a contabilidade paralela é a prática de calcular o pagamento de incentivos por beneficiários individuais, além dos registros contábeis oficiais, com a finalidade de detectar erros. Isso geralmente é um recurso dos processos de cálculo de pagamento manual porque os beneficiários não confiam no método de cálculo ou na precisão dos pagamentos.
inevitavelmente, todas as equipes de vendas ou outras funções com remuneração variável experimentarão a realidade dos erros de cálculo. O pagamento variável pode ser extremamente motivacional-pagamentos de alta comissão são normalmente recebidos com sorrisos e emoção; ânsia de sair e obter mais sucesso. Mas quando os pagamentos são mais baixos? Primeiro vem a decepção, mas depois, e pior ainda, vem as perguntas.
” isso está correto?”Ou” isso não pode estar certo, pode?”Ao lançar um mix de salários com um pouco de remuneração variável pode ser motivador no cenário certo, pedir a alguém que trabalhe em comissão também está pedindo que confie em um processo—o que pode facilmente levar à erosão da motivação se algo parecer errado. Assim, por causa dos sentimentos que essas verificações de comissões menos do que ideais evocam, muitas pessoas de vendas subscrevem a Velha Serra de Ronald Reagan, ” confie, mas verifique. A fim de garantir que as verificações de comissão equivalam ao que eles acham que as pessoas de vendas pensam que deveriam, eles começam a manter seus próprios registros de suas vendas e calcular suas próprias comissões – contabilidade paralela.
a contabilidade paralela não pode ser atribuída apenas à paranóia dos representantes de vendas. Como Joseph Heller escreveu Em Catch-22, ” só porque você é paranóico não significa que eles não estão atrás de você.”Neste caso,” eles ” são os erros inevitáveis que se infiltram em sistemas de compensação gerenciados manualmente. Não importa a diligência e o bom caráter do comp plan manager, os erros são inevitáveis quando as planilhas são usadas para gerenciar um plano.
de acordo com estudos, 88% de todas as planilhas contêm erros e, quanto maior a planilha, maior a probabilidade de conter um erro.
para aqueles em vendas, cada um desses erros tem um impacto; pode ser um erro que agrava um representante de vendas que sente que está sendo enganado, ou pode ser um erro que dá mais em comissões que o representante de vendas merece, a um custo para a empresa.
impacto da Contabilidade de sombra
dado o exposto, embora a Contabilidade de sombra pareça uma coisa razoável para os vendedores fazerem, ela não vem sem consequências.
Shadow accounting custa a você e seus vendedores tempo de venda
existem poucos estudos formais da prática, por exemplo, pesquisas mostram que os representantes de vendas gastam uma média de 64% de suas horas de trabalho em atividades não vendidas, o que pode incluir calcular e validar manualmente suas próprias comissões.
pesquisa à parte, basta pensar em sua própria organização. não é difícil imaginar um vendedor dedicando uma hora por semana ao rastreamento de comissões, certo? Agora, multiplique esse número por um ano—isso é 50 horas por semana.
Oh, e você tem 50 repetições? Se todos eles estão envolvidos em Contabilidade paralela, você está perdendo o equivalente a um representante de vendas por ano.
a contabilidade paralela resulta em disputas aumentadas, às vezes injustificadas
em segundo lugar, à medida que os planos de comissões se tornam mais complexos, torna – se mais difícil calcular com precisão o que um pagamento de Comissão deve ser-especialmente se você for um contador que se tornou vendedor Amador.
o resultado é um aumento no número de disputas que os vendedores têm com os gerentes de planos comp, o que reduz ainda mais o tempo de venda e também torna a vida miserável para os gerentes comp.
essas disputas levam a relações contraditórias
nos piores casos, a equipe de vendas e o gerente de comp desenvolvem uma relação contraditória, na qual as vendas começam a desconfiar do gerente de comp e podem até começar a pensar que estão sendo enganadas de propósito. Essa erosão da confiança não é meramente desagradável-é cara, porque quando os vendedores não confiam na empresa para a qual trabalham, eles saem e substituir o talento de vendas não é barato.
soluções de Contabilidade sombra
corrigir tudo isso depende de uma de duas coisas: ou você encontra um gerente de plano comp verdadeiramente incrível que nunca erra, nunca se cansa, nunca atinge a tecla errada no teclado e nunca insere o número certo no campo errado de uma planilha (quero dizer, boa sorte com isso), ou, você se volta para a tecnologia.
assim, a única solução verdadeira para ajudar a conter a Contabilidade de sombra e evitar as consequências acima…
Automação.
benefícios da automação
a automação reduz a taxa de erro
ao automatizar seu plano de comissões, você pode reduzir drasticamente a taxa de erro. Dados são inseridos automaticamente nos campos de que necessita para preencher, as comissões são calculadas automaticamente (incluindo SPIFs, bônus, aceleradores e outros modificadores para a estrutura básica) e tudo o que é rastreável.
a automação leva a menos disputas
este processo sem erros humanos apoiado por tecnologia cria menos disputas e os dados podem falar por si mesmos; os representantes de vendas não serão mais confrontados com gerentes de planos comp. E o impacto positivo disso na cultura que impulsiona a contabilidade paralela é dramático.
Automação aumenta a confiança
Automação traz um salto na confiança de que a força de vendas, porque eles sabem que as suas comissões cálculos não são mais amplamente vulneráveis ao erro humano, e a taxa de shadow accounting começa a cair.
quando as disputas acontecem (e elas ainda acontecerão, embora em números muito reduzidos), os gerentes de planos comp podem pesquisar reclamações rapidamente e fornecer aos representantes de vendas um conjunto específico de eventos que explicam exatamente qual é a situação.
automação permite mais tempo (Venda)
o melhor de tudo, todas as partes envolvidas recebem uma enorme quantidade de tempo de volta. Os vendedores podem gastar mais tempo em vendas, os gerentes de planos comp podem mudar para papéis mais estratégicos e há menos conflito organizacional, o que leva a menos rotatividade e mais dólares nos cofres da empresa.
a contabilidade paralela é o resultado da incapacidade dos representantes de vendas de confiar em seus gerentes de comp—e, por extensão, nas empresas para as quais trabalham. A automação de compensação de vendas ajuda a reconstruir essa confiança e pode tirar a cabeça dos seus representantes de vendas de suas planilhas e devolvê-los a pensar em vender.