o versiune a acestui articol a fost publicată inițial în numărul din iulie 2017 al revistei Pulse.
respingerea nu este niciodată ușoară, indiferent dacă este în viața personală sau în cea profesională. Și când lucrezi în vânzări, este inevitabil. Indiferent cât de solid este pitch-ul dvs. sau cât de multe apeluri luați, pur și simplu nu veți câștiga fiecare afacere pe care o urmăriți. Respingerea face parte din slujbă; ceea ce contează este cum te descurci.
pentru a înțelege cu adevărat respingerea și a o transforma într — o oportunitate pentru compania dvs. — și creșterea dvs. ca agent de vânzări-trebuie să vă gândiți la asta diferit. Există o mulțime de motive pentru care o vânzare s-ar putea să nu fi trecut: poate că calendarul a fost oprit, bugetul nu a fost acolo sau un concurent de-al tău a venit cu o propunere de valoare mai bună. Orice ar fi fost, trebuie să-ți dai seama ce s-a întâmplat ca să poți învăța din asta.
pentru a vă ajuta să faceți exact acest lucru, iată șase moduri de a gestiona respingerea vânzărilor:
învață din greșelile tale.
după cum am menționat mai devreme, ar putea exista un număr de motive pentru care ați pierdut o vânzare — iar unele dintre aceste motive sunt dincolo de controlul dvs. Primul pas în gestionarea respingerii este să vă dați seama de ce s-a pierdut vânzarea, să identificați factorii pe care îi puteți controla și să începeți să recunoașteți tendințele printre acești factori în afara controlului dvs.
un lucru echipa noastră de vânzări la Influence & Co. întotdeauna după o pierdere se întreabă perspectivele noastre de ce au decis să nu meargă cu noi. Acest lucru ne ajută să obținem o înțelegere mai profundă a ceea ce s-a întâmplat și de ce și ne oferă feedback-ul pe care trebuie să-l învățăm și să-l îmbunătățim pentru următoarea oportunitate de vânzări care trece prin ușă.
pentru a vă ghida echipa prin acest proces de feedback, reflecție și acțiune pentru data viitoare, gândiți-vă la aceste întrebări:
- ai vorbit cu factorii de decizie potriviți?
- ați înțeles cu adevărat și pe deplin problemele lor?
- ați făcut o propunere care să răspundă nevoilor lor și să elimine surprizele?
- știați dacă evaluează vreunul dintre concurenții dvs.?
- le-ați oferit valoare și le-ați oferit resurse educaționale pentru a-i ajuta să ia cea mai bună decizie?
- înțelegi de ce ți-au refuzat propunerea?
căutați oportunitatea în respingere.
doar pentru că cineva nu poate sau nu vrea să lucreze cu tine astăzi nu înseamnă că toate oportunitățile sunt pierdute. Aveți șansa de a utiliza conținutul pentru a vă construi influența industriei și pentru a rămâne o resursă valoroasă pentru partenerii, perspectivele și contactele din rețeaua dvs., indiferent dacă decid sau nu să devină clienți sau clienți ai dvs. — deci luați-o.
unul dintre cele mai valoroase lucruri pe care echipa noastră de vânzări le-a învățat la Conferința Rainmaker 2017 a SalesLoft a fost că o respingere ar trebui să declanșeze solicitarea unei sesizări. Dacă v-ați făcut diligența ca agent de vânzări, chiar și potențialii care nu semnează cu dvs. pot deveni în continuare avocați pentru marca dvs. și vă pot conecta cu alții care ar putea fi mai potriviți pentru serviciile dvs.
pentru a vă transforma respingerile în advocacy, primul pas este să cereți. Acesta este un lucru pe care echipele de vânzări ezită adesea să îl facă, deoarece nu văd ce altă valoare pot obține dintr-un contact care le-a respins. Dar acesta este un mod greșit de a privi lucrurile.
nu vă temeți de întrebare. Data viitoare când primiți un „nu”, cereți o trimitere către cineva care ar putea beneficia de o conversație cu dvs. Și pentru a consolida valoarea pe care o oferiți rețelei dvs., stabiliți un program de recomandare a Parteneriatului pentru a recompensa acei avocați care se transformă în pierderi care vă ajută. Cu siguranță vă poate aduce beneficii (și partenerilor dvs.)!) pe termen lung.
măsoară progresul pe termen lung, nu eșecurile pe termen scurt.
și vorbind despre termen lung, nu te lăsa atât de consumat cu victorii și pierderi pe termen scurt încât să pierzi din vedere ceea ce vrei să realizezi pe termen lung. Da, obiectivele pe termen scurt sunt valoroase, dar dacă sunt singurul mod în care vă măsurați succesul ca agent de vânzări, vă veți găsi pe un roller coaster emoțional, călărind maxime în timpul lunilor bune de vânzări și lovind minime în timpul altora.
de exemplu, ai putea avea o lună teribilă și totuși să sfârșești cu un trimestru grozav în general — și asta, la rândul său, ar putea fi în medie exact ceea ce ai nevoie pentru a-ți atinge obiectivul de sfârșit de an.
daca te — ai descuraja, ti-ai pierde increderea si ai renunta sa incerci de fiecare data cand cineva spune „nu”, ai ramane fara un loc de munca destul de repede-mai ales cand te gandesti cat de lungi sunt ciclurile de vanzari in anumite industrii si cate follow-up-uri necesita majoritatea vanzarilor.
de aceea obiectivele pe termen lung sunt atât de importante. Păstrarea obiectivelor pe termen lung în minte vă va ajuta să păstrați lucrurile în perspectivă, deoarece acestea vă ridică atenția de la orice pierderi imediate la imaginea de ansamblu a progresului dvs. în timp.
rămâi în vârful minții.
pentru a te ajuta să îndeplinești acele obiective pe termen lung pe care ți le-ai stabilit, este esențial să rămâi la curent cu contactele tale — chiar și (și mai ales) cu cei care au spus „nu” în trecut. Luați în considerare acest lucru: ați fost respins de o perspectivă care a decis că ar prefera să se ocupe de lucruri pe plan intern decât să externalizeze. Ce trebuie să pierzi verificând cu el sau ea la fiecare câteva luni pentru a vedea cum merg lucrurile, păstrând compania ta în minte ar trebui să se schimbe ceva în viitor?
Influență & Co. CEO-ul John Hall tocmai a scris o carte numită” Top Of Mind ” care vorbește despre această strategie exactă și oferă sfaturi tactice cu privire la punerea ei în practică. Ideea-din spatele cărții și a acestei tactici de vânzare-este că, pentru a muta pe cineva dintr-o perspectivă într-un client, trebuie să-i câștigi încrederea și să te poziționezi ca o resursă valoroasă pentru el.
este nevoie de timp, dar este cu totul posibil. Și pentru a face acest lucru, trebuie să vă folosiți conținutul pentru a construi încredere, a atinge baza, a-l ajuta, a-l educa și mai mult, astfel încât, atunci când este gata, să fiți prima persoană la care se gândește.
doriți să creați conținut care să vă țină la curent cu publicul?
.
recunoaște valoarea timpului tău.
în funcție de industria dvs. și de ceea ce face compania dvs., vă puteți găsi la 100 de apeluri cu diverse perspective înainte de a ateriza o vânzare. Indiferent dacă raportul dvs. este de 50:1 sau 1.000:1, știind cât timp investiți în vânzări — și cum arată această rentabilitate pentru dvs. și compania dvs. — vă poate schimba perspectiva și vă poate menține motivat să vă atingeți obiectivele.
împărțind comisionul dvs. mediu de vânzări la numărul mediu de apeluri și e-mailuri pe care le ia pentru a face o vânzare, puteți atribui o sumă de dolari urmăririlor dvs. Acest lucru vă poate ajuta în două moduri majore: vă împiedică să vă simțiți descurajați atunci când primiți un „NU”, deoarece puteți vedea clar că apelul nu a fost o pierdere de timp; înseamnă doar că sunteți mult mai aproape de a obține un „da” în viitor. De asemenea, vă împuternicește să ajutați potențialii să încheie conversații care în mod clar nu merg nicăieri, mai degrabă decât să trageți un proces care nu va ajunge să beneficieze nici unul dintre voi.
sărbătorește și răsplătește-ți câștigurile.
veți experimenta nenumărate respingeri în munca dvs. ca agent de vânzări — dar veți obține și câștiguri care fac ca fiecare respingere să se simtă ca un bloc de construcție necesar. Aceste vânzări vor necesita o muncă grea, iar atunci când se plătește, tu și echipa ta ar trebui să fiți absolut recompensați și să vă sărbătoriți succesele.
am creat destul de multe stimulente pentru echipa noastră de vânzări atunci când cineva face o vânzare: sunăm un clopot pentru ca echipa noastră să audă și să sărbătorească, iar liderul echipei noastre de vânzări trimite un mesaj întregii echipe pentru a ne felicita. De asemenea, am lansat un concurs „Sales Call of the Month” pentru a evidenția vânzătorii care lucrează cu adevărat minunat la apelurile lor în fiecare lună și pentru a învăța din abordarea fiecărei persoane.
a ști ce fel de laude, recompense și alte stimulente vă motivează pe dvs. și pe colegii dvs. de vânzări este esențial pentru a muta respingerile din trecut și pentru a vă concentra pe următoarea oportunitate. Cu cât știi mai bine sentimentul de a ajunge la un „da”, cu atât vei fi mai motivat să te străduiești continuu pentru următorul.
Iată foaia de înșelăciune a punctelor de reținut atunci când analizați respingerile vânzărilor și vă pregătiți să vă asumați următoarea provocare:
1. Nu o lua personal. Țineți-vă responsabil concentrându-vă pe părțile procesului pe care îl puteți controla.
2. Învață din greșelile tale.
3. Descoperiți motivele din spatele fiecărei respingeri; s-ar putea să găsiți informații valoroase care să vă ajute echipa și compania în ansamblu să se îmbunătățească.
4. Nu vă fie teamă de a cere un plumb care a spus „nu” pentru a vă oferi o sesizare la altcineva care ar putea fi o potrivire mai bună.
5. Întotdeauna stai sus de minte; s-ar putea să nu fie o potrivire bună acum, dar ai putea fi pe drum.
6. Cunoaște numerele și valoarea fiecărui apel, e-mail și touchpoint.
respingerea este un fapt de viață pentru fiecare agent de vânzări. Și în timp ce respingerea sună negativ la suprafață, nu trebuie să fie un lucru rău. Manipularea respingerii vânzărilor înseamnă să te uiți la căptușeala de argint a fiecărui „nu” pe care îl primești. Există o oportunitate în jurul tău — trebuie doar să fii în mentalitatea de a o vedea.