PODCAST 38: Por que vender para seus clientes necessidades declaradas é completamente errado com Munya Hoto

Esta semana no podcast Sales Hacker, falamos com Munya Hoto, Diretor de Marketing Digital da Foundry e membro fundador do London Revenue Collective.

Munya é um comerciante acidental que vem para o marketing de um fundo de economia e que ajudou a desenvolver insights únicos sobre como expandir a oportunidade de mercado para empresas em crescimento.

Se você perdeu o episódio 37, confira aqui: PODCAST 37: Quais São os principais fundamentos do Challenger de Vendas W/ Brent Adamson

o Que Você vai Aprender

• Por que a venda de seu cliente afirmou necessidades está fazendo isso errado
• Como descobrir a 80% de oportunidades, onde os compradores escolher não fazer nada
• Por que a aversão à perda é 3x mais potente que o ganho de busca
• 3 tipos de desconhecidas necessidades de seus clientes face
• Como o tamanho e o escopo de uma mensagem de marketing para compelir à ação
• Por que “Em Conclusão”, são as palavras que despertar o seu cérebro morto perspectiva

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Mostrar Agenda e Carimbos de data / hora

1. Mostrar Introdução
2. Sobre Munya Hoto: Uma Introdução
3. Por que Você está Perdendo o Status Quo 80% o Tempo
4. Motivar as Pessoas Envolve descubram Suas Desconsiderados Necessidades
5. Quatro Bloqueadores de Alterar
6. Criação de Demanda Dos 80% Que Escolher não fazer Nada
7. Sam Canto

Vendas Hacker Podcast Patrocinado pelo Aircall e Divulgação

Sam Jacobs: Olá a todos, é o Sam Jacobs. Bem – vindo ao Podcast Sales Hacker. Hoje no programa, temos um dos membros fundadores do London Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto, do Zimbábue, é um profissional de marketing digital, tem um diploma e formação em Economia e traz muitos insights realmente interessantes sobre como pensar em vender para as pessoas. Munya nos ensina neste episódio como ir além do que as pessoas dizem que são seus problemas e ensiná-los sobre quais são seus problemas.

agora, antes de começarmos, queremos agradecer aos nossos patrocinadores. O primeiro é o Aircall, um sistema telefônico projetado para a moderna equipe de vendas. Eles se integram perfeitamente ao seu CRM, eliminando a entrada de dados para seus representantes e proporcionando maior visibilidade do desempenho de sua equipe por meio de relatórios avançados.

nosso segundo patrocinador é Outreach, a principal plataforma de engajamento de vendas. O Outreach triplica a produtividade das equipes de vendas e as capacita a impulsionar o crescimento previsível e mensurável da receita, priorizando as atividades certas e ampliando o envolvimento do cliente com a automação inteligente. A divulgação torna as equipes voltadas para o cliente mais eficazes e aprova a visibilidade do que realmente impulsiona os resultados.

sem mais delongas, vamos ouvir Munya Hoto, que é um profissional de marketing incrível. Esta deve ser uma ótima entrevista.

sobre Munya Hoto: uma introdução

Sam Jacobs: Ei pessoal, estamos realmente animados hoje em ter alguém que tem sido influente em como eu abordar o mundo do marketing. Seus insights sobre marketing são únicos e incrivelmente úteis quando você está pensando em Enviar mensagens. Chama-se Munya Hoto. Ele se descreve como um comerciante acidental nascido no Zimbábue. Atualmente, é diretor de marketing digital da Foundry. Antes da Foundry, ele estava na equipe fundadora da Ideo, é uma plataforma de inteligência de conteúdo onde aprendeu a habilidade e o ofício, e começou a aplicar algumas de suas idéias ao marketing. Munya, bem-vindo ao show.

Munya Hoto: Sam, muito obrigado por me ter.

Sam Jacobs: animado para ter você. Diga-nos o que é Fundição. O que fazes aí? Quão grande é a empresa?

Munya Hoto: Foundry é um produtor de software de efeitos visuais, focado principalmente no cinema, jogos e indústria de TV episódica. Se você assistiu a um filme ou Série de TV nos últimos 20 anos, provavelmente já viu alguns de nossos kits de ferramentas em ação. Nuke, nosso principal produto, tornou-se o padrão da indústria de fato dentro da indústria cinematográfica para composição, e na verdade ganhou seu próprio Oscar no Sci-Tech Awards no Oscar.

Por Que Você está perdendo para o Status Quo 80% das vezes

Sam Jacobs: Como você ajuda o cliente em potencial (ou o cliente) a obter o máximo valor e como isso afeta as mensagens de marketing que você traz, para o mercado, como uma empresa que produz um produto?

Munya Hoto: é uma pergunta fantástica, Sam. Quando penso em clientes em potencial e clientes, a premissa básica é pensar em como o cérebro está operando quando encontra as mensagens que colocamos na frente deles. Os clientes são três vezes mais propensos a se afastar de uma dor do que a se mover em direção a um ganho. Ele contrasta fortemente com muitas das mensagens que você encontrará, particularmente no B2B, onde muitos dos provedores de soluções estão falando sobre o quanto eles podem melhorar certos resultados, mas isso não está realmente motivando o cliente ou a perspectiva. Na verdade, está reforçando sua decisão de não fazer nada, em vez de realmente tomar uma decisão de mudar.

o obstáculo que a maioria das empresas enfrenta não é ser selecionado como um dos provedores de soluções em um bake Off competitivo, mas na verdade está fazendo com que os clientes mudem em primeiro lugar. A maioria de nós que está vendendo software para os clientes está perdendo para o status quo mais do que estamos perdendo para a concorrência.

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Motivar as Pessoas Envolve descubram Suas Desconsiderados Necessidades

Sam Jacobs: Como motivar as pessoas a mudar? Munya Hoto: a primeira coisa que a maioria das pessoas de vendas e marketing faz, quando estamos encontrando clientes pela primeira vez, é pedir que eles nos digam qual é o problema deles. Com o que você está lutando? O que é difícil sobre o seu trabalho no momento?

Essas são suas necessidades declaradas. Essas são as coisas que eles sabem para lhe dizer. A questão de perguntar sobre essas coisas é que isso realmente as reforça a permanecer em sua maneira atual de trabalhar. Esse conjunto de circunstâncias–alguém na organização surgiu com uma estratégia, surgiu com um plano que os projetou nessa posição. Mesmo que eles estejam dizendo que é um problema, eles realmente não estão dispostos a mudar muito. No início, estamos tentando descobrir quais são as necessidades não consideradas que o cliente não está discutindo, ou não revelando, nessas conversas. As necessidades não consideradas vêm em espécie de três tipos.

1. a necessidade subvalorizada e não ponderada-a coisa em que eles sentem que é um problema, mas não identificaram o tamanho e a velocidade desse problema em sua organização e, como tal, acham que podem mancar com ele confortavelmente e não precisam mudar.
2. a necessidade não atendida e não atendida-onde a organização criou uma solução alternativa. Eles têm um hack, eles têm um processo manual, que eles colocaram no lugar, e eles estão bastante confortáveis com essa maneira de trabalhar. Eles sabem que não é melhor na prática. Eles sabem que não é perfeito, mas de quem é perfeito?
3. a necessidade desconhecida e não ponderada-onde eles nem sabem que têm esse problema.

os quatro Bloqueadores para alterar

Sam Jacobs: como você operacionaliza esse conceito? Quais são as ferramentas que você dá ao vendedor para ajudá-lo a instigar esse tipo de conversa?

Munya Hoto: primeiro de tudo, você tem que ir uma camada mais profunda em termos de entender quais são os bloqueadores em nosso caminho. O que está impedindo a perspectiva de tomar a decisão de mudar? Há cerca de quatro coisas que todo vendedor, todo profissional de marketing deve saber antes de lançar essa chamada de descoberta de SDR. Estas são as coisas que, se você não confrontá-los em seu deck de vendas, em seu site, em seu editorial, estratégia de conteúdo que você não vai ser bem sucedido.

estabilidade de preferência

80% das oportunidades qualificadas acabam optando por não tomar nenhuma decisão e isso porque o cliente recuou de volta à sua maneira atual de trabalhar. A primeira coisa que precisamos dizer aos nossos vendedores é estar ciente de que você vai confrontar alguém cujas preferências são tão estáveis que você tem que vir com um ponto de vista provocativo e único que os faz pensar que há uma falha na maneira como eles estão se aproximando de seu processo de negócios atual.

arrependimento antecipado

arrependimento antecipado é ” e se isso não funcionar? Eu sou o único que está na linha aqui como o patrocinador deste negócio.”Como você ajuda seu cliente em potencial a se sentir confortável de que o custo da mudança é menor do que o custo de permanecer o mesmo? Eles têm esse arrependimento antecipado se fizerem todos esses investimentos, e der errado, alguém estará na linha para isso”, e essa pessoa se parece comigo.”

custo percebido da mudança

“Como faço para que a organização, como um todo, venha comigo? Como faço para que meus colegas tomadores de decisão venham junto com isso?”Não costumamos equipar nossos vendedores para ter aquela conversa que empatiza com nossos patrocinadores para dizer: “quero que você saiba que isso é difícil. Eu vejo muitas pessoas como você e foi difícil para eles, também, mas demos a eles um passo estruturado e metodológico para ajudá-los a deixar de estar nesta posição em que você está hoje, para ser esse herói de sucesso para a organização.”

desafio da seleção

a razão pela qual as perspectivas muitas vezes também se afastam de fazer o acordo é porque estão confusas. Eles estão sobrecarregados com a sobrecarga de escolha, porque inicialmente falamos sobre o que somos capazes de fazer e, em seguida, estabelecemos todos esses serviços de Valor Agregado porque estamos tentando fazer o Acordo, mas na verdade é mais importante ser muito, muito claro como você é uma resolução para a necessidade não contemplada que você veio à tona.

criando demanda dos 80% que optam por não fazer nada

Sam Jacobs: Como você pega essas ideias, não apenas de uma perspectiva de marketing de conteúdo, mas de um processo de vendas, e as coloca em ação?

Munya Hoto: no que diz respeito aos 80% que optam por não fazer nada, nessas situações, quero fazer parceria com a organização de vendas com cuidado. Gosto de ir às reuniões de vendas. Estou tentando chegar ao cerne da questão de por que alguém levou a reunião em primeiro lugar. O que realmente está acontecendo em sua organização significa que há uma necessidade convincente de mudança que precisamos articular juntos. Se eu puder descobrir uma fórmula de como consistentemente fazer com que os vendedores me digam com confiança que podem não nos escolher, mas eles definitivamente escolherão alguém. Consegui articular valor para eles e mostrar a eles uma falha séria na maneira como eles estão se aproximando de seu processo, que agora eles vão fazer uma mudança em seus negócios.

se pudermos tornar isso repetível em nosso SDR e marketing, e exigir funções gen, estaremos crescendo negócios. Você está criando demanda pela primeira vez. Você não está apenas clicando duas vezes em alguém que já tomou a decisão de alterar o modo de seleção do Fornecedor.

Canto de Sam

Sam Jacobs: Ei pessoal, este é o canto de Sam. Munya Hoto tem muitas idéias realmente perspicazes sobre marketing, e espero que tenha sua cabeça girando um pouco, e que você esteja pensando nos conceitos. Deixe-me orientá-lo através de algumas idéias-chave. Todos nós amamos leads de entrada-isso significa que eles decidiram que têm dor e estão ativamente buscando remediar essa dor. Tudo bem, mas isso significa que você provavelmente não é a única pessoa com quem está procurando remediar essa dor. É por isso que o outbound é valioso, porque você decidiu que eles são adequados e você pode controlar a experiência de uma maneira que você não pode quando eles são um lead de entrada. Munya apontou as necessidades declaradas, certo? Quando você pergunta Como é o seu dia-a-dia, o que o mantém acordado à noite? Basta lembrar que eles estão dizendo a mesma resposta para o mercado, para todos. Isso significa que eles já estão colocando você em uma caixa e essa caixa é uma caixa de commodities. Você tem que ser provocativo e ensinar-lhes algo novo sobre seus negócios que reformula seu mundo.

você tem que passar para as necessidades não descobertas, certo? As necessidades desconhecidas e desconhecidas. É aí que 80% do seu CRM é perdido. Os 80% com necessidades não descobertas e optam por não fazer nada. Altere sua taxa de perda de ganhos usando mensagens que fazem com que isso atenda às necessidades não descobertas, em vez das necessidades declaradas.

não perca o Episódio 39

finalmente, graças aos nossos patrocinadores, Aircall, o software avançado de call center, telefone comercial completo e contact center, 100% integrado nativamente em qualquer CRM. E, Outreach, uma plataforma de engajamento do cliente que mede de forma eficiente e eficaz as perspectivas para impulsionar mais pipeline e fechar mais negócios.

se você quiser conferir as notas do programa, ver os próximos convidados ou reproduzir mais episódios de nossa incrível linha de Líderes de vendas, visite www.saleshacker.com/listen/. você também pode encontrar o Podcast Sales Hacker no iTunes ou Stitcher.

se você quiser entrar em contato comigo, por favor, faça isso, muitas pessoas têm me procurado e é fantástico. Por favor, conte aos seus amigos sobre o podcast, por favor, compartilhe seus comentários. Vejo-te da próxima vez. Obrigado por me ouvir falar.