Critérios de Decisão (Dc) é um componente do MEDDICC metodologias de vendas. É fundamental como as organizações decidem colaborativamente se e qual solução vão comprar para resolver uma dor específica ou servir uma iniciativa.Atualmente, as decisões não são feitas apenas por indivíduos ou departamentos, mas por várias equipes e partes interessadas que têm diferentes pontos de vista e podem moldar os critérios de decisão. De acordo com um estudo do CEB, mais de 5 tomadores de decisão são necessários para soluções B2B. Às vezes, pode até haver 6-10 partes interessadas envolvidas na tomada de uma decisão.
Existem 3 tipos principais de Critérios de Decisão:
- Técnico de Critérios de Decisão
- Negócios Critérios de Decisão
- Culturais e/ou Legal de Critérios de Decisão
É crucial para os vendedores, para descobrir os diferentes Critérios de Decisão de sua perspectiva início do processo de vendas, a fim de:
- Determinar se a oportunidade coincide com a sua oferta e se vale a pena perseguir
- ter a oportunidade de influenciar os critérios para se ajustar a sua oferta e únicos diferenciais
- Consolidar e bloquear a perspectiva para baixo a uma Decisão comum de Critérios, a fim de conduzir a uma decisão conjunta entre os departamentos e hierarquias.
Idealmente, tudo isso deve acontecer antes de um processo formal, tal como um Pedido De Proposta (RFP) – mas mais sobre isso mais tarde.Vamos primeiro dar um mergulho mais profundo nos diferentes tipos de critérios.
critérios de decisão técnica
os critérios de decisão mais comuns e comunicados são os critérios de decisão técnica. É aqui que o cliente define e avalia o “ajuste para o propósito” da sua solução. Em outras palavras, como uma solução em potencial deve ser adequada à infraestrutura e organização atuais e com que facilidade ela pode ser implementada, integrada e em funcionamento.
normalmente, seus clientes em potencial terão um catálogo com requisitos claros e até métricas associadas.
Os tipos de perfis que você pode interagir com Técnicas Critérios de Decisão fase de Projeto Leva, Arquitetos, os Proprietários do Produto, Chefes de Infra-estrutura, Arquitetos corporativos, Operações, Chefes de Segurança, etc.
atender a essas pessoas mais orientadas técnica e operacionalmente não só permite que você descubra seus critérios técnicos, mas também oferece a oportunidade de procurar Campeões técnicos que tenham interesse pessoal em resolver problemas junto com você.Embora os critérios de decisão técnica sejam cruciais para o sucesso, vendedores experientes sabem que as decisões de negócios estão sendo tomadas em outro lugar. Essas decisões de negócios terão um conjunto diferente de critérios de decisão.
critérios de decisão de negócios
embora os critérios de decisão técnica preparem o caminho para uma solução, os critérios de decisão de negócios determinam o financiamento.
os tomadores de decisão para os critérios de decisão de negócios são geralmente mais altos na cadeia de comando e lidam com a estratégia de negócios e finanças da empresa/departamento. Eles não estão tão interessados nos aspectos técnicos, mas sim em como a solução se encaixará em suas iniciativas de negócios e critérios financeiros em torno de crescimento e expansão, redução de custos ou reestruturação para melhor atender seus clientes.
aqui, as funções que você geralmente encontrará são executivos de Nível C como o CEO, CIO, CFO. CISO, COO, bem como VP, SVP, chefes de Unidades de negócios ou serviços voltados para o cliente.Como essas pessoas estão ligadas ao negócio, nós as chamamos de compradores econômicos. Atender pessoalmente aos compradores econômicos é crucial, pois permite confirmar seus “critérios de sucesso”, que muitas vezes são muito diferentes dos critérios de decisão técnica. Portanto, conhecê-los permitirá que você entenda o quadro geral.
critérios típicos de decisão de negócios envolvem:
- economia de custos – métricas como FTE reduzido e custo por cliente
- aumento nas vendas ou participação de mercado
- retorno do investimento, custo vs. retorno para o período de tempo (por exemplo. 18 meses), ou um fator de 5 anos (por exemplo. 5x)
- Tempo para o mercado
- mitigação de Riscos & compliance
Como a maioria Econômico Compradores não estão tecnicamente treinados, eles dependem de suas técnicas de especialistas no assunto (ie. Campeões técnicos), para obter uma melhor compreensão dos aspectos técnicos do projeto e impulsioná-los a partir daí. Assim, é importante entender de quem eles dependem, pois esses campeões técnicos lhe darão acesso aos compradores econômicos.
critérios de decisão Cultural/Legal
este critério é frequentemente vago e não formalmente definido. No entanto, é de extrema importância ao fechar grandes negócios. É construído em torno da confiança e confiança em você e sua empresa para ajudá-los a ter sucesso.
os critérios de decisão Cultural envolvem:
- Solução-ajuste o tamanho da empresa
- Vertical e/ou direção estamos indo para
- estabilidade Financeira
- Tamanho
- > Alimentação
- Confiança em você e em sua empresa.
- perguntas que seu cliente em potencial fará:
- eles são capazes de fazer isso?
- podemos confiar neles?
- eles ainda estarão por perto após a venda de suporte quando surgirem problemas?
- perguntas que seu cliente em potencial fará:
os critérios de decisão Legal envolvem:
- Facilidade de fazer negócios
- Aceitação de documentação
Você deve descobrir esses critérios para certificar-se de que as partes interessadas têm as respostas que irá construir a confiança e a fé em você, sua empresa e sua oferta.
todos os diferentes aspectos dos critérios de decisão técnica, comercial, Cultural e Legal e sua capacidade de combiná-los e marcar as caixas fortalecerão sua posição para fechar o negócio.
mas o que acontece se você não puder atender a todos os critérios de decisão? É quando grandes vendedores entram em jogo com o posicionamento criativo, a fim de influenciar os critérios de decisão.
Descobrir vs. Influenciar os Critérios de Decisão
Existem diferentes níveis de liberdade e de capacidade quando se trata de influenciar os Critérios de Decisão. Eles dependem de:
- quão cedo no ciclo de compra do cliente você está. Quanto mais cedo você conhecer a iniciativa, maior a chance de co-trabalhar e moldar os critérios de decisão.
- contratos de quadro existentes e relações com outros fornecedores que ditam sua influência.
- maturidade do seu prospecto sobre o tema, especialmente quando você entra no jogo tarde.
- o tipo e tamanho das empresas, que podem governar interações e trocas com as partes interessadas (ie. Federal ou grandes empresas vs SMB).
no entanto, lembre-se de que você e sua equipe são especialistas no setor e podem agregar valor aos critérios de decisão com base nas melhores práticas do setor e na experiência de projetos bem-sucedidos no passado.
é aqui que você tem uma boa chance de moldar e desafiar os critérios de decisão do cliente, educando-os sobre coisas que eles não consideraram antes e destacando seus pontos fortes e diferenciadores únicos. ou seja. Esta é a sua chance de construir sua reputação e mudar o jogo!
Como Influenciar os Critérios de Decisão
minha equipe de vendas estava animada para responder ao RFP porque éramos líderes de mercado no espaço e o banco seria uma grande adição de logotipo novo. No entanto, durante a reunião de Previsão, os engenheiros de vendas estavam preocupados com os critérios de decisão listados no RFP.Além disso, Andy, nosso engenheiro-chefe, sabia sobre o histórico do banco de compra de CMDBs e não conseguiu implementá-los com sucesso. Ele explicou ainda: “eles estavam mais focados em decidir uma ferramenta do que o processo real de preencher o banco de dados com dados em tempo real. Eles falharão novamente, se não pensarem em atualizar o banco de dados, o que basicamente significa integrar todos os seus processos de TI em torno de comprar, instalar e aposentar itens relacionados a ele.”Andy recomendou que desistíssemos de responder ao RFP, pois os critérios do CMDB eram a menor parte de toda a equação. Além disso, o risco de perder nossa reputação e queimar um novo logotipo desde o início não valeu a pena.
enquanto minha equipe de vendas estava chateada com as palavras duras de Andy, tudo fazia sentido para mim.
fiquei até emocionado porque agora poderíamos demonstrar nossa experiência no assunto e levar o cliente ao sucesso. Pedi aos vendedores na conta para entrar em contato com o cliente para que pudéssemos compartilhar nossas opiniões na esperança de reformular o RFP – para ajudá-los a ter sucesso. O único problema era que a equipe do projeto do cliente não queria considerar nossa contribuição.
após várias tentativas malsucedidas de tentar convencer as várias equipes do banco, decidi dar um passo atrás e informei ao cliente que não conseguiríamos responder ao RFP. A equipe de vendas ficou chateada, pois eu havia deixado a chance de ganhar esse novo logotipo de prestígio. No entanto, eu estava convencido de que fizemos a coisa certa.
uma semana depois, recebi uma ligação do CIO do banco, que me perguntou por que a BMC, como líder de mercado, não participaria da RFP. Em seguida, expliquei o raciocínio e nossa abordagem de melhores práticas que adotamos em torno de CMDBs. Depois de um curto período, O CIO ofereceu uma reunião presencial com a equipe principal, onde pudemos explicar nosso plano para impulsionar o banco ao sucesso.
6 meses depois, fechamos um negócio avaliado em US $ 4,5 mio negócio em torno de gerenciamento de Serviços de TI. Isso aconteceu porque fomos capazes de interagir diretamente com o CIO, que tem uma empresa de responsabilidade e estava mais preocupado com o Negócio Critérios de Decisão, que nos deu a oportunidade de demonstrar a nossa experiência neste campo e como nossa solução seria benéfico para o seu conjunto de critérios. Além disso, o CIO neste caso também foi O Comprador econômico. Uma vez que o CIO foi comprado, ele foi capaz de ser nosso campeão para conduzir este Acordo ao fechamento.
para resumir, precisamos estar cientes dos vários aspectos dos critérios de decisão das perspectivas e tentar combiná-los com nossas capacidades. Se houver critérios que não possamos cumprir, precisamos investigar a causa subjacente para esses critérios e propor soluções alternativas. Além disso, se um critério importante que você atende estiver faltando, precisamos desafiar o cliente e mostrar nosso conhecimento sobre o assunto em questão com base em nosso histórico comprovado.