Introducere în Marketing
Institutul Chartered de Marketing Ce este marketingul? ‘Marketingul este procesul de management care identifică, anticipează și satisface în mod profitabil cerințele clienților’ Institutul Chartered de Marketing
‘produsul potrivit, la locul potrivit, la momentul potrivit și la prețul potrivit’
‘marketingul este un proces social și managerial prin care indivizii și grupurile obțin ceea ce doresc și au nevoie prin crearea, oferirea și schimbul de produse de valoare cu alții’ Kotler 1991
‘marketingul este activitatea umană îndreptată satisfacerea nevoilor și dorințelor umane printr-un proces de schimb’ Kotler 1980
pentru un schimb să aibă loc….. Există cel puțin două părți. Fiecare parte are ceva care ar putea fi de valoare pentru cealaltă parte. Fiecare parte este capabilă de comunicare și livrare. Fiecare parte este liberă să respingă oferta de schimb. Fiecare parte consideră că este adecvat sau de dorit să se ocupe de cealaltă parte
ce se comercializează? Locuri bunuri proprietăți servicii organizații evenimente experiențe persoane locuri proprietăți organizații idei de informare
piețe cheie ale clienților piețe de consum piețe de afaceri piețe internaționale/piețe globale piețe Nonprofit/guvernamentale
evoluția marketingului era producției era vânzărilor era conceptului de Marketing era erei societale
1. Orientarea producției se concentrează pe capacitățile interne ale firmei. Strategia” Field of Dreams „”dacă o construim, vor veni” cel mai bine utilizate atunci când concurența este slabă cererea depășește oferta produse generice concurând exclusiv pe problema prețului este că nu înțeleg dorințele/nevoile pieței.
2. Orientarea spre vânzări oamenii vor cumpăra mai multe bunuri/servicii dacă se utilizează tehnici de vânzare agresive. Vânzările mari vor duce la profituri mari. Folosit cu produse unsouted enciclopedii de asigurare de viață problema este că ei nu înțeleg vrea/are nevoie de piață. Pot vinde totul, dacă știu cum să-l vândă
3. Orientarea spre Marketing conceptul de Marketing justificarea socială și economică a existenței unei organizații este satisfacerea dorințelor și nevoilor clienților, îndeplinind în același timp obiectivele organizaționale.
3. Orientare De Marketing . . . Concentrându-se pe nevoile clientului, astfel încât organizația să poată distinge produsele sale de cele ale concurenților . Integrarea tuturor activităților organizației, inclusiv promovarea, pentru a satisface aceste dorințe. Atingerea obiectivelor pe termen lung pentru organizație prin satisfacerea dorințelor și nevoilor clienților în mod legal și responsabil.
3. Orientare De Marketing . . . Necesită: Top management leadership un client focus Competitor intelligence puncte forte puncte slabe coordonare interfuncțională pentru a satisface dorințele/nevoile clienților și pentru a oferi valori superioare.
4. Organizația orientată spre Marketing social există nu numai pentru a satisface dorințele/nevoile clienților și pentru a îndeplini obiectivele organizaționale, ci și pentru a păstra și a spori interesele pe termen lung ale indivizilor și ale societății. Extinde conceptul de marketing pentru a servi încă un client – societatea în ansamblu.
diferențe între vânzări & orientări de Marketing producție/vânzări Focus nevoile organizației producerea/vânzarea de bunuri/servicii toată lumea Profit prin max. volumul vânzărilor promovare intensivă Marketing Focus nevoile clientului satisfacerea nevoilor clientului / are nevoie de grupuri specifice de oameni Profit prin satisfactia clientului coordonat Mktg. activități (4 p ‘ s)
Marketing Philisophies orientare idei cheie producția se concentrează pe eficiența operațiunilor interne – dacă reușim, ei o vor cumpăra vânzări concentrați – vă pe tehnici de vânzare agresive și credeți că vânzările ridicate au ca rezultat profituri mari Marketing concentrați-vă pe satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților în timp ce îndepliniți obiectivele-dacă o vor cumpăra, o vom face concentrarea societății pe satisfacerea nevoilor și dorințelor clienților, îmbunătățind în același timp bunăstarea individuală și socială. Adică.- mfg folosind reciclabile
relații de marketing forjare parteneriate pe termen lung cu clienții și contribuind la succesul lor. Companiile beneficiază de vânzări repetate / recomandări care duc la creșterea vânzărilor, a cotei de piață și a profiturilor și la scăderea costurilor – este mai puțin costisitor să servești clienții existenți decât să atragi noi.
3. Relații De Marketing. . . Clienții beneficiază de: relații stabile cu furnizorii (în special în business-to-business) reduceri de valoare și satisfacție mai mari, (programe de fidelizare, cluburi de cumpărători etc.)
3. Relații De Marketing . . . Marketerii de relații de succes au: orientate spre client personal eficiente programe de formare angajații cu Autoritatea de a lua decizii și de a rezolva problemele munca în echipă
Marketing Mix și clientul patru Ps Produs Pret loc promovare patru Cs client soluție client cost comoditate comunicare
concepte de bază nevoile, vrea, și cere piețele țintă, poziționare, segmentare oferte și branduri valoare și satisfacție canale de Marketing lanț de aprovizionare concurență marketing mediu Marketing planificare
implicațiile de marketing care sunt clienții noștri existenți / potențiali? Care sunt nevoile lor actuale / viitoare? Cum putem satisface aceste nevoi? Putem oferi un produs/ serviciu pe care clientul l-ar aprecia? Putem comunica cu clienții noștri? Putem livra un produs competitiv de serviciu? De ce ar trebui clienții să cumpere de la noi?
marketingul de succes necesită o ofensivă profitabilă (mai degrabă decât defensivă) strategică integrată (este orientată spre viitor) eficientă (obține rezultate)
analiza/auditul proceselor de management al marketingului – unde suntem acum? Obiective-unde vrem să fim? Strategii – care este cea mai bună cale? Tactica – cum ajungem acolo? Punerea în aplicare – Noțiuni de bază acolo Control-Asigurarea sosire
factori controlabili care afectează deciziile de MARKETING cele patru P – „săgeata” loc de promovare a prețurilor produs
factori incontrolabile care afectează deciziile de MARKETING sociale naturale economice tehnologice Politice și juridice Competitive factorii externi de mediu ajută la identificarea oportunităților de piață
mediu de Marketing toți actorii și forțele care influențează capacitatea companiei de a tranzactiona eficient de afaceri cu: Micromediu-forțe apropiate companiei care îi afectează capacitatea de a-și servi clienții. Macroambient-forțe societale mai mari care afectează întregul micromediu
demografic companie culturală economică furnizori publici tehnologici politici naturali concurenți clienți intermediari politici naturali tehnologic
micromediu al companiei mediul intern al companiei – zone funcționale precum top management, finanțe și producție etc. Furnizori-furnizați resursele necesare pentru a produce bunuri și servicii. Intermediarii de Marketing-ajută compania să promoveze, să vândă și să distribuie bunurile sale cumpărătorilor finali.
clienți-cinci tipuri de piețe care achiziționează bunurile și serviciile unei companii. Concurenți – cei care servesc o piață țintă cu produse și servicii similare. Public-orice grup care se percepe interesat de capacitatea unei companii de a-și atinge obiectivele.
Macro – mediul demografic al companiei-monitorizează populația în ceea ce privește vârsta, sexul, rasa, ocupația, locația și alte statistici. Economice-factori care afectează puterea de cumpărare a consumatorilor și modele. Naturale-resursele naturale necesare ca intrări de marketing sau care sunt afectate de activitățile de marketing.
Analiza PEST factori politici factori economici factori Socio-culturali factori tehnologici
monopoluri politice/juridice legislație legile privind protecția mediului politica fiscală legile privind ocuparea forței de muncă legislație politică guvernamentală
factori economici inflație ocuparea forței de muncă venitul disponibil cicluri de afaceri disponibilitatea și costul energiei
factori socioculturali Demografie distribuția veniturilor mobilitate socială modificări ale stilului de viață consumism niveluri de educație
tehnologice noi descoperiri și inovații a ratelor de transfer tehnologic de obsolescence Internet Information technology
tehnologice – forțele care creează noi oportunități de produse și de piață. Politic-legi, agenții și grupuri care influențează sau limitează acțiunile de marketing. Cultural-forțele care afectează valorile de bază ale unei societăți, percepții, preferințe și comportamente
planul de Marketing Analiza de piață analiza companiei determinarea obiectivelor determinarea strategiilor determinarea tacticii controlul
analiza de piață Analiza clienților segmentarea motivație nevoi nesatisfăcute
analiza de piață analiza concurentului cine sunt concurenții noștri (rivalii)? Ce avantaje au? Care sunt obiectivele lor? Care sunt strategiile lor? Care sunt structurile lor organizaționale? Care sunt punctele lor forte și punctele slabe?
Analiza pieței analiza structurală analiza industrială dimensiunea reală și potențială a creșterii industriei a structurii costurilor industriei structurii de distribuție a industriei schimbărilor industriei în industrie
analiza companiei Analiza SWOT
Analiza SWOT punctele forte (interne) punctele slabe (interne) oportunități (externe) amenințări (externe)