distribuie acest post:
managementul performanței vânzărilor (SPM) este o abordare bazată pe date pentru planificarea, gestionarea și analizarea performanței vânzărilor companiei dvs.
ultimele cifre sugerează că managementul performanței vânzărilor este un sistem „must-have” pentru echipele de vânzări de pe piața de astăzi cu ritm rapid.
conform Opensimetriei:
- companiile încă să îmbrățișeze SPM vedea de obicei doar 25% din repetari lor atinge obiectivele lor cota de vânzări.
- în schimb, peste 81% dintre reprezentanții de vânzări își ating cota anuală la companiile care aplică SPM.
- în plus, aceste companii au o creștere anuală de 3 ori mai mare a veniturilor în comparație cu altele.
în acest ghid, veți afla ce este managementul performanței vânzărilor, de ce este important atât pentru echipele de vânzări din interior, cât și pentru cele din exterior și cum să îl implementați în organizația dvs.
în plus, există și un ghid rapid cu privire la caracteristicile pe care trebuie să le căutați atunci când luați în considerare software-ul de gestionare a performanței vânzărilor.
- ce este managementul performanței vânzărilor?
- de ce este important SPM pentru echipele de vânzări din interior și din exterior?
- beneficiile managementului performanței vânzărilor
- cum să implementați un proces SPM
- ce căutați în software-ul SPM
ce este managementul performanței vânzărilor?
managementul performanței vânzărilor (SPM) este practica de a supraveghea și ghida profesioniștii din vânzări pentru a atinge obiectivele și obiectivele organizaționale. Un proces SPM robust include instruirea, dezvoltarea și monitorizarea progresului unei persoane, astfel încât să își poată planifica și stabili propriile obiective.
SPM nu trebuie confundat cu managementul compensației stimulative (ICM), care vă permite să automatizați și să îmbunătățiți gestionarea și procesele de compensare a stimulentelor. Structurarea stimulentelor și compensațiilor dvs. este doar o parte (importantă) a întregului sistem SPM.
alte părți ale SPM utilizează date pentru a optimiza planificarea, a îmbunătăți procesele și a alinia părțile interesate în toate funcțiile dvs. de vânzări, cum ar fi planificarea capacității, cartografierea teritoriului, proiectarea stimulentelor și prognozarea vânzărilor.
de ce este important SPM pentru echipele de vânzări din interior și din exterior?
Sales Performance Management (SPM) combină procesele back-office, cum ar fi planificarea vânzărilor și compensarea, cu funcțiile de vânzări front-office. Fiecare parte a organizației dorește lucruri diferite.
de exemplu, echipele de vânzări Doresc clasamente, competiții și jocuri pentru a se asigura că își ating cotele. Dar echipele de operațiuni financiare și de vânzări doresc un proces de planificare care să recompenseze reprezentanții și să crească veniturile companiei.
dar pentru ca echipele să lucreze împreună eficient, au nevoie de o singură platformă SPM integrată, care să elimine presupunerile și să pună pe toată lumea pe aceeași pagină.
planificarea și administrarea vânzărilor
planificarea și administrarea vânzărilor este o funcție de back-office care acoperă crearea, echilibrarea și atribuirea teritoriilor de vânzări.
fără un sistem SPM, companiile trebuie să se bazeze pe diferite surse de date, cum ar fi sistemele CRM și financiare. Firește, acesta este un proces predispus la erori și laborios, care are ca rezultat grupări de teritorii bazate pe țară sau cod poștal. Teritoriile sunt dezechilibrate, iar cotele de vânzări sunt nerezonabile, ceea ce afectează moralul reprezentanților de vânzări și declanșează putina.
dar cu un sistem SPM centralizat și conectat, obțineți opusul. Planificatorii pot crea teritorii și cote optimizate pe baza datelor geografice combinate și a performanței istorice. Această abordare informată pe date îi ajută să construiască teritorii echilibrate și cote echitabile, ceea ce, la rândul său, duce la repetări de vânzări mai fericite și îmbunătățește performanța vânzărilor.
o mai bună planificare a vânzărilor stabilește reprezentanții individuali de vânzări și Organizația pentru succes
planificarea și administrarea compensațiilor
planificarea și administrarea planurilor de compensare a vânzărilor este complicată..
Administratorii trebuie să obțină soldul corect — compensarea reprezentanților de vânzări prea mult poate deteriora linia de jos, dar plata lor prea puțin îi poate demotiva. De asemenea, planurile simple sunt ușor de comunicat, dar nu țin cont de comportamentele problematice, în timp ce programele prea complexe pot confunda reprezentanții de vânzări.
fără un SPM, administratorii trebuie să creeze multe planuri diferite pe baza datelor din mai multe surse. Și chiar și atunci când sunt publicate, poate fi dificil să urmăriți performanța pe tot parcursul anului.
dar un singur sistem SPM conectat oferă echipelor o vizualizare completă și actualizată pentru a analiza performanța planului de compensare a vânzărilor.
administratorii pot vedea rapid ce componente ale planului costă afacerea, dar nu reușesc să genereze venituri. Dacă trebuie să schimbe lucrurile, administratorii pot folosi SPIF-uri, bonusuri sau acceleratoare pentru a readuce vânzările pe drumul cel bun.
distributia si executia vanzarilor
distributia si executia vanzarilor sunt componente critice de front-office ale managementului performantei vanzarilor care se bazeaza pe planificarea back-office pentru a fi in vigoare. Gândește-te la asta:
- cât durează compania dvs. pentru a planifica și administra planurile de compensare a vânzărilor?
- Teritoriile dvs. de vânzări sunt echilibrate și alocate corespunzător?
- sunt cotele aliniate la obiectivele realizabile și acceptate de reprezentanții de vânzări?
dacă reprezentanții de vânzări își așteaptă Teritoriile sau își pun la îndoială cotele, de obicei nu se concentrează pe vânzare, ceea ce înseamnă că au mai multe de făcut mai târziu.
un sistem SPM cu fluxuri de lucru de revizuire și aprobare încorporate înseamnă că liderii de vânzări pot colabora cu operațiunile de finanțare și vânzări pentru a accelera procesul de planificare. De exemplu, un manager de vânzări cu experiență poate sugera factori externi care ar putea afecta un teritoriu, astfel încât echipele de planificare să poată investiga și să facă orice ajustări necesare.
un sistem SPM permite unei companii să ia decizii informate, bazate pe date, pentru a-și îndeplini obiectivele de vânzări și venituri.
beneficiile managementului performanței vânzărilor
am menționat deja în introducere că companiile care au îmbrățișat SPM obțin venituri de 3 ori mai mari decât alte companii. Dar care sunt celelalte beneficii ale SPM?
o mai bună previzionare a vânzărilor viitoare
urmărirea managementului performanței vânzărilor oferă date esențiale care permit companiei dvs. să prognozeze tendințele viitoare ale vânzărilor și ratele de compensare a angajaților, în special cele privind structurile de compensare bazate pe comisioane.
de exemplu, dacă un reprezentant de vânzări câștigă comision de 18% pentru fiecare tranzacție pe care o încheie și se estimează că va închide vânzări de 85.000 USD pentru trimestrul respectiv, atunci echipa dvs. financiară poate aloca 15.300 USD în comision de salarizare pentru acel reprezentant.
mai bine tren repetari de vanzari
fie că ați experimentat sau noi repetari de vanzari in echipa ta, dezvoltarea angajaților este un beneficiu semnificativ de a avea un proces de management al performanței de vânzări în loc. Un plan SPM adaugă structură și responsabilitate la formarea dvs. de vânzări.
de exemplu, puteți include aceste elemente într-un plan de dezvoltare a reprezentanților de vânzări:
- Instruire obligatorie completă pentru instrumentele de activare a vânzărilor.
- Interviu liderii de vânzări ale companiei pentru a înțelege domeniul de aplicare operațional.
- citiți materiale suplimentare de conducere a gândirii de către profesioniștii din vânzări.
- participați la un seminar sau o conferință de vânzări viitoare.
alocări mai bune ale teritoriului
datele de gestionare a performanței vânzărilor vă ajută să atribuiți fiecare teritoriu unui reprezentant de vânzări pe baza setului de abilități și a nivelului de experiență, plus cerințele clientului. De exemplu, vă puteți asigura că reprezentanții dvs. de vânzări de top funcționează pe cele mai valoroase conturi.
structuri de compensare mai bune
potrivit Gartner, sistemele de management al performanței vânzărilor au contribuit la reducerea plății excedentare/subplății, economisind organizațiile de la 3% la 5% din cheltuielile de compensare. În plus, un plan SPM aliniază structura de compensare cu obiectivele dvs. generale de afaceri aliniate și vă menține echipa de vânzări motivată.
cum să implementați un proces de gestionare a performanței vânzărilor
acum știți de ce SPM este important pentru echipele de vânzări și beneficiile pe care le aduce organizației dvs., să aruncăm o privire la modul de implementare a unui proces de gestionare a performanței vânzărilor care obține rezultate.
identificați valorile performanței vânzărilor
primul pas este să identificați valorile performanței vânzărilor. Aceste valori trebuie să se alinieze la obiectivele dvs. generale de afaceri. În acest fel, reprezentanții individuali știu că aduc o contribuție valabilă la afacere.
iată câteva valori de performanță pe care trebuie să le utilizați pentru reprezentanții dvs. de vânzări:
#1. Rata de conversie Lead-to-opportunity
o valoare standard este de a măsura câți clienți potențiali transformă reprezentanții dvs. de vânzări în clienți. La sfârșitul zilei, doriți să plătiți clienții pe cărțile dvs., astfel încât această valoare de performanță este cu siguranță aliniată cu valorile dvs. de afaceri.
dacă găsiți rata de conversie nu este la fel de mare cum era de așteptat, atunci poti sa te uiti in motivele de ce. Poate că oferta nu este atractivă sau poate reprezentantul de vânzări nu vinde beneficiile.
#2. Atingerea cotei de vânzări
privind ratele de conversie vă poate oferi o perspectivă asupra numărului de oferte pe care trebuie să le închideți pentru a vă atinge obiectivele.
dar atingerea cotei de vânzări vă arată cât de aproape vă apropiați de aceste obiective. Urmărirea acestei valori vă va oferi o perspectivă asupra performanței echipei dvs. în ansamblu și la nivel individual.
îl puteți compara și cu alte valori, cum ar fi rata de închidere, pentru a vedea dacă cotele sunt realiste sau dacă trebuie modificate pentru a menține reprezentanții de vânzări motivați.
#3. Valorile productivității vânzărilor
valorile productivității vânzărilor înregistrează rata la care reprezentanții dvs. de vânzări își ating cota — adică cu cât își ating mai repede cota, cu atât productivitatea lor este mai mare.
Exemple de indicatori de productivitate a vânzărilor includ:
- procent din numărul total de ore petrecute în prospectare.
- procent din totalul orelor petrecute la introducerea datelor.
- procentajul tranzacțiilor câștigate (câte tranzacții închise au dus la o vânzare pe o anumită perioadă de vânzare).
comunicați obiectivele cu echipa
după ce ați identificat ce valori ale performanței vânzărilor veți utiliza, trebuie să vă informați echipa. Acest proces de comunicare permite reprezentanților dvs. de vânzări să digere informațiile și să ofere feedback.
în această etapă, trebuie să aveți un dialog deschis pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări este la bord. Dacă au preocupări reale, puteți face ajustările necesare. Pe de altă parte, puteți explica, de asemenea, unele dintre raționamentele din spatele obiectivelor și modul în care acestea se potrivesc cu planul general de afaceri.
pentru planul de performanță al fiecărui reprezentant de vânzări, îi puteți lăsa să își stabilească propriul obiectiv de dezvoltare acolo unde ar dori să se îmbunătățească.
oferiți instruire și feedback
acum că obiectivele și planurile de dezvoltare ale echipei dvs. sunt sortate, trebuie să identificați ce resurse și instrumente de instruire necesită fiecare reprezentant de vânzări.
este important să alocați timp în programul lor atât pentru formarea formală în clasă, cât și pentru învățarea individuală. De asemenea, va trebui să alocați orice mentori sau IMM-uri care pot oferi îndrumare și instruire.
asigurați-vă că planul lor de performanță include obiective de învățare și dezvoltare, precum și cote de performanță în vânzări.
când vine vorba de feedback, veți avea nevoie de recenzii regulate de performanță care să acopere lucruri precum:
- examinați obiectivele documentate.
- feedback Relevant privind proiectele de succes.
- feedback constructiv asupra domeniilor de îmbunătățit.
- rezumatul și evaluarea generală a performanței.
tăiați și atribuiți teritorii
următorul pas este împărțirea și atribuirea teritoriilor pentru a maximiza eficiența echipei de vânzări.
este important să vă asigurați că reprezentanții dvs. nu se calcă pe degetele de la picioare, că toți au suficiente perspective pentru a lucra și că cei mai performanți lucrează la cele mai valoroase conturi.
imagine: cartografierea teritoriilor de vânzare cu Spotio.
veți dori, de asemenea, să vizualizați performanța pe teritorii pentru a vă asigura că alocarea resurselor este adecvată.
creați un nivel sănătos de concurență
reprezentanții de vânzări prosperă în afara concurenței și nu este nimic mai bun pentru a-i menține motivați decât un clasament de vânzări. Puteți crea diverse clasamente pe baza valorilor de performanță, cum ar fi întâlniri, câștiguri, conversii sau venituri. În plus, puteți organiza concursuri separate și stimulente de performanță.
orice ai alege, clasamente da repetari cifre în timp real cu privire la modul în care acestea stiva împotriva coechipierii.
monitor Rep Productivitate
în cele din urmă, aveți nevoie pentru a monitoriza performanța de zi cu zi repetari pentru a vedea exact ceea ce fac. Prin urmărirea activității lor, veți ști când să-i antrenați pe baza abilităților, mai degrabă decât a efortului.
se deplasează pe teritoriul lor, făcând numărul așteptat de vizite, dar nu reușesc să încheie afacerea? Sau sunt luați prea mult timp pentru a ajunge la numiri și lipsesc pe vânzări?
monitorizarea productivității reprezentanților de vânzări crește responsabilitatea în domeniu.
ce trebuie să căutați în software-ul de gestionare a performanței vânzărilor
dacă veți gestiona și optimiza performanța vânzărilor în organizația dvs., atunci aveți nevoie de instrumentele potrivite.
software-ul de management al performanței vânzărilor automatizează și integrează procesele de vânzări cu alte date operaționale și financiare pentru a îmbunătăți performanța și eficiența în întreaga organizație.
iată câteva caracteristici de căutat atunci când selectați software-ul de gestionare a performanței vânzărilor.
transparența reprezentantului de vânzări
urmărirea reprezentanților de vânzări în domeniu crește încrederea și responsabilitatea. Având un sistem deschis și transparent pentru a le urmări mișcările, vă permite să judecați când trebuie să îi antrenați pe baza abilităților, mai degrabă decât a efortului.
de exemplu, dacă pun mile și ajung la toate întâlnirile la timp, știi că depun eforturi, dar ar putea avea nevoie de puțin antrenament pentru a ajuta la încheierea mai multor oferte.
Sales compensation management
doriți un sistem de compensare precis, care vă permite să gestionați și să plătească repetari de vânzări destul de bazat pe performanța față de obiectivele lor, și, de asemenea, le permite să urmăriți performanța lor la țintă prea.
Managementul cotelor de vânzări
veți avea nevoie de o modalitate de a urmări obiectivele istorice și de a prognoza viitoarele cote pe baza datelor relevante și exacte dintr-un sistem, mai degrabă decât din entități disparate.
managementul teritoriului de vânzări
software-ul dvs. de gestionare a teritoriului de vânzări ar trebui să vă permită să împărțiți teritoriile în mod strategic pentru a maximiza eficiența echipei de vânzări. Veți dori posibilitatea de a crea teritorii și de a aloca cel mai bun reprezentant de vânzări fiecărui teritoriu, astfel încât să puteți genera cele mai multe venituri.
de exemplu, caracteristica de mapare a teritoriului Spotio ajută reprezentanții să strângă cea mai mare valoare din fiecare teritoriu de vânzări. Managerii sunt capabili să taie și să atribuie teritorii după granițele geografice (stat, județ, oraș, zip etc.) sau desenând pe o hartă:
Pinurile colorate facilitează, de asemenea, reps și managerii să identifice clienții noi și existenți pe hartă. Pinurile pot fi apoi sortate după stare – fără răspuns, contactat, apel înapoi și necalificat – pentru a se potrivi cel mai bine fluxului de lucru dorit pentru ziua respectivă.
clasamentele de vânzări
clasamentele de vânzări sunt o caracteristică esențială de gamificare, deoarece vă motivează reprezentanții de vânzări să-și depășească colegii. Verificați software-ul poate:
- creați clasamente pentru valorile pe care doriți să le îmbunătățiți, cum ar fi apeluri, întâlniri, câștiguri sau venituri.
- oferiți reprezentanților de vânzări urmărirea în timp real a modului în care se comportă împotriva coechipierilor.
- organizează competiții și stimulează performanța.
Analiza performanței vânzărilor
este extrem de important să aveți o vizualizare clară și precisă a valorilor performanței vânzărilor. În caz contrar, luați doar o abordare „cea mai bună presupunere”.
analiza performanței vânzărilor oferă informații clare, astfel încât să puteți lua decizii în cunoștință de cauză și să vă atingeți obiectivele. De asemenea, puteți utiliza datele pentru a prognoza campaniile viitoare, astfel încât cotele și țintele să fie mai realiste și mai realizabile.
imagine: tabloul de bord al conductei în interiorul Spotio.
îmbunătățiți managementul performanței vânzărilor astăzi
managementul performanței vânzărilor s-a dovedit că crește veniturile pentru acele companii care l-au îmbrățișat.
utilizarea unui software SPM modern și integrat vă permite să optimizați planificarea și să îmbunătățiți procesele în toate funcțiile dvs. de vânzări, inclusiv prognozarea, cartografierea teritoriului, cotele și compensarea.
încercați Spotio pentru a gestiona și îmbunătăți performanța echipelor dvs. de vânzări externe.
