pentru a se angaja în vânzarea activă, energia este prima cerință. Cu timpul, un consultant de vânzări poate învăța cum să mobilizeze această energie și să-și sporească abilitățile de vânzare. Prea multă energie fără a vinde abilități duce doar la un stil de vânzare insistent. Abilitatea fără energie nu este suficientă: vânzarea pasivă nu aduce niciodată cele mai bune rezultate (graficul 5.1).
cercetările recente au evidențiat diferite tipuri de inteligență. Vanzarea inteligenta este cel mai probabil o combinatie intre capacitatea de a intelege situatiile (rational, dar si emotional), o anumita capacitate de a analiza
graficul 5.1 abilitatea dinamica de a vinde si de a intelege dorintele si temerile clientului (inveti din experienta) si capacitatea de a livra si de a interactiona cu clientii.
cei mai buni consilieri de vânzări nu sunt niciodată aroganți. A fi umil, abordabil și prietenos sunt alte semne de inteligență.
Fii Creativ!
am avut șansa de a întâlni și de a observa mulți consilieri de vânzări ca un client, un manager de linie de raportare și ca un formator. Sunt întotdeauna uimit de creativitatea consilierilor de vânzări. Această creativitate poate fi exprimată în umor. Dar capacitatea de a găsi soluții și de a liniști clientul în faza de îndoială și frică este o altă formă de exprimare creativă.
regula de aur
fii creativ în procesul de vânzare. Există o abordare logică a vânzării, dar adevărata diferență este creativitatea. Crede în propria ta inteligență.
în secțiunile care urmează, parcurgem metoda de vânzare activă, concentrându-ne pe abordarea persuasivă și pe cei 5 factori motivaționali decizionali. De asemenea, vom lua timpul necesar pentru a analiza fiecare factor motivațional pentru a-i înțelege pe deplin și pentru a-i putea folosi pentru a influența eficient clienții.