para se envolver em vendas ativas, a energia é o primeiro requisito. Com o tempo, um consultor de vendas pode aprender a mobilizar essa energia e aumentar sua habilidade de venda. Muita energia sem vender habilidade só leva a um estilo de venda insistente. Habilidade sem energia não é suficiente: a venda passiva nunca traz os melhores resultados (gráfico 5.1).
pesquisas recentes apontaram diferentes tipos de inteligência. Vender inteligência é provavelmente uma combinação da capacidade de entender situações (racionalmente, mas também emocionalmente), uma certa capacidade de analisar
gráfico 5.1 habilidade de venda dinâmica e entender os desejos e medos do cliente (você aprende por experiência) e uma capacidade de entregar e interagir com os clientes.
os melhores consultores de vendas nunca são arrogantes. Ser humilde, acessível e afável são outros sinais de inteligência.
Seja Criativo!
tive a chance de conhecer e observar muitos consultores de vendas como cliente, gerente de linha de relatórios e treinador. Estou sempre impressionado com a criatividade dos consultores de vendas. Essa criatividade pode ser expressa em humor. Mas a capacidade de encontrar soluções e tranquilizar o cliente durante a fase de dúvida e medo é outra forma de expressão criativa.
regra de Ouro
seja criativo no processo de venda. Existe uma abordagem lógica para vender, mas a verdadeira diferença é a criatividade. Acredite em sua própria inteligência.
nas seções a seguir, percorremos o método de venda ativa, com foco na abordagem persuasiva e nos 5 fatores motivacionais de tomada de decisão. Também dedicaremos o tempo necessário para analisar cada fator motivacional para compreendê-los completamente e poder usá-los para influenciar os clientes de forma eficaz.