agenții de vânzări de succes sunt la cele mai bune lor în unu-la-unu conversații. Se conectează cu clienții ascultând activ, conducând o conversație și exprimându-se cu limbajul corpului. Apelurile la conferință reprezintă o provocare diferită.
într-o conferință telefonică, cereți vânzătorilor să stea pasiv și să spună puțin. Nu este un șoc că uneori se plictisesc.
sunteți, de asemenea, împotriva provocărilor unice ale conferinței de asteptare:
- participanții pot ezita să-și dea părerea, deoarece nu primesc feedback-ul pozitiv al capului și zâmbetelor pe care le-ar face în persoană.
- discuțiile pot deveni confuze dacă mai multe voci intervin simultan. Uneori nu ești sigur cine vorbește. Este șeful, dând o directivă? Sau un agent de vânzări junior, oferind o sugestie?
- provocările tehnice pot întârzia apelurile sau pot face greu să auzi ceea ce se spune.
apelurile la conferință necesită mai multă pregătire și îndrumare mai fermă decât întâlnirile în persoană. Dar, din moment ce personalul dvs. de vânzări vinde mai degrabă decât în birou-sperăm—doar o întâlnire la distanță va funcționa. Iată cum să aveți unul pe care angajații dvs. nu îl vor disprețui.
1) acordați echipei dvs. timp pentru a pregăti
nicio întâlnire nu ar trebui să aibă loc fără o agendă. Completați agenda și trimiteți—o echipei dvs. cu cel puțin două zile înainte-mai mult, dacă vânzătorii dvs. pierd adesea zile întregi din cauza călătoriei.
o agendă ține oamenii pe sarcină, clarifică de ce apelul este ținut și oferă întâlnirii un punct final clar—astfel încât vânzătorii dvs. să poată reveni la vânzare.
vă puteți folosi agenda ca armă pentru a încuraja participarea mai activă. „Prea mulți oameni participă pasiv la conferințele telefonice”, spune Dianna Booher, autoarea Communicate Like a Leader. „Ei verifică e-mailul sau vorbesc cu alte persoane din birou.”
pentru fiecare întâlnire de vânzări, identificați cel puțin un element de agendă pe care un membru al echipei dvs. îl poate conduce. Acest lucru va asigura implicarea lor și va face întreaga echipă să se simtă mai responsabilă pentru participare. Când va fi rândul lor să conducă, vor dori ca și colegii lor să facă același lucru.
2) începe la timp, și cu o explozie de angajament
multe apeluri conferință începe cu o bufnitură—câteva minute după ora de începere presupus când toată lumea așteaptă hoinari să se alăture apelului. Nu lăsa să se întâmple asta la apelul tău.
așteptarea întârziaților agravează doar problema—dacă oamenii știu că îi veți aștepta, nu au niciun stimulent să fie la timp.
mai rău, pierzi atenția publicului pe care îl ai deja. „În timp ce așteptați”, spune Booher, ” oamenii care au fost la timp se distrag.”
în schimb, începeți la timp cu o întrebare care vă face echipa să vorbească. Câteva sugestii:
- care este cel mai interesant apel de vânzări pe care l-ați făcut săptămâna aceasta?
- care a fost prima vânzare mare pe care ați făcut-o vreodată?
- ce tehnică de vânzare a funcționat foarte bine pentru tine în ultima vreme?
3) setați regulile de bază
apelurile de conferință necesită un set unic de reguli de bază. Veți dori să stabiliți cele care funcționează cel mai bine pentru echipa dvs. de vânzări, dar cele mai importante două sunt:
- anunță – ți numele ori de câte ori vorbești.
- Mută-te dacă nu vorbești.
anunțați aceste reguli la începutul fiecărui apel și veți diminua confuzia care poate face ca apelurile de conferință să fie frustrante.
„dacă oamenii nu sunt siguri cine vorbește, își fac griji cu privire la cine a spus ce și ce înseamnă asta, mai degrabă decât să se concentreze asupra rolului lor în apel”, spune Dianna Booher.
4) recunoașteți performanța
fiecare întâlnire a personalului de vânzări ar trebui să rezerve timp pentru povești de succes. „Vânzătorii adoră recunoașterea”, scrie expertul în vânzări Mark Hunter. „Nu-l face ceva la care ajungi doar dacă ai timp. Fiind consecvent și făcând-o la fiecare întâlnire, echipa dvs. de vânzări va aștepta cu nerăbdare să participe.”
proiectați o formă de recunoaștere care va trece prin echipă—nu doriți doar să vă recompensați interpreții vedetă de fiecare dată.
5) păstrați conversația rulare
în orice întâlnire, liderul reuniunii este responsabil pentru menținerea discuție pe subiect. Într-o conferință telefonică această responsabilitate este vitală, pentru că oamenii nu au indicii vizuale care altfel le-ar putea spune că au rătăcit de la punct.
pas în:
- când discuțiile durează prea mult. Sugerați ca persoanele care au discuția nesfârșită să o continue mai târziu, într-un apel separat.
- când mai mult de o persoană vorbește. Recunoașteți ambii vorbitori și stabiliți o ordine pentru ca fiecare să-și spună cuvântul.
- când cineva termină de vorbit. Recapitulați Declarația persoanei, apoi redirecționați conversația către altcineva. „Bun punct despre obtinerea mai consistent cu liniile directoare noastre de cheltuieli, Connie. Dar tu, Steve, ai aceeași problemă?”
- când telefonul nefuncționat al cuiva întrerupe apelul. Lătratul unui Chihuahua agitat al unui reprezentant de vânzări va dezvălui toată munca grea pe care o depuneți în conducerea apelului. Identificați politicos zgomotul și sugerați o soluție. „Se pare ca câinele cuiva este foame, ai putea vă rugăm să mute telefonul și se toarnă niște kibbles?”
6) Înregistrați apelul
pentru echipele de vânzări ocupate, obținerea a șase din zece membri ai echipei la același apel este uneori la fel de bună ca și dvs. O înregistrare poate fi singura modalitate prin care un membru al echipei de vânzări poate obține informațiile de care au nevoie.
oricine zbura între orașe sau într-o întâlnire de vânzări poate asculta înregistrarea apelului după cum permite programul lor. Doar asigurați-vă că setați așteptarea că sunt responsabili pentru cunoașterea a tot ceea ce a fost acoperit la apel.
7) continuați cu o recapitulare
o recapitulare scrisă a apelului, livrată în termen de două zile lucrătoare, consolidează ceea ce ați spus și ați decis asupra apelului.
în recapitulare, atribuiți responsabilitatea și datele scadente pentru orice elemente de acțiune. Partajarea acestor articole cu întregul grup vă va ajuta să vă motivați angajații să finalizeze articolele la timp-nu vor dori să-și dezamăgească colegul.
——-
conducerea dvs. este cheia pentru o conferință de succes a personalului de vânzări. În calitate de lider al apelului, trebuie să muncești din greu pentru a compensa limitările tehnologiei. Sales team conference Call este singura dată când puteți partaja actualizări importante ale produselor și tehnici de vânzare de succes cu întreaga echipă. Făcut dreapta, ei vor face munca mai ușoară, și numărul de vânzări să crească.