como líder de vendas, se você está gastando seu mês e trimestre-acaba chamando leads às pressas, você sabe a importância de um pipeline de vendas saudável para o seu negócio. Um gerenciamento eficiente de pipeline leva você de um trimestre estressante a um fluxo suave de negócios.
é por isso que o gerenciamento de pipeline de vendas não é um exercício único, mas sim um trabalho em tempo integral, trimestre após trimestre. É preciso muita atenção e foco para lidar com os próximos leads sem deixar cair nenhum negócio ativo.Temos o segredo. Neste blog, forneceremos uma visão geral de alto nível de todas as coisas relacionadas ao pipeline. Aqui está o que vamos cobrir:
- o que é gerenciamento de Pipeline de vendas?
- importância do Pipeline de vendas
- práticas recomendadas de gerenciamento de Pipeline de vendas
- gerenciamento de Pipeline de vendas guiado por IA
- melhor ferramenta de gerenciamento de Pipeline de vendas
- quem deve usar o CRM de pipeline de vendas?
o que é gerenciamento de Pipeline de vendas?
um sistema de gerenciamento de pipeline de vendas ajuda os gerentes de vendas a identificar oportunidades de vendas abertas que estão prestes a desaparecer, sem perder a atenção dos negócios ativos. Assim, ajuda a resolver problemas em cada estágio do funil de vendas e gera mais receita.
em termos simples, um sistema de gerenciamento de pipeline de vendas fornece uma visão dos estágios do funil pelos quais cada lead passa. À medida que os clientes potenciais passam de um novo lead para um cliente, o sistema mostra quantos leads seus representantes de vendas devem fechar em relação à sua meta de vendas.
importância do Pipeline de vendas:O pipeline de vendas fornece uma representação visual completa de onde seus novos leads estão nos estágios do funil de vendas, como conscientização (prospecção e qualificação de leads), interação (reuniões de demonstração e chamadas de acompanhamento), interesse (proposta e negociação) e ação (finalização de negócios e fechamento). Ele também recomenda ações que seus representantes de vendas devem tomar para converter um lead em seu cliente.
gerenciamento de Pipeline de vendas
gerenciamento de Pipeline de vendas
a jornada de uma oportunidade de vendas em sua unidade de pipeline difere do lead para lead. Depende do interesse deles em seus produtos e serviços, orçamento, nível de urgência para comprar, etc. Às vezes, pode haver leads que pularão alguns estágios de funil do pipeline de vendas. Por exemplo, se um lead já conhece seu produto e está pronto para comprar, você pode mover diretamente a oportunidade para o estágio final de seu pipeline de vendas.
práticas recomendadas de gerenciamento de Pipeline de vendas
Aqui estão as 10 melhores práticas para gerenciar seu pipeline de vendas de forma eficaz:
- acompanhamento com Leads:
- Não Permita Que Seu Pipeline Apodreça:
- Nunca Reduza Seu Pipeline De Vendas:Quando uma organização gera muitos leads e os representantes de vendas completam todas as metas, os representantes tendem a se tornar complacentes. Eles param de prospecção e depois enfrentam um pipeline vazio sem oportunidades de buscar. Portanto, certifique-se de que seus representantes continuem prosperando regularmente para que seu pipeline de vendas cresça continuamente.
- realize regularmente revisões de Pipeline:
- Conheça suas métricas de vendas:
- encurte seu ciclo de vendas:
- use efetivamente o conteúdo para ativação de vendas:
- Treine seus representantes no gerenciamento de Pipeline:
- Identifique e segmente os clientes em potencial certos:
- Use uma ferramenta para gerenciar seu Pipeline:
você acabará perdendo leads e receita associada se seu processo de acompanhamento não for robusto o suficiente. Seus representantes devem contatá-los no momento certo e se envolver com eles por meio de demonstrações, conteúdo do produto, etc. Com um processo de acompanhamento robusto, você criará pipelines saudáveis e saberá exatamente quando qualificar ou desqualificar leads.
Limpe seu pipeline de vendas regularmente para obter previsões de vendas precisas. Isso ocorre porque as previsões de vendas usam o estágio do funil para cada oportunidade enquanto prevêem uma vitória ou perda. Por exemplo, considere que Você enviou uma proposta de US $5.000 para um lead há uma semana, mas não recebeu nenhuma resposta desde então. Sua previsão de vendas contará esse lead como receita potencial e seus dados de previsão continuarão mostrando por esse valor. Essas lacunas continuarão a crescer até que você remova as oportunidades mortas do seu pipeline de vendas.
aumente o número de oportunidades para aumentar automaticamente o fluxo de leads por meio de seu pipeline de vendas. Gaste tempo com seus representantes para definir o lead, oportunidade e processo de conversão. Uma vez que a equipe esteja clara sobre o processo, a previsão pode ser facilmente rastreada e dimensionada. Isso também ajudará a realizar revisões regulares do pipeline.
as vendas envolvem muitos números e você só pode entender sua unidade de pipeline se conhecer completamente suas métricas. É por isso que os líderes de vendas devem sempre ficar por dentro desses números. Eles podem ser Taxa de vitória, taxa de perda, Duração do ciclo de vendas, oportunidades para fechar conversões de Negócios, Número de leads gerados em um mês e muito mais. Verifique se você tem dados precisos inseridos em todos os estágios de vendas no CRM, pois dados imprecisos podem dificultar a eficiência.
se você tiver um ciclo de vendas mais curto, poderá gastar mais tempo vendendo para clientes em potencial. No reverso, um ciclo de vendas mais longo dá aos seus clientes em potencial tempo suficiente para mudar de ideia e buscar uma alternativa. É por isso que você deve agendar a próxima reunião exatamente no final de cada reunião. Não force seus clientes em potencial a acordos longos, mas busque um cronograma rápido e claro que funcione para todos.
quanto mais conteúdo seus representantes de vendas tiverem na ponta dos dedos para ativação de vendas, mais fácil será para eles vender em qualquer situação. O conteúdo de capacitação de vendas pode ser na forma de whitepapers, postagens de blog, estudos de caso, planilhas de produtos, roteiros e playbooks. À medida que os leads avançam no pipeline, eles têm perguntas exclusivas e os representantes precisam de conteúdo diferente para fechá-los.
é um fato conhecido que as equipes de vendas com representantes devidamente treinados ganham mais receita em comparação com aquelas sem. Certifique-se de que cada representante entenda seu processo completo de vendas. Todos os representantes devem saber exatamente o que fazer em cada estágio do funil e ser capazes de se ajustar com base no tamanho do negócio, na indústria e na dinâmica do mercado em mudança.
os representantes de vendas costumam gastar muito tempo perseguindo os clientes em potencial errados que não correspondem à sua persona-alvo. Essas perspectivas incompatíveis desordenam seu pipeline de vendas e levam a esforços desperdiçados. Portanto, sempre alimente as perspectivas certas, em vez de ter muitas conversas sem sentido. Uma lista de verificação de pré-chamada pode ser muito útil aqui.
é difícil rastrear leads manualmente, especialmente quando seu pipeline está transbordando de leads. Além disso, nem todos os leads estariam no mesmo estágio de funil. Uma planilha do Excel só pode ajudar quando você é uma equipe de uma ou duas pessoas. Quando seu negócio de vendas crescer, você terá que gerenciar milhares de clientes em potencial ao longo de meses ou anos. A melhor maneira de lidar com essa situação é implantando uma ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas.
gerenciamento de Pipeline de vendas guiado por IA
tecnologias avançadas, como Inteligência artificial (IA) e aprendizado de máquina (ML), podem oferecer uma visão mais profunda da saúde e do potencial de seu pipeline de vendas. A orientação baseada em IA oferece uma opção objetiva e orientada por dados que ajuda as equipes de vendas a manter o crescimento do pipeline e aumentar a receita. Isso é especialmente útil em tempos sem precedentes e turbulentos, como a pandemia Covid-19.Veja como a venda guiada por IA pode ajudar a nutrir seu pipeline de vendas.
AI-Guiada, Gestão de Pipeline
Adaptação: Adaptar-se Rapidamente à Situação Actual
- Covid-19 Indicadores de Risco
Como é que pode AI orientação ajudar a superar obstáculos de incerteza? A IA extrai sabedoria do aprendizado profundo de vastas fontes de dados para guiá-lo no caminho certo para conquistar até mesmo os desafios mais formidáveis.
sem uma compreensão precisa do impacto econômico da pandemia no pipeline, as equipes podem ser desviadas por suas próprias previsões e avaliações. A AI-guidance oferece indicadores de risco que fornecem às equipes de vendas uma avaliação robusta de como a pandemia está afetando sua atual movimentação de pipeline no nível do negócio.
geração: Construa um Pipeline robusto
- planejamento de Pipeline
a receita sustentada só é possível quando sua estratégia de pipeline é de longo prazo. Ao planejar o futuro, você pode traçar um caminho estratégico para sua equipe seguir e corrigir o curso quando necessário. A IA pode oferecer insights sobre o potencial futuro do pipeline e ajuda as equipes a determinar uma combinação ideal de oportunidades de sucesso.
- construção de Pipeline
antes que as equipes de vendas possam construir pipelines com sucesso, elas devem primeiro ter uma base suficiente. O AI-guidance ajuda você a identificar se o próximo trimestre começará com pipeline suficiente. As equipes são notificadas quando a geração de pipeline diminui em regiões ou segmentos específicos para que possam responder conforme necessário.
crescimento: expanda e aumente seu Pipeline com IA
- saúde do Pipeline
mantenha a saúde do seu pipeline com exames de saúde objetivos periódicos. A análise avançada fornece uma avaliação orientada por dados em oposição aos auto-relatórios de CRM. As equipes podem comparar pipelines no início do trimestre com novos pipelines adicionados às previsões de pipeline finais, bem como comparar previsões de previsão de humanos e ia para determinar a fonte de discrepâncias.
- relatórios de inteligência
os relatórios de inteligência baseados em IA mostram o progresso de seus pipelines anteriores, atuais e futuros para que você possa entender melhor sua aceleração e evolução do pipeline no trimestre e avaliar a qualidade do pipeline atual e futuro.
- cutucadas de Pipeline
cutucadas oportunas baseadas em IA fornecem às equipes de vendas informações diretas sobre negócios em risco e quais ações devem ser tomadas para avançar nesses negócios.
melhor ferramenta de gerenciamento de Pipeline de vendas
com pipelines de vendas se tornando muito grandes e complexos, os dias de rastreá-los manualmente acabaram. Mesmo assim, a maioria das empresas luta com o gerenciamento de pipeline de vendas, pois se agarram a ferramentas desatualizadas que não oferecem o nível de insight que você encontrará no software de pipeline de vendas moderno.
Ferramentas de gerenciamento de Pipeline de vendas
se você não estiver usando ferramentas modernas, estará perdendo vendas para seus concorrentes. Mas não se preocupe, estamos aqui para resgatar. A Aviso ajuda as equipes de vendas a entender e interrogar seu pipeline de vendas, avaliar a integridade do pipeline e obter insights avançados para planejar e construir novos pipelines. A Aviso, sendo a melhor ferramenta de gerenciamento de pipeline de vendas, ajuda em três áreas-chave:
- inspeção de oleodutos:
nossa análise de pipeline guiada por IA ajuda na inspeção de pipeline objetiva e imparcial. As equipes de vendas podem avaliar a integridade do pipeline comparando o início do pipeline do trimestre e o novo pipeline adicionado às previsões do pipeline final. A ferramenta sugere quando e onde os representantes precisam fortalecer seu gerenciamento de pipeline. Com insights orientados por IA, sua previsão de vendas pode informar melhor os pipelines para impulsionar as ações oportunas da equipe.
- relatórios de Pipeline:
nossos relatórios de pipeline mostram o status histórico, atual e projetado do pipeline. Isso ajuda os líderes de vendas a aprender como seu pipeline evoluiu ao longo do trimestre e a entender a qualidade do pipeline atual e futuro. Os representantes também podem comparar o progresso histórico do pipeline durante diferentes períodos de tempo para obter informações sobre como diferentes negócios afetam a saúde do pipeline.
- mapas de oportunidades:
o Aviso Opportunity Maps (também conhecido como Deal Maps) ajuda a gerenciar negócios de alto risco usando IA. A IA pesquisa automaticamente todo o portfólio e identifica negócios que provavelmente fecharão. Ele ajuda as equipes de vendas a executar suas chamadas de previsão de uma maneira melhor com orientação específica sobre os principais negócios.
quem deve usar o CRM do Pipeline de vendas?
Sales pipeline CRM é uma ferramenta importante para gerentes de vendas e representantes de vendas que fazem malabarismos com muitos clientes em potencial e Negócios ao mesmo tempo, e ainda não gerenciam com sucesso nenhum deles. Eles não podem permitir que qualquer perspectiva escorregue pelas rachaduras.
é também uma ferramenta importante para as organizações go-to-market que querem saber mais sobre o quão bem o seu processo de vendas está indo. Isso ocorre porque uma ferramenta de gerenciamento de pipeline de CRM rastreia as atividades de cada representante de vendas. Ele também oferece visibilidade completa sobre quais atividades de vendas estão fornecendo mais retorno.
Saiba mais sobre os recursos de aceleração de pipeline da Aviso ou entre em contato conosco hoje para ver como podemos ajudar você e sua equipe a gerenciar seu pipeline de vendas.