dacă există un lucru pe care proprietarii de afaceri inteligenți îl fac pentru a-și sabota succesul, este acesta: ei continuă să reinventeze roata.
iată scenariul: lansați un curs în care ați pus atât de mult sânge, transpirație și lacrimi. Apoi, veți obține clienți pentru ea și veți obține feedback. Și apoi mergeți mai departe și creați un al doilea curs întreg!
sau mai probabil, rămâneți blocați creând-o și, eventual, rămâneți fără bani.
suna familiar?
știu pentru că am fost acel proprietar de afaceri și, în trecut, am încercat să-mi hrănesc fiara creativă creând noi cursuri și programe. Problema este că nu aduce succesul pe care îl vreau și de care am nevoie.
în loc să urmați această cale a dezamăgirii, vă recomand să luați o cale mai profitabilă: vânzarea de cursuri de formare către companii în loc de persoane fizice.
sună contraintuitiv, dar petrecerea mai puțin timp creând conținut vă poate câștiga mai mulți bani.
Cum de a percepe mai mult pentru cursurile de formare existente, fără a vinde mai mult
deci, aici e punctul: aveți nevoie pentru a deveni mai profitabile cu cursuri de formare aveți deja. Și, puteți face acest lucru fără a cheltui mai mult timp și bani pentru a dezvolta mai multe cursuri.
pentru a face acest lucru, aveți două opțiuni:
- creșteți prețurile, astfel încât să vindeți același număr de cursuri, dar să aveți un salariu mai mare
- faceți mai multe vânzări, astfel încât prețurile dvs. să rămână aceleași, dar ajungeți la mai mulți oameni
…sau poate există o a treia opțiune.
oferind cursurile existente unei noi clientele – una care va achiziționa mai multe licențe de curs într – o singură vânzare-vă poziționați afacerea pentru un nivel complet nou de creștere.
Iată un exemplu din viața reală:cele mai de succes cursuri de formare online au profitat deja de această oportunitate-și se bucură de rezultate.
strategul de vânzări Marc Wayshak ne-a împărtășit că vânzarea programului său de membru către corporații „a adăugat încă 20% din venituri în ultimul an.”
repoziționarea cursurilor online existente pentru a fi utilizate pentru vânzare ca instrumente de formare corporativă deschide noi oportunități de creștere pe atât de multe niveluri.
să explorăm câteva exemple care merg mână în mână cu această strategie de vânzări.
5 Beneficiile de a vinde de formare pentru companii și echipe
un curs de formare vânzare = 10x veniturile
compara efectele de a face o vânzare singur curs. Atunci când vindeți ca instruire unei companii corporative cu zece membri ai echipei, veniturile acestei vânzări sunt de zece ori mai mari decât în cazul vânzărilor individuale unice.
schimbarea este transformațională: în loc să încercați să atingeți un volum mare de vânzări cu un singur client pentru a vă îndeplini obiectivele de venit, aveți nevoie doar de câteva pentru a face cu adevărat o mare adâncitură în obiectivele dvs. de venit.
mai multă stabilitate în proiecțiile de venituri
când aveți poziționarea potrivită pentru a vă concentra pe realizarea de vânzări mari în loc de cele mai mici, este mult mai ușor să realizați (și să atingeți) obiective exacte.
de exemplu, este posibil să aveți nevoie de 1.000 de vânzări individuale pentru a vă atinge obiectivele de venituri, ceea ce ar necesita ca echipa dvs. de vânzări să se concentreze mai mult pe modalități de a ajunge la un volum mare de potențiali clienți. În funcție de industria dvs. (și de concurență), este posibil ca acest lucru să nu fie fezabil an de an.
dacă comercializați și vindeți cursuri de formare pentru echipe corporative de 5 persoane, aveți nevoie de doar 200 de vânzări pentru a atinge același obiectiv de venituri. Și dacă puteți vinde echipelor de 10 persoane, aveți nevoie doar de 100 de vânzări și așa mai departe.
este o modalitate mai puțin descurajantă și mai eficientă de a proiecta și de a vă atinge nevoile de venituri.
un proces de marketing mai calculat
toate eforturile de marketing își găsesc succesul într-un mesaj concentrat și calculat.
dar când decideți să licențiați site-ul dvs. de membru echipelor, vă concentrați pe o nișă din nișa dvs. Cu cât clienții dvs. țintă sunt mai mici, cu atât poate fi mai ușor să identificați beneficiile decizionale și punctele de durere pe care le au.
cu cât vă concentrați mai mult pe clientul final, punctele lor de durere și beneficiile pe care le oferiți, cu atât aveți mai mult succes în marketing și vânzări. Având o nișă într-o nișă face tot ceea ce mult mai ușor.
mai multă autoritate în nișa dvs.
Cine are mai multă autoritate: antrenorul personal care lucrează 1-1 cu clienții din sală sau antrenorul care se comercializează pentru a antrena echipele olimpice?
metodele și mentalitatea lor de antrenament ar putea fi exact aceleași, dar poziționarea dvs. puțin mai sus pe terenul de joc este o modalitate excelentă de a continua să construiți reputația mărcii dvs.
când utilizați această nouă poziționare, s-ar putea să fiți plăcut surprinși de unii dintre marii jucători din nișa dvs. care ar dori să lucreze cu dvs.
găsirea ofertei potrivite
deși nu orice curs de formare online sau site-ul de membru pot fi ambalate și vândute echipelor corporative, cele mai multe pot cu doar un pic de muncă.
vestea bună este că adesea nu conținutul în sine trebuie modificat – ci partea de gestionare a lucrurilor.
de exemplu, clienții corporativi (fie că sunt companii cu echipe mari, asociații de agenți imobiliari sau orice industrie în care un grup de profesioniști lucrează împreună) le pasă de mai mult decât materialul cursului. De asemenea, caută trei lucruri:
ușurința de a împărtăși instruirea cu membrii echipei lor
este ușor să împărțiți materialul cu membrii echipei lor? Fiecare persoană primește o autentificare unică? Poate liderul echipei să controleze accesul – sau să șteargă pe cineva dacă părăsește compania?
abilitatea de a urmări progresul membrilor echipei
dacă cursul dvs. este axat pe formarea corporativă, mulți lideri de echipă ar dori să vadă cum utilizatorii companiei lor progresează de fapt prin curs.
completează materialul cursului? Nu-l înțeleg?
furnizarea statisticilor corecte și urmărirea utilizatorilor este un schimbător de jocuri pentru clienții dvs. corporativi.
ușurința achiziționării de noi licențe
un client ar putea începe cu un abonament de bază de 5 persoane, dar după ce și-a dat seama cât de uimitor este conținutul dvs., vor să adauge mai mulți membri ai echipei.
oferindu-le flexibilitatea de a face acest lucru în mod automat (adică. fără a fi nevoie să puneți un apel telefonic la asistența pentru clienți) este un bonus imens pentru clienții ocupați care nu au o tonă de timp liber în timpul zilei de lucru.
site-ul dvs. de membru este gata să vândă cursuri de formare companiilor?
utilizarea metodei de mai sus de licențiere a site-ului dvs. de membru și a materialelor de curs online către echipe înseamnă că le puteți eticheta automat în sistemul dvs. de automatizare a marketingului ca „clienți de echipă”.
totul, de la pâlnii și resurse unice, va deveni mult mai ușor de gestionat și de dezvoltat.
vorbind despre aceste pâlnii… venind cu cea mai bună modalitate de a face publicitate unui curs de formare pentru companii ar putea urma o pâlnie similară de marketing online ca vânzarea către persoane fizice, dar cu câteva modificări.
Iată o listă de verificare rapidă pentru a vă începe să învățați cum să comercializați programe de formare corporativă:
faceți o listă de companii care ar beneficia de cursurile dvs. de formare
cine sunt peștii mari din industria dvs. – cei pe care muriți să îi aveți ca mărturii pe care să le utilizați pe site-ul dvs.?
Faceți-vă cercetările și notați pe cine doriți să abordați și de ce le-ați ales. „De ce” suplimentar ar trebui să adauge suficient context pentru dvs. și echipa dvs. de vânzări pentru a vă adapta pitch-ul de vânzări.
exemplu: comparați diferența pe care o poate adăuga un pic de context dacă, de exemplu, oferiți instruire pentru editori:
Huffington Post
vs.
Huffington Post – deoarece instruirea noastră editorială poate îmbunătăți X, Y, Z în procesul lor și le poate oferi un avantaj față de concurenții lor.
creați o campanie de e-mail outreach
lucrați cu copywriterul, strategul de marketing și oricine altcineva din echipa dvs. pentru a veni cu unghiul și pitch-ul corect pentru campania de e-mail outreach inițială.
acest lucru ar trebui să fie conceput în primul rând pentru a explica beneficiile ofertei dvs. de formare și pentru a vă contacta cu factorul de decizie pentru achiziționarea de formare corporativă.
sistematizați acest lucru și faceți-l un proces ușor de duplicat sau chiar automatizat pentru eforturile de mobilizare în curs.
arată dovada socială
întreprinderile nu vor să audă un limbaj fantezist sau promisiuni. Vor să vadă rezultate.
aceasta este o diferență cheie între vânzarea de formare către persoane fizice și întreprinderi mai mici și vânzarea către corporații mai mari.
cu o afacere mai mică, mărturii precum „echipei mele i-a plăcut să lucreze cu Sarah și am observat o astfel de diferență în încrederea echipei noastre de vânzări după ce am luat cursul” sunt în regulă.
corporațiile mai mari nu ar arunca un ochi la o mărturie decât dacă văd dovezi concrete în cuvinte, cum ar fi „după ce echipa noastră de vânzări a luat cursul lui Sarah, și-au mărit procentul de închidere cu 15%, ducând la o creștere de 30% a veniturilor.”
urmărire și fii persistent
fii agresiv.
repet: fii foarte agresiv.
urmărirea clienților corporativi este puțin diferită de vânzările dvs. individuale sau unice de formare.
există o mulțime de motive pentru care acesta este cazul:
- există mult mai mult zgomot acolo pe care trebuie să-l auziți mai sus.
- sunt ocupați, și pitch dvs. de vânzări ar putea să nu fie partea de sus a minții pentru ei
- dacă nu sunteți pe hârtie sau pe calendarul lor, puteți fi ușor uitat…pentru totdeauna
- concurența este acolo, prea
rețineți că a fi agresiv nu înseamnă că arunci elementul uman. Este un echilibru dur pentru cei mai buni copywriteri, dar trebuie să fii arătos, simpatic și suficient de persistent pentru a face o vânzare grea.
resurse: ca întotdeauna, puteți conta pe Hubspot pentru a rupe procesul de e-mail de urmărire în bucăți de dimensiuni de mușcătură. Dacă nu sunteți familiarizați cu modul în care ar putea arăta acest lucru, aruncați o privire la articolul lor pentru a obține un mâner: 16 șabloane pentru urmărirea vânzărilor e-mail
urmărire
vânzările mari fac mai multe vânzări.
de fiecare dată când închideți un training de marketing de vânzare mare pentru echipele corporative, echipa dvs. de retenție a clienților trebuie să o intensifice și să se asigure că experiența pentru ei este pozitivă și de impact de la început până la sfârșit.
dar mărturia pe care o primiți de la un singur client – dacă este suficient de mare – poate influența o duzină de alți factori de decizie să cumpere și de la dvs.
pregătiți-vă site-ul de membru pentru a vinde instruire companiilor
piesa finală a puzzle-ului este extrem de practică: asigurându-vă că aveți tehnologia în vigoare pentru a vă îndeplini promisiunile.
este uimitor și, pentru cea mai lungă perioadă de timp, a fost greu să vă licențiați cursurile și să oferiți experiența utilizatorului potrivită pentru o corporație sau un grup de participanți.
dar nu mai: cu caracteristici LMS AccessAlly lui puteți avea un curs de formare licențiat în sus și să fie difuzate în cel mai scurt timp, maximizarea profiturilor de pe cursurile deja existente.
vedeți-l în acțiune:
pe scurt:
oferă acces la opțiuni ușoare de înscriere și licențiere a cursurilor în vrac atunci când începeți să vă vindeți cursurile online către clienți corporativi și echipe. În esență, acest lucru funcționează la fel ca un abonament obișnuit de membru, cu excepția unui „manager” de echipă care poate adăuga (sau șterge) membrii echipei sub cont.
dacă utilizați AccessAlly Pro, devine și mai bine, deoarece utilizatorul părinte poate vizualiza și urmări progresul fiecărui membru din echipa sa. Chiar dacă toată lumea menține un cont de utilizator separat, puteți vedea în continuare progresul cursului de formare al conturilor copilului.
statisticile disponibile ale utilizatorilor includ rezultatele testelor, cât de departe au ajuns într-un curs, ultima dată când au vizitat site-ul și chiar întrebări sau note de la fiecare membru.
timp pentru a sari în
îmbarcă pe risc de a învăța cum să vândă cursuri de formare pentru companii – în loc de vânzări one-off – este o schimbare uriașă. Și, desigur, nu este una pe care orice afacere o poate sau ar trebui să o facă.
dar dacă sunteți în căutarea unor noi modalități de a crește și de a vă maturiza ca o companie, acum ar putea fi un moment bun pentru a învăța cum să vindeți cursuri de formare companiilor – și să vă cvadruplați veniturile.
