quando você está vendendo sua prática de Planejamento Financeiro, é fácil deixar as emoções tirarem o melhor de você. Você pode ter passado anos ou até mesmo uma vida crescendo sua empresa de planejamento, e é provavelmente o seu ativo mais valioso.Infelizmente, muitos planejadores financeiros deixam dinheiro na mesa quando chega a hora de colocar o negócio À venda – seja por meio de planejamento e preparação inadequados, sem saber o verdadeiro valor do negócio, negociando a partir de uma posição de fraqueza ou aceitando uma oferta do primeiro comprador que entra pela porta.
com o envelhecimento da população e um ambiente regulatório desafiador no setor, é mais importante do que nunca planejar sua saída com antecedência, entender seus números e posicionar seu negócio da maneira certa para garantir uma venda bem-sucedida.
para um preço de venda nocaute e processo de transição suave, Há uma série de etapas importantes a seguir. Mapeamos o guia definitivo para mostrar como planejar uma venda bem-sucedida de seu negócio financeiro.
planejamento e preparação
mesmo que você não tenha planos imediatos de vender, o processo de planejamento em si é um exercício valioso. Na Austrália, As empresas com um plano de sucessão documentado (mesmo que não esteja totalmente implementado) são 57% mais lucrativas do que aquelas sem nenhum plano.
e, no entanto, o mau planejamento e preparação é muitas vezes a razão para um plano de sucessão de negócios falhado ou uma incapacidade de garantir o melhor preço de venda para um negócio.
A pesquisa de negócios Voice Of Australia realizada pela Bentley South Australia, sugeriu que apenas 19% das PMEs têm uma estratégia de saída. E de acordo com o MGI Australian Family and Private Business Survey, cerca de metade (4%) de todos os proprietários de PME australianos planejam vender seus negócios na próxima década.
quanto mais informações os compradores tiverem, menos risco eles perceberão e quando você estiver bem preparado, você também aumentará a percepção do comprador sobre seu ativo (com uma diminuição no fator de risco). É mais provável que você maximize seu valor de venda e venda o negócio em um prazo muito mais curto.
para garantir que seu negócio está “pronto para venda”, faça sua pesquisa, Comece a planejar sua saída mais cedo, pense em sucessão, realize uma auditoria financeira e faça da preparação uma prioridade máxima. Aqui estão algumas etapas importantes a serem seguidas nas etapas de planejamento:
Obtenha seu modelo de negócios certo
se você deseja construir sua empresa de Planejamento Financeiro e prepará-la para uma venda futura, acertar o modelo de negócios é um fator crítico.Em um ambiente regulatório e de mercado em rápida mudança, é importante operar como um negócio baseado em aconselhamento e não puramente como uma organização de vendas.
conforme relatado na AFR, os planejadores que possuem uma mentalidade de aconselhamento (não apenas de vendas) com a intenção de “servir” não vender aos clientes, são capazes de desafiar as percepções e a compreensão de seus clientes sobre o cenário financeiro e fazer perguntas difíceis e perspicazes. Isso, por sua vez, leva a clientes mais engajados, o que inevitavelmente aumenta a chance de uma transição mais bem-sucedida e um preço de venda mais alto.Garantir que você tenha um modelo de Negócios Sustentável e abrangente que possa crescer no futuro é um fator-chave quando se trata de preparar a prática a ser vendida.
faça sua pesquisa de mercado e indústria
obter um controle sobre o que está acontecendo no mercado lhe dará uma ótima idéia sobre como empresas como a SUA são valorizadas.
avaliar mudanças e inovações na arena de planejamento financeiro mais ampla, incluindo reformas do setor e mudanças legislativas, também o ajudará no planejamento para o futuro. As reformas do Futuro do aconselhamento financeiro (FoFA) e as mudanças demográficas (ou seja, uma base de clientes envelhecida) estão impulsionando as mudanças.
por exemplo, a FoFA introduziu regras de opt-in em que os consultores financeiros precisam obter acordos escritos com clientes a cada dois anos para cobrar conselhos contínuos.
potenciais compradores também podem fazer perguntas relacionadas à reforma, como:
quantos novos clientes você adquiriu desde julho de 2013?
qual dos seus clientes é avô da FoFA (ou seja, antes de julho de 2013)?
os clientes seriam avô para Opt in se houvesse uma mudança de AFSL como parte da venda?Entender essas mudanças e perguntas permitirá que você prepare seu negócio para venda de uma forma mais informada que, por sua vez, será mais atraente para os compradores.
foco em dados, sistemas e processos
os sistemas e processos primários de documentos devem ser documentados para garantir a consistência em todos os aspectos.
mantenha os dados atuais e abrangentes dos clientes sobre os clientes e certifique-se de que todas as suas outras informações comerciais (finanças, processos, gerenciamento de funcionários) estejam disponíveis como registros eletrônicos para que os potenciais compradores tenham confiança de que têm acesso a tudo o que precisam para avaliar o valor e o potencial futuro do negócio.
Organize suas finanças
realize uma verificação completa de saúde financeira observando:
- Rentabilidade
- Receita Recorrente por cliente
- Cliente demografia – particularmente perfil etário
- Histórico, receita e lucro, taxas de crescimento
- Analisar e documento histórico de proprietários de compensação
- Novo negócio história, receita de tarifas e fontes
Detalhada e confiável de finanças demonstrando baixas despesas de capital, exigências e forte fluxo de caixa para tornar o seu negócio muito atraente aquisição.
posicionando seu negócio para venda
depois de fazer sua pesquisa e arrumar suas finanças, você precisa pensar em posicionar seu negócio financeiro para venda da melhor maneira possível. A chave para isso é antecipar o perfil e os requisitos do seu “comprador Premium”.
para maximizar suas chances de uma venda bem-sucedida, concentre-se nessas etapas:
- pode parecer óbvio, mas certifique-se de ter um negócio de alta qualidade com uma proposta de valor única;
- Garantir que o seu negócio é um eficiente e bem-executar máquina em termos de sistemas, processos e tecnologia;
Coloque mecanismos para atrair e reter novos clientes; - Estar pronto para mostrar que você tem se engajado pessoal e a capacidade para atrair e reter funcionários talentosos que vão ajudar a sustentar os negócios no futuro;
- Eliminar ou reduzir os fatores de risco do negócio para o potencial comprador, a confiança de que o negócio é uma sólida proposta de compra.
sua melhor opção é contratar os Serviços de um profissional de venda e aquisição que possa ajudá-lo a definir uma estratégia de vendas inteligente que se alinhe com seus objetivos pessoais, comerciais e familiares, posicione seu negócio para atrair compradores e configurar sua equipe de sonho consultivo (pense em legals, contabilidade, impostos, avaliação).
avaliar potenciais compradores
examinar o potencial comprador exige que você coloque seu limite de pensamento crítico e saia do seu negócio pela primeira vez.
você pode segmentar compradores em três (3) grupos:
- Os Caçadores de Pechinchas e Oportunistas – estes compradores são altamente improvável para pagar o valor máximo para o seu activo;
- O Valor Justo de Mercado (FMV) comprador – estes compradores pagam como o nome indica, e se você não tem um comprador, a partir do próximo grupo, em seguida, estes compradores são seu público-alvo;
- O Comprador Premium – estes compradores, depois de, muitas vezes, estratégicas ou emocional compradores. Compradores estratégicos são compradores que ganharão mais dinheiro com a posse de seu negócio do que você devido aos negócios e circunstâncias atuais. O comprador emocional é o comprador que ficou em “segundo” em várias oportunidades de aquisição anteriores e não está preparado para ficar em segundo lugar novamente!
no entanto, os problemas reais são que você conhece o seu negócio de dentro para fora, mas eles se preocupam o suficiente com o seu negócio para ajudá-lo a crescer no futuro? O comprador é um ajuste estratégico? Existe um jogo cultural? Eles entendem a cultura da sua empresa e respeitam a maneira como a empresa trata sua equipe e opera em geral?
se o comprador é ou não um ajuste cultural pode ser um dos fatores mais importantes de todos.
especialista em Gestão e Negócios, Peter Drucker, disse uma vez: “a cultura come estratégia para o café da manhã”. É a maneira perfeita de descrever o fato de que nem mesmo o plano de negócios mais brilhante e detalhado pode compensar objetivos, valores e sistemas de crenças diferentes ou não alinhados entre o comprador e o vendedor.
se o comprador possui um negócio atual que eles planejam fundir com o seu, Aqui estão algumas outras perguntas a considerar:
- como ambas as empresas cobram por seus serviços? E as proposições de valor são as mesmas?
- a tecnologia e os sistemas são semelhantes e / ou compatíveis em ambas as empresas?
- a propriedade do cliente é um problema?
- como os modelos de segmentação de clientes operam nos respectivos negócios e se alinham bem?
- os modelos de segmentação de clientes operam em ambas as empresas (compradores e vendedores) – se o fizerem, quão alinhados eles estão?
- qual filosofia de investimento cada empresa implementou com seus clientes e eles serão compatíveis e mantidos?
trabalhar o valor do seu negócio
valorizar qualquer negócio é sempre uma tarefa desafiadora, mas especialmente onde você opera um negócio de serviços profissionais que depende de sua lista de clientes.
pode ser difícil colocar um preço nos negócios de serviços, pois o processo de avaliação envolve uma especulação de ganhos futuros, bem como uma série de variáveis e suposições.Em última análise, há apenas um valor que realmente importa: o preço que uma pessoa está preparada para pagar para adquirir o negócio (ou parte dele).Tendo isso em mente, um ótimo lugar para começar é perguntar a si mesmo: “quanto eu realmente pagaria pelo meu negócio?
Entendendo os métodos de avaliação
o setor de consultoria financeira mudou consideravelmente nos últimos dez anos, passando de um modelo centrado em transações nos anos 80 para um modelo de receita mais focado no cliente e baseado em taxas nos últimos tempos.Isso significa que as metodologias de avaliação mudaram para incorporar uma série de variáveis, incluindo fluxo de caixa, sistemas e processos, idade e demografia da base de clientes, demandas do mercado, Termos de financiamento e receita recorrente.
entendendo quais números são de valor
A Maioria Dos Compradores estará interessada em receita sustentável, recorrente ou EBIT, em oposição à receita bruta ou fundos sob gestão.
o método mais utilizado é o valor de mercado em que o avaliador determina o preço a pagar pela prática por referência a vendas comparáveis.
para obter mais informações sobre métodos de Avaliação e questões comuns de avaliação, você pode baixar nosso guia de avaliação de práticas gratuitas aqui.
obtenha uma avaliação independente
claro que somos tendenciosos porque é isso que fazemos! Mas é realmente fundamental que você conheça a provável faixa de valor de venda e o perfil provável de um comprador premium para o seu tipo de negócio, bem como o estilo de transação que maximizaria seu preço de venda, Antes de começar.Contratar um especialista em avaliação para ajudá-lo a implementar uma estratégia sólida não apenas o ajudará a proteger seus ativos, mas também ajudará a maximizar o valor de um negócio de vendas antes de assinar a linha pontilhada.
para práticas consultivas grandes e complexas em particular, contratar um avaliador profissional pode significar que você evitará vender a prática por menos do que vale a pena, o que terá um impacto significativo em sua renda potencial de aposentadoria.
gerenciando a transição de negócios
como outras empresas de serviços profissionais, como práticas contábeis ou escritórios de advocacia, os clientes desenvolvem um forte relacionamento com seus consultores confiáveis. Isso pode ser desafiador no momento da venda, porque o comprador pode estar ansioso com clientes valiosos seguindo em frente, uma vez que você se foi, o que pode diminuir o valor do negócio.
para manter o maior número de clientes na prática ao vendê-lo, você terá que gerenciar a transição com cuidado e facilitar seus clientes nela. Deixe todos os seus clientes saberem sobre a mudança iminente e o que eles devem esperar dela. Uma transferência bem planejada ou período de’ sobreposição ‘ em que você, como proprietário, está disponível para responder a perguntas e lidar com problemas durante o período de transição, ajudará a aliviar quaisquer preocupações dos clientes e instilará mais confiança no potencial comprador.
se você puder provar a um comprador que a empresa manterá seus principais clientes, é muito mais provável que você obtenha um preço de venda mais alto e mantenha sua base de clientes fiel feliz.
evitar o risco e as armadilhas de uma venda
na minha experiência, evitar os seguintes erros comuns tornará o processo de vendas mais fácil e bem-sucedido:
- preparação inadequada em três áreas-chave: a si mesmo, o seu negócio e os compradores
- não compreender a provável valorização gama,
- Engajar com apenas um potencial comprador, o que pode levar a significativa perda de tempo e ou de decepção,
- Má compreensão das condições da transacção para outras transações de mercado
- Insuficiente de transação do processo de gestão e ferramentas,
- Elaboração inadequada de termos comerciais e detalhada de contratos (quando, em caso de que a integração não vai para o plano do comprador em perspectiva, diferida ou final de pagamentos ao fornecedor são muito menos do que o esperado ou retido),
- pouca conscientização sobre as implicações do fluxo de caixa e do financiamento da dívida para os compradores ao usar a dívida para financiar a aquisição. (A maioria dos compradores tentará utilizar seus recursos existentes para administrar seu negócio e não exigirá toda a sua equipe – e até mesmo possivelmente você!)
- concentrando-se no título múltiplo Oferecido em vez dos 15 Termos que afetarão o preço final em dólares que você depositará,
- confundindo a avaliação de “comprador de último recurso” com outras metodologias de avaliação sem avaliar o perfil de risco diferente de cada um,
- vendendo para uma instituição ou grande grupo AFSL sem a ajuda de um consultor.
conclusão
com um bom planejamento e preparação e avaliadores profissionais e consultores especializados do seu lado, você terá muito mais probabilidade de alcançar o preço ideal para sua empresa de planejamento financeiro.
Chris Wrightson. Fundador e CEO da Centurion Market Makers, os especialistas do setor na venda, aquisição e gestão de empresas de planejamento financeiro. Se você está planejando vender sua empresa em 2017, adoraríamos que você nos ligasse para uma discussão confidencial ou continuasse navegando em nosso site para obter mais dicas, ferramentas e informações sobre as etapas a serem tomadas ao comprar ou vender sua empresa de planejamento financeiro.