un departament de piese profitabil ar trebui să fie o prioritate indiferent de ceea ce se întâmplă cu vânzările de vehicule noi. Și în perioadele de scădere a vânzărilor de vehicule, poate fi ceea ce vă menține Dealerul pe linia de plutire. Prin urmare, este esențial să vă asigurați că funcționează la eficiență maximă.
una dintre modalitățile de a realiza acest lucru este să acordați atenție detaliilor în timp ce folosiți tehnologia.
gestionarea inventarului
beneficiile inventarului gestionat de furnizori (VMI) au fost promovate de câțiva ani, dar încă nu sunt utilizate de toți dealerii. Și chiar și dealerii care îl folosesc s-ar putea să nu-și culeagă întreaga valoare.
potrivit lui Keith Ely, managing partner, Kea Advisors, „este vital ca Departamentul de piese să se asigure că numărările la îndemână sunt corecte, vânzările pierdute sunt înregistrate, numărul de coșuri efectuate și tot inventarul verificat pentru a păstra un inventar precis, perpetuu, mai degrabă decât să facă doar un inventar fizic o dată pe an.”
el a adăugat: „aceste lucruri devin și mai vitale pe măsură ce vă deplasați în VMI.”Nivelurile de stocare și comenzile de piese sunt determinate de sistemul VMI pe baza informațiilor furnizate. Dacă sunt furnizate date inexacte sau incomplete, beneficiile sistemului nu vor fi pe deplin realizate.
în plus, Ely consideră că producătorii încearcă să se îndrepte spre un proces de inventariere la timp pentru dealerii lor, dar că există probleme cu mutarea informațiilor în sus și în jos pe întregul lanț de aprovizionare.
„unii producători încearcă să treacă la un sistem de inventar de tip Wal-Mart pentru dealerii lor, unde, practic, atunci când o parte este vândută de pe raft, apare alta a doua zi”, spune Ely.
” producătorii au capacitatea de a face acest lucru, dar sistemele dealerilor de a obține informații exacte și în timp util înapoi producătorilor și în sus și în jos lanțul de aprovizionare de la producător la furnizorii lor este cea mai mare provocare.”
o parte a problemei este că, pentru ca acest tip de sistem să funcționeze, dealerii trebuie să capteze date despre cerere, inclusiv ceea ce este vândut și ceea ce nu este vândut, dar este în cerere. „Informațiile clasice despre vânzări pierdute și alte date trebuie înregistrate în mod consecvent și precis”, spune el.
„există o concepție greșită uriașă cu privire la modul de înregistrare a datelor privind cererea. Când începeți să vă uitați la programele VMI, unele dintre ele reduc foarte mult capacitatea sistemului de a urmări și genera vânzări pierdute din cauza incapacității multor dealeri de a înregistra date exacte de vânzări pierdute.”Acest lucru, la rândul său, afectează capacitatea vânzătorului de a gestiona corect Inventarul pentru dealer.
măsurarea performanței
dealerii trebuie să fie conștienți de câțiva indicatori importanți de performanță în ceea ce privește virajele de inventar. Primul este inventarul brut. Virajele brute sunt egale cu costul anualizat al vânzărilor de piese împărțit la inventarul total al pieselor. Ely sfătuiește dealerii să tragă pentru 8 + viraje brute. „Avem un client care este la 8.6 se transformă an până în prezent, cu un maxim de 9.95 se transformă o lună.”
defectul cu viraje brute este că nu vă spune cât de mult vindeți din inventarul dvs.
true turns este un alt număr cheie. True turns măsoară ce vânzări ies din stocul dvs. existent. „Acesta este probabil un calcul mai precis și mai bun”, spune el, „pentru că vă oferă o senzație mai bună pentru cât de des inventarul dvs. curge prin vânzări din stocul dvs. existent”, explică el.
true turns este egal cu costul (anualizat) al vânzărilor de piese, minus achizițiile de urgență și comenzile clienților, împărțite la inventarul pieselor. „Orientarea noastră este de 6+, dar avem un client care se află la 7,1 viraje adevărate”, explică Ely.
el adaugă că dealerii care au îmbrățișat toată tehnologia și au pus în aplicare procese adecvate de urmărire au văzut îmbunătățiri dramatice în ratele lor reale de viraj.
rata de umplere este, de asemenea, critică, deoarece vă spune vânzările care provin din inventarul dvs. față de toate părțile solicitate. Rata de umplere este egală cu costul vânzărilor de piese, minus achizițiile de urgență și comenzile clienților, împărțit la costul vânzărilor plus vânzările pierdute. Orientarea lui Ely este de 90% sau mai mult.
„dacă aveți o cerere pentru o piesă de 100 de ori și puteți merge la raft și trageți-o fără a fi nevoie să o comandați de 85 de ori decât aveți o rată de umplere de 85 la sută”, explică el.
un act de echilibrare
gestionarea corectă a inventarului nu este singura provocare cu care se confruntă Departamentul de piese. Echilibrarea nevoilor clienților externi cu cele ale clientului Intern (Departamentul de servicii) poate fi destul de o întreprindere.
„din punctul meu de vedere, prima responsabilitate a oricărui departament de piese este de a deservi Departamentul de service din cauza marjelor brute care pot fi produse în magazin”, spune Ely.
de obicei, Departamentul de piese va vedea o marjă de 32% până la 34%, în timp ce tehnicienii Departamentului de service pot genera o marjă brută de 75%, potrivit Ely. „Și de fiecare dată când sunt de vânzare forței de muncă, probabil, de asemenea, sunt de vânzare piese împreună cu ea.”
el explică faptul că principalele cauze ale tehnicienilor ineficienți sunt fie incapacitatea Departamentului de piese de a umple comenzile de pe rafturi, fie o deconectare de comunicare între Departamentul de piese și Departamentul de servicii care împiedică fluxul ordonat de informații.
dacă există o comunicare adecvată între scriitorul de service și contorul din spate, poate avea loc o mulțime de planificări cu privire la momentul în care piesele sunt de fapt necesare pentru o reparație.
de exemplu, scriitorul de service poate determina când reparația va fi într-o anumită etapă și apoi Departamentul de piese se poate asigura că piesele necesare sunt disponibile atunci când este necesar. Acest lucru poate ajuta la eliminarea nevoii de comenzi de piese de urgență.
cu toate acestea, Dealerul nu-și poate lua ochii de la clientul extern. „Este important să înțelegem nevoile clienților interni și externi”, spune Ely.
dar el a adăugat că aveți nevoie pentru a determina dacă un client are nevoie de o parte imediat pentru că el are un camion în jos situație, sau dacă este o parte că el nu are nevoie pentru o zi sau două.
dacă este un client al body shop care abia începe să dărâme camionul, este posibil să nu aibă nevoie de o anumită piesă timp de o săptămână sau mai mult.
„am un client care vinde 20 până la 30 de hote pe an și, conform criteriilor clasice 3-în-12, Dealerul ar trebui să aibă Hote ca piese stocate. Dar toată lumea știe că nu există niciun motiv să stocați o glugă, deoarece dacă gestionați lucrurile în mod corespunzător, veți avea timp să comandați piesa atunci când clientul are nevoie de ea”, spune el.
„s-ar putea dori să stoc una sau două, dar, probabil, nu aveți nevoie să stoc patru sau cinci.”
rolul tehnologiei
VMI a permis dealerilor să treacă dincolo de a fi preocupați de mișcarea pieselor în lucruri precum strategiile de stabilire a prețurilor. Dealerii pot stabili puncte de preț pentru piese precum sigiliile roților și filtrele-lucruri care sunt foarte competitive pe piața lor-stabilind în același timp Puncte de preț diferite pentru piesele proprietare, ceea ce le permite marje mai mari.
controlul de la distanță al inventarului clienților-mutarea inventarului gestionat în lanț-este activată de tehnologie.
vânzările de piese pe Internet sunt, de asemenea, în creștere. Acest lucru poate fi ceva la fel de simplu ca preluarea cererilor pe Internet de la cineva care spune că are nevoie de o pompă de apă, la cineva care introduce numărul piesei și comandă efectiv piesa.
„cred că cu cât ești mai priceput din punct de vedere tehnologic, cu atât vei face mai bine să conduci eficient Departamentul de piese”, spune Ely.
acestea fiind spuse, adaugă el, ” întregul succes al Departamentului de piese revine la capacitatea managerului de piese și a personalului său de a gestiona inventarul astfel încât să se transforme rapid și astfel încât rata de umplere să fie ridicată. Acestea sunt blocarea de bază și abordarea fundamentelor.”
oamenii încă cheie
în ciuda tehnologiei, un departament de piese gestionate în mod corespunzător încă este foarte intensivă a forței de muncă. „Nu este ca și cum te poți baza pe tehnologie pentru a ieși și a număra coșurile sau a muta piesele în mișcare rapidă pe contorul din spate”, explică Ely.
aceasta înseamnă că Departamentul de piese trebuie să fie echipat corespunzător. Potrivit lui Ely, cel mai important lucru pe care trebuie să-l căutați într-un manager de piese este cineva în care puteți avea încredere. Trebuie să aveți încredere că persoana nu comandă o cantitate excesivă de piese pentru a obține un cadou special de la un furnizor și să aveți încredere că știe ce fac în ceea ce privește prețurile produselor.
în ceea ce privește abilitățile pe care ar trebui să le căutați, Ely spune că depinde în parte de dimensiunea operației dvs. Dacă aveți un departament de 25 până la 30 de persoane, managerul dvs. de piese poate fi mai mult un generalist care înțelege imaginea de ansamblu, dar nu trebuie să sape în detalii, deoarece are alții care pot face asta pentru el.
„pe măsură ce intrați în magazine mai mici, trebuie să aveți pe cineva care să aibă capacitatea de a înțelege detaliile în ceea ce privește mișcarea inventarului și elementele de bază ale costului inventarului etc.”, Spune Ely.
cineva din organizația parts trebuie, de asemenea, să aibă abilități de servicii pentru clienți. „Dacă aveți o forță puternică de vânzări în afara și un contor frontal foarte bun sau o cameră telefonică care se poate ocupa de clienți, probabil că trebuie să adăugați o persoană mai orientată spre detalii, care să se ocupe de documente. Și dacă aveți o persoană în departament care se pricepe la gestionarea inventarului, dar nu este atât de bună cu Clienții, ar fi bine să aveți pe cineva care înțelege cum să se ocupe de clienți”, sfătuiește el.
a avea vânzători externi este o modalitate bună de a rămâne în contact cu clienții și, potrivit lui Ely, este extrem de important, deoarece, dacă este făcut corect, va genera vânzări în alte zone ale reprezentanței. Cu toate acestea, dacă este făcută incorect, vă va costa bani.
potrivit lui Derek Jarboe, manager de piese, Vanguard Trucks Din Houston, „funcția principală a vânzătorilor de piese exterioare este de a fi un intermediar între dealer și clienți. Ei ar trebui să se asigure că totul merge bine și să verifice dacă clienții au probleme sau probleme cu camioanele lor.”
unul dintre elementele pentru a o face corect este concentrarea asupra zonei imediat din jurul Dealerului. Ely sugerează că agenții de vânzări din afara încep cu clienții care se află pe o rază de 10 mile de dealer. „Unii dealeri care nu au avut la fel de mult succes cu vânzările externe încep de la marginea zonei lor de piață și lucrează înapoi, mai degrabă decât să se uite la locul în care se află concentrarea clienților lor și să mute acel inel.”
un alt factor în vânzările de piese exterioare de succes pentru a vă asigura că vânzătorii dvs. nu devin agenți de livrare. „Ai de gând să le livreze? Absolut, ei vor trebui să livreze uneori, dar cu cât le puteți păstra mai mult de vânzare, cu atât mai bine vor fi.”
Ely sugerează, de asemenea, colaborarea unei persoane din exterior cu o persoană din interior, astfel încât să existe încredere și din partea clientului față de persoana internă. După un timp, persoana internă poate deveni proactivă în vânzare.
succes final
care este cel mai important lucru care trebuie făcut pentru a conduce la un departament de piese profitabil și funcțional?
„cel mai important lucru este să te scufunzi în el în fiecare zi. Verificați în mod constant diverse rapoarte și rămâneți la curent cu actualizările, modificările numărului de piese și prețurile”, spune John Still, manager de piese, Vanguard Trucks din Atlanta.
o perspectivă de Leasing
companiile de Leasing se confruntă, de asemenea, cu provocări în gestionarea operațiunilor lor de piese. Potrivit lui Roger Welling, vicepreședinte senior al operațiunilor de leasing pentru NationaLease, oprirea cumpărării maverick este una dintre cele mai mari provocări cu care se confruntă companiile de leasing. Cele mai multe companii de leasing au înființat programe cu furnizorii care sunt construite în jurul având anumite niveluri de reducere a prețurilor în loc bazate pe anumite sume de dolari cheltuite. Dacă aveți mai multe locații pe care doriți să vă asigurați că piesele sunt achiziționate în conformitate cu furnizorii aprobate desemnate pentru a maximiza reduceri de prețuri și rabaturi.
„există tendința la nivel local de a avea un dealer local de anvelope sau un distribuitor de lubrifianți, de exemplu, să vină cu un preț care ar putea arăta mai bine la suprafață pentru managerul local de piese”, explică Welling.
cu toate acestea, este posibil ca administratorul local să nu fie conștient de ceea ce a fost negociat la nivel național și să nu știe despre reduceri și stimulente suplimentare și, prin urmare, poate ajunge să plătească mai mult pentru o parte.
o altă provocare este să ai prea mulți furnizori pentru un anumit produs. „În mod ideal, nu doriți să aveți un singur furnizor, dar nu trebuie să aveți patru sau cinci. Doriți să vă concentrați achiziția doar în câteva locuri diferite”, spune el.
tehnologia joacă un rol important în gestionarea cu succes a pieselor la companiile de leasing. De fapt, NationaLease se angajează într-o inițiativă care va permite membrilor săi să vadă ce se întâmplă în organizația lor în fiecare zi. Ei vor putea vedea tendințele de cumpărare și vor putea monitoriza lucruri precum câte anvelope au fost achiziționate, când au fost achiziționate, cât de des sunt cumpărate, ce dimensiuni de lot sunt cumpărate etc. „Ei pot apoi să ia aceste informații în timp real și să le folosească pentru a maximiza prețurile, reducerile și așa mai departe”, spune Welling.
una dintre celelalte inițiative la care lucrează NationaLease este un program de facturare și plată electronică. Folosind prezentarea și plata facturilor electronice, companiile prezintă facturi prin Internet și efectuează plăți între ele pentru bunuri și servicii. „Trăim într-o lume digitalizată și tehnologia joacă un rol mai mare. Dacă puteți obține toate informațiile dvs. electronic, reduce costurile de procesare, costurile de plată a facturilor etc.”, spune el.
tehnologia va afecta, de asemenea, tipul de persoană de care are nevoie compania de leasing pentru a-și conduce Departamentul de piese. „Înainte ca tehnologia să intre în joc, aveai nevoie de cineva care să fie un mecanic bun și să înțeleagă ce produse erau mai bune decât altele și cineva care să poată privi când inventarul pentru o parte a atins nivelul la care trebuia să fie reordonat”, spune Welling.
„în viitor, aveți nevoie de cineva care să poată dezvolta și gestiona un proces care utilizează tehnologia pentru a maximiza eficiența în achiziționarea de piese. Ai nevoie de o persoană pricepută la camioane care să înțeleagă vânzătorii și furnizorii, dar care să înțeleagă și ce rol poate juca tehnologia în a-l ajuta să gestioneze toate acestea.”
această poveste a fost republicată din arhivele noastre.