în această săptămână pe podcast-ul Sales Hacker, vorbim cu Munya Hoto, director de Marketing Digital la turnătorie și membru fondator al colectivului de venituri din Londra.
Munya este un comerciant accidental care vine la marketing dintr-un fundal economic și care a ajutat la dezvoltarea unor perspective unice în modul de extindere a oportunității de piață pentru companiile în creștere.
dacă ați ratat episodul 37, verificați-l aici: PODCAST 37: Care sunt elementele fundamentale cheie ale vânzărilor Challenger W/ Brent Adamson
ce veți învăța
- de ce vânzarea către nevoile declarate ale clientului dvs. face greșit
- cum să descoperiți 80% din oportunitățile în care cumpărătorii aleg să nu facă nimic
- de ce aversiunea față de pierderi este de 3 ori mai puternică decât căutarea câștigului
- cele 3 tipuri de are nevoie de clienții dumneavoastră se confruntă cu
- cum să dimensiunea și domeniul de aplicare un mesaj de marketing pentru a obliga acțiune
- de ce „în concluzie” sunt cuvintele care trezesc perspectiva moarte cerebrală
Aboneaza-te la hacker de vânzări Podcast
- suntem pe iTunes
- și pe Stitcher
arată ordinea de zi și marcajele de timp
- arată Introducere
- despre Munya Hoto: o introducere
- de ce pierzi la Status Quo—ul 80% din timp
- motivarea oamenilor implică descoperirea nevoilor lor neconsiderate
- cele patru blocante pentru a schimba
- crearea cererii de la 80% care aleg să nu facă nimic
- Sam ‘ s Corner
Sales Hacker Podcast-sponsorizat de Aircall și Outreach
Sam Jacobs: Bună tuturor, sunt Sam Jacobs. Bine ați venit la podcast-ul Sales Hacker. Astăzi în emisiune, avem unul dintre membrii fondatori ai colectivului de venituri din Londra. Munyaradzi (Munya) Hoto, din Zimbabwe, este un marketer digital, are un grad de Economie și de fundal, și aduce o mulțime de perspective foarte interesante despre cum să se gândească la vânzarea de oameni. Munya ne învață în acest episod cum să trecem dincolo de ceea ce oamenii îți spun că sunt problemele lor și să-i înveți despre care sunt de fapt problemele lor.
acum, înainte de a începe, vrem să mulțumim sponsorilor noștri. Primul este Aircall, un sistem telefonic conceput pentru echipa modernă de vânzări. Acestea se integrează perfect în CRM-ul dvs., eliminând introducerea datelor pentru reprezentanții dvs. și oferindu-vă o vizibilitate mai mare asupra performanței echipei dvs. prin raportare avansată.
al doilea sponsor al nostru este Outreach, cea mai importantă platformă de implicare în vânzări. Outreach triplează productivitatea echipelor de vânzări și le permite să stimuleze creșterea previzibilă și măsurabilă a veniturilor prin prioritizarea activităților potrivite și scalarea implicării clienților cu automatizare inteligentă. Outreach face echipele cu care se confruntă clienții mai eficiente și aprobă vizibilitatea în ceea ce conduce cu adevărat rezultatele.
fără alte formalități, să ne asculte Munya Hoto, care este un comerciant uimitor. Ar trebui să fie un interviu grozav.
despre Munya Hoto: o introducere
Sam Jacobs: Hei toată lumea, suntem foarte încântați astăzi să avem pe cineva care a fost influent în modul în care abordez lumea marketingului. Ideile sale despre marketing sunt unice și incredibil de utile atunci când te gândești la mesagerie. Numele Lui este Munya Hoto.
el se descrie ca un comerciant accidental născut în Zimbabwe. În prezent, este director de marketing digital la Foundry. Înainte de turnătorie, el a fost în echipa fondatoare la Ideo, este o platformă de informații despre conținut unde a învățat abilitatea și meșteșugul și a început să aplice unele dintre ideile sale în marketing. Munya, Bine ai venit la spectacol.
Munya Hoto: Sam, vă mulțumesc foarte mult pentru mine.
Sam Jacobs: încântat să te am. Spune-ne ce este Turnătoria. Ce faci acolo? Cât de mare este compania?
Munya Hoto: Foundry este un producător de software de efecte vizuale, axat în principal pe industria filmului, jocurilor și televiziunii episodice. Dacă ați vizionat un film sau un serial TV în ultimii 20 de ani, probabil că ați văzut o parte din setul nostru de instrumente în acțiune. Nuke, produsul nostru emblematic, a devenit standardul industriei de facto în industria cinematografică pentru compoziție și, de fapt, a câștigat propriul premiu Oscar la Premiile Sci-Tech de la Oscar.
de ce pierzi în fața Status Quo-ului 80% din timp
Sam Jacobs: Cum vă ajuta perspectiva (sau client) obține valoarea maximă, și cum acest impact marketing mesaje vă aduce, la piață, ca o companie de a face un produs?
Munya Hoto: este o întrebare fantastică, Sam. Când mă gândesc la perspectivele și clienții, premisa de bază este să se gândească la modul în care creierul funcționează ca ei se confruntă cu mesajele pe care le pune în fața lor. Clienții au de trei ori mai multe șanse să se îndepărteze de o durere decât să se îndrepte spre un câștig. Se află în contrast puternic cu o mulțime de mesaje pe care le veți întâlni, în special în B2B, unde o mulțime de furnizori de soluții vorbesc despre cât de mult pot îmbunătăți anumite rezultate, dar asta nu motivează deloc clientul sau perspectiva. Este de fapt consolidarea decizia lor de a face nimic, mai degrabă decât de a face de fapt o decizie de a schimba.
obstacolul cu care se confruntă majoritatea întreprinderilor nu este acela de a fi selectat ca unul dintre furnizorii de soluții într-o coacere competitivă, ci de fapt îi determină pe clienți să se schimbe în primul rând. Majoritatea dintre noi care vindem software clienților pierdem în fața status quo-ului mai mult decât pierdem în fața concurenței.
RELATED: patru tipuri de obiecții de vânzări și cum să le depășim
motivarea oamenilor implică descoperirea nevoilor lor neconsiderate
Sam Jacobs: cum motivezi oamenii să se schimbe?
Munya Hoto: primul lucru pe care majoritatea oamenilor de vânzări și marketing îl fac, atunci când ne întâlnim cu clienții pentru prima dată, este să le cerem să ne spună care este problema lor. Cu ce te lupți? Ce e greu la slujba ta în acest moment?
acestea sunt nevoile lor declarate. Acestea sunt lucrurile pe care știu să ți le spună. Problema cu a întreba despre aceste lucruri este că le întărește de fapt să rămână în modul lor actual de lucru. Acest set de circumstanțe–cineva din organizație a venit cu o strategie, a venit cu un plan care le-a proiectat în această poziție. Chiar dacă vă spun că este o problemă, de fapt nu sunt dispuși să se schimbe foarte mult.
la început, încercăm să ne dăm seama care sunt nevoile neconsiderate pe care clientul nu le discută sau nu le dezvăluie în acele conversații. Nevoile neconsiderate vin în trei tipuri.
- nevoia subevaluată, neconsiderată – lucrul în care simt că este o problemă, dar nu au identificat dimensiunea și viteza acelei probleme în organizația lor și, ca atare, cred că pot șchiopăta împreună cu ea destul de confortabil și nu trebuie să se schimbe.
- nevoia nesatisfăcută, neconsiderată – în cazul în care organizația a creat o soluție. Au un hack, au un proces manual, pe care l-au pus în aplicare, și sunt destul de confortabili cu acest mod de lucru. Ei știu că nu este cel mai bun în practică. Ei știu că nu este perfect, dar cine este perfect?
- nevoia necunoscută, neconsiderată – unde nici măcar nu știu că au această problemă.
cele patru blocante pentru a schimba
Sam Jacobs: cum operaționalizați acest concept? Care sunt instrumentele pe care le oferiți agentului de vânzări pentru a-i ajuta să instige acest tip de conversație?
Munya Hoto: în primul rând, trebuie să mergeți un strat mai adânc în ceea ce privește înțelegerea care sunt blocanții în calea noastră. Ce împiedică perspectiva de a lua chiar decizia de a schimba? Există aproximativ patru lucruri pe care fiecare agent de vânzări, fiecare marketer ar trebui să știe înainte de a lansa acel apel de descoperire SDR. Acestea sunt lucrurile pe care, dacă nu le confruntați în pachetul dvs. de vânzări, pe site-ul dvs. web, în strategia dvs. editorială, de conținut, nu veți avea succes.
stabilitatea preferințelor
80% din oportunitățile calificate ajung să aleagă să nu ia nicio decizie și asta pentru că clientul s-a retras înapoi la modul lor actual de lucru. Primul lucru pe care trebuie să-l spunem vânzătorilor noștri este să fiți conștienți că veți confrunta pe cineva ale cărui preferințe sunt atât de stabile încât trebuie să veniți cu un punct de vedere provocator și unic, care îi face să creadă că există un defect în modul în care se apropie de procesul lor actual de afaceri.
regret anticipat
regret anticipat este „ce se întâmplă dacă acest lucru nu funcționează? Eu sunt cel care este pe Linie aici ca sponsor al acestei afaceri.”Cum vă ajutați perspectiva să se simtă confortabil că costul schimbării este mai mic decât costul de a rămâne la fel? Au acest regret anticipat dacă fac toate aceste investiții, și merge prost, cineva va fi pe linie pentru asta, „și acea persoană arată ca mine.”
costul perceput al schimbării
„Cum pot obține organizația, ca un întreg, să vină cu mine? Cum îi fac pe colegii mei de decizie să vină cu asta?”Nu ne echipăm adesea agenții de vânzări pentru a purta acea conversație care empatizează cu sponsorii noștri pentru a spune: „Vreau să știți că acest lucru este greu. Văd o mulțime de oameni ca tine și a fost greu și pentru ei, dar le-am dat un pas structurat și metodologic pentru a-i ajuta să treacă de la a fi în această poziție în care te afli astăzi, la a fi acest erou de succes pentru organizație.”
provocarea de selecție
motivul pentru care perspectivele de multe ori, de asemenea, se încadrează departe de a face afacere este pentru că sunt confuz. Sunt copleșiți de supraîncărcare cu opțiuni pentru că inițial vorbim despre ceea ce suntem capabili să facem și apoi stabilim toate aceste servicii cu valoare adăugată pentru că încercăm să încheiem afacerea, dar de fapt este mai important să fii foarte, foarte clar cum ești o rezoluție la nevoia neconsiderată pe care ai ieșit la suprafață.
crearea cererii din partea celor 80% care aleg să nu facă nimic
Sam Jacobs: Cum luați aceste idei, nu doar dintr-o perspectivă de marketing de conținut, ci dintr-un proces de vânzare și le puneți în acțiune?
Munya Hoto: deoarece se referă la cei 80% care aleg să nu facă nimic, în aceste situații, vreau să colaborez cu organizația de vânzări cu atenție. Îmi place să merg la întâlniri de vânzări. Încerc să ajung la miezul problemei de ce cineva a luat întâlnirea în primul rând. Ceea ce se întâmplă de fapt în organizația lor înseamnă că există o nevoie convingătoare de schimbare pe care trebuie să o articulăm împreună. Dacă pot să dau seama o formulă de modul de a obține în mod constant agenții de vânzări să-mi spună cu încredere ei nu ne pot alege, dar cu siguranta vor alege pe cineva. Am putut să le articulez valoarea și să le arăt un defect grav în modul în care se apropie în prezent de procesul lor, că acum vor face o schimbare în afacerea lor.
dacă putem face acest lucru repetabil în cadrul DST și al marketingului și al funcțiilor gen cerere, atunci vom crește afacerea. Creați cerere pentru prima dată. Nu faceți dublu clic pe cineva care a luat deja decizia de a schimba modul de selectare a furnizorului.
colțul lui Sam
Sam Jacobs: Hei toată lumea, acesta este Colțul lui Sam. Munya Hoto are o mulțime de idei cu adevărat pătrunzătoare despre marketing și sper că ți-a învârtit puțin capul și că te gândești la concepte. Permiteți-mi să vă prezint câteva idei cheie.
tuturor ne plac pistele de intrare–înseamnă că au decis că au durere și caută în mod activ să remedieze acea durere. Este în regulă, dar înseamnă că probabil nu ești singura persoană cu care încearcă să remedieze acea durere. De aceea, ieșirea este valoroasă, pentru că ați decis că sunt potrivite și puteți controla experiența într-un mod în care nu puteți atunci când sunt un avantaj de intrare.
Munya a subliniat nevoile declarate, nu? Când te întrebi cum este ziua ta de zi cu zi, ce te ține treaz noaptea? Doar amintiți-vă ei spun același răspuns la piață, pentru toată lumea. Asta înseamnă că te pun deja într-o cutie și acea cutie este o cutie de mărfuri. Trebuie să fie provocatoare și să le învețe ceva nou despre afacerea lor, care re-cadre lumea lor.
trebuie să vă mutați în nevoile nedescoperite, nu? Nevoile necunoscute, nedescoperite. Aici se pierde 80% din CRM-ul dvs. Cei 80% cu nevoi nedescoperite și aleg să nu facă nimic. Modificați rata câștig-pierdere utilizând mesageria care face ca aceasta să abordeze nevoile nedescoperite, mai degrabă decât nevoile declarate.
nu ratați Episodul 39
în cele din urmă, datorită sponsorilor noștri, Aircall, software-ul avansat call center, telefon complet de afaceri și centru de contact, 100% nativ integrat în orice CRM. Și, Outreach, o platformă de implicare a clienților care măsoară eficient și eficient perspectivele pentru a conduce mai multe conducte și a închide mai multe oferte.
dacă doriți să verificați notele de spectacol, a se vedea oaspeții viitoare sau juca mai multe episoade din linia noastră incredibilă de lideri de vânzări, vizitați www.saleshacker.com/listen/. puteți găsi, de asemenea, podcast-ul Sales Hacker pe iTunes sau Stitcher.
dacă vrei să iei legătura cu mine, te rog, fă-o, o mulțime de oameni au ajuns la mine și este fantastic. Vă rugăm să spuneți prietenilor dvs. despre podcast, vă rugăm să împărtășiți feedback-ul dvs. Ne vedem data viitoare. Mulțumesc că m-ai ascultat vorbind.