un mare obstacol cu care se confruntă reprezentanții de vânzări de ieșire este să vă asigurați că vorbesc cu persoana potrivită, mai ales dacă faceți vânzări de cont direcționate/vânzări bazate pe cont. Dacă aveți pitch perfect și îl livrați companiei dvs. ideale, dar vorbiți cu cineva care are putere de cumpărare zero, tocmai v-ați pierdut timpul și al lor. De aceea este important să-și petreacă ceva timp suplimentar găsirea persoana potrivită pentru a obține în fața în primul rând.
adoptarea unei abordări strategice și perfecționarea celor câțiva oameni potriviți vă vor scurta drastic timpul ciclului. Modelul spray and pray rareori funcționează și de multe ori vă lasă cu o reputație proastă. A avea instrumentele potrivite în stiva dvs. de vânzări poate accelera, de asemenea, munca foarte mult în favoarea dvs.
în această postare, am prezentat un proces care vă va ajuta să restrângeți căutarea și să vizați persoana potrivită pe care ar trebui să o aruncați. Este posibil să puteți găsi factorul de decizie imediat la Pasul 1 sau poate fi necesar să parcurgeți toți pașii pentru a vă găsi ținta.
această postare este menită să fie o referință — marcați-o astfel încât să vă puteți referi înapoi de fiecare dată când trebuie să ajungeți la factorul de decizie.
Pasul 1) valorificarea conexiunilor comune pe LinkedIn
utilizați LinkedIn pentru a afla dacă dvs. sau oricare dintre colegii dvs. aveți o conexiune comună la compania vizată. Dacă aveți norocul să găsiți unul, cereți o introducere cuiva de la compania respectivă care este sau cunoaște factorul de decizie. Ați putea fi capabil de a evita ieșire toate împreună!
desigur, cele mai multe oferte nu vor fi atât de ușor. Dacă nu aveți conexiuni comune, treceți la Pasul 2.
Pasul 2) maparea Organizației
acum este timpul să începeți maparea organizației. Dacă este o companie publică, aruncați o privire la depunerea lor de 10-K. Dacă este o companie privată, va fi nevoie de puțin mai mult de lucru. Folosind căutarea avansată, navigatorul de vânzări și profilurile de vizitare, veți putea face o presupunere educată asupra factorilor de decizie probabili și veți începe să ajungeți.
dacă este o companie deosebit de mare și aveți o duzină sau mai mulți factori de decizie potențiali, dar nu puteți decide pe cine să urmăriți, treceți la Pasul 3.
Pasul 3) reducerea prin vizitarea profilurilor
cu lista dvs. restrânsă de clienți potențiali, este timpul să începeți să vă scufundați în fiecare profil individual. Există două lucruri principale de căutat.
durata serviciului: Uită-te la cât timp perspectivele țintă au fost în pozițiile lor actuale. De exemplu, dacă un VP a fost doar la acea companie timp de două luni, dar un Director a fost acolo timp de trei ani, este posibil ca directorul să aibă mai multă influență și putere de cumpărare.
Abilitati si recomandari: privind la acest lucru va poate da un sentiment de care este calificat pentru a face acest tip de decizie. De exemplu, vă puteți uita la instrumentele pe care le folosesc, abilitățile de management pe care le posedă (cum ar fi coaching-ul) sau abilitățile tactice pe care cineva trebuie să le aibă pentru a înțelege cu adevărat produsul dvs.
Pasul 4) începerea unei campanii de ieșire
în acest moment, ar trebui să aveți o idee grozavă despre cine să vizați, dar dacă tot nu aveți nicio problemă. Oricum ar fi, este timpul să începeți campania de vânzări de ieșire.
există două abordări pe care le puteți lua: de sus în jos și de jos în sus.
de sus în jos și de jos în sus
într-o abordare de sus în jos, veți începe de la partea de sus a organigramei și contactați un VP sau un alt executiv pentru a solicita o trimitere la persoana potrivită.
dacă ei spun că sunt factorii de decizie, atunci mare. Acum du-te pentru pitch ta. Dar nu arunca înainte să știi că vorbești cu un factor de decizie. Îți vei pierde timpul și pe al lor. Această strategie poate funcționa bine, deoarece atunci când ești predat decidentului, șeful acelei persoane i-a spus literalmente să vorbească cu tine.
de asemenea, este important să rețineți că nu trebuie să vă adresați niciodată unui portar. Două motive. În primul rând, dacă ea spune nu și vă refuză accesul, el/ea a luat doar decizia pentru ținta dvs. în cazul în care nu a fost a lui/ei de a face. În al doilea rând, e treaba paznicului să țină oamenii ca tine afară.
în loc să le cabrați, puneți această întrebare magică care este extrem de eficientă, dar foarte simplă: „cine este persoana potrivită pentru a vorbi ?”Uneori este la fel de ușor ca asta — nu te gândi prea mult la lucruri.
într-o abordare de jos în sus, doriți să căutați suficient buy-in de la nivelurile inferioare ale unei organizații, astfel încât să puteți ajunge la oameni mai sus. Acest lucru poate funcționa bine pentru vânzarea către reprezentanții de vânzări, indiferent dacă sunt DST, BDR etc. Dacă puteți arăta reprezentantului de vânzări modul în care produsul dvs. le face viața mai ușoară, veți avea o armată de agenți de vânzări de partea dvs. care merg la șeful lor în numele dvs. De asemenea, DST-urile sunt adesea dispuse să vă dea numele factorului de decizie, așa că întrebați!
pentru mai multe detalii despre construirea campaniei dvs., vizitați această postare pe blogul Hubspot despre factorii critici pentru succesul de urmărire.
sfat Bonus
titlul decidentului poate varia de la o organizație la alta. Ca regulă foarte generală, puteți face o presupunere educată pe baza dimensiunii companiei, pe care o puteți găsi pe LinkedIn sau CrunchBase.
- 0-10 angajați: decizia ne face, de obicei, CEO-ul, cu excepția cazului în care compania are un cofondator în verticala în care vindeți (de exemplu, CTO pentru produs, OCP pentru Marketing) sau a angajat deja VPs cu experiență.
- 10-50 angajați: VPs au în general putere de cumpărare aici.
- 50-500 angajați: la această dimensiune, căutați roluri specializate, cum ar fi manager de vânzări, Manager de dezvoltare a afacerilor etc.
- mai mult de 500 de angajați: găsiți rolul Regional de specialitate, cum ar fi Coasta de Est Rep, America de Nord Rep, New York City Rep, etc.
instrumente recomandate:
- LinkedIn Sales Navigator pentru găsirea factorilor de decizie
- extensia Chrome și platforma PersistIQ pentru prospectarea pe LinkedIn și executarea campaniilor de vânzări de ieșire
- Salesforce ca sursă finală de înregistrări.
- ScheduleOnce pentru programarea întâlnirilor
- UberConference pentru a da demo-uri
cum ajungeți la factorul de decizie va fi probabil diferit pentru fiecare companie pe care o vizați, deci aveți nevoie de un proces bun în loc. Odată ce ați stabilit acest proces și vă perfecționați capacitatea de a obține întâlniri cu oamenii potriviți, veți putea să închideți oferte mai mari și să le închideți mai des!
mult noroc!
———————
Stay tuned pentru mai multe dintre cele mai recente în vânzări de ieșire Cele mai bune practici și metode.
acest post a fost adus la tine de PersistIQ. Software-ul nostru împuternicește agenții de vânzări pentru a converti cu ușurință perspectivele într-o conductă calificat și de a crea campanii de ieșire personalizate la scară. Vedeți cum PersistIQ vă poate ajuta să vă faceți propriile eforturi de vânzări mai eficiente astăzi.
