facturarea pe active deținute în afara în așteptare: Probleme de luat în considerare

rezumat

pe măsură ce firmele de consultanță încearcă să-și perfecționeze structurile de taxe și să găsească modalități de a adăuga valoare (și de a genera noi venituri de la) clienții lor existenți, una dintre cele mai interesante schimbări din industrie în ultimii ani a fost departe de facturarea activelor administrate și de activele avizate, care sunt cele din afara activelor deținute (de ex., un plan 401(k) la un angajator actual) pe care un consilier poate face recomandări, dar nu afectează neapărat nicio tranzacție (deoarece nu se află sub conducerea lor directă). Apelul unei astfel de abordări este de înțeles: planurile calificate sunt o bucată din ce în ce mai mare din cuibul clienților, în special pentru cei de 30, 40 și 50 de ani, iar dilema cu care se confruntă adesea consilierii este că, în timp ce un potențial client ar putea avea o valoare netă semnificativă, o mare parte din aceasta este legată de conturi pe care consilierul nu le poate gestiona direct.

în #OfficeHours din această săptămână cu @MichaelKitces, emisiunea mea de marți 1PM est prin Periscope, discutăm modalitățile în care consilierii lucrează cu clienții cu active substanțiale reținute, problemele cu care se pot confrunta atunci când percep o taxă de sub-consiliere (aua) asupra activelor externe și unele provocări operaționale la care consilierii trebuie să se gândească înainte de a adăuga acest tip de structură de taxe.

exemplul chintesențial al unui client în care o taxă AUA poate fi mai potrivită decât o taxă AUM este clientul care încă lucrează cu un moderat (de ex., 150.000 USD) cont de brokeraj și un plan considerabil (de exemplu, 350.000 USD) 401(k) la un angajator actual, în care Clientul își poate permite să plătească consilierului o taxă rezonabilă în total, dar nu neapărat „doar” din contul disponibil pentru administrare.

există câteva modalități de a gestiona astfel de situații. În unele cazuri, consilierul ia pur și simplu clientul în speranța de a obține acea răsturnare considerabilă pe drum (chiar dacă este un client neprofitabil de ani de zile până în acel moment). Alții pot stabili o taxă anuală minimă pentru clienți dacă activele lor disponibile se încadrează sub un anumit prag, asigurându-se că există un nivel suficient de venituri pe client pentru a deservi clientul și permițându-le celor cu o valoare netă suficientă (chiar dacă nu toate disponibile pentru a gestiona) să decidă singuri dacă să mute activele sau doar să plătească taxa.

a treia abordare care apare, totuși, este pur și simplu să nu se perceapă doar activele pe care consilierul le gestionează direct, ci și să se stabilească o taxă de consiliere pentru activele din afara activelor deținute care ar putea oferi consultanță, chiar dacă consilierul nu (sau nu poate) să aibă autoritate discreționară. Pentru care taxa AUA este de obicei mai mică, recunoscând că, deși consilierul oferă unele servicii, este mai mică decât gestionarea serviciilor complete (pentru taxa de gestionare a serviciilor complete) pe conturile gestionate efectiv.

cu toate acestea, perceperea unei taxe AUA nu este lipsită de potențialele sale capcane. În unele cazuri, este posibil ca clienții să nu dorească să plătească pentru sfaturile „doar” de alocare a activelor pe care trebuie să le implementeze singuri. Și dacă un consilier primește acreditările de conectare ale clientului pentru a face acest lucru pentru ei, serviciul este mult mai puțin eficient din punct de vedere al costurilor datorită straturilor adăugate pe munca manuală implicată și înseamnă că consilierul are custodia acestor active (și, ca atare, este supus unui audit anual de custodie surpriză sub regula custodiei SEC). În plus, în cazul în care Clientul se obișnuiește să plătească o taxă mai mică pentru a avea în afara 401(k) „sfătuiți”, ei nu pot dori să se rostogolească și să plătească o taxă de administrare completă atunci când vine momentul (în cazul în care consilierul nu a distins în mod eficient valoarea). Ceea ce poate fi deosebit de dificil pentru consilierii cu o abordare mai pasivă, deoarece cel puțin managerii activi pot pretinde că există o valoare suplimentară în rulare, fiind capabili să implementeze un proces complet de gestionare a investițiilor (de exemplu, oferind „gestionarea tactică a activelor de pensionare pentru a minimiza secvența de risc de rentabilitate”).

dincolo de aceste provocări, consilierii trebuie, de asemenea, să-și dea seama cum vor factura efectiv acele active deținute. Deoarece consilierii, în general, nu pot deduce taxele direct dintr-un cont 401(k), vor trebui fie să factureze din conturile gestionate pe care le supraveghează (ceea ce este o veste proastă pentru numerele de performanță ale consilierului, deoarece taxele pentru întreaga plăcintă și provin doar din felia consilierului), fie să trimită clientului o factură și să implementeze tehnologia pentru a le factura direct.

aceste provocări pentru adoptarea unei taxe AUA nu sunt insurmontabile, totuși, dar necesită o gândire atentă și o planificare în avans. Ca în cele din urmă, perceperea unei taxe pentru activele avizate poate fi o modalitate bună pentru anumiți consilieri de a-și extinde relația cu clienții existenți, în special cei care sunt încă în anii lor de lucru și au un plan considerabil de 401(k) care nu este disponibil pentru a fi gestionat direct. Cu toate acestea, taxa AUA trebuie să aibă sens și din perspectiva afacerii, ceea ce înseamnă să ai un plan de joc operațional clar pentru calcularea taxelor, care să se ocupe de toate lucrările manuale suplimentare și pentru navigarea în câmpul minat de reglementare.

autor: MICHAEL KITCES
echipa KITCES

Michael Kitces este șeful strategiei de planificare la Buckingham Wealth Partners, un furnizor de servicii de gestionare a averii la cheie care susține mii de consilieri financiari independenți.

în plus, este co-fondator al rețelei de planificare XY, AdvicePay, fpPathfinder și New Planner Recruiting, fostul editor practicant al Journal of Financial Planning, gazda podcastului Financial Advisor Success și editorul popularului blog al industriei de planificare financiară Nerd ‘ s Eye View prin intermediul site-ului său web Kitces.com, dedicat avansării cunoștințelor în planificarea financiară. În 2010, Michael a fost recunoscut cu unul dintre premiile FPA „Heart of Financial Planning” pentru dedicarea și munca sa în avansarea profesiei.

(nota lui Michael: videoclipul de mai jos a fost înregistrat folosind Periscope și anunțat prin Twitter. Dacă doriți să participați la următorul # OfficeHours live, vă rugăm să descărcați aplicația Periscope pe dispozitivul dvs. mobil și să urmați @MichaelKitces pe Twitter, astfel încât să primiți anunțul când începe difuzarea, la/în jurul orei 1 PM EST în fiecare marți! De asemenea, puteți trimite întrebarea dvs. în avans prin pagina noastră de Contact!)