varianța vânzărilor este un termen folosit pentru a descrie diferența dintre cifrele de vânzări proiectate sau bugetate ale unei companii și valoarea totală a vânzărilor care apar efectiv în perioada luată în considerare. Defalcarea varianței vânzărilor se poate concentra pe veniturile globale generate sau colectate pentru perioada respectivă în comparație cu cifrele de vânzări preconizate sau poate oferi o imagine mai detaliată care să țină seama de diferențele dintre prețurile unitare. În mod ideal, gradul de variație a vânzărilor va fi relativ mic, ceea ce înseamnă că proiecțiile pentru venituri sunt foarte apropiate de volumul real de vânzări care are loc.
în cadrul varianței de vânzare, specificul comparației dintre cifrele bugetare și cifrele reale va varia. În unele cazuri, varianța va analiza vânzările totale față de vânzările proiectate, oferind sume monetare reale ca parte a comparației. Alteori, procesul poate fi mai mult o variație a cantității de vânzări, atenția fiind concentrată pe diferența dintre numărul de unități reale vândute și numărul de unități care au fost proiectate să fie vândute în acel interval de timp. O a treia abordare se concentrează pe prețul unitar pentru bunurile în cauză, comparând prețul unitar proiectat cu prețul pe care consumatorii erau dispuși să îl plătească pentru bunurile vândute.
una dintre cele mai ușoare căi de a înțelege ideea varianței vânzărilor este să iei în considerare un brutar care a proiectat că în cursul unei săptămâni un total de 100 de pâini de pumpernickel vor fi vândute la un preț dat. Odată ce această săptămână este finalizată, vânzările sunt numărate și se constată că doar 96 pumpernickel pâini au fost efectiv achiziționate de către consumatori. Acest lucru lasă o variație a cantității de vânzări de patru negative, indicând faptul că brutăria nu a funcționat la fel de bine cum a fost anticipat.
când variația vânzărilor se bazează pe prețul unitar, rezultatul va fi favorabil dacă cantitatea reală vândută produce cel puțin suma veniturilor proiectate pentru perioada respectivă. Aceasta înseamnă că, chiar dacă unele dintre unități sunt vândute la prețuri de vânzare care au dus la vânzarea mai multor unități decât se anticipase, varianța vânzărilor este încă considerată favorabilă, deoarece cifrele totale de vânzări depășesc veniturile proiectate pentru perioada respectivă. Dacă prețul de vânzare mai mic nu stimulează vânzările suplimentare care alcătuiesc diferența, atunci varianța vânzărilor va fi exprimată mai degrabă ca rezultat negativ decât ca rezultat pozitiv.
analiza variației vânzărilor poate ajuta o companie să facă ajustări în producție și stabilirea prețurilor care ajută la menținerea costurilor în rațiune și la atragerea atenției clienților care au ca rezultat vânzări. Folosind această abordare, este posibil să se mențină un inventar al produselor finite care să răspundă cererii clienților atât în ceea ce privește unitățile, cât și în prețurile unitare. Acest lucru, la rândul său, ajută la menținerea cheltuielilor operaționale în rațiune și permite afacerii să realizeze cel mai înalt nivel de profit posibil din fiecare unitate vândută.