în societatea noastră conectată, anxioasă, spa-urile ne fac semn să ne relaxăm și să acordăm atenție întreținerii personale. Poate pentru că rolurile lor par atât de critice astăzi, spa-urile sunt pregătite pentru creștere. Potrivit firmei de cercetare IBISWorld, sectorul spa de sănătate și wellness a crescut cu o rată anuală de 2,9% din 2011 până în 2016 și se estimează că va urca cu aproape 2% anual până în 2021. Femeile și, în special, femeile baby boomers cu venituri discreționare constituie cea mai mare felie de clienți spa. Ei patronează spa-urile pentru relaxare, rezultate de îngrijire a pielii, socializare și pur și simplu distracție. Mărcile care prosperă în mediile spa oferă aceste beneficii, satisfăcând în același timp cerințele unice ale operatorilor spa. Beauty Independent a discutat detaliile afacerii spa cu șapte experți pentru a distila cele mai bune practici din clasă pentru mărcile cu aspirații spa.
Lay of the Spa land piața spa nu este un monolit. Este împărțit în mai multe tipuri de spa-uri, în special spa-uri de zi, spa-uri de stațiune, spa-uri medicale și spa-uri de destinație. Cu aproape 17.000 de unități în SUA, spa-urile de zi sunt giganți geografici pe piață și reprezintă aproximativ 80% din locațiile spa interne. Spa-urile de destinație râvnite nu sparg nici măcar 1% din totalul locației.Selectarea spa-urilor țintă se reduce la sinergii între ținte și marca dvs. „Este important să începem să definim care este povestea mărcii și cum vrea să se reflecte într-un spațiu”, spune Bonnie Baker, managing partner și co-fondator al Satteva Spa And Wellness Concepts.
„brandurile se pierd atunci când încearcă să fie peste tot și nu își reprezintă povestea sau filozofia din spatele mărcii. Povestea și filozofia oferă brandurilor longevitate și tracțiune în spa-uri.”Spa-urile oferă două oportunități de incluziune a mărcii care nu se exclud reciproc: retail și service. Retailul este un mic contribuitor la veniturile spa. Nancy Griffin, un director la Contento Marketing, cifrele este de obicei responsabil pentru 10% din veniturile unui spa, deși Kim Collier, fondator al JAMU și un educator cu Blu Spas Inc., estimează că vânzările cu amănuntul pot atinge 20% până la 30% din venituri într-o afacere spa sănătoasă. Pentru a face ca canalul spa să merite pentru mărci, Griffin sfătuiește să se concentreze asupra spa-urilor care încasează venituri anuale de cel puțin 1 milion de dolari. Spa – urile cu acest avantaj au adesea trei sau mai multe camere de tratament și sunt situate în apropierea sau în cadrul unui generator de cerere, cum ar fi un hotel, un centru de fitness sau un cabinet medical. Abordarea spre deosebire de industria salonului, piața spa nu este dominată de distribuitorii de produse care servesc ca portari. În timp ce distribuitorii există—companiile universale sunt una—majoritatea mărcilor se ocupă de distribuția spa. Asta înseamnă o tona de legwork identificarea contactelor spa dreapta. „Când un brand intră într-un retailer cu 140 de magazine, am de-a face cu un cumpărător și asistentul ei pentru acele 140 de uși. Cu spa – uri, există 140 de directori de spa cu care am de-a face pentru 140 de spa-uri”, spune Kayla Childress, proprietar și fondator al Mindful Luxury.Directorii de Spa tind să fie contactele de contact ale mărcilor, dar nu sunt întotdeauna angajații care vet brands. Cumpărătorii cu amănuntul Spa pot fi distincți de ei. „Încercați să găsiți factorul de decizie pentru că altfel vă pierdeți timpul”, spune Amal Elbahnasawy, fondatorul Artisanskin și fost director spa. „Dacă nu cunoașteți cumpărătorul sau nu îl puteți găsi online, sunați și lăsați mesaje până când primiți un răspuns. În caz contrar, vă veți pierde.”
lucrând la o mare companie hotelieră în timpul zilelor sale de director de spa, Elbahnasawy nu a avut puterea de a aproba intrarea unui brand în spa, totuși brandurile au livrat produse care i-au aglomerat biroul cu puține speranțe de a intra în locație.Fondatorii mărcii trimit frecvent contacte spa prin e-mail. Un e-mail singur nu este de obicei suficient pentru a-l galvaniza pe Jennifer Gallegos, estetics and skincare retail director la spa International Orange. „În cea mai mare parte, dacă nu există ceva interesant care îmi atrage atenția și mă face să citesc mai mult, o ignor”, spune ea. „Dacă un produs de dimensiuni mari apare pe biroul meu, mă voi uita la ambalaj și îl voi încerca pe mâna mea.”Kate Fish, fondatoarea Katari, un brand de îngrijire a pielii disponibil la spa-uri, Urmărește o strategie nouă pentru a intra în contact cu spa-urile: apare la ele. „Vreau să văd despre ce este spa-ul și dinamica din el”, explică ea. „Dacă îl lovești, este minunat. Dacă nu, mergi mai departe.”Multe mărci își încep eforturile de distribuție spa la spa-uri locale pentru ei, făcând vizitele să nu fie prea oneroase.
educația și formarea spa-urilor de școlarizare sunt esențiale pe piața spa. Fish detectează o corelație puternică între sesiunile educaționale la spa-uri și vânzările spa ale mărcii sale. „Când nu știi cum să folosești produsul, ești mai puțin înclinat să-l folosești”, subliniază ea. Peștele se oprește la spa-uri pentru a efectua antrenamente și, ocazional, aduce un estetician împreună cu ea pentru demonstrații.Blathering prostii fără legătură cu personalul spa nu este avantajoasă pentru oricine. „Problema pe care am întâlnit-o este că persoana intră și este doar un fel de vânzare a produsului sau a numelui care renunță la celebrități care îl folosesc. Am esteticieni care pun întrebări sofisticate. Chiar am nevoie de cineva care să fie inteligent și să vorbească despre modul în care funcționează produsul”, spune Gallegos.Prezentările plictisitoare vor fi ignorate. „Nu este nimic mai rău decât să fii blocat într-o sesiune de antrenament toată ziua și să fii supraîncărcat cu informații cu care nimeni nu se conectează”, spune Childress. „Cele mai bune antrenamente țin fiecare persoană pe mâini.”Amintiți-vă că spa-urile își compensează membrii personalului în timpul sesiunilor de antrenament, așa că doriți să faceți antrenamentele dvs. să merite pentru ei. Lăsând în urmă produs este apreciat și în cele din urmă stimulează vânzările. Educația eficientă este anulată de cifra de afaceri constantă a personalului spa. Training-uri Video și apeluri de conferințe ocazionale-Josh Rosebrook piele și păr deține apeluri lunare pentru a rula prin cele mai recente cu spa—uri și comercianții cu amănuntul-asigura personalul spa rămâne instruit, chiar dacă un angajat sau doi pleacă.
afaceri în spate serviciile fac ca spa-urile să bifeze. Brandurile nu trebuie să aibă o prezență în sala de tratament, dar este dificil de a face un impact de vânzări în cazul în care acestea sunt absente de la ea. Dimensionarea profesională este primul must-have pentru bara din spate. Dimensiunile de litri și galoane sunt comune, deși Griffin observă că un recipient de ser pentru față Din spate poate fi de două până la trei uncii dacă dimensiunea obișnuită de vânzare cu amănuntul este de o uncie.Formulările profesionale amplifică ingredientele active pentru a permite spa-urilor să diferențieze produsele cu amănuntul de cele utilizate în servicii. Mărcile își convertesc direct prețurile cu ridicata la dimensionarea mai mare. Childress subliniază că sticlele profesionale ar trebui să fie etichetate în mod clar ca, de exemplu, produse de curățare sau loțiuni de corp pentru a evita esteticienii care se plimbă în sala de tratament. Ambalajele profesionale care imită aspectul produselor de vânzare cu amănuntul consolidează brandingul.Un protocol de tratament este un alt must-have pentru servicii. Aducerea la bord a unui profesionist spa, poate un educator sau estetician, pentru a dezvolta un protocol este valoroasă dacă niciun angajat al mărcii nu are experiență spa anterioară.Tratamentele care integrează marca dvs. ar trebui să evidențieze produsele hero. Griffin spune că un minim de trei produse ar trebui încorporate într-un tratament. Un tratament facial ar putea avea cel puțin un demachiant, o mască și o cremă hidratantă. Collier dezvăluie că există, în general, un produs în valoare de 5 până la 7 USD într-un tratament de 60 de minute de 75 USD. „Există produse cu frunze de aur în ele sau CBD care sunt puncte de preț mai mari, astfel încât acestea ar putea fi de două ori această sumă sau chiar $20 pe client de tratament”, presupune ea. „Companiile cu adevărat inteligente, cu experiențe de tratament bine gândite, includ un cadou cu servicii sau mostre, astfel încât clientul să poată continua utilizarea produselor. Acest lucru poate fi, de asemenea, luat în considerare în costul tratamentului.”Nu este ușor să spargeți meniurile de servicii, deoarece spa-urile au investit mult și se bazează pe Opțiunile de meniu existente. Childress sugerează crearea de tratamente sezoniere sau de lux care umple găurile din meniurile spa.
setarea așteptărilor vânzările senzaționale la spa-uri nu se întâmplă rapid. Orizonturile extinse pentru lansare și profit sunt obișnuite. „Spa-urile trebuie să își actualizeze meniurile, protocoalele și site-urile web pentru a încorpora o nouă linie și trebuie să facă o pregătire semnificativă”, spune Childress. „Schimbarea liniilor pentru ei este obositoare și nu le place să o facă.”Opt luni nu este o perioadă teribilă de timp pentru a fi luat de un spa și poate dura trei ani.Costurile pentru stabilirea și menținerea distribuției spa sunt extinse. Childress recomandă brandurilor să se îndrepte spre circuitul de expoziții spa și să aloce un buget de aproximativ 20.000 de dolari pentru acesta. Live Love Spa, Spatec, Spa Buzz, și conferința ISPA și Expo sunt printre pilonii spa trade show. Un reprezentant independent de vânzări spa poate costa un brand aproximativ 75.000-100.000 de dolari pe an, iar un educator independent sună la 30.000-50.000 de dolari. Reprezentanții și educatorii pot fi extrem de constructivi pentru spa-uri. Gallegos spune, ” Am avut branduri în trecut picătură mingea pe formare. Ei nu au un reprezentant în zona noastră sau nu pot obține pe nimeni aici, și linia flops.”La început, spa-urile improbabile vor aduce un întreg sortiment de mărci în zonele lor de vânzare cu amănuntul. Gallegos este înclinat să testeze inițial elementele stelare, iar buzz-ul PR poate fi crucial. „Un brand ca fiica lui Vintner, care are jocul său de marketing pe pointe, care susține cu adevărat vânzările noastre”, spune ea.
performanța vânzărilor la spa-uri variază foarte mult. Childress detalii un brand cu câteva SKU-uri la un spa poate genera reordonări lunare de $300 la $500, dar vânzările urca la mii lunar pentru o linie de îngrijire a pielii cu o bună reprezentare în camere de tratament un spa. Răbdarea este imperativă. „Primii doi-trei ani pot fi extrem de dureroși cu vânzări lente și constante”, spune Childress. „Stick-to-itiveness este cheia pentru a vedea succesul în canalul spa.”Spa de mâine poziționarea brand-ul ca parte integrantă a viitorului pieței spa poate face pentru introduceri spa fructuoase. Griffin menționează că programele de wellness se ocupă de spa-uri. Brandurile care extind conversațiile de wellness la spa-uri, cum ar fi specialistul în sănătate sexuală Good Clean Love, sunt căutate. Griffin subliniază, de asemenea, poveștile de la fermă la piele pot fi convingătoare. „Cei care merg la Spa doresc cu adevărat să știe ce se întâmplă în ceea ce se aplică pe fețele sau corpurile lor. Vor să știe dacă ai salvat pădurea tropicală”, spune ea, pe jumătate în glumă. „O mulțime de mărci independente au povești cu adevărat grozave pe care le pot împărtăși în spa-uri.”Collier indică știința avansată, remediile medicale naturale și personalizarea ca tendințe spa în creștere. „În anii următori, vom vedea integrarea spa-urilor medicale și de relaxare unde oamenii pot merge pentru mai multe diagnostice. Va exista un aspect de înaltă tehnologie, atingere ridicată și personalizare”, presupune ea. „Și cred că vom vedea mult mai multe cu vindecarea naturală, izvoarele termale și CBD. Oamenii își asumă responsabilitatea pentru sănătatea și bunăstarea lor. Cu îmbătrânirea populației noastre, vor fi mai orientate spre o mai bună circulație a sângelui și abordarea ușurința de mișcare.”Misiunile mari nu sunt mandatate, totuși, pentru ca brandurile să facă progrese în spa. „Nișa este întotdeauna o modalitate bună de a merge”, spune Griffin. „Vă puteți concentra pe o afecțiune cum ar fi umflarea picioarelor sau calusurile de pe picioare. Aveți acel produs erou despre care vorbește toată lumea.”O versiune anterioară a acestui articol a apărut pe 27 septembrie 2017.