când monitorizați un nou proiect CRM, 3 faze sunt cruciale pentru rezultatul optim: informarea, identificarea și analizarea.
care este situația în majoritatea companiilor?
în majoritatea companiilor, situația este următoarea:
proiectul este monitorizat fără nicio viziune pe termen lung, iar strategia nu este niciodată actualizată după ce a fost definită, mai ales anual.
echipele reacționează în mare parte la evenimente în loc să le anticipeze (ceea ce le-ar permite să aibă grijă de probleme înainte de a câștiga importanță).
viziunea lor asupra performanțelor este adesea deformată. De exemplu, un reprezentant de vânzări care are reputația de a fi „cel mai bun” atunci când tot ce face este să „câștige jackpotul” din când în când, în timp ce, uneori, reprezentantul de vânzări n 3 sau 4, datorită regularității lor, obține cea mai mare cifră de afaceri.
datele sunt adesea disponibile doar a posteriori (de exemplu la jumătatea lunii) și nu în timp real, ceea ce face imposibilă luarea deciziilor corecte la timp.
acesta este ceea ce numim „sindromul Cristofor Columb”: nimeni nu știe unde merg, dar merg acolo… și cu puțin noroc speră să ajungă undeva!
cum se poate schimba monitorizarea afacerii?
acum este posibilă trecerea de la monitorizarea prin analiză empirică și fără niciun plan pe termen lung la utilizarea instrumentelor de raportare și analiză.
într-adevăr, în ultimii ani au apărut mai multe fenomene:
instrumentele de monitorizare au devenit mai accesibile (în prezent aveți nevoie de mai puțin de 2 zile pentru a implementa unul)
ușurința lor de utilizare permite tuturor să le folosească și să creeze rapoarte
scopul acestor instrumente este de a avea profitabilitate pe termen scurt
datele sunt disponibile în timp real
scopul acestor instrumente nu este doar de a raporta, ci și de a vă permite să luați măsuri imediat etc.
Faza 1 : Coaching-ul reclamelor dvs. și luarea deciziilor corecte
în studiul nostru de caz (vezi video), vom vedea cum să antrenăm o echipă comercială, cum să analizăm și să anticipăm evoluția afacerii dvs. și să luăm măsurile corecte.
procese pentru implementarea
implementarea unui sistem de prognoză a vânzărilor (cel puțin pe un fișier Excel, ideal pe un CRM) cu actualizări la începutul și sfârșitul fiecărei luni (cel puțin).
scopul este de a monitoriza proiectele în curs de desfășurare și de a nu mai fi surprins atunci când apar surprize sau probleme.
Solicitați de la reprezentanții dvs. de vânzări o actualizare regulată (cel puțin o dată pe săptămână) a proiectelor curente, pentru o mai bună monitorizare a afacerii dvs.
veți avea o perspectivă mai bună asupra portofoliului de proiecte curente și veți evita „sindromul zilei de 20 a lunii” (când un reprezentant de vânzări vă anunță că un contract care trebuia semnat este pierdut sau amânat pentru luna următoare!).
analizați reprezentanții de vânzări / vânzări pentru a identifica punctele slabe și punctele forte ale fiecăruia dintre aceștia, pentru a defini un program personal de coaching și pentru a împărtăși cele mai bune practici.
Faza 2 – identificarea pietrelor ascunse în perspectivele dvs. & baza de clienți
acest al doilea studiu de caz își propune să explice cum să profilați companiile și să analizați baza de clienți. După aceasta, veți putea detecta noi oportunități de afaceri în funcție de diferitele profiluri pe care le-ați văzut.
de asemenea, vă explicăm cum să faceți analize de geomarketing în câteva clicuri și să identificați potențialul de creștere care rezultă dintr-o acoperire proastă a rețelei teritoriului, lipsa distribuitorilor într-o anumită regiune…
planul dvs. de acțiune pentru clienții și potențialii dvs.
centralizați clienții și baza de contacte. Actualizați-le, deoarece un fișier pierde 10% din valoarea sa pe an (plecări, companii care se închid…).
un truc bun este să organizezi o zi de „contact nou” în care reprezentanții de vânzări & echipele de marketing trebuie să depună cât mai multe contacte (printr-un concurs motivant).
puteți implementa, de asemenea, o zi semestrială / anuală „contacte inactive” în care întreaga companie (marketing, servicii, reclame…) trece peste toate proiectele inactive.
analizați-vă baza de clienți pentru a vă putea identifica „clienții cheie”, adică cei care vor reprezenta 80% din cifra de afaceri din acest an (de exemplu: 5 distribuitori, 5 puncte de vânzare … care vor aduce majoritatea afacerii dvs. viitoare).
de asemenea, puteți identifica potențiale „buzunare de creștere” prin vânzarea de produse complementare unui grup de clienți țintă. Profilarea vă poate ajuta, de asemenea, să identificați cine este clientul dvs. tipic datorită datelor precise. Puteți găsi persoane similare pe Facebook, Linkedin…
în cele din urmă, puteți avea o analiză critică a topurilor și flopurilor dvs. în această lună / trimestru, astfel încât să puteți trage lecții din ea.
Faza 3 – îmbunătățirea monitorizării și urmăririi proiectelor dvs. și a furnizării de servicii
această ultimă parte își propune să vă ajute să evaluați performanțele echipelor tehnice și motivele pentru care clienții ar putea fi nemulțumiți.
planul dvs. de acțiune pentru echipa dvs. de servicii
implementați o scală de satisfacție, pe modelul NPS, astfel încât să puteți măsura calitatea serviciului și să vedeți care este opinia clienților dvs.
structurați-vă activitatea de servicii astfel încât să puteți avea o viziune globală asupra afacerii dvs. și mai ales ceea ce este (sau nu este) facturat, astfel încât să puteți pune capăt „serviciului gratuit” și să facturați ceea ce trebuie să fie.
analizați profitabilitatea serviciilor dvs., astfel încât să puteți identifica sursele de subîncărcare (diferențele dintre timpul perceput și cel așteptat și analiza acestor disparități… fără a cădea într-o cultură a „rentabilității mai presus de toate”).