în secolul 20, rolul marketingului în succesul unei afaceri nu poate fi subestimat. Singurul scop al unei afaceri este „crearea unui client”.
în esență, crearea clienților implică identificarea nevoilor lor și găsirea de modalități și mijloace de satisfacere a acestora prin optimizarea obiectivelor corporative. Acest lucru poate fi realizat în mod eficient dacă organizația proiectează, implementează și aderă la Politici de vânzări solide.
ce este o politică de vânzări? Care sunt obiectivele sale?
o politică de vânzări este un proces sistematic de dezvoltare, coordonare, monitorizare a diferitelor decizii care au o influență directă asupra vânzărilor companiei. Obiectivul acestor politici este de a furniza orientări eficiente pentru eforturile corporative de a optimiza satisfacția clienților, pe lângă stimularea profitabilității companiei și a puterii competitive.
o firmă producătoare trebuie să elaboreze politici de vânzări referitoare la:
- produsele care urmează să fie oferite spre vânzare, adică politicile de produs;
- categoriile de clienți cărora le vor fi vândute produsele, adică politicile de distribuție.
- prețurile la care vor fi vândute produsele, adică politicile de prețuri; și
- metodele promoționale utilizate pentru vânzarea produselor, adică politicile promoționale.
diferitele politici de vânzare sunt strâns legate. De exemplu, dacă un producător de haine gata de purtat pentru bărbați intenționează să adauge haine gata de purtat pentru femei la linia sa de produse, va trebui să proiecteze acele articole de îmbrăcăminte care sunt cu siguranță superioare mărcilor concurentului (Politica de produs); prețuri competitive( Politica de prețuri); și, în cele din urmă, să popularizeze produsele (Politica promoțională).
interdependența unei politici de vânzări constrânge un management să facă o analiză sistematică și logică a diferitelor probleme implicate în aceasta.
deciziile Politicii de produs
mai multe miliarde de dolari sunt cheltuite anual de industria Statelor Unite pentru cercetarea tehnologică și dezvoltarea de noi produse. Cheltuielile de această magnitudine uriașă subliniază importanța deciziilor de politică de produs pentru o afacere. Deciziile privind politica de produs în lumea afacerilor de astăzi au devenit punctul focal pe care se învârte filosofia de marketing a unei firme, deoarece ele guvernează deciziile de marketing legate de prețuri, promovare și distribuție care, într-o măsură considerabilă, proiectează imaginea corporativă.
impactul deciziilor de produs afectează nu numai activitățile de marketing ale companiei, ci și nivelurile și funcțiile corporative majore precum R & D, alocarea resurselor și planificarea pe termen lung. Din punct de vedere al marketingului, puterea concurențială a firmei pe piață decurge în mare parte din deciziile sale eficiente de politică de produs, împreună cu alte elemente ale programului de marketing și ale strategiei sale globale corporative.
calitatea prevenirii riscului de eșec al produsului, istoria marketingului dezvăluie exemple evidente ale eșecului majorității produselor noi din cauza lipsei de perspectivă de marketing. S – a observat că un număr mare de produse abandonează în procesul de dezvoltare-chiar înainte de a fi introduse pe piață.
ritmul schimbărilor S & T nu permite nicio alternativă eficientă la planificarea și dezvoltarea produselor. De fapt, tinde să intensifice incertitudinea. Efectele sale au fost bine rezumate de Weston:
manifestarea schimbărilor tehnologice crescute sunt:
- rate mai mari la care Produsele mai vechi au fost depășite
- durata de viață mai scurtă a ciclului individual al produsului
- creșterea sporită a substituției produselor; și a potențialelor de creștere atractive în noile și diversele secțiuni ale economiei.
într-o eră de concurență cut-gât, companiile fac eforturi intense pentru a inova, modifica sau chiar să abandoneze produsele existente, cu scopul de a captura o cotă de piață mai mare; cei care nu reușesc să facă acest lucru găsi un loc de înmormântare lângă baril-markeri yester-year.
produsele aduc bogăție socială și economică națiunii; dar există partea negativă a importanței sale sociale — de exemplu, un produs care poluează mediul sau nu este sigur de utilizat sau are o calitate falsă, un design slab, afectează reputația producătorului.