Ah, strategia de recrutare a canalului — nu este diferită de o strategie de generare a cererii sau de marketing și indiferent cât de mare sau mic este un canal, a fost răspunsul la obținerea de avantaje competitive care duc în cele din urmă la venituri și creșterea companiei. Din ce în ce mai multe companii bazate pe servicii caută noi modalități de a-și consolida și extinde afacerea și veniturile, iar unii clienți își dau seama că mulți parteneri noi nu funcționează la fel de bine cum au anticipat — creșterea gradului de conștientizare pentru a afla cum să recruteze tipul potrivit de parteneri.
potrivit SiriusDecisions, dacă un partener nu începe să comercializeze și să vândă oferta dvs. în primele 90 de zile de recrutare, este foarte probabil să nu o facă niciodată. În calitate de marketeri, vedem că mesageria și strategia programelor de canal se schimbă și doar „vânzarea” către partenerii existenți și potențiali nu mai funcționează — este vorba despre susținerea și satisfacerea nevoilor și obiectivelor specifice ale fiecărui partener, la fel cum ați face un client, rămânând fidel inițiativelor strategice. Iar secretul constă în construirea unui ecosistem de parteneri de canal fundamental și în a avea o viziune clară despre cum arată câștigarea.
iată cinci sfaturi pentru recrutarea partenerilor potriviți pentru organizația dvs. pentru a vă transforma gestionarea și vânzările canalului și, mai important, relațiile cu partenerii canalului.
Sfat 1: înțelegeți cine este partenerul dvs. perfect
aceasta începe cu revizuirea profilului dvs. de partener ideal (IPP). Managerii de canale ar trebui să se asigure întotdeauna că partenerii potențiali și existenți îndeplinesc standarde prestabilite la nivel înalt-potrivire culturală, potrivire strategică și potrivire operațională-și că sunt capabili să crească împreună cu dvs. și să vă ajute să vă extindeți produsul sau serviciile. Pentru a compara cu succes partenerii actuali și potențiali cu IPP-ul dvs. existent pentru a vedea unde se potrivesc sau nu, utilizați o metodologie cantitativă și o echipă de profilare obiectivă pentru a obține atribute cheie:
- rata de creștere și dimensiunea afacerii
- vânzări și aliniere financiară
- stil Operațional
- expertiză pe piață verticală
- specializări și certificări
- capabilități de servicii
- procese de generare a cererii
Tip 2: Creați o reputație puternică pentru conținutul orientat către parteneri
procesul de găsire a partenerilor potriviți nu este diferit de procesul de găsire a clienților potriviți — conținutul încă domnește rege atât în generarea cererii, cât și în recrutarea canalelor. Și strategiile de marketing bazate pe cont (ABM) funcționează pentru campanii cu adevărat direcționate, în timp ce strategiile tradiționale de generare a cererii funcționează pentru campanii largi. Aruncați o privire la cum arată campaniile dvs. actuale și înțelegeți cum intră fiecare în joc cu mesageria și publicul și dacă se adresează nevoilor și obiectivelor partenerilor dvs. actuali sau ideali. Hrăni partenerii existenți și potențiali pentru a le menține angajat și activat:
- folosiți teme generale pentru a aborda punctele și nevoile de durere „arzătoare” și concentrați — vă pe obiective comune
- creați un mediu mai divers de soluții-ofertele ar trebui personalizate pentru anumite audiențe partenere
- aplicați o abordare centrată pe client a experienței partenerului
- comunicați o bază pentru creșterea partenerului și a afacerii
Sfat 3: Simplificați partner onboarding și tiers
poor Onboarding și neinspirat nivelurile de programe pot lăsa partenerii dvs. să pună la îndoială relația dvs. înainte de a începe chiar. Maximizați implicarea continuă și productivitatea prin utilizarea unui proces de integrare structurat, simplu, dar cuprinzător, care începe la scurt timp după semnarea unui acord. Este vorba despre susținerea partenerilor dvs., menținerea și valorificarea impulsului parteneriatului și stimularea și recompensarea partenerilor performanți:
- Automatizați și creați procese de aplicații mobile, contracte curente și documente de program
- atribuiți proprietatea procesului de onboarding
- stabiliți cele mai bune practici pentru gestionarea și clasificarea partenerilor
- rețele de parteneri de nivel bazate pe Performanță, produs sau serviciu, industrie, cotă de piață sau geografie
Sfat 4: adoptați o abordare pe termen lung călătorie de recrutare
la fel ca călătoria unui cumpărător, călătoria partenerului este, de asemenea, alcătuită din trei etape: conștientizare, considerație și decizie; cu toate acestea, în timp ce clienții și clienții potențiali au acces la conținut și informații despre companie care sunt ușor disponibile pe un site web, Conținutul orientat către parteneri și informațiile despre furnizori pot fi mai restricționate pentru acces exclusiv. Pentru a vă asigura că potențialii parteneri au toate informațiile necesare pentru a decide dacă ar trebui să ajungă la compania dvs. sau nu, conținutul, informațiile de contact și interacțiunile online ar trebui să fie relevante și utile, nu întrerupătoare sau vândute și să informeze potențialii parteneri pe parcursul călătoriei lor de recrutare. În calitate de furnizor și partener potrivit, gândiți-vă la procesul de recrutare a partenerilor ca la un proces de vânzare de intrare:
- sensibilizarea prin intermediul canalelor digitale, cum ar fi social media și blogurile
- impactul fazei de examinare prin utilizarea de conținut închis, cum ar fi ebooks, whitepapers, studii de caz, și mai mult pe paginile de destinație cu care se confruntă partener
- crearea unei strategii pentru după „aproape”, prin mutarea lor printr-o nutritie care nu numai educă, dar le menține angajat și a permis să acționeze în parteneriat
- evidențiați verticalele sau cazurile de utilizare orizontală pe care potențialii parteneri ar beneficia de
- merg după spațiul alb al partenerilor dvs. — folosiți oferte de mare valoare care pot contribui la consolidarea și completarea ofertelor unui partener
Sfat 5: construiți un program de parteneriat care să permită partenerilor dvs. să reușească
creșteți satisfacția, retenția și nivelurile de performanță ale partenerilor prin crearea de experiențe strategice și semnificative ale partenerilor. Definiți inițiativele partenerilor și ale vânzărilor care sunt scalabile și se vor alinia la nivelul întregii organizații pentru a oferi vizibilitate și responsabilitate. Deși un program de parteneriat performant necesită o investiție de timp și resurse, implementarea acestor bune practici se va plăti pe deplin pe termen lung prin vânzări viitoare:
- promulge planificarea rezultatelor și mobilizarea părților interesate
- Centrul de resurse comunitar simplificat și tabloul de bord
- rapoarte și asistență în timp real
- MDF ușor accesibil
- programe de beneficii și stimulente; cerințe pentru instruire
- active de marketing utile și acționabile
o strategie puternică de recrutare a partenerilor va contribui în cele din urmă la creșterea veniturilor organizației dvs. Cheia este să vă cunoașteți bugetul în interior și în exterior, cum ar fi costul pe achiziție și să identificați unde sunt găurile dvs. digitale de udare. Găsiți unde partenerii existenți și potențiali își petrec timpul online și planificați să implementați o îngrijire puternică pentru a menține partenerii implicați și motivați. Organizațiile de succes înțeleg că partenerii sunt la fel ca clienții — răspund bine la construirea de relații pe termen lung care să satisfacă nevoile și obiectivele lor. Strategiile de marketing de înaltă performanță progresează, iar Unreal Digital Group vă poate ajuta compania să rămână competitivă pe o piață în continuă schimbare.
Contactați-Ne dacă aveți întrebări sau doriți să aflați mai multe despre marketingul canalelor, tendințele și alte modalități de a vă conecta și de a vă dezvolta rețeaua de parteneri. Și, asigurați-vă că ne urmăriți pe Twitter, LinkedIn și Facebook, astfel încât să nu pierdeți strategii și informații suplimentare.