la un moment dat sau altul, cu toții obținem blocarea scriitorului atunci când vine vorba de PPC și digital ad creative.
poate că nu sunteți sigur de ce să puneți în acel al doilea titlu? Sau poate este o provocare pentru a crea aceste extensii înștiințare.
cele mai performante digital ad creative este întotdeauna dezvoltat cu unele fundamentale clasic marketing & publicitate principiu în minte.
principiile care s-au dovedit eficiente de-a lungul timpului au două caracteristici importante:
- ele derivă dintr-o înțelegere fundamentală a psihologiei umane.
- se transferă cu ușurință atunci când apar noi platforme și tehnologii.
mai jos sunt 10 principii clasice pe care le puteți căuta să le încorporați în reclama dvs. publicitară digitală, care vă vor oferi un avantaj atunci când vă luptați pentru a obține acel clic de la clientul dvs. ideal.
1. Cu cât publicitatea dvs. este mai informativă, cu atât va fi mai convingătoare
acest prim principiu vine de la David Ogilvy, care este considerat pe scară largă a fi tatăl publicității moderne.
în timp ce Don Draper a fost un personaj fictiv într-o emisiune TV populară în anii ’60, Ogilvy a fost un „om nebun” din viața reală care credea pur și simplu că a avea informații utile despre clientul dvs. este cheia Supremă a publicității de succes (cu condiția să acționați asupra acesteia, desigur).
astăzi putem afla ce caută potențialii noștri clienți cu câteva clicuri simple. Să luăm ca exemplu planificarea imobiliară.
un consumator mediu de vârstă mijlocie cu venituri medii ar putea presupune că planificarea imobiliară se aplică numai bătrânilor și/sau bogaților. Este posibil ca această persoană să fi început să creadă că cel mai bun mod de acțiune ar fi doar o voință.
este posibil să fi vorbit cu prieteni, colegi sau cu un consilier financiar care a menționat întâmplător planificarea imobiliară sau încrederea în viață. Acest lucru a făcut-o să se gândească la necesitatea de a-și cerceta opțiunile, așa că aici este locul în care agentul de publicitate trebuie să se gândească cum să rezoneze cu cineva care se află în acea etapă.
un instrument excelent care se discută foarte mult pe bloguri și la conferințele din industrie este răspunsul publicului. Este popular pentru un motiv bun.
folosind aceleași principii ca Google și Bing sugestii de căutare autocomplete, Instrumentul vă oferă context importante și indicii în mintea clientului potențial.
introduceți „planificarea imobiliară” pe pagina de pornire a răspunde publicului.
după ce vedeți rezultatele, faceți clic pe linkurile din panoul de navigare de sus pentru a vizualiza fraza utilizată în întrebări, prepoziții și comparații pe care le pot face utilizatorii.
mai jos este o privire mai atentă la un sub-segment de rezultate returnate. Aici, ca un agent de publicitate puteți începe să aprecieze valoarea de a avea acest tip de informații pentru a lucra de la:
rețineți că acest potențial client nu va interoga probabil fiecare comparație pe care o vedeți mai sus, dar există o mare probabilitate ca multe dintre aceste gânduri să treacă prin mintea ei. Ea poate doar interogare .
pe baza a ceea ce arată cercetările dvs. că ar putea trece prin mintea ei, o primă schiță a copiei dvs. de anunț ar trebui să vorbească cu unele dintre întrebările pe care probabil le are:
2. Raritatea
în cartea sa revoluționară „Influence” (publicată în 1984), Dr.Robert Cialdini detaliază anii săi de cercetare care arată că, cu cât este mai puțin disponibil ceva, cu atât este mai probabil ca oamenii să-l dorească.
acest lucru poate funcționa în două moduri:
- cantitate limitată.
- timp limitat.
deși acesta este un principiu clasic care s-a dovedit a fi extrem de eficient, este, de asemenea, unul de utilizat cu atenție. Raritatea funcționează doar ca o tactică publicitară atunci când ceva este cu adevărat „rar.”
dacă strategia dvs. este de a avea o reducere de 30% o dată pe lună în fiecare lună, nu vă mirați când copia anunțului afirmă „grăbește-te, se termină în curând!”devine rapid ineficient.
cu toate acestea, pentru evenimente precum o vânzare anuală, un eveniment de Black Friday sau o mare deschidere care nu durează cu adevărat, utilizați-l în avantajul dvs. în copia anunțului.
pentru anunțurile afișate în rețeaua de căutare Google, iată un script care vă permite să introduceți un calendar de numărătoare inversă a vânzărilor în copia dvs. utilizând personalizatori de anunțuri.
în primul rând, luați doar ceea ce publicul intenționat vă va oferi deja
în cartea lor clasică, „poziționare”, legendele de marketing Al Ries și Jack Trout predică că trebuie să înțelegeți cum este perceput concurentul dvs. în mintea clientului pe care amândoi încercați să-l câștigați.
de exemplu, în cazul în care concurentul este deja văzut ca lider low-preț, pur și simplu nu va câștiga această bătălie.
chiar dacă concurezi cu Walmart și prețurile tale sunt de fapt mai mici decât ele, sunt fundamental prea mari și prea bine stabilite în mintea consumatorului. Ei vor câștiga în cele din urmă acea bătălie a percepțiilor.
ca agent de publicitate, trebuie să găsiți deschiderea dvs. pe o piață competitivă pentru a vă poziționa corect produsul sau serviciul într-un anunț. Există întotdeauna un fel de deschidere care vă oferă un avantaj.
câteva exemple de luat în considerare:
- ești localnic și implicat în comunitate, iar concurenții nu sunt.
- ești mai scump, dar evaluările și recenziile independente de calitate arată că ești mai bun.
- când cineva lasă un mesaj, sunați înapoi (serios, aceasta poate fi diferența în industria serviciilor, cu condiția să respectați această promisiune – a se vedea mai jos).
- concurentul are o acoperire largă, în timp ce soluția dvs. este potrivită doar pentru un anumit segment (dar pentru acel segment, soluția dvs. este într-adevăr, într-adevăr corectă).
Imaginați-vă o companie de servicii de docuri și bărci a cărei acoperire include mai multe lacuri mari dintr-o zonă metropolitană.
ei continuă să audă că numărul unu mod ei a lua de afaceri este pur și simplu că „ceilalți tipi nu suna înapoi.”
din moment ce oricine caută serviciul lor pot simți că cele mai multe andocare și de ridicare baieti nu suna înapoi, ei iau asta și să atace-l cap-la:
4. Oamenii cărora le adresezi sunt egoiști…
„așa cum suntem cu toții. Nu le pasă de interesele sau profitul tău. Ei caută servicii pentru ei înșiși.”
– Claude Hopkins autor al publicității științifice, 1923
cu aproape un secol în urmă, Hopkins a reamintit lumii publicitare că clienții sunt fundamental egoiști și nu vor cumpăra de la dvs. decât dacă puteți răspunde nevoilor lor specifice. Este un principiu simplu,dar ușor de uitat pentru agenții de publicitate &.
din fericire, astăzi avem la dispoziție multe instrumente pe care Hopkins nu le-a avut, pentru a ne oferi informații despre „nevoile egoiste” ale clienților noștri (a se vedea răspunsul publicului în #1).
uneori aceste nevoi sunt foarte simple. De exemplu, mai jos este un anunț al unui dealer Mercedes-Benz care știe că au clienți care urăsc să facă programări.
desigur, nu toți îl urăsc. Dar este o problemă reală pentru un segment suficient de mare al clienților lor încât să dedice întregul al doilea titlu abordării acestuia:
fii empatic…
„…vorbiți despre ceea ce doresc (clienții dvs.) și arătați-le cum să o obțină.”
în 1937, Carnegie a scris despre acest principiu în cartea sa legendara „cum să câștige prieteni și influența oameni.”Până în prezent, ceea ce a subliniat el servește drept ghid pentru oamenii de vânzări și marketing de succes de pretutindeni.
la bază, mesajul său a fost: „este întotdeauna despre ei, niciodată despre tine.”
gândiți-vă la propriul comportament ca cumpărător. În cele din urmă, este mai probabil să cumpărați de la cineva care a demonstrat că vă înțelege nevoile și vă ușurează să le întâlniți.
empatia este, desigur, un termen suprautilizat în lumea marketingului, dar este, de asemenea, o practică subutilizată.
să privim domeniul medical ca un exemplu perfect al importanței acestui principiu. Un simptom sau un diagnostic poate aduce frică, incertitudine și un sentiment general că te confrunți singur.
caz la punct: perspectiva de a avea nevoie de o intervenție chirurgicală a coloanei vertebrale – chiar dacă este minoră.
anunțul de mai sus pentru laminectomia spinală nu este perfect, dar arată clar că clinica empatizează cu potențialii pacienți. Acesta abordează principalele preocupări:
- minim invazivă.
- precizie.
- timp de recuperare mai rapid.
- palmares de povești de succes pentru a inspira încrederea pacientului.
anunțul arată, de asemenea, potențialilor pacienți cum să obțină ceea ce doresc:
- apel pentru mai multe informații sau o programare.
- recenzie RMN gratuită.
- locația clinicii locale.
concluzia acestui principiu clasic este că, cu cât te poți pune mai bine în pielea publicului la care intenționezi să ajungi, cu atât este mai probabil să poți satisface nevoia lor.
nu fi prea deștept și încearcă să-ți impresionezi semenii. Nu sunt publicul tău.
în 1916, Robert Updegraff a scris pentru prima dată un eseu pentru Saturday Evening Post despre evident Adams – povestea unui om de afaceri de succes.
astăzi că nuvela este ușor disponibil ca un ebook aproape oriunde puteți obține unul și că century-plus vechi rapid citit este bine în valoare de o oră sau două din timpul tau.
principiul nu este nimic profund – de fapt, este destul de evident! Cu toate acestea, în lumea competitivă a publicității, este ușor să fii prins în acest moment și să uiți de nevoile publicului tău și de ceea ce îi atrage.
Fast forward pentru astăzi, și mai jos veți găsi un anunț Facebook pentru bare RX care face acest drept.
nu devin drăguți și artistici – încearcă doar să facă un punct simplu: doar trei ingrediente și nimic artificial.
utilizați limbajul de zi cu zi pe care publicul dvs. îl recunoaște
„vorbește cu ei în limba pe care o folosesc în fiecare zi.”
Tatăl de publicitate moderne înțeles că un anunț trebuie să fie relatable la publicul destinat.
a fi relatabil depășește simpla evitare a utilizării jargonului Industrial (pe care ar trebui să îl evitați, cu excepția cazului în care, desigur, înseamnă ceva pentru publicul dvs.).
puține industrii sunt la fel de bune la jargon ca și companiile de asigurări.
Iată un rezultat publicitar pentru care face o treabă excelentă de a folosi un limbaj simplu, de zi cu zi, în abordarea potențialului lor client:
lupta cu liderul nu prin a fi mai bun, ci prin a fi opusul lor
Reis și Trout au scris o altă carte clasică la mai mult de un deceniu după „poziționare”, când „cele 22 de legi imuabile ale marketingului” a fost publicat în 1993.
în această carte, cele două marketing extraordinare a scris despre 22 de principii specifice de marketing, care nu ar trebui să fie încălcate. Spre meritul lor, majoritatea acestor principii rezistă aproape 30 de ani mai târziu, dar acesta este un subiect pentru un alt post.
una dintre” legile imuabile ale marketingului ” a declarat că nu poți lupta cu liderul fiind mai bun, ci fiind opusul lor. Acest lucru se aplică întreprinderilor mari și mici.
Apple iOS nu este lider de piață. Android Google are Apple a bătut aproape 3: 1, potrivit Stat Counter.
dacă te uiți la reclamele Apple, acestea nu încearcă să fie mai bune. Ei se poziționează ca opusul a ceea ce este perceput sistemul de operare Android Google (urmărirea și partajarea fiecărei mișcări).
Legea focalizării
nu este un secret că oamenii au o atenție scurtă. De aceea, Reis și Trout a susținut că trebuie să zero în pe ceea ce clientul vrea cu adevărat atunci când au inclus „Legea de focalizare” în lor „legile imuabile de marketing” capodopera.
astăzi, accentul este, probabil, chiar mai important decât a fost acum 30 de ani, deoarece:
- există mult mai multe distrageri acum.
- o interogare de căutare permite unui potențial client să indice o intenție foarte specifică.
- o lipsă de claritate va duce în cele din urmă la o lipsă de conversie.
mai jos este un rezultat simplu al anunțului pentru interogare .
există o mulțime de soluții pe piață care oferă programarea ca parte a unei suite mari de caracteristici.
agentul de publicitate din exemplul de mai jos este o astfel de companie care are o suită de soluții, dar pentru anunț, menține concentrarea doar pe ceea ce caută potențialul client:
furnizați dovada
în urmă cu aproape 80 de ani, Victor O. Schwab a recunoscut că, pentru ca publicitatea să aibă succes, trebuie să ajute clienții să satisfacă una dintre cele mai umane condiții: Necesitatea de a oferi o justificare rațională unei decizii bazate pe emoții.
în 1942, a publicat cea mai faimoasă carte a sa, „Cum să scrii o reclamă bună: un curs scurt în Copywriting.”
pentru a rezuma acest principiu, undeva în reclama creativă ar trebui să existe fapte, cifre, mărturii, un studiu științific sau ceva concret și de încredere pe care un client îl poate agăța cu ușurință atunci când (nu dacă) apare nevoia de a justifica acțiunea de cumpărare.
mai jos este o revenire recentă a anunțului PPC pentru a care face un punct simplu despre abonamentele la sală vs. utilizarea serviciului anunțat mai jos:
după cum puteți vedea din copia anunțului, acest lucru nu trebuie să fie ceva fantezist. Trebuie doar să ofere clientului ceva ușor de reținut atunci când își justifică decizia.
puține lucruri sunt conduse mai emotional decat incepand un plan de fitness (poate de aceea atât de multe în cele din urmă nu!) astfel, necesitatea unei justificări raționale va veni rapid și frecvent datorită costurilor și angajamentului continuu necesare.
dacă sunteți un furnizor local de servicii, iată un alt exemplu de furnizare a dovezilor. Servicii locale (instalații sanitare, HVAC, electrice etc.) au o oportunitate de a deveni „Google garantat.”
deși nu este un proces nedureros, beneficiile sunt clare atunci când vedeți rezultatele în partea de sus a paginii, împreună cu o garanție.
linia de fund
PPC și alte formate de anunțuri digitale evoluează constant în ceea ce privește caracteristicile, capacitățile de direcționare și formatele.
chiar și așa, principiile clasice de marketing și publicitate prezentate aici se vor lipi, deoarece comportamentul uman fundamental este în centrul fiecăruia.
amintiți-le atunci când dezvoltați reclama dvs. publicitară.
de asemenea, amintiți — vă nu există nici o mărime se potrivește tuturor-rezultatele vor varia în funcție de audiență, piață, produs, și calendarul.