E-Commerce-strategii

FOSTEC E-Commerce strategii

E-commerce pot fi practic împărțite în patru piloni de piață on-line-locuri, terțe părți e-comercianți cu amănuntul, vânzare directă + afiliat și platforme de Achiziții Publice. În timp ce primii trei piloni formează o componentă fixă a unei strategii de comerț electronic B2C, strategia de comerț electronic B2B este consolidată de platformele de Achiziții Publice. Fiecare dintre aceste coloane are proprietăți individuale având o importanță strategică diferită pentru un producător, furnizor etc., în funcție de diverși factori (de ex. produs, grup țintă, competență de realizare etc.).

abordarea strategiei de comerț electronic FOSTEC de a lua în considerare toți cei patru piloni permite identificarea punctelor oarbe și a potențialelor, derivarea și prioritizarea domeniilor strategice de acțiune și determinarea unui plan concret de implementare până la construirea unei organizații independente de comerț electronic.

strategie de piață online

de obicei, o strategie de piață online B2B și B2C poate fi creată în șase pași, așa cum se arată în Figura 3:

1. primul pas cuprinde o analiză a potențialului pieței, în care potențialul de vânzare este stabilit pe baza informațiilor de piață bazate pe date id cu date reale despre tranzacții. Numai dacă în prima etapă se poate identifica un potențial de piață suficient pe baza „numere – date-fapte”, se poate lua în considerare în mod util o strategie adecvată.
2. pornind de la aceasta, urmează o analiză și o evaluare a modelului de afaceri Amazon al furnizorului și al pieței, luând în considerare oportunitățile și riscurile pentru cazul de aplicare specific mărcii.
3. apoi trebuie definită strategia de Mix de Marketing adecvată (accentul aici este 5P),
4. negociați cu prețurile și condițiile de piață selectate,
5. și specificați o organizație dedicată
6. cu o logică de control adecvată.

succesul susținut poate fi obținut dacă elementele de bază strategice sunt elaborate sistematic, deoarece experiența noastră îndelungată arată că abordarea are un efect decisiv asupra succesului și relației cu, de exemplu Amazon. Acești primi șase pași ai strategiei de piață online se alimentează într– un plan de afaceri-care devine mai detaliat pe parcursul proiectului. Aceasta ia în considerare în mod cuprinzător toate costurile și beneficiile importante ale distribuției pe anumite piețe online. Figura 4 ilustrează procesul cu și fără strategie, care este tipic din experiența noastră:

strategie eRetailer terță parte

eRetailer terță parte sau jucător pur online înseamnă furnizori care (în general) își desfășoară tranzacțiile exclusiv online. Frecvent, acești furnizori se concentrează foarte clar pe anumite categorii de produse. În consecință, listarea pe e-retaileri terți promite producătorilor și altor furnizori accesul la un grup țintă foarte relevant. Cu toate acestea, numai în Germania există, potrivit diferitelor estimări, aproximativ 616.000 de magazine online, deoarece barierele de intrare pe piață pentru deschiderea unui magazin online sunt scăzute. Dacă, totuși, distribuția vânzărilor generate este luată în considerare, există o concentrare puternică a pieței asupra unui număr mic de jucători mari, spre deosebire de imaginea fragmentată a numărului de magazine online. După cum se poate observa în Figura1, aproximativ 0,1% din magazinele online generează un total de 86% din totalul vânzărilor online.

1. în prima etapă, o selecție și o evaluare a potențialilor comercianți cu amănuntul online terți se efectuează pe baza unor criterii specifice.
2. apoi se poate aborda definirea unei strategii de preț cu un model de condiții orientate spre performanță, care se va armoniza cu canalele existente. Evaluarea inițială a potențialilor eretaileri terți este, de asemenea, îmbogățită prin monitorizarea prețurilor. Acest lucru verifică în ce măsură furnizorii urmează o strategie de preț scăzut și contribuie astfel la erodarea prețurilor care poate provoca daune de durată unei mărci. Rezultatul este că numai eretailerii care contribuie la formarea durabilă a mărcii și nu distribuie în funcție de criteriile producătorilor de mărci sunt selectați pe o listă scurtă.
3. urmează apoi o determinare a potențialului canalului Eretailer terț pe baza selecției anterioare a listei scurte.
4. împreună cu datele topline, este de asemenea necesar–ca intrare și pentru cazul de afaceri– să se definească înființarea unei echipe experimentate de gestionare a contului cheie (KAM) cu expertiză digitală și să se specifice construcția marketingului online cooperativ.
5. echipa KAM monitorizează ulterior campaniile cooperative de marketing online, adică activități de marketing coordonate sau sincronizate între toți furnizorii pentru a consolida vizibilitatea digitală a unui brand.

experiența noastră a arătat că, în special, selecția sistematică a eretailerilor terți și controlul lor ulterior au un efect asupra modului în care se dezvoltă cu succes și durabil acest canal de comerț electronic.

strategia platformei de achiziții B2B

platformele de achiziții includ activitățile de achiziții ale unei întreprinderi într-un sistem electronic care oferă acces la un punct central la bunurile și serviciile de la furnizori. Ofertele pentru bunuri și servicii la cerere pot fi trimise automat. Cumpărătorii vin apoi cu cerința lor pe o piață largă a celor mai Selectați furnizori pentru a-și îndeplini propriile cerințe în mod eficient și rentabil. Elementele de bază ale unei strategii de platformă de achiziții B2B seamănă în mare măsură cu cele ale terțului eRetailer în ceea ce privește punerea în aplicare a onboarding:

vânzări directe și Strategia afiliaților

vânzări directe înseamnă vânzările directe prin intermediul unui magazin electronic intern. Vânzările pot fi practic una dintre cele trei soiuri.

• Vânzări Directe Online: Acesta este locul în care un producător vinde direct consumatorului final printr-un magazin online.
• redirecționare Online către afiliați: în această versiune, cumpărătorii pot fi conectați de la magazinul online al producătorului la parteneri– așa-numiții afiliați. Afiliații sunt, în general, selectați eretaileri terți. Eretailer terță parte sau jucător pur on-line înseamnă furnizorii care își desfășoară activitatea (uzual) complet on-line.
• desigur, este posibil și un hibrid de vânzări directe și conectare la afiliați.

împreună cu aceste tipuri de bază există și alte variante, în care, de exemplu, se stabilește o conexiune la comerțul staționar (cum ar fi prin căutările on-line ale comercianților offline). În afară de aceasta, există diverse cerințe tehnologice care trebuie clarificate în funcție de scopul activității de comerț electronic (sisteme de gestionare a conținutului vs.sisteme de magazine). În general, în mediul B2C, în primul rând producătorii de mărci din sucursale cu un nivel mai ridicat de maturitate online (de exemplu, călătorii sau electronice de consum) prezintă o tendință către prima variantă, adică. vânzări directe online prin propriul magazin electronic al producătorului. Indiferent de configurația reală, scopul este de a oferi potențialilor consumatori finali posibilitatea de a ajunge la o decizie de vânzare fără probleme– indiferent dacă aceasta este directă de la producător sau de la un partener recomandat. Integrarea perfectă ca aceasta și o selecție strategică, dar și sistematică a afiliaților trebuie definite exact în contextul unei strategii dedicate de vânzări directe și afiliați. Figura 8 prezintă elementele tipice ale unei astfel de vânzări directe & strategia afiliaților: Strategie:

1. în prima etapă, poziționarea prezenței mărcii online se realizează în care se definește gradul de verticalizare, adică în ce măsură produsele trebuie prezentate doar în contextul unui showroom sau dacă dezvoltarea ar trebui să ajungă până la vânzările directe. În funcție de aceasta, există și o decizie privind integrarea unui sistem de Management al conținutului (CMS) în ceea ce privește implementarea unui cadru cuprinzător de comerț electronic.
2. în urma acestui lucru, strategia și serviciile de afiliere trebuie definite, adică. trebuie luată o decizie cu privire la integrarea comerciantului (parțială sau completă) și specificarea serviciilor asociate cu aceasta.
3. după ce a fost aleasă o direcție decisivă după primii doi pași, stabilirea conceptului de partener afiliat cu modelul de condiții, selecția partenerilor și acordurile partenerilor și verificările legale urmează ca părți componente importante.
4. apoi se realizează o dovadă a conceptului în care se includ negocierile contractuale cu potențialii parteneri comerciali selectați. Acestea sunt apoi monitorizate într-un raport KPI.
5. după un test de succes, urmează implementarea tehnică cuprinzătoare și integrarea altor afiliați.

în special, selecția sistematică a afiliaților și controlul lor ulterior afectează modul în care se dezvoltă cu succes și durabil acest canal de comerț electronic.