Managementul conductelor de vânzări: importanță și cele mai bune practici

ca lider de vânzări, dacă vă petreceți luna și sferturile de apel în grabă, știți importanța unei conducte de vânzări sănătoase pentru afacerea dvs. O gestionare eficientă a conductelor vă duce de la un trimestru stresant la un flux lin de oferte.

de aceea, gestionarea conductelor de vânzări nu este un exercițiu unic, ci mai degrabă un loc de muncă cu normă întreagă, trimestru după trimestru. Este nevoie de o mulțime de atenție și să se concentreze să se ocupe de conduce viitoare fără cădere orice oferte active.

avem secretul. În acest blog, vom oferi o imagine de ansamblu la nivel înalt a tuturor lucrurilor legate de conducte. Iată ce vom acoperi:

• ce este managementul conductelor de vânzări?
• importanța conductei de vânzări
• cele mai bune practici de gestionare a conductelor de vânzări
• gestionarea conductelor de vânzări ghidate de AI
• cel mai bun instrument de gestionare a conductelor de vânzări
• cine ar trebui să utilizeze CRM-ul conductei de vânzări?

ce este managementul conductelor de vânzări?

un sistem de gestionare a conductelor de vânzări ajută managerii de vânzări să identifice oportunitățile de vânzări deschise care sunt pe cale să dispară, fără a pierde atenția din tranzacțiile active. Astfel, ajută la rezolvarea problemelor la fiecare etapă a canalului de vânzări și la creșterea veniturilor.

în termeni simpli, un sistem de gestionare a conductelor de vânzări oferă o vedere a etapelor de pâlnie prin care trece fiecare plumb. Ca perspectivele trece de la a fi un nou plumb într-un client, sistemul vă arată cât de multe conduce repetari de vânzări sunt de așteptat pentru a închide în ceea ce privește lor țintă de vânzări.

importanța conductei de vânzări:

sales pipeline vă oferă o reprezentare vizuală completă a locului în care se află noile dvs. clienți potențiali în etapele canalului de vânzări, cum ar fi conștientizarea (prospectarea și calificarea clienților potențiali), interacțiunea (întâlnirea demo și apelurile de urmărire), interesul (propunerea și negocierea) și acțiunea (finalizarea și închiderea tranzacției). De asemenea, recomandă acțiuni pe care reprezentanții dvs. de vânzări ar trebui să le întreprindă pentru a converti un client potențial în clientul dvs.

călătoria unei oportunități de vânzări în unitatea dvs. de conducte diferă de la plumb la plumb. Depinde de interesul lor pentru produsele și serviciile dvs., bugetul, nivelul de urgență de cumpărare etc. Uneori, ar putea exista clienți potențiali care vor sări peste câteva etape de pâlnie ale conductei de vânzări. De exemplu, dacă un client potențial cunoaște deja produsul dvs. și este gata să cumpere, puteți muta direct oportunitatea în etapa finală a conductei dvs. de vânzări.

cele mai bune practici de gestionare a conductelor de vânzări

Iată cele mai bune 10 practici pentru a vă gestiona eficient conducta de vânzări:

1. urmăriți cu clienți potențiali:

veți ajunge să pierdeți clienți potențiali și venituri asociate dacă procesul dvs. de urmărire nu este suficient de robust. Reprezentanții dvs. ar trebui să îi contacteze la momentul potrivit și să se angajeze cu ei prin demo-uri, conținut de produs etc. Cu un proces robust de urmărire, veți construi conducte sănătoase și veți ști exact când să vă calificați sau să descalificați clienții potențiali.

2. Nu Lăsați Conducta Să Putrezească:

curățați conducta de vânzări în mod regulat pentru a obține previziuni de vânzări exacte. Acest lucru se datorează faptului că previziunile de vânzări utilizează etapa pâlniei pentru fiecare oportunitate în timp ce prezic un câștig sau o pierdere. De exemplu, considerați că ați trimis o propunere de 5.000 USD unui client potențial acum o săptămână, dar nu ați primit niciun răspuns de atunci. Prognoza dvs. de vânzări va conta că duce ca venituri potențiale, iar datele dvs. de prognoză vor continua să se afișeze cu această sumă. Astfel de lacune vor continua să crească până când eliminați oportunitățile moarte din conducta dvs. de vânzări.

3. Nu Reduceți Niciodată Conducta De Vânzări:

când o organizație generează o mulțime de clienți potențiali și reprezentanții de vânzări completează toate obiectivele, reprezentanții tind să devină mulțumiți. Ei opresc prospectarea și mai târziu se confruntă cu o conductă goală, fără oportunități de a urmări. Prin urmare, asigurați-vă că repetari continua să prospecteze în mod regulat, astfel încât conducta de vânzări crește continuu.

4. efectuează în mod regulat recenzii de conducte:

crește numărul de oportunități pentru a crește automat fluxul de clienți potențiali prin conducta dvs. de vânzări. Petreceți timp cu reprezentanții dvs. pentru a defini procesul de plumb, oportunitate și conversie. Odată ce echipa este clară asupra procesului, prognoza poate fi ușor urmărită și scalată. Acest lucru va ajuta, de asemenea, să efectueze revizuiri periodice ale conductelor.

5. cunoașteți valorile de vânzări:

vânzările implică o mulțime de numere și puteți înțelege unitatea de conducte numai dacă vă cunoașteți complet valorile. De aceea, liderii de vânzări trebuie să rămână mereu la curent cu aceste cifre. Acestea ar putea fi rata de câștig, rata de pierdere, durata ciclului de vânzări, oportunități de a închide conversii de oferte, numărul de clienți potențiali generați într-o lună și multe altele. Verificați dacă aveți date exacte introduse la fiecare etapă de vânzare în CRM, deoarece datele inexacte pot împiedica eficiența.

6. scurtați ciclul de vânzări:

dacă aveți un ciclu de vânzări mai scurt, puteți petrece mai mult timp în vânzarea către potențiali. Pe de altă parte, un ciclu de vânzări mai lung oferă perspectivelor dvs. suficient timp pentru a se răzgândi și a căuta o alternativă. De aceea, trebuie să programați următoarea întâlnire Exact la sfârșitul fiecărei întâlniri. Nu forțați perspectivele în acorduri lungi, dar împinge pentru o cronologie rapidă și clară, care funcționează pentru toți.

7. utilizați în mod eficient conținutul pentru activarea vânzărilor:

cu cât reprezentanții dvs. de vânzări au mai mult conținut la îndemână pentru activarea vânzărilor, cu atât le va fi mai ușor să vândă în orice situație. Conținutul de activare a vânzărilor poate fi sub formă de hârtii albe, postări pe blog, Studii de caz, fișe de produse, foi de parcurs și cărți de joc. Pe măsură ce clienții potențiali se deplasează în sus, au întrebări unice, iar reprezentanții au nevoie de conținut diferit pentru a le închide.

8. antrenează-ți repetările în gestionarea conductelor:

este cunoscut faptul că echipele de vânzări cu reprezentanți instruiți corespunzător câștigă mai multe venituri în comparație cu cele fără. Asigurați-vă că fiecare reprezentant înțelege procesul dvs. complet de vânzare. Toți reprezentanții trebuie să știe exact ce trebuie să facă în fiecare etapă a pâlniei și să se poată ajusta în funcție de dimensiunea afacerii, industrie și dinamica pieței în schimbare.

9. identificați și vizați perspectivele potrivite:

reprezentanții de vânzări petrec adesea prea mult timp urmărind perspectivele greșite care nu se potrivesc cu persoana dvs. țintă. Astfel de perspective nepotrivite vă aglomerează conducta de vânzări și duc la eforturi irosite. Prin urmare, hrăniți întotdeauna perspectivele potrivite, mai degrabă decât să aveți o mulțime de conversații fără sens. O listă de verificare prealabilă poate fi foarte utilă aici.

10. utilizați un instrument pentru a gestiona conducta:

este greu pentru a urmări conduce manual, mai ales atunci când conducta este debordant cu conduce. În plus, nu toate oportunitățile ar fi în aceeași etapă de pâlnie. O foaie de calcul Excel vă poate ajuta doar atunci când sunteți o echipă de una sau două persoane. Când afacerea dvs. de vânzări crește, va trebui să gestionați mii de perspective de-a lungul lunilor sau anilor. Cel mai bun mod de a gestiona această situație este prin implementarea unui instrument de gestionare a conductelor de vânzări.

Managementul conductelor de vânzări ghidate de AI

tehnologiile avansate, cum ar fi inteligența artificială (AI) și învățarea automată (ML), pot oferi o perspectivă mai profundă asupra sănătății și potențialului conductei dvs. de vânzări. Orientarea bazată pe AI oferă o opțiune obiectivă bazată pe date, care ajută echipele de vânzări să mențină creșterea conductelor și să stimuleze veniturile. Acest lucru este util în special în perioadele fără precedent și turbulente, cum ar fi Pandemia Covid-19.

iată cum vânzarea ghidată de AI vă poate ajuta să vă alimentați conducta de vânzări.



ai-Guided Pipeline management

adaptare: se adapteze rapid la situația actuală

• indicatori de risc Covid-19

cum vă poate ajuta îndrumarea AI să depășiți obstacolele de incertitudine? AI atrage înțelepciunea din învățarea profundă a surselor vaste de date pentru a vă ghida pe calea cea bună pentru a cuceri chiar și cele mai formidabile provocări.

fără o înțelegere precisă a impactului economic al pandemiei asupra conductei, echipele pot fi rătăcite prin propriile predicții și evaluări. AI-guidance oferă indicatori de risc care oferă echipelor de vânzări o evaluare robustă a modului în care pandemia afectează conducerea actuală a conductei la nivelul tranzacției.

generație: construiți o conductă robustă

• planificarea conductelor

venitul susținut este posibil numai atunci când strategia dvs. de conducte Este pe termen lung. Planificând pentru viitor, puteți stabili o cale strategică pentru ca echipa dvs. să urmărească și să corecteze cursul atunci când este necesar. AI poate oferi o perspectivă asupra potențialului viitor și ajută echipele să determine un amestec optim de oportunități de succes.

• Pipeline Building

înainte ca echipele de vânzări să poată construi cu succes conducte, acestea trebuie să aibă mai întâi o fundație suficientă. Ai-orientare vă ajută să identificați dacă trimestrul următor va începe cu suficient de conducte. Echipele sunt notificate atunci când generarea conductelor încetinește în anumite regiuni sau segmente, astfel încât să poată răspunde după cum este necesar.

creștere: extindeți și dezvoltați conducta cu AI

• sănătatea conductei

mențineți sănătatea conductei dvs. cu controale periodice obiective de sănătate. Analizele avansate oferă o evaluare bazată pe date, spre deosebire de auto-rapoartele CRM. Echipele pot compara conductele la începutul trimestrului cu noile conducte adăugate la predicțiile finale ale conductelor, precum și pot compara previziunile previziunilor umane și AI pentru a determina sursa discrepanțelor.

• rapoarte de informații

rapoartele de informații bazate pe AI arată progresul conductelor dvs. trecute, actuale și viitoare, astfel încât să puteți înțelege mai bine accelerarea și evoluția conductei prin trimestru și să evaluați calitatea conductei actuale și viitoare.

• ghionturi de conducte

ghionturi în timp util bazate pe Ai oferă echipelor de vânzări o perspectivă directă asupra tranzacțiilor cu risc și ce acțiuni ar trebui luate pentru a avansa în aceste tranzacții.

cel mai bun instrument de gestionare a conductelor de vânzări

cu conductele de vânzări devenind prea mari și complexe, zilele de urmărire manuală s-au terminat. Chiar și atunci, majoritatea companiilor se luptă cu gestionarea conductelor de vânzări, deoarece se agață de instrumente învechite care nu oferă nivelul de înțelegere pe care îl veți găsi în software-ul modern de conducte de vânzări.

dacă nu utilizați instrumente moderne, pierdeți vânzările în fața concurenților. Dar nu vă faceți griji, suntem aici pentru a salva. Aviso ajută echipele de vânzări să înțeleagă și să interogheze conducta de vânzări, să evalueze sănătatea conductelor și să obțină informații avansate pentru a planifica și construi noi conducte. Aviso, fiind cel mai bun instrument de gestionare a conductelor de vânzări, ajută în trei domenii cheie:

• Inspecția conductelor:

analiza noastră ghidată de conducte ai ajută la inspecția obiectivă și imparțială a conductelor. Echipele de vânzări pot evalua starea de sănătate a conductelor prin compararea începutului trimestrului conductei și a noii conducte adăugate la predicțiile finale ale conductelor. Instrumentul sugerează când și unde reprezentanții trebuie să-și consolideze gestionarea conductelor. Cu informații bazate pe AI, prognoza dvs. de vânzări poate informa mai bine conductele pentru a conduce acțiuni în timp util ale echipei.

• rapoarte de conducte:

rapoartele noastre de conducte arată starea istorică, actuală și proiectată a conductei. Îi ajută pe liderii de vânzări să învețe cum a evoluat conducta lor pe parcursul trimestrului și să înțeleagă calitatea conductei actuale și viitoare. Reprezentanții pot compara, de asemenea, progresul istoric al conductelor în diferite perioade de timp pentru a obține o perspectivă asupra modului în care diferite oferte afectează sănătatea conductelor.

• hărți oportunități:

Aviso Opportunity Maps (aka Deal Maps) ajută la gestionarea tranzacțiilor cu risc ridicat folosind AI. AI caută automat întregul portofoliu și identifică oferte care sunt susceptibile de a închide. Ajută echipele de vânzări să-și execute apelurile de prognoză într-un mod mai bun, cu îndrumări specifice privind tranzacțiile cheie.

cine ar trebui să utilizeze conducta de vânzări CRM?

sales pipeline CRM este un instrument important pentru managerii de vânzări și reprezentanții de vânzări care jonglează cu multe perspective și oferte în același timp și încă nu gestionează cu succes niciuna dintre ele. Ei nu își pot permite să lase orice perspectivă aluneca prin fisuri.

este, de asemenea, un instrument important pentru organizațiile go-to-market care doresc să afle mai multe despre cât de bine merge procesul lor de vânzare. Acest lucru se datorează faptului că un instrument de gestionare a conductelor CRM urmărește activitățile fiecărui reprezentant de vânzări. De asemenea, oferă vizibilitate completă în care activitățile de vânzări oferă cel mai mare randament.

Aflați mai multe despre capacitățile aviso de accelerare a conductelor sau contactați-ne astăzi pentru a vedea cum vă putem ajuta pe dvs. și echipa dvs. să vă gestionați conducta de vânzări.