criteriile de decizie (Dc) este o componentă a metodologiei de vânzare MEDDICC. Este fundamental pentru modul în care organizațiile decid în colaborare dacă și ce soluție vor achiziționa pentru a rezolva o anumită durere sau pentru a servi o inițiativă.
în prezent, deciziile nu sunt luate doar de persoane sau departamente, ci de diverse echipe și părți interesate care au puncte de vedere diferite și pot modela criteriile de decizie. Conform unui studiu CEB, sunt necesari mai mult de 5 factori de decizie pentru soluțiile B2B. Uneori, pot exista chiar 6-10 părți interesate implicate în luarea unei decizii.
există 3 tipuri principale de criterii de decizie:
- criterii tehnice de decizie
- criterii de decizie de afaceri
- criterii de decizie culturale/juridice
este esențial ca agenții de vânzări să descopere diferitele criterii de decizie ale perspectivei lor la începutul procesului de vânzare pentru a:
- determinați dacă oportunitatea se potrivește cu oferta lor și dacă merită să urmăriți
- obțineți șansa de a influența criteriile pentru a se potrivi ofertei lor și diferențiatorii unici
- consolidați și blocați perspectiva la un criteriu de decizie comun pentru a conduce la o decizie comună între departamente și ierarhii.
în mod ideal, toate acestea ar trebui să se întâmple înainte de un proces formal, cum ar fi o cerere de propunere (RFP) – dar mai multe despre acest lucru mai târziu.
să aruncăm mai întâi o privire mai profundă asupra diferitelor tipuri de criterii.
criterii tehnice de decizie
cele mai comune și comunicate criterii de decizie sunt criteriile tehnice de decizie. Acesta este locul în care clientul definește și evaluează „potrivirea pentru scop” a soluției dvs. Cu alte cuvinte, cum trebuie să arate o soluție potențială pentru a se potrivi infrastructurii și organizației actuale și cât de ușor poate fi implementată, integrată și funcțională.
de obicei, potențialii dvs. vor avea un catalog cu cerințe clare și chiar valori asociate.
tipurile de profiluri cu care ați putea interacționa în timpul fazei criterii tehnice de decizie sunt conducători de proiect, arhitecți, proprietari de produse, șefi de infrastructură, arhitecți de întreprinderi, operațiuni, șefi de securitate etc.
întâlnirea cu acești oameni mai orientați din punct de vedere tehnic și operațional nu numai că vă permite să descoperiți criteriile lor tehnice, dar vă oferă și posibilitatea de a căuta campioni tehnici care au un interes personal în rezolvarea problemelor împreună cu dvs.
în timp ce criteriile tehnice de decizie sunt cruciale pentru succes, vânzătorii cu experiență știu că deciziile de afaceri sunt luate în altă parte. Aceste decizii de afaceri vor avea un set diferit de criterii de decizie cu totul.
criterii de decizie de afaceri
în timp ce criteriile tehnice de decizie deschid calea pentru o soluție, criteriile de decizie de afaceri determină finanțarea.
factorii de decizie pentru criteriile de decizie de afaceri sunt de obicei mai mari în lanțul de comandă și se ocupă de strategia de afaceri și de finanțele companiei/Departamentului. Nu sunt atât de interesați de aspectele tehnice, ci mai degrabă de modul în care soluția se va potrivi cu inițiativele lor de afaceri și criteriile financiare în jurul creșterii și extinderii, reducerii costurilor sau restructurării pentru a-și servi mai bine clienții.
aici, rolurile pe care le veți întâlni de obicei sunt directori de nivel C, cum ar fi CEO, CIO, CFO. CISO, COO, precum și VP, SVP, șefi de unități de afaceri sau servicii orientate către clienți.
deoarece acești oameni sunt legați de afaceri, îi numim cumpărători economici. Întâlnirea cu cumpărătorii economici în persoană este crucială, deoarece vă permite să confirmați „criteriile lor de succes”, care de multe ori sunt foarte diferite de criteriile tehnice de decizie. Prin urmare, întâlnirea lor vă va permite să înțelegeți imaginea de ansamblu.
criteriile tipice de decizie de afaceri implică:
- economii de costuri – valori precum eni reduse și costul pe client
- creșterea vânzărilor sau a cotei de piață
- rentabilitatea investiției, costul vs.rentabilitatea pentru perioada de timp (de ex. 18 luni), sau un factor de 5 ani (de ex. 5x)
- timpul de introducere pe piață
- reducerea riscurilor& conformitate
deoarece majoritatea cumpărătorilor economici nu sunt instruiți din punct de vedere tehnic, aceștia depind de experții lor în materie tehnică (de exemplu. Campioni tehnici), pentru a înțelege mai bine aspectele tehnice ale proiectului și a le conduce de acolo. Astfel, este important să înțelegeți de cine depind, deoarece acești campioni tehnici vă vor acorda acces la cumpărătorii economici.
criterii de decizie culturală/juridică
acest criteriu este adesea vag și nu este definit formal. Cu toate acestea, este extrem de important atunci când închideți oferte mari. Acesta este construit în jurul încrederea și încrederea în tine și compania dumneavoastră pentru a le ajuta să reușească.
criteriile de decizie culturală implică:
- soluție-potrivită dimensiunii companiei
- verticală și/sau direcție ne îndreptăm spre
- Stabilitate Financiară
- Dimensiune
- putere
- încredere în tine și în compania ta.
- întrebări pe care vi le va pune perspectiva:
- sunt capabili să o facă?
- putem avea încredere în ei?
- vor mai fi în jur după vânzare pentru sprijin atunci când apar probleme?
- întrebări pe care vi le va pune perspectiva:
criteriile de decizie juridică implică:
- ușurința de a face afaceri
- acceptarea documentelor
trebuie să descoperiți aceste criterii pentru a vă asigura că părțile interesate au răspunsurile care vor construi încredere și încredere în dvs., compania și oferta dvs.
toate aspectele diferite ale criteriilor de decizie tehnice, de afaceri, culturale și juridice și capacitatea dvs. de a le potrivi și de a bifa casetele vă vor consolida poziția pentru a încheia afacerea.
dar ce se întâmplă dacă nu puteți îndeplini toate criteriile de decizie? Acesta este momentul în care Marii vânzători intră în joc cu poziționarea creativă pentru a influența criteriile de decizie.
descoperirea vs.influențarea criteriilor de decizie
există diferite niveluri de libertate și capacitate atunci când vine vorba de influențarea criteriilor de decizie. Ele depind de:
- cât de devreme în ciclul de cumpărare al clientului vă aflați. Cu cât cunoașteți mai devreme inițiativa, cu atât este mai mare șansa de a colabora și de a modela criteriile de decizie.
- contractele cadru existente și relațiile cu alți furnizori care vă dictează influența.
- maturitatea prospectului dvs. pe această temă, mai ales când intrați târziu în joc.
- tipul și dimensiunea companiilor, care ar putea reglementa interacțiunile și schimburile cu părțile interesate (de exemplu. Întreprinderi federale sau mari vs SMB).
cu toate acestea, rețineți că dvs. și echipa dvs. sunteți experți în domeniu din industrie și puteți adăuga valoare criteriilor de decizie bazate pe cele mai bune practici din industrie și experiență din proiecte de succes din trecut.
Aici aveți o șansă bună de a modela și contesta criteriile de decizie ale clientului, educându-l asupra lucrurilor pe care nu le-au luat în considerare până acum și evidențiind punctele forte și diferențiatorii unici. ie. Aceasta este șansa ta de a-ți construi reputația și de a schimba jocul!
cum să influențăm criteriile de decizie
echipa mea de vânzări a fost încântată să răspundă la RFP, deoarece am fost liderul pieței în spațiu, iar banca ar fi un nou plus de logo. Cu toate acestea, în timpul ședinței de prognoză, inginerii de vânzări au fost îngrijorați de criteriile de decizie enumerate în RFP.
mai mult, Andy, inginerul nostru principal, știa despre istoricul băncii de a achiziționa CMDB-uri și de a nu le implementa cu succes. El a explicat în continuare: „s-au concentrat mai mult pe decizia unui instrument decât pe procesul real de umplere a DB cu date în timp real. Vor eșua din nou, dacă nu se gândesc la actualizarea DB, ceea ce înseamnă practic integrarea tuturor proceselor IT în jurul cumpărării, instalării și retragerii articolelor legate de IT.”Andy a recomandat să ne retragem din răspunsul la RFP, deoarece criteriile CMDB au fost cea mai mică parte din întreaga ecuație. Mai mult, riscul de a ne pierde reputația și de a arde un nou logo de la început nu a meritat.
în timp ce echipa mea de vânzări era supărată de cuvintele dure ale lui Andy, totul avea sens pentru mine.
am fost chiar încântat pentru că acum am putut demonstra expertiza noastră în materie și am condus clientul spre succes. Am cerut agenților de vânzări din cont să contacteze clientul, astfel încât să ne putem împărtăși opiniile în speranța de a remodela RFP – pentru a-i ajuta să reușească. Singura problemă a fost că echipa de proiect a Clientului nu a vrut să ia în considerare contribuția noastră deloc.
după mai multe încercări nereușite de a încerca să conving diferitele echipe de la bancă, am decis să fac un pas înapoi și am informat clientul că nu vom putea răspunde la RFP. Echipa de vânzări a fost supărată, deoarece am lăsat șansa de a câștiga acest nou logo prestigios. Cu toate acestea, am fost convins că am făcut ceea ce trebuie.
o săptămână mai târziu, am primit un telefon de la CIO al băncii, care m-a întrebat de ce BMC, în calitate de lider de piață, nu va participa la RFP. Am explicat apoi raționamentul și abordarea noastră cea mai bună practică pe care o adoptăm în jurul CMDBs. După o scurtă perioadă de timp, CIO a oferit o întâlnire personală împreună cu echipa de bază, unde am putut explica planul nostru de a propulsa banca spre succes.
6 luni mai târziu, am încheiat o afacere evaluată la 4,5 milioane USD în jurul gestionării serviciilor IT. Acest lucru s-a întâmplat pentru că am putut interacționa direct cu CIO, care are o responsabilitate de afaceri și a fost mai preocupat de criteriile de decizie de afaceri, ceea ce ne-a oferit posibilitatea de a demonstra expertiza noastră în acest domeniu și modul în care soluția noastră ar fi benefică pentru criteriile sale stabilite. În plus, CIO în acest caz a fost și cumpărătorul Economic. Odată ce CIO a fost cumpărat, el a fost capabil să fie campionul nostru pentru a conduce această afacere la închidere.
pentru a rezuma, trebuie să fim conștienți de diferitele aspecte ale criteriilor de decizie ale perspectivelor și să încercăm să le potrivim cu capacitățile noastre. Dacă există criterii pe care nu le putem îndeplini, trebuie să investigăm cauza care stă la baza acestor criterii și să propunem soluții. În plus, dacă lipsește un criteriu important pe care îl îndepliniți, trebuie să provocăm clientul și să ne prezentăm cunoștințele pe această temă pe baza experienței noastre dovedite.