cuprins
rezumat executiv
Capitolul I-Introducere
1.1 Introducere
1.2 context
1.3 declarație problemă
1.4 scopul și obiectivele cercetării
întrebări de cercetare
1.5 Semnificația studiului
1.6 Structura tezei
Capitolul II – revista literaturii
2.1 importanța publicității
2.2 publicitatea manipulativă
2.2.1 caracteristicile publicității manipulative
2.2.2 manipularea în publicitatea alimentară
2.3 percepția consumatorilor asupra publicității
2.4 procesul deciziei de cumpărare a consumatorilor
2.4.1 impactul publicității asupra percepțiilor consumatorilor
2.5 piața gata de mâncare (RTE) din Marea Britanie
2.5.1 tendințele cheie ale consumatorilor rte
2.5.2 peisaj competitiv
2.5.3 perspectivele rte în Marea Britanie
Capitolul 3: metodologie
3.1 proiectarea cercetării
3.2 filosofia cercetării
3.3 abordarea cercetării
3.4 strategia de cercetare
3.5 eșantionarea
3.5.1 respondenții studiului
3.5.2 dimensiunea eșantionului
3.6 colectarea datelor
3.6.1 date secundare
3.6.2 date primare
3.6.3 chestionar
3.7 analiza datelor
3.8 considerații etice
Capitolul IV – analiza datelor
4.1 analiza datelor colectate
4.2 informații personale ale consumatorilor
4.3 tendințe de consum ale produselor alimentare rte
4.4 percepții ale reclamelor rte
4.5 rezumatul rezultatelor cercetării
Capitolul V – concluzii și recomandări
5.1 concluzie
5.2 recomandări
anexă – chestionar
A. Declarație reflectorizantă
B. declarație contextualizare
rezumat executiv
cercetarea a evaluat aspectele publicității manipulative, execuția acestora și impactul anticipat asupra comportamentului de cumpărare al consumatorilor din sectorul rte foods. Scopul cercetării conduce la o investigație cantitativă și directă a percepțiilor consumatorilor din Londra printr-un sondaj atent conceput și realizat eficient. Acest sector în creștere din Marea Britanie este, de asemenea, revizuit cu ajutorul datelor secundare și primare.
revizuirea literaturii din acest studiu a cuprins o dovadă puternică că publicitatea manipulativă este utilizată pe scară largă în special în sectorul alimentar, iar consumatorii sunt puternic influențați de argumentul emoțional și eronat al acestui tip de publicitate. În această revizuire, au fost discutate modele importante de luare a deciziilor consumatorilor și bazate puternic pe literatura de specialitate privind percepția consumatorilor asupra publicității ate. Având în vedere tendința în creștere a pieței RTE din Marea Britanie, importanța mijloacelor etice în publicitate devine Moir de o importanță majoră.
proiectul explicativ a fost selectat pentru cercetarea actuală este. Acest lucru se datorează faptului că se ocupă de cuantificarea datelor și analiza rezultatelor prin instrumente numerice. Acest design de cercetare se bazează pe colectarea numai a datelor cantitative de la consumatori și apoi analiza acestor date cu ajutorul instrumentelor matematice. Strategia de sondaj bazată pe chestionare a sprijinit colectarea datelor de la consumatorii de alimente RTE din Londra.
analiza datelor primare colectate a arătat că alimentele RTE sunt preferate pe piața consumatorilor din Marea Britanie datorită valorii lor de sănătate și igienă, gustului și confortului. În plus, respondenții și-au exprimat îngrijorarea cu privire la publicitatea manipulativă a mărcilor alimentare și au preferat ca această publicitate să fie practicată în mod obișnuit și pentru rte foods. Problemele importante abordate în aceste discuții de publicitate relevă faptul că accentul de publicitate rte foods este în primul rând pe apelurile emoționale și campanii atractive, dar respondenții nu au fost de acord că aceste anunțuri împărtășesc informații nutriționale sau valori calorice.
prin urmare, sectorul RTE a recomandat utilizarea unor mijloace prudente și etice de publicitate pentru a crește reputația mărcii și pentru a transmite consumatorilor cunoștințe exacte despre produs, auto-reglementarea ad trust viziunea consumatorilor ion este importantă în conceperea viitoarelor campanii publicitare pentru acest sector. Limitările mono-metodei de cercetare și domeniul limitat de aplicare ar trebui rezolvate în cercetările viitoare.
Capitolul I – Introducere
acest capitol a introdus tema cercetării și contextul rațional împreună cu Declarația problemei studiului de cercetare. În plus, obiectivul și scopul, întrebările de cercetare sunt, de asemenea, incluse. Semnificația studiului va fi, de asemenea, discutată în paginile de mai jos.
1.1 Introducere
strategiile de marketing și promovare ale afacerii direcționează întotdeauna întreprinderea în funcție de punctul de vedere și opiniile clienților pe care le posedă și acestea trebuie să se potrivească cu obiectivele și obiectivele companiei. Fill (2013) a declarat că afacerea trebuie să se concentreze complet pe nevoile consumatorilor. Comunicarea în marketing este o combinație de diverse instrumente promoționale care pot prezenta produsul sau serviciul. Mesajele speciale sunt concepute și executate pentru a convinge consumatorii să ia decizii de cumpărare (Kenneth and Donald 2010). Publicitatea este o componentă vitală a comunicării de marketing care oferă diverse instrumente, mijloace și metode pentru a atinge obiectivele de marketing ale vânzărilor și promoțiilor de produse/ servicii. În cuvintele lui Kotler (2012), publicitatea este forma de promovare plătită și există un sponsor în spatele fiecărei campanii publicitare. Prin urmare, manipularea mesajelor și a produselor devine destul de normală prin publicitate, iar companiile își ating ratele de vânzare prin publicitate manipulativă. Manipularea clienților afectează puterile lor de luare a deciziilor atunci când acești consumatori decid achizițiile lor.
1.2 context
a fost considerat revoluționar când rafturile au fost sparte în anii 1950 cu mese gata și mâncare pregătită. Potrivit Ford (2016), lansat inițial alimente rte au fost intolerabil interesante și exotice, și lucrurile au fost magice. Aproximativ aproape un deceniu în urmă, la acel moment oamenii imaginat doar gata să mănânce și culoar alimente preparate în supermarket local, dar acum, această imagine este schimbat complet. Conform raportului Euromonitor (2017), inovația, Premiumizarea și atenția asupra calității au crescut, ceea ce a determinat o piață de gata de mâncare pentru răcoritoare și din ce în ce mai dominată de producătorii privați și etichetele produselor. Mai mult, standardele sunt ridicate de producători pentru ceea ce ofertele pregătite și gata de mâncare trebuie să arate la fel.
motorul principal al creșterii consumului de RTE în Marea Britanie și în alte țări europene se datorează faptului că îmbătrânirea populației, creșterea numărului de femei care lucrează pe piețele forței de muncă, creșterea populației milenare, programele de lucru stricte și creșterea consumului de fast-food sunt importante. Tendințele de consum din mers sunt mai răspândite datorită schimbărilor în stilul de viață al consumatorilor urbani, deoarece suma și banii consumați în gătit sunt echivalenți cu achiziționarea de mărci premium de pe submarketuri. Potrivit lui Rayan (2012), confortul în consum devine predominant în epoca tehnologiei informației în care consumatorii sunt lipsiți de timp de calitate pentru a petrece în activitățile tradiționale. Mai precis, literatura trecută a vorbit despre creșterea pe piață a alimentelor RTE, care ar putea fi atribuită în mare măsură schimbărilor în caracteristicile socio-demografice și ale stilului de viață al consumatorilor. Stilul de viață ia în considerare diferitele moduri în care setul de clienți își petrec timpul prețios, care este percepția lor despre problemele actuale, ce lucruri văd esențiale. Segmentarea pieței alimentare se face prin stilul de viață care ar putea fi aplicat dezvoltării strategiilor specifice de marketing pentru fiecare segment al pieței (FMI, 2017).
1.3 declarație de problemă
un apel al consumatorilor pentru produse gata de consum-se estimează că va crește rapid în următorii cinci ani, deoarece consumatorii solicită mai mult datorită disponibilității convenabile, calității premium, împreună cu proprietățile texturale și aromele interesante (FMI, 2016). Acest sector atinge multe repere în ultimii ani, de exemplu, o tehnologie de extrudare a fost utilizată pe scară largă în producerea de gustări sau cereale RTE datorită ușurinței de operare și, de asemenea, capacității de a crea diferite forme și texturi care atrag ochii consumatorilor. Cu toate acestea, mai multe produse existente de RTE sunt relativ mai mari în sare și zahăr, prin urmare, este considerat ca fiind dens de energie, dar lipsa de nutrienți în alimente. Cu toate acestea, există un anumit potențial de manipulare în starea nutrițională a RTEs prin modificarea potențialului de digestie a proteinelor și a amidonului și, de asemenea, prin încorporarea unor elemente bioactive, cum ar fi fibrele dietetice. Astfel, observarea actuală și revizuirea articolelor au explorat multe tipuri noi de cercetări și studii în acest domeniu și ilustrează multe oportunități prin care industria alimentară globală ar putea reacționa activ la cerințele consumatorilor pentru gustarea sănătoasă a produselor RTE în anii următori. Percepțiile consumatorilor cu privire la impactul reclamelor asupra comportamentului de cumpărare sunt domeniul vital al cercetării. Analiza va dezvălui măsura în care publicitatea manipulativă are succes în portretizarea alimentelor RTE ca înlocuitor sănătos al mesei gătite la domiciliu.
1.4 scopul și obiectivele cercetării
scopul acestui studiu este examinarea modului în care publicitatea manipulativă influențează percepția consumatorilor în timpul achizițiilor. Scopul cercetării este limitat la un studiu al pieței ready – to – eat (rte) din Londra, prin urmare, cercetarea are scopul de a evalua percepțiile consumatorilor ca urmare a campaniilor publicitare manipulative pentru piața rte din Londra.
prin urmare, cercetarea a abordat următoarele obiective pentru acest scop cuprinzător al studiului:
1. Pentru a revizui percepțiile consumatorilor cu privire la alimentele RTE din Marea Britanie.
2. Pentru a identifica factorii care afectează percepția consumatorilor și behviours lor de cumpărare de alimente RTE pe piața din Marea Britanie
3. Pentru a examina impactul publicității manipulative asupra percepțiilor consumatorilor cu privire la achiziționarea de alimente rte în Londra.
4. Pentru a determina problemele și provocările cu care se confruntă consumatorii, indiferent de publicitatea masivă a rte foods din Londra.
5. Să recomande strategii de îmbunătățire a campaniilor publicitare ale RTE pentru consumatorii din Marea Britanie, având în vedere sugestiile și percepțiile consumatorilor.
Întrebări De Cercetare
1. Care sunt factorii semnificativi care afectează percepția consumatorilor și behviours lor de cumpărare de alimente RTE pe piața din Marea Britanie
2. Cum este impactul publicității manipulative asupra percepțiilor consumatorilor cu privire la achiziționarea de alimente rte în Londra?
3. Care sunt problemele și provocările cu care se confruntă consumatorii, indiferent de publicitatea masivă a rte foods din Londra?
1.5 Semnificația studiului
rte foods advertising a pus clienții în centrul campaniei de neîncetat accentul pe prospețime și calitate, la fel de mult în curs de dezvoltare pe piața premium gata să mănânce și preparate mese și produse alimentare. Pentru multe alte companii, calea spre succes ar putea arăta ca calea relativ stâncoasă, dar dacă întreprinderile ar putea să o păstreze sub forma unei creșteri consistente și durabile a ofertelor pe care mărcile RTE din Marea Britanie le-au gestionat, atunci indiferent de legile de reglementare, această industrie are o creștere viitoare în industrie. Prin urmare, rolul publicității este important în stabilirea percepțiilor consumatorilor cu privire la calitatea și caracteristicile alimentelor RTE din Marea Britanie. În acest context, cercetarea de față va adăuga valoare în literatura de specialitate privind riling de publicitate înșelătoare și eronată pe schimbarea percepțiilor consumatorilor. Analiza aspectelor importante în care publicitatea afectează comportamentul de cumpărare al consumatorilor de RTE foods este importantă pentru a forma strategii de publicitate viitoare pentru consumatorii din Marea Britanie.
1.6 structura tezei
această teză are o structură compusă din cinci capitole întregi, gestionate și organizate în următoarea ordine:
1. Introducere: un fundal inițial și introducere găsite în Capitol. Sunt incluse obiectivele și scopurile cercetării cu întrebări ridicate de cercetare, importanța cercetării și structura tezei sunt componente importante ale tezei.
2. Revizuirea literaturii: capitolul revizuirii literaturii a oferit fundamente empirice și teoretice pentru cercetările recente.
3. Metodologie: suportul teoretic important și celebru și ajutorul metodologiei de cercetare, metodelor de colectare a datelor și, de asemenea, analizei și, de asemenea, factori importanți ai metodelor de cercetare explicate în capitole.
4. Analiza Datelor: Secțiunea sau Capitolul se bazează în totalitate pe analiza statistică elaborată a informațiilor cantitative colectate din eșantionul mare. O interpretare a rezultatelor și concluziilor sunt furnizate în capitole.
5. Concluzie: această secțiune de încheiere sau rezumare reprezintă concluziile, recomandările și multe alte observații concludente semnificative asupra cercetării.
Capitolul II – revista literaturii
acest capitol prezintă analiza critică a literaturii de specialitate privind publicitatea manipulativă și implicațiile acesteia asupra percepțiilor consumatorilor și comportamentului de cumpărare. Literatura de specialitate privind consumul de luare a deciziilor și impactul publicității alimentare gata de consum este discutată în detaliu. Analiza sectorului alimentar gata pentru consum (rte) din Regatul Unit (Regatul Unit) este, de asemenea, realizată în acest capitol.
2.1 importanța publicității
întreprinderile trebuie să-și prevadă obiectivele și interesele și, de mai multe ori, acestea rămân departe de alinierea la nevoile clienților, iar majoritatea nu ezită să inventeze soluții de marketing care să înșele sau să abuzeze clienții, pentru realizarea vânzărilor. În plus, domeniul adecvat de marketing pentru aceste activități este doar comunicarea. Un mix de comunicare de marketing este un instrument utilizat pentru promovarea produselor sau serviciilor prin transmiterea de mesaje sau texte de specificații ale consumatorilor, cu scopul de a-i convinge să cumpere aceste produse. AMA (2011) a declarat că publicitatea este o componentă a mixului de comunicare care oferă toate instrumentele, căile și mijloacele de acțiune necesare pentru promovarea obiectivelor de marketing ale companiei. Dacă afacerea se decide în mod deliberat pentru manipularea consumatorilor săi prin publicitate pentru atingerea obiectivelor, atunci trebuie să ia în considerare anumiți stimuli care vor realiza practici concrete de publicitate.
Kalliny și Gentry, (2007) au subliniat că există diverși stimuli care acționează consumatorii ob în timp ce procesează informatorul dat în reclame. Primii stimuli sunt cunoașterea percepției și comportamentului specific al consumatorilor și abilitatea companiei de a viza aceste domenii specifice în campaniile promoționale. Stokes, (2009) a identificat celălalt rol important al manipulării în publicitatea gradului de capacitate de manipulare a informațiilor necesare manipulării consumatorilor. Kotler și Armstrong a adăugat că accentul real al publicității este pe mecanismul și procesele utilizate de consumator pentru a lua decizii de cumpărare, prin urmare, manipularea informațiilor și a produselor caracteristici sunt dome pentru a convinge mai mulți consumatori. Având în vedere Sprott (2008), rata de expunere la reclame este foarte mare la consumatori, deoarece interacțiunea este pe diverse medii. Prin urmare, seducția consumatorilor este scopul final al consumatorilor. Cu toate acestea, provocarea percepțiilor consumatorilor asupra publicității a fost întotdeauna crucială pentru marketing, deoarece imaginea pozitivă a produselor serviciile abs sunt importante pentru a fi prezentate prin publicitate.
2.2 publicitatea manipulativă
publicitatea manipulativă este tipul de publicitate persuasivă care implică prezentarea produsului / serviciului în modul final posibil către public. Publicitatea non-manipulativă descrie caracteristicile și caracteristicile exacte ale produselor, în timp ce forma manipulativă se ocupă de exagerarea caracteristicilor pozitive ale produsului și de acoperirea aspectelor negative. Agenții de publicitate folosesc omisiunea detaliilor, minciunile și intimidarea clienților la luarea deciziilor viitoare în momentul achizițiilor. Conform Viegas et al, (2011), publicitatea non-manipulativă este forma adevărată, deoarece oferă informații convingătoare consumatorilor într-un mod logic și veridic. Pe de altă parte, argumentele emoționale observate în reclame se bazează pe componentele de persuasiune și informare. Prin urmare, clasificarea persuasivă și a informațiilor a; publicitatea a avut loc. Având în vedere Keller (2012), publicitatea informativă oferă fapte și caracteristici raționale ale mărcii, în timp ce publicitatea emoțională influențează emoțiile consumurilor prin manipulare cu apelurile lor moi. Un alt element important al publicității manipulative este comportamentul lipsit de etică al agenților de publicitate, deoarece interesele proprii îi obligă pe acești agenți de publicitate să folosească manipularea de top (Danciu, 2009). Persuasiunea devine manipulativă odată ce rolul eticii este negat. Prin urmare, etica determină deciziile, comportamentul și practicile comercianților și agenților de publicitate. Gray, (2011) a afirmat că etica cere aplicarea a trei principii în publicitate, Aceste principii includ respectarea legii, acțiunea în interes reciproc și respectarea comportamentului etic. .
2.2.1 Caracteristicile publicității manipulative
publicitatea manipulativă este caracterizată în multe forme în literatura de specialitate care abordează natura specifică a publicității. Publicitatea înșelătoare se bazează pe fapte înșelătoare care sunt declarații confuze și neadevărate care pot induce în eroare consumatorii cu ușurință. De exemplu, datele de expirare a alimentelor gata pentru consum și rapoartele componentelor sunt importante pentru a decide, prin urmare, orice fapt înșelător poate înșela consumatorii. Această publicitate falsă este observată în Dimensiunile ambalajului, anunțurile de cantitate suplimentară și procentele de ingrediente în mod obișnuit. O altă formă de publicitate manipulativă este bad arguments se ocupă de comparațiile incorecte și argumentele referitoare la produs/ serviciu (Petty & Andrews 2008).
aceste caracteristici majore ale publicității manipulative au dus la exagerarea calității, grafice și afirmații false, apeluri emoționale și argumente eronate (Cohen, et al 2008). Puffery în reclame este exemplul exagerării calității cu măsuri imprecise de calitate menționate, iar consumatorii normali nu pot depune mărturie despre revendicările de calitate (Berinato, 2010). Într-un alt studiu, Teves (2009) a menționat eroarea din reclame ca fiind eroarea care se repetă de mai multe ori și devine un argument acceptabil. Aceste erori intenționate au potențialul de a manipula informațiile pentru a convinge consumatorii. Utilizarea laboratoarelor de testare, comentariile ambasadorilor de mărci celebre și sondajele false ale consumatorilor creează aceste erori de argumente (Berinato, 2010). În plus, în afară de aceste forme raționale, persuasiunea emoțională este unul dintre tipurile comune care manipulează emoțiile consumatorului cu promisiunile sau amenințările pentru rezultate uimitoare sau rezultate periculoase în cazul evitării utilizării produsului (Grier et al 2007). Apelul de frică sau semnele atractive ale sexului și felie de viață sunt utilizate în mod normal pentru a atrage consumatorii (Sweeney, 2011). Apelul familiei și comoditatea cu gust și varietate sunt utilizate în mod obișnuit în categoriile de alimente RTE pentru a convinge consumatorii să ia decizii de cumpărare
2.2.2 manipularea în publicitatea alimentară
utilizarea tehnicilor manipulative în publicitatea alimentară se găsește, de asemenea, obișnuită, deoarece Tanski (2004) a declarat că percepția subliminală a consumatorilor derivă reacția inconștientă care este utilizată în publicitate flagrant. Cu toate acestea, acești consumatori se confruntă cu pierderea capacității de negare a mesajelor manipulative și a rolului percepției inconștiente și a cunoștințelor subliminale care s-au concentrat pe controlul comportamentului consumatorilor (Kotler, 2012; Keller 2012). Cunoașterea acestor probleme în comportamentul consumatorilor îi determină pe marketeri și agenții de publicitate să obțină beneficii din direcționarea comportamentului uman. Tehnicile și strategiile utilizate în publicitatea manipulativă vizează interferarea cunoștințelor subliminale și obținerea unei schimbări în aceste cunoștințe în beneficiul produselor/ serviciilor promovate. Manipulările lingvisticii și vizuale sunt două tehnici comune utilizate în publicitatea manipulativă legate de sectorul alimentar, utilizarea culorilor vibrante, fundalurilor, efectelor sonore și a altor factori de mediu au contribuit la reclame.
informațiile referitoare la beneficii, gust și calitate echivalentă la domiciliu au adus importanță în reclamele alimentare. Celelalte elemente au dispărut din fundal și din principiile esențiale dacă vizualul și lingvistica s-au aplicat și în aceste reclame alimentare (Brown, 2010). Mai mult decât atât, Brown, (2010), de asemenea, a afirmat că utilizarea de medii familiare și felie relevante de teme de viață face mintea consumatorilor confortabil cu setările de publicitate. Utilizarea culorilor calde precum roșu, portocaliu și galben în reclamele companiilor alimentare stimulează senzația de foame și dorință.
Tatarkovski, (2011) a studiat acea cantitate de utilizare a distracției în anunțurile companiilor alimentare care se referă la satisfacția și divertismentul deghizat informațiile reale despre alimente și aspectele negative. Companiile alimentare vizează copii și femei și produc reclame atractive pentru întreaga familie, iar jocurile și divertismentul se ascund în conținutul reclamei conving spectatorii complet. De exemplu, Tatarkovski, (2011) a discutat exemplul Kellogg și General mills care ascund informațiile nutriționale ale cerealelor lor și conținutul excesiv de zahăr în anunțurile atractive pentru copii și întreaga familie. Mai mult decât atât, utilizarea de jucării, articole de bucătărie, și oferte de reducere sunt fiul fie tehnici de eroare utilizate pentru a manipula caracteristicile reale ale produselor. În consecință, de Mooij, (2011) s-a referit la utilizarea dimensiunilor înșelătoare ale bastoanelor de supă Campbell, Lays chips packs, iar ofertele Kellogg jumbo folosesc ambalaje mai mari pentru a ascunde dimensiunea reală a produselor din interior. În acest sens, Lauren (2009) a declarat că reducerile de preț și ofertele de preț scăzute manipulează datele de expirare și compromit conținutul nutrițional al produselor alimentare. Consumatorii percep ofertele de prețuri ca tehnici promoționale ale mărcilor.
2.3 percepția consumatorilor asupra publicității
percepția consumatorilor este modul în care consumatorii interpretează inconștient semnificațiile oricărei campanii promoționale sau reclame. Solomon (2012) a exprimat că cinci simțuri ale consumatorilor joacă rolul lor în dezvoltarea percepțiilor asupra articolelor din împrejurimile lor. Astfel, advertiserii folosesc deasupra liniei sau publicitatea deliberată pe mass – media și sub linie pentru a atrage direct consumatorii. Având în vedere Solomon (2012) și Shiffman și Kanuk (201$), încrederea în informațiile primite de la cele cinci simțuri este considerată importantă, iar clienții se bazează pe aceste informații în timp ce iau decizii de cumpărare. Mai mult, Shiffmann și Kanuk (2014) au susținut că percepțiile variază de la o persoană la alta; prin urmare, semnificația unei singure reclame este diferită pentru diferite persoane. Conștientizarea procesului de percepție ajută marketerul să deicidă despre prezentările mărcilor lor, imaginile produselor și poziționarea acestor produse pentru a viza consumatorii.
2.4 procesul decizional de cumpărare a consumatorilor
modelul decizional al consumatorilor prezentat de Kotler și Armstrong (2012) și Shiffman și Kanuk (2014) a abordat etapele importante implicate în acest proces decizional. Anterior, Backhaus și van Doorn (2007) au sugerat un model în cinci etape al procesului decizional al consumatorilor înainte și după situațiile de cumpărare. Următoarea diagramă a rezumat acest model ca:
Abbildung in dieser Leseprobe nicht enthalten
Sursa: Backhaus și van Doorn (2007)
analiza Shiffman și Kanuk (2014) a declarat relevanța și importanța acestui model, deoarece a descris secvențial etapele în care consumatorul a implicat înainte de achiziții. Lungimea și severitatea acestor etape depinde de implicarea produselor abs produse de mare implicare de luare a deciziilor este complexă și sunt necesare informații detaliate. Chironga, et al, (2011) a susținut că luarea în considerare a prețurilor de cumpărare întregi este importantă pentru marketing, mai degrabă decât doar etapa de decizie de cumpărare. Astfel, înțelegerea tuturor etapelor implicate în achiziționarea