no século 20, o papel do marketing no sucesso de um negócio não pode ser subestimado. O único objetivo de uma empresa é “criar um cliente”.
Essencialmente, a criação de clientes envolve a identificação de suas necessidades, e a descoberta de formas e meios para satisfazê-las, mediante a otimização das metas corporativas. Isso pode ser efetivamente causado se a organização projetar, implementar e aderir a políticas de vendas sólidas.
o que é uma política de vendas? Quais são seus objetivos?
uma política de vendas é um processo sistemático de desenvolvimento, coordenação, monitoramento das várias decisões que têm uma influência direta nas vendas da empresa. O objetivo de tais políticas é fornecer diretrizes eficazes para os esforços corporativos para otimizar a satisfação do cliente, além de estimular a lucratividade e a força competitiva da empresa.
uma empresa de manufatura precisa projetar Políticas de vendas relacionadas a:
- os produtos a serem oferecidos para vendas, ou seja, Políticas de produtos;
- as categorias de clientes a quem os produtos serão vendidos, ou seja, Políticas de distribuição.
- os preços a que os produtos serão vendidos, ou seja, Políticas de preços; e
- os métodos promocionais utilizados para a venda de produtos, ou seja, Políticas Promocionais.
as várias políticas de vendas estão intimamente relacionadas. Por exemplo, se um produtor de Roupas Masculinas prontas para vestir pretende adicionar Roupas Femininas prontas para Vestir à sua linha de produtos, ele terá que projetar aquelas roupas que são definitivamente superiores às marcas do concorrente (Política de produtos); para ir para preços competitivos( Política de preços); e, finalmente, para popularizar os produtos (Política promocional).
a interdependência de uma política de vendas restringe uma administração a fazer uma análise sistemática e lógica das várias questões envolvidas nela.
decisões de Política de produtos
vários bilhões de dólares são gastos anualmente pela indústria dos Estados Unidos em pesquisa tecnológica e desenvolvimento de novos produtos. A despesa dessa enorme magnitude ressalta a importância das decisões de política de produtos para um negócio. As decisões de política de produtos no mundo dos negócios de hoje tornaram-se o ponto focal em torno do qual gira a filosofia de marketing de uma empresa, porque governam as decisões de marketing relacionadas a preços, promoção e distribuição que, em grande medida, projetam a imagem corporativa.
o impacto das decisões de produtos afeta não apenas as atividades de marketing da empresa, mas também os principais níveis e funções corporativas como R & D, alocação de recursos e planejamento de longo alcance. Do ponto de vista do marketing, a força competitiva da empresa no mercado flui em grande parte de suas decisões efetivas de política de produtos, juntamente com outros elementos do programa de marketing e sua estratégia corporativa geral.
a qualidade da prevenção do risco de falha do produto, a história do marketing revela exemplos gritantes do fracasso da maioria dos novos produtos por causa da falta de visão de marketing. Observou – se que um grande número de produtos abortam no processo de desenvolvimento-mesmo antes de serem colocados no mercado.
o ritmo das mudanças de s & T não permite nenhuma alternativa eficaz ao planejamento e desenvolvimento de produtos. Na verdade, tende a intensificar a incerteza. Seus efeitos têm sido bem resumido por Weston:
A manifestação do aumento mudanças tecnológicas são:
- maiores taxas em que os produtos mais antigos foram obsoletos
- a curta vida do indivíduo ciclo de produto
- o maior aumento do produto de substituição; e atraentes de crescimento potenciais, de novo e de diversas seções da economia.
em uma era de competição de corte, as empresas estão fazendo esforços extenuantes para inovar, modificar ou mesmo abandonar os produtos existentes com o objetivo de capturar uma participação de mercado maior; aqueles que não conseguem fazê-lo encontram um local de sepultamento perto dos marcadores de barril de yester-year.Os produtos trazem riqueza social e econômica para a nação; mas há o lado negativo de sua importância social — por exemplo, um produto que polui o meio ambiente, ou não é seguro de usar, ou é de qualidade espúria, design ruim, prejudica a reputação do fabricante.