingham Riqueza Parceiros, uma solução completa de gestão de riqueza provedor de serviços de apoio milhares de consultores financeiros independentes.
além disso, ele é um co-fundador da DISPERSÃO de Planejamento de Rede, AdvicePay, fpPathfinder, e o Novo Planejador de Recrutamento, o ex-Praticante Editor da Revista de Planejamento Financeiro, o anfitrião de Consultor Financeiro Sucesso podcast, e o editor do popular planejamento financeiro indústria blog Nerd Vista do Olho através de seu website Kitces.com, dedicada ao avanço do conhecimento em planejamento financeiro. Em 2010, Michael foi reconhecido com um dos prêmios “Heart of Financial Planning” da FPA por sua dedicação e trabalho no avanço da profissão.
(Nota de Michael: o vídeo abaixo foi gravado usando o Periscope e anunciado via Twitter. Se você quiser participar do próximo #OfficeHours live, faça o download do aplicativo Periscope em seu dispositivo móvel e siga @MichaelKitces no Twitter, para receber o anúncio quando a transmissão começar, por volta das 13h EST todas as terças-feiras! Você também pode enviar sua pergunta com antecedência através da nossa página de contato!)
então, o que achas? A estrutura de taxas de Asset Under Advisement faz sentido para sua prática e clientes? Em caso afirmativo, como você navegará nos desafios operacionais e regulatórios, garantindo que seus clientes entendam o valor dos serviços que você está fornecendo? Por favor, compartilhe seus pensamentos nos comentários abaixo!Divulgação: Michael Kitces é co-fundador da AdvicePay, que foi mencionado neste artigo.