distribuție cu amănuntul & creștere multicanal
indiferent dacă gestionați un brand cu o reputație veche sau o pornire cu creștere ridicată, lansarea unui canal de distribuție cu amănuntul este probabil parte a planului dvs. de creștere pe termen lung. Vânzarea pe mai multe canale este singura modalitate de a concura pe piață astăzi și chiar și mărcile native digitale au început să vadă importanța distribuției cu amănuntul ca parte a unei strategii omnichannel.
când evaluați domeniul dvs. actual de activitate, trebuie să fiți realist și optimist în același timp. Înțelegerea clară a propunerii dvs. de valoare și a locului pe piață sunt cheia creșterii pe mai multe canale și, în cele din urmă, asigurarea acestor parteneriate de vânzare cu amănuntul râvnite. Dacă credeți că distribuția cu amănuntul poate fi următorul pas pentru marca dvs., puneți-vă aceste opt întrebări înainte de a face pasul.
produsul dvs. este pregătit pentru distribuția cu amănuntul?
Asigurarea Calității este de cea mai mare importanță în distribuția cu amănuntul. O supraveghere în orice fază a procesului de producție — de la achiziții până la ambalare, vă poate deteriora imaginea mărcii pentru o lungă perioadă de timp. Comercianții cu amănuntul și consumatorii pot fi iertători, dar nu este nevoie să riscați să aflați cât de mult se extinde această răbdare. Asigurarea faptului că produsul dvs. este la cea mai înaltă calitate, pregătit pentru utilizatorul final și răspunde nevoii de soluție pe care o oferă produsul dvs. este esențială pentru parteneriatele de vânzare cu amănuntul pe termen lung și preferința consumatorilor.
ambalajul dvs. este pregătit pentru distribuția cu amănuntul?
conformitatea pachetului este o necesitate. UPC, cazul interior și exterior, reglementările FDA care variază în funcție de stat sunt toate considerente care trebuie investigate temeinic. Găsirea unui partener de încredere vă va asigura, de asemenea, că produsele dvs. sunt ambalate și manipulate corect pentru a evita deteriorarea în tranzit, pentru a evita returnările costisitoare și clienții nemulțumiți.
la fel de importante sunt verbiajul și informațiile de pe ambalaj. Datele de expirare, modul de utilizare și o cale pentru întrebări sunt importante pentru utilizatorul final. În industria mea, ambalajele contemporane sunt importante pentru cumpărători. Părinții fastidioși pentru animale de companie doresc să vadă produsul, să simtă produsul, să citească pachetul de ingrediente și să știe unde este fabricat. Atunci când creați sau proiectați un pachet, o regulă bună este „apelul la ochi este apelul de cumpărare”. Te atrage, te angajează, te informează și te convinge să cumperi? Cum se diferențiază pachetul dvs. de produs de ambalaj?
producătorul dvs. poate satisface cererea?
planificarea cererii este esențială. Lanțul dvs. de aprovizionare trebuie să fie pregătit pentru afluxul potențial de cerere care vine odată cu distribuția cu amănuntul. Dacă partenerii dvs. de vânzare cu amănuntul nu pot avea încredere în dvs. pentru a păstra produsul pe rafturi, aceste relații s-ar putea transforma rapid. În prognozarea și planificarea creșterii cererii, lucrați cu furnizorul dvs. pentru a stabili un obiectiv pentru creșterea volumului sau a tonajului. Dacă vă uitați la un rezultat de 10 ori, consultați-vă cu echipa dvs. de producție și producție pentru a vă asigura că cererea dvs. nouă se transformă în vânzări și expedieri, nu doar facturi neîmplinite. Acesta este unul dintre pașii cei mai critici în procesul de creștere.
rețeaua dvs. de îndeplinire poate satisface cererea?
așteptările de împlinire au evoluat rapid și drastic de când am fost în această afacere. Livrarea de 2 zile nu mai este o excepție — a devenit rapid așteptarea. Pe lângă capacitățile de expediere rapidă, rețeaua dvs. de îndeplinire trebuie să aibă, de asemenea, flexibilitatea de a gestiona capacitățile LTL, paleți și camioane pentru a fi relevante pe piață astăzi. Găsirea unui singur partener care poate gestiona mai multe moduri de transport într-o singură rețea vă va economisi timp și bani pe măsură ce creșteți și vă extindeți pe mai multe canale.
există cerere pentru produsul dvs. în magazinele de cărămidă și Mortar?
trebuie să înțelegeți pe deplin cererea pentru produsul dvs. înainte de a vă angaja în eforturile de distribuție. A avea o înțelegere clară a locului produsului dvs. pe piață vă va ajuta să evitați să intrați în parteneriate cu amănuntul înainte ca marca dvs. să fie gata. Evaluarea corectă a pieței, concurența, prețurile cu amănuntul, costurile de transport, recolta de marjă sunt toate părți critice ale luării deciziei. Angajarea unei firme terțe pentru a efectua sondaje cu amănuntul, feedback-ul consumatorilor și receptivitatea comercianților cu amănuntul vă pot identifica în mod clar următorii pași.
ce ar trebui să căutați într-un distribuitor?
mai presus de toate, Căutați un parteneriat — unul care se bazează pe sinergie, sprijin și flexibilitate. Distribuția este o mașină foarte provocatoare și are obstacole zilnice pentru a se asigura că rata de îndeplinire este acceptabilă, cota de spirit a echipei de vânzări este ridicată și că, la sfârșitul zilei, afacerea crește. Am petrecut peste 10 ani în lumea distribuției hranei pentru animale de companie și a aprovizionării și am dezvoltat un nivel ridicat de respect pentru procesul de distribuție.
în mod ideal, veți avea reprezentanți de vânzări ai producătorului care lucrează alături de echipa de vânzări a distribuitorului. În funcție de mărimea organizației dvs., este posibil să nu puteți acoperi toate teritoriile sau Statele, dar de multe ori ajungerea la grupurile de brokeri poate umple acest gol. Comunicarea deschisă și onestă este, de asemenea, esențială și, uneori, trebuie să aibă loc conversații dure. La sfârșitul zilei, dacă puteți umple o cerere la vânzare cu amănuntul și să ofere marjă rezonabilă, aceasta poate duce la o relație sănătoasă distribuitor.
Cum Vă Asigurați Că Produsul Dvs. Este Promovat?
cu distribuitorii tradiționali de hrană și aprovizionare pentru animale de companie care au până la 10.000 sau mai multe SKU-uri, am constatat că poate fi dificil să obțineți un produs în partea de sus a listei de priorități a distribuitorului. A fi în fruntea minții lor depinde în mod semnificativ de valoarea ponderată pe care produsul dvs. o aduce la masă — Unități, volum, cotă de piață și marjă. Trebuie să vă realizați propunerea de valoare în spațiul în care jucați și să aveți un plan anualizat. Dacă aveți un plan flexibil, orientat către anumite perioade ale anului și/sau sezonalitate, vă poate crește foarte mult șansa de succes.
în plus, multe repetări vă vor păstra produsul în minte dacă puteți garanta livrarea de 2 zile la magazin. În acest fel, comercianții cu amănuntul știu că pot începe să vândă articolele dvs. imediat și nu vor trebui să riște să rămână fără stoc în așteptarea expedierilor de reaprovizionare.
când este timpul să începeți să căutați un nou distribuitor?
dacă sunteți nou într-o rețea de distribuitori, trebuie să aveți un plan pe doi ani care să vizeze obiective reciproce și să conducă la rezultate. Adesea, producătorii aleg să distribuie prin mai mult de un distribuitor pentru a asigura acoperirea pieței și o concurență sănătoasă. Dacă sunteți angajat cu conducerea distribuitorului, echipa de vânzări și operațiuni și obiectivele reciproce nu sunt atinse, poate fi timpul să luați în considerare opțiuni alternative. Am avut întotdeauna încredere în platforma de distribuție și muncesc din greu pentru a ne proteja succesul reciproc. Căutarea sau intervievarea noilor distribuitori este un comportament consecvent, plasarea energiei cu cel care „te-a dus la dans” este întotdeauna sănătoasă.
Retail Distribution FAQ ‘ s
ce face un distribuitor de retail?
un distribuitor cu amănuntul reprezintă producătorii și comercianții care doresc să-și vândă produsele în magazinele cu amănuntul. Distribuitorul îi ajută pe comercianții cu amănuntul să găsească produse noi pentru a-și menține inventarul proaspăt și îi ajută pe comercianți să obțină mai multă expunere, obținându-i pe rafturile magazinelor. Comercianții cu amănuntul rareori se întâlnesc direct cu producătorii sau comercianții, astfel încât un distribuitor cu amănuntul poate ajuta la deschiderea ușilor ca sursă de încredere pe care comercianții cu amănuntul se bazează pentru a descoperi noi mărci.
ce este o strategie de distribuție cu amănuntul?
o strategie de distribuție cu amănuntul este metoda pe care un comerciant sau producător alege să-și pună produsele în mâinile consumatorilor. Unii comercianți merg direct la consumator (adesea prin intermediul propriului site de comerț electronic sau prin vânzări pe piața de comerț electronic), alți comercianți aleg calea comerțului cu amănuntul tradițional din cărămidă și mortar. Canalele tradiționale de vânzare cu amănuntul tind să necesite mai mulți intermediari decât direct către consumator, inclusiv angrosiști și distribuitori cu amănuntul și, prin urmare, produsele vândute prin intermediul comercianților cu amănuntul sunt adesea mai scumpe. Cu toate acestea, consumatorii de astăzi descoperă noi mărci și produse pe mai multe canale de vânzare, iar singura modalitate de a vă întâlni toți clienții potențiali este printr-o abordare multicanal care include atât canalele D2C, cât și canalele de vânzare cu amănuntul.
care sunt cele trei forme de strategii de distribuție cu amănuntul?
trei dintre cele mai comune strategii de distribuție cu amănuntul sunt distribuția intensivă, distribuția selectivă și distribuția exclusivă.
o strategie de distribuție intensivă încearcă să satureze piața cu un produs, ajungând în cât mai multe locații de vânzare cu amănuntul. Aceasta este adesea o strategie eficientă pentru produsele din categorii aglomerate, la puncte de preț scăzute, unde loialitatea consumatorilor este relativ scăzută. În aceste categorii, consumatorii sunt mai predispuși să încerce o nouă marcă dacă marca lor preferată este în stoc sau dacă o nouă marcă este în promovare.
o strategie de distribuție selectivă este terenul de mijloc între distribuția intensivă și distribuția exclusivă. Comercianții își vor distribui produsele numai către comercianții cu amănuntul selectați sau în anumite zone. Această strategie de distribuție este cea mai potrivită pentru mărcile de vârf pe care consumatorii le vor căuta în mod specific sau pentru mărcile care doresc să construiască relații puternice cu comercianții cu amănuntul și să creeze o asociere între marca lor și un anumit comerciant cu amănuntul.
o strategie de distribuție exclusivă limitează distribuția cu amănuntul la un singur comerciant cu amănuntul. Este cel mai potrivit pentru mărcile premium sau de lux pe piețele de nișă. Sentimentul de exclusivitate este o valoare adăugată percepută pentru cumpărătorii de lux, iar echitatea mărcii îi va determina pe cumpărători să caute produse cu distribuție exclusivă cu amănuntul.
despre autor
David Block este Director de vânzări, Marketing și Social la Volkman Pets. Are o experiență de distribuție de 10 ani în industria de consumabile pentru animale de companie, iar în timpul său la Volkman Pets a reimaginat marca pentru a-și reprezenta cel mai bine locul în spațiul de aprovizionare pentru animale de companie și a creat o cale de naționalizare a portofoliului lor de științe aviare.
pentru a afla cum Ware2Go poate ajuta afacerea dvs. să eficientizeze îndeplinirea pe toate canalele de vânzare, contactați unul dintre experții noștri de îndeplinire.