Contabilitatea în umbră este practica de a calcula plata stimulentelor de către beneficiarii individuali, cu excepția înregistrărilor contabile oficiale, în scopul detectării erorilor. Aceasta este de obicei o caracteristică a proceselor de calculare manuală a plăților, deoarece beneficiarii nu au încredere în metoda de calcul sau acuratețea plăților.
inevitabil, fiecare echipă de vânzări sau alte roluri cu plată variabilă vor experimenta realitatea erorilor de calcul. Plata variabilă poate fi extrem de motivațională—plățile ridicate ale comisioanelor sunt de obicei întâmpinate cu zâmbete și emoție; dorința de a ieși și de a obține mai mult succes. Dar când plățile sunt mai mici? Mai întâi vine dezamăgirea, dar apoi, și chiar mai rău, vine întrebările.
„este corect?”Sau,” asta nu poate fi corect, nu-i așa?”
în timp ce lansarea unui mix de salarizare cu un pic de salariu variabil poate fi motivantă în scenariul potrivit, a cere cuiva să lucreze la comision îi cere, de asemenea, să aibă încredere într—un proces-care poate duce cu ușurință la eroziunea motivației dacă ceva pare rău.
deci, din cauza sentimentelor pe care le evocă acele cecuri de comisioane mai puțin decât optime, mulți oameni de vânzări se abonează la vechiul ferăstrău al lui Ronald Reagan, „încredere, dar verifică.”
pentru a se asigura că controalele Comisiei se ridică la ceea ce cred că oamenii de vânzări cred că ar trebui, încep să – și păstreze propriile înregistrări ale vânzărilor și să-și calculeze propriile comisioane-contabilitate umbră.
contabilitatea din umbră nu poate fi atribuită doar paranoiei reprezentanților de vânzări. După cum a scris Joseph Heller în Catch-22, ” doar pentru că ești paranoic nu înseamnă că nu te urmăresc.”În acest caz, „ei” sunt erorile inevitabile care se strecoară în sistemele de compensare gestionate manual.
indiferent de diligența și caracterul bun al managerului planului comp, greșelile sunt inevitabile atunci când foile de calcul sunt utilizate pentru a gestiona un plan.
conform studiilor, 88% din toate foile de calcul conțin erori, iar cu cât foaia de calcul este mai mare, cu atât este mai probabil să conțină o eroare.
pentru cei din vânzări, fiecare dintre aceste greșeli are un impact; poate fi o eroare care agravează un reprezentant de vânzări care simte că este înșelat sau poate fi o eroare care oferă mai multe comisioane pe care Reprezentantul de vânzări le merită, la un cost pentru companie.
impactul contabilității din umbră
având în vedere cele de mai sus, în timp ce contabilitatea din umbră pare un lucru rezonabil pentru agenții de vânzări, nu vine fără consecințe.
Contabilitatea în umbră vă costă pe dvs. și pe agenții dvs. de vânzări timp de vânzare
există puține studii formale ale practicii, de exemplu, cercetările arată că reprezentanții de vânzări petrec în medie 64% din orele de lucru pentru activități care nu vând, ceea ce ar putea include calcularea și validarea manuală a comisioanelor proprii.
cercetați deoparte, gândiți-vă doar la propria organizație. nu este greu să-ți imaginezi un agent de vânzări care dedică o oră pe săptămână urmăririi comisioanelor, nu? Acum, înmulțiți această cifră cu un an—adică 50 de ore pe săptămână.
Oh, și ai 50 de repetări? Dacă toți sunt angajați în contabilitate în umbră, pierzi echivalentul unui reprezentant de vânzări pe an.
contabilitatea din umbră are ca rezultat litigii crescute, uneori nejustificate
în al doilea rând, pe măsură ce planurile comisioanelor devin mai complexe, devine mai greu să calculezi cu exactitate ce ar trebui să fie o plată a comisioanelor – mai ales dacă ești un contabil de vânzări transformat în Amator.
rezultatul este o creștere a numărului de dispute pe care vânzătorii le au cu managerii de planuri comp, ceea ce reduce în continuare timpul de vânzare și, de asemenea, face viața mizerabilă pentru managerii comp.
aceste dispute duc la relații contradictorii
în cele mai grave cazuri, echipa de vânzări și managerul comp dezvoltă o relație contradictorie, în care vânzările încep să nu aibă încredere în managerul comp și chiar pot începe să creadă că sunt înșelați intenționat.
această erodare a încrederii nu este doar neplăcută—este costisitoare, deoarece atunci când vânzătorii nu au încredere în compania pentru care lucrează, pleacă și înlocuirea talentelor de vânzări nu este ieftină.
soluții de contabilitate în umbră
remedierea tuturor acestor lucruri depinde de unul din două lucruri: fie găsiți un manager de plan comp cu adevărat incredibil, care nu greșește niciodată, nu obosește niciodată, nu lovește niciodată tasta greșită de pe tastatură și nu introduce niciodată numărul corect în câmpul greșit al unei foi de calcul (adică, noroc cu asta), sau, te întorci la tehnologie.
astfel, singura soluție adevărată pentru a ajuta la reducerea contabilității umbrelor și pentru a evita consecințele de mai sus…
automatizare.
beneficiile automatizării
automatizarea reduce rata de eroare
prin automatizarea planului de comisioane, puteți reduce dramatic rata de eroare. Datele sunt inserate automat în câmpurile pe care trebuie să le populeze, comisioanele sunt calculate automat (inclusiv Spif-uri, bonusuri, acceleratoare și alți modificatori ai structurii de bază) și totul poate fi urmărit.
automatizarea duce la mai puține dispute
acest proces bazat pe tehnologie, fără erori umane, creează mai puține dispute, iar datele pot vorbi de la sine; reprezentanții de vânzări nu vor mai fi împotriva managerilor planului comp. Iar impactul pozitiv al acestui lucru asupra culturii care conduce Contabilitatea în umbră este dramatic.
automatizarea crește încrederea
automatizarea aduce un salt în încredere din partea forței de vânzări, deoarece știu că calculele comisioanelor lor nu mai sunt larg vulnerabile la erorile umane, iar rata contabilității din umbră începe să scadă.
când disputele se întâmplă (și se vor întâmpla în continuare, deși în număr foarte redus), managerii de planuri comp pot cerceta rapid revendicările și pot oferi reprezentanților de vânzări un set specific de evenimente care explică exact care este situația.
automatizarea permite mai mult timp (de vânzare)
cel mai bine, toate părțile implicate primesc o cantitate enormă de timp înapoi. Agenții de vânzări pot petrece mai mult timp pe vânzări, managerii de planuri comp se pot transforma în roluri mai strategice și există mai puține conflicte organizaționale, ceea ce duce la mai puțin putinei și mai mulți dolari în cuferele companiei.
contabilitatea din umbră este rezultatul incapacității reprezentanților de vânzări de a avea încredere în managerii lor comp—și, prin extensie, în companiile pentru care lucrează.
automatizarea compensațiilor pentru vânzări ajută la reconstruirea acestei încrederi și poate scoate capul Reprezentanților dvs. de vânzări din foile de calcul și le poate readuce la gândirea vânzării.