dacă încă nu începeți să utilizați webinarii pentru a genera vânzări, pierdeți o oportunitate uriașă de a vă spori veniturile și de a vă dezvolta afacerea.
iată câteva statistici care arată de ce orice proprietar de afaceri nu își poate permite să ignore webinarii…
- potrivit raportului 2017 State of Digital Marketing, seminariile web sunt unul dintre principalii factori de venit pentru marketerii B2B, venind doar pe locul doi după cărțile albe.
- 20% – 40% dintre cei care participă la webinarul dvs. se vor transforma în clienți potențiali calificați.
- 5% dintre cei care participă la webinarul dvs. vor face o achiziție în termen de 48 de ore de la participarea la webinar.
- 74% dintre marketerii B2B consideră că seminariile web sunt cel mai eficient mod de a genera clienți potențiali de înaltă calitate.
sursa imaginii: ClickFunnels
Deci, cum folosiți seminariile web pentru a genera mai multe vânzări și pentru a vă spori veniturile?
în acest articol, vă voi duce prin procesul de 4 pas vom folosi pentru a găzdui webinarii extrem de eficiente, care traduce în mii de dolari în vânzări pentru cele două bloguri, Cleverism.com și Founderjar.com.
identificați un subiect de webinar care conduce rezultatele publicului dvs.
alegerea subiectului potrivit pentru webinar este foarte importantă dacă doriți ca webinarul dvs. să obțină rezultate. Pe cont propriu, subiectul potrivit poate duce la mai multe înregistrări de webinare, rate de participare mai mari și, în cele din urmă, la mai multe vânzări.
Deci, cum vii cu subiectul potrivit pentru webinarul tău? Cheia este să vă concentrați pe subiecte care vă vor ajuta publicul să obțină rezultatele dorite. Pentru a identifica un astfel de subiect, trebuie să…
definiți publicul țintă
este imposibil să alegeți un subiect de webinar excelent dacă nu aveți o idee bună despre cine veți prezenta.
de exemplu, un subiect precum „Cum să câștigi 1000 de dolari prin fotografie independentă” ar fi un subiect excelent pentru un public format din fotografi independenți. Cu toate acestea, același subiect ar avea un impact redus atunci când este prezentat unui consultant de afaceri care caută modalități de a câștiga mai mulți clienți.
prin urmare, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să identificați publicul exact pe care îl vizează webinarul dvs. Aici, trebuie să veniți cu o persoană de audiență care să definească toate caracteristicile următoare despre publicul dvs:
- vârstă
- gen
- nivel de educație
- nivel de venit
- Locație geografică
- comportamentele lor de cumpărare
identificați cele mai mari puncte de durere
odată ce ați definit publicul țintă, următorul lucru este să identificați cele mai mari provocări și puncte de durere. Dacă vă concentrați pe ceva cu care publicul dvs. se luptă, cu siguranță vor fi dornici să audă soluția dvs. la această problemă.
există mai multe tactici pe care le puteți utiliza pentru a identifica cele mai mari probleme ale publicului. Iată câteva:
- utilizați Google: pur și simplu du-te pe google și de căutare pentru „cele mai mari provocări pentru . De exemplu, dacă publicul dvs. este scriitori independenți, puteți căuta „cele mai mari provocări pentru scriitorii independenți.”
- întreabă-ți publicul: Dacă aveți deja o listă de e-mailuri, puteți trimite un e-mail abonaților dvs. și îi puteți întreba care sunt cele mai mari provocări ale acestora.
- utilizați rețelele sociale: găsiți grupuri care reunesc publicul țintă și parcurgeți comentariile pentru a identifica problemele pe care majoritatea membrilor le întreabă.
- utilizați analiza blogului: dacă aveți deja un blog, verificați articolele care atrag cel mai mare trafic. În cele mai multe cazuri, acestea vor fi articole despre problema cu care se confruntă majoritatea publicului dvs.
utilizați un titlu captivant pentru a face subiectul webinarului irezistibil
după definirea publicului și identificarea celui mai mare punct de durere, aveți deja un subiect bun pentru webinarul dvs. Ultimul lucru este să veniți cu un subiect captivant care să vă facă publicul dornic să participe la seminarul dvs. web.
iată câteva sfaturi despre cum să veniți cu un titlu excelent pentru seminarul dvs. web:
- Faceți webinarul curent. Exemplu: Top Tendințe de marketing video pentru 2020.
- folosiți „cum să” în titlu. Exemplu: Cum să utilizați marketingul video pentru a vă stimula vânzările 10x.
- adăugați cuvântul „nou” în titlu. Exemplu: noua tactică de marketing video care vă va crește vânzările de 10 ori.
- utilizați un titlu bazat pe listă. Exemplu: 5 sfaturi de marketing video pentru a vă dezvolta afacerea în 2020.
pregătiți și găzduiți webinarul
acum că aveți un subiect excelent pentru webinarul dvs., următorul pas este să pregătiți și să găzduiți webinarul. Iată lucrurile pe care trebuie să le faceți în acest pas.
alegeți software-ul webinar potrivit
platforma pe care găzduiți webinarul dvs. va avea un impact asupra calității webinarului dvs.
lucrurile cheie de care ar trebui să aveți grijă atunci când alegeți cea mai potrivită platformă de webinar pentru dvs. sunt caracteristicile oferite pe platformă și costul. Dacă aveți probleme să decideți cea mai potrivită platformă de webinar pentru dvs., puteți consulta această listă cu cele mai bune platforme software de webinar în 2020.
creați conținutul webinarului
următorul pas este să veniți cu conținutul pe care îl veți prezenta publicului în timpul webinarului. În timp ce s-ar putea fi tentat să-l aripa pentru că credeți că știți subiectul bine, este recomandabil să creați un script pentru a vă ghida în timpul webinar. Acest lucru vă va ajuta să păstrați webinarul care curge logic și vă va asigura că toate punctele cheie sunt acoperite.
de asemenea, ar trebui să veniți cu diapozitive captivante pline de fapte și statistici, precum și alte conținuturi captivante, cum ar fi sondaje și sondaje. Acest lucru vă va ajuta să împiedicați publicul să se plictisească în timpul seminarului web.
efectuați o alergare uscată
un webinar este un eveniment complex care conține mai multe părți în mișcare și este destul de ușor să treceți cu vederea ceva în timpul etapei de pregătire. Pentru a evita să fiți surprinși în timpul webinarului propriu-zis, ar trebui să efectuați o alergare uscată înainte de webinarul propriu-zis pentru a vă asigura că totul funcționează corect.
în timpul rulării uscate, testați fluxul audio și video și asigurați-vă că funcționează corect și parcurgeți diapozitivele de prezentare și asigurați-vă că nu conțin erori. De asemenea, puteți practica prezentarea pentru a vă ajuta să scăpați de nervozitatea pre-prezentare.
dacă totul funcționează așa cum ar trebui, puteți merge mai departe cu webinarul așa cum este programat.
promovează-ți webinarul
crearea celui mai bun webinar contează vreodată pentru puțin dacă nimeni nu ajunge să participe la webinar. Prin urmare, după crearea webinarului dvs., trebuie să vă dați seama cum să anunțați publicul țintă despre webinarul dvs. și cum pot participa la acesta.
cu toate acestea, înainte de a începe promovarea webinarului, trebuie să creați o pagină de destinație optimizată pentru conversie pentru webinar. Aici veți trimite tot traficul de pe diferite canale promoționale.
o pagină de destinație eficientă pentru webinar trebuie să conțină următoarele informații:
- informații despre subiectul webinarului, ce vor învăța participanții și cum le va îmbunătăți viața.
- ora și data la care va avea loc webinarul.
- numele vorbitorilor.
- un formular de înscriere pentru a le permite să se înregistreze la webinar.
cum să vă promovați webinarul
odată ce ați pregătit pagina de destinație, puteți începe acum să vă promovați webinarul și să conduceți traficul către pagina de destinație. Unele dintre cele mai eficiente canale pe care le puteți utiliza pentru a vă promova webinarul sunt:
site-ul dvs.
adăugați butoane de apel la acțiune care promovează webinarul în locații strategice de pe site-ul dvs. web, cum ar fi pagina dvs. de pornire, pe barele laterale, pe subsol și așa mai departe.
postări relevante pe blogul dvs.
dacă aveți deja postări pe blog despre același subiect pe care îl veți acoperi în webinarul dvs., puteți adăuga butoane de îndemnare la acțiune care vă promovează webinarul în partea de sus sau de jos a acestor postări pe blog. Dacă nu aveți postări relevante pe blog, puteți crea o postare promoțională pe blog menită să răspândească vestea despre viitorul dvs. webinar.
emailul este unul dintre cele mai eficiente canale de marketing pentru promovarea seminariilor web. Dacă aveți deja o listă de e-mailuri existente, trageți-le o serie de e-mailuri care îi încurajează să se înregistreze la webinar. Pe baza experienței noastre, am constatat că o serie de trei e-mailuri tind să funcționeze foarte bine. Un e-mail trebuie trimis cu aproximativ o săptămână înainte de webinar, altul cu două sau trei zile înainte de webinar și ultimul cu câteva ore înainte de webinar.
social media
platformele sociale sunt o altă modalitate excelentă de a determina oamenii să participe la seminarul dvs. web. Există două abordări cheie pentru utilizarea rețelelor sociale pentru a vă promova webinarul. Primul este să publicați postări scurte, captivante, încurajând adepții dvs. să participe la webinar, însoțite de un link către webinar.
a doua opțiune este utilizarea anunțurilor plătite pe rețelele sociale. Aceasta este o modalitate foarte bună de a răspândi cuvântul despre webinar dincolo de publicul existent. Cu toate acestea, înainte de a utiliza această opțiune, ar trebui să efectuați câteva cercetări pentru a afla platformele sociale preferate pentru persoana dvs. de public, în caz contrar, s-ar putea să vă pierdeți banii pe platforme care nu generează ROI.
oferiți valoare, construiți încredere și convertiți participanții la webinar în vânzări
acum că ați răspândit cuvântul despre webinarul dvs. și ați obținut un număr semnificativ de persoane care să participe la webinarul dvs., acum este timpul să oferiți valoare acestor oameni, să le cultivați încrederea și să le convertiți în clienți plătitori. Mai jos sunt câteva sfaturi despre cum să faceți acest lucru.
se concentreze pe furnizarea de valoare nu face un pitch
atunci când unii marketing aud despre utilizarea webinarii pentru a vinde, ei presupun automat că accentul unic de webinar este de a vinde produsele și serviciile lor.
iată lucrul, totuși — nimeni nu se înscrie la webinarul dvs. pentru că vrea să asculte un pitch de vânzări. Ei se înscriu la webinar deoarece cred că îi poți învăța ceva util, ceva care îi va ajuta să rezolve o problemă cu care se luptă sau să obțină un anumit rezultat.
dacă participanții dvs. își dau seama că webinarul dvs. este un pitch de vânzări lung, majoritatea dintre ei vor părăsi webinarul dvs. chiar înainte de a ajunge la jumătatea drumului. Acest lucru nu este ceva ce vrei.
pentru a evita acest lucru, principalul obiectiv al seminarului dvs. web ar trebui să fie furnizarea de valoare publicului dvs. Până la sfârșitul webinarului, publicul dvs. ar trebui să simtă că a învățat ceva care îi va ajuta să-și îmbunătățească viața. Fă-i să simtă că îți pasă de succesul lor.
prezentați-vă expertiza
de asemenea, ar trebui să utilizați webinarul ca o oportunitate de a vă prezenta expertiza în domeniul dvs. Dacă doriți ca publicul dvs. să cumpere de la dvs., trebuie să-i convingeți că aveți expertiza necesară pentru a le rezolva problemele.
cel mai bun mod de a face acest lucru este de a face webinar-ul extrem de interactiv. Citiți comentariile publicului dvs. și dați răspunsurile experților dvs. la aceste comentarii, răspundeți la întrebările lor, contestați ipotezele lor și așa mai departe. Vrei să-i faci să simtă că știi cu adevărat despre ce vorbești.
prezentarea expertizei dvs. și concentrarea pe furnizarea de valoare vor determina publicul să aibă încredere în dvs., ceea ce este foarte crucial atunci când vine vorba de transformarea lor în clienți plătitori.
vorbiți despre produsul sau serviciul dvs. spre sfârșitul webinarului
doar pentru că am menționat că ar trebui să vă concentrați pe furnizarea de valoare, mai degrabă decât pe a face un pitch, acest lucru nu înseamnă că ar trebui să ignorați complet produsul sau serviciul dvs.
amintiți-vă, scopul dvs. principal este de a converti participanții la webinar în clienți și, prin urmare, trebuie să menționați produsele dvs. la un moment dat.
cheia este să vă împingeți pitch-ul de vânzări până la sfârșitul webinarului. Dacă webinarul dvs. a fost extrem de valoros pentru publicul dvs., acesta va fi mai receptiv la pitch-ul dvs. de vânzări.
pentru a face un pitch de vânzări de succes în timpul unui webinar este de a lega produsul sau serviciul la conținutul principal al webinar. Vorbind despre produsul sau serviciul dvs. ar trebui să apară ca o progresie naturală a webinarului. De asemenea, ar trebui să clarificați că produsul dvs. vă va ajuta publicul să realizeze tot ceea ce tocmai i-ați învățat.
exemplu de pitch pentru produse sau servicii
de exemplu, să presupunem că webinarul dvs. a fost despre „utilizarea cercetării cuvintelor cheie pentru a crea conținutul potrivit pentru blogul dvs.”, în timp ce produsul dvs. este un instrument de cercetare a cuvintelor cheie. În pitch-ul dvs. de vânzări, ar trebui să arătați că produsul dvs. este cel mai bun instrument pentru a face ceea ce tocmai i-ați învățat cum să facă.
având în vedere că ceea ce tocmai i-ați învățat este un schimbător de jocuri pentru afacerile lor, puteți fi siguri că un număr bun de participanți vor ajunge să cumpere produsul dvs., deoarece îi ajută să obțină rezultatele dorite.
pentru a vă crește șansele de a face vânzarea, puteți oferi o reducere sau un bonus celor care vor achiziționa produsul sau serviciul dvs. înainte de încheierea webinarului sau într-o anumită perioadă de timp (să zicem 5 ore) de la sfârșitul webinarului.
cum se măsoară rentabilitatea investiției unui webinar
webinariile pot fi extrem de profitabile, dar trebuie să estimați și să urmăriți rentabilitatea investiției (return on investment) pentru a evita risipa de bani.
costurile webinarului
pentru a vă rula seminariile web, trebuie să utilizați o platformă webinar (majoritatea încep cu mai puțin de 40 USD pe lună), să investiți timp în crearea de conținut webinar super acționabil (multe Rockstars webinar investesc 40-100 de ore din timpul lor pentru a pregăti și produce un webinar de 90 de minute) și bugetul dvs. de marketing pentru a atrage participanții la webinar (poate fi de 0 USD, dacă aveți deja o listă mare de e-mailuri; altfel vă puteți aștepta la 2-20 USD pe participant atunci când investiți în anunțuri plătite).
exemplu:
să presupunem că în perioada de 12 luni doriți să rulați un webinar cu următoarele costuri:
- platformă Webinar: $500
- conținut webinar acționabil: $5,000 (100 ore x $ 50 pe oră)
- costuri de Marketing: $20,000 (2,000 participanți peste 12 luni la $ 10 cost per participant)
- costuri totale: $25,500
venituri Webinar
acum, să presupunem în continuare că aveți o afacere de software și doresc să ofere o ofertă specială pentru publicul webinar și, prin urmare, genera venituri pentru afacerea ta.
exemplu:
participanți la Webinar: 2.000
conversie vânzări Webinar: 5% (făcându-l 100 de clienți noi)
valoarea pe viață a clientului: 1.000 USD (pe baza analizei istorice a clienților)
venituri totale pe viață generate de webinar: 100.000 USD
exemplu de calcul roi webinar
în acest exemplu, vom genera $100k în venituri noi peste 24 de luni și ne-am petrecut $25.5 K pe tot ce este legat de webinar. Aceasta înseamnă că generăm 4 dolari sănătoși pe fiecare dolar pe care îl investim în marketingul webinar.
împachetarea
seminariile web sunt un instrument foarte util pentru creșterea vânzărilor și, dacă nu le-ați folosit deja, este timpul să începeți să vă gândiți cum le puteți încorpora în strategia dvs. de marketing.
procesul în 4 pași acoperit în acest articol vă va ajuta să creați seminarii web irezistibile care vă vor permite să generați clienți potențiali de calitate superioară, să convertiți acești clienți potențiali în clienți plătitori și să vă dezvoltați afacerea.