când vindeți practica dvs. de planificare financiară, este ușor să lăsați emoțiile să vă aducă mai bine. Este posibil să fi petrecut ani sau chiar o viață în creștere firma de planificare, și este, probabil, cel mai valoros activ.
din păcate, mulți planificatori financiari lasă bani pe masă atunci când vine timpul să scoată afacerea la vânzare – fie prin planificare și pregătire inadecvată, neștiind adevărata valoare a afacerii, negociind dintr-o poziție de slăbiciune sau acceptând o ofertă de la primul cumpărător care intră pe ușă.
cu o populație îmbătrânită și un mediu de reglementare provocator în industrie, este mai important ca niciodată să vă planificați ieșirea din timp, să vă înțelegeți numerele și să vă poziționați afacerea în modul corect pentru a asigura o vânzare de succes.
pentru un preț de vânzare knock-out și un proces de tranziție lină, există o serie de pași importanți de urmat. Am trasat ghidul final pentru a vă arăta cum să-și planifice pentru o vânzare de succes a afacerii dvs. financiare.
planificare și pregătire
chiar dacă nu aveți planuri imediate de vânzare, procesul de planificare în sine este un exercițiu valoros. În Australia, acele afaceri cu un plan de succesiune documentat (chiar dacă nu este implementat pe deplin) sunt cu 57% mai profitabile decât cele fără niciun plan.
și totuși, planificarea și pregătirea necorespunzătoare sunt adesea motivul unui plan de succesiune de afaceri eșuat sau incapacitatea de a asigura cel mai bun preț de vânzare pentru o afacere.
sondajul de afaceri Voice of Australia realizat de Bentley Australia de Sud, a sugerat că doar 19% dintre IMM-uri au o strategie de ieșire. Și, potrivit sondajului MGI Australian Family and Private Business, aproape jumătate (4%) din toți proprietarii de IMM-uri australiene intenționează să-și vândă afacerile în următorul deceniu.
cu cât cumpărătorii au mai multe informații, cu atât mai puțin riscul pe care îl percep și atunci când sunteți bine pregătiți, îmbunătățiți și percepția cumpărătorului asupra activului dvs. (cu o consecință scăderea factorului de risc). Este mai probabil să vă maximizați valoarea de vânzare și să vindeți afacerea într-un interval de timp mult mai scurt.
pentru a vă asigura că afacerea dvs. este „gata de vânzare”, faceți cercetările, începeți să vă planificați ieșirea mai devreme, gândiți-vă la succesiune, efectuați un audit financiar și faceți pregătirea o prioritate. Iată câțiva pași cheie de urmat în etapele de planificare:
obțineți modelul dvs. de afaceri corect
dacă doriți să vă construiți firma de planificare financiară și să o pregătiți pentru o vânzare viitoare, obținerea modelului de afaceri corect este un factor critic.
într-un mediu de reglementare și de piață în schimbare rapidă, este important să funcționăm ca o afacere bazată pe consiliere și nu doar ca o organizație de vânzări.
după cum se raportează în AFR, planificatorii care dețin o mentalitate de consiliere (nu doar una de vânzări) cu intenția de a ‘servi’ nu de a vinde clienților, sunt capabili să conteste percepțiile și înțelegerea clienților lor asupra peisajului financiar și să pună întrebări dificile și perspicace. Acest lucru, la rândul său, duce la clienți mai implicați, ceea ce crește inevitabil șansa unei tranziții mai reușite și a unui preț de vânzare mai mare.
asigurarea unui model de afaceri durabil și cuprinzător care poate crește în viitor este un factor cheie atunci când vine vorba de pregătirea practicii care urmează să fie vândută.
face cercetare de piață și industrie
Noțiuni de bază un mâner pe ceea ce se întâmplă în piață vă va oferi o idee mare despre cum firme ca a ta sunt evaluate.
evaluarea schimbărilor și inovațiilor în arena de planificare financiară mai largă, inclusiv reformele industriei și modificările legislative, vă va ajuta, de asemenea, în planificarea viitorului. Reformele viitorului consultanței financiare (fofa) și schimbările demografice (adică o bază de clienți îmbătrânită) determină schimbarea.
de exemplu, FoFA a introdus reguli de înscriere în care consilierii financiari trebuie să obțină acorduri scrise cu clienții la fiecare doi ani pentru a percepe taxe pentru consiliere continuă.
potențialii cumpărători pot pune, de asemenea, întrebări legate de reformă, cum ar fi:
câți clienți noi ați achiziționat din iulie 2013?
care dintre clienții dvs. sunt bunicii sub FoFA (adică înainte de iulie 2013)?
ar fi clienții bunici pentru a opta dacă ar exista o schimbare a AFSL ca parte a vânzării?
înțelegerea acestor schimbări și întrebări vă va permite să vă pregătiți afacerea pentru vânzare într-un mod mai informat, care va fi, la rândul său, mai atrăgător pentru cumpărători.
concentrarea asupra datelor, sistemelor și proceselor
Document sistemele și procesele primare ar trebui documentate pentru a asigura coerența la nivel global.
mențineți datele actuale și cuprinzătoare ale clienților despre clienți și asigurați-vă că toate celelalte informații ale afacerii dvs. (financiare, procese, managementul angajaților) sunt disponibile ca înregistrări electronice, astfel încât potențialii cumpărători să aibă încredere că au acces la tot ce au nevoie pentru a evalua valoarea și potențialul viitor al afacerii.
Organizați-vă finanțele
efectuați o verificare completă a sănătății financiare, analizând:
- profitabilitate
- venituri recurente pe client
- date demografice ale clienților – în special profilul de vârstă
- venituri istorice și rate de creștere a profitului
- analizați și documentați compensația proprietarilor istorici
- Istoricul afacerilor noi, ratele veniturilor și sursele
financiare detaliate și fiabile care demonstrează cerințele scăzute de cheltuieli de capital și fluxul de numerar puternic vor face afacerea dvs. o achiziție extrem de atractivă.
poziționarea afacerii dvs. de vânzare
după ce ați făcut cercetarea și ați ordonat finanțele, trebuie să vă gândiți la poziționarea afacerii dvs. financiare pentru vânzare în cel mai bun mod posibil. Cheia acestui lucru este anticiparea profilului și cerințelor „cumpărătorului dvs. Premium”.
pentru a vă maximiza șansele unei vânzări reușite, concentrați-vă pe acești pași:
- s-ar putea suna evident, dar asigurați-vă că aveți o afacere de înaltă calitate, cu o propunere de valoare unică;
- asigurați-vă că afacerea dvs. este o mașină eficientă și bine condusă în ceea ce privește sistemele, tehnologia și procesele;
puneți mecanisme pentru a atrage și păstra noi clienți; - fiți gata să arătați că ați angajat personal și capacitatea de a atrage și reține angajați talentați care vor ajuta la susținerea afacerii în viitor;
- eliminați sau reduceți orice factori de risc din afacere, astfel încât potențialul cumpărător să aibă încredere că afacerea este o propunere solidă de cumpărare.
cea mai bună opțiune este să angajați serviciile unui profesionist în vânzări și achiziții care vă poate ajuta să definiți o strategie inteligentă de vânzări care să se alinieze obiectivelor dvs. personale, de afaceri și familiale, să vă poziționați afacerea pentru a atrage cumpărători și să vă înființați echipa de vis consultativă (gândiți-vă la legi, contabilitate, impozite, evaluare).
evaluarea potențialilor cumpărători
examinarea potențialului cumpărător necesită să vă puneți capacul de gândire critică și să ieșiți din afacerea dvs. o dată.
puteți segmenta cumpărătorii în trei (3) grupuri:
- vânătorii de chilipiruri și oportuniștii – acești cumpărători sunt foarte puțin probabil să plătească valoarea maximă pentru activul dvs.;
- cumpărătorul valorii de piață corecte (FMV) – acești cumpărători vor plăti după cum sugerează și numele și dacă nu aveți un cumpărător din grupul următor, atunci acești cumpărători sunt publicul dvs.;
- cumpărătorul Premium – acești cumpărători după cumpărători adesea strategici sau emoționali. Cumpărătorii strategici sunt cumpărători care vor câștiga mai mulți bani din deținerea afacerii dvs. decât dvs. datorită afacerii și circumstanțelor lor actuale. Cumpărătorul emoțional este cumpărătorul care a venit „al doilea” pe o serie de oportunități de achiziție anterioare și nu este pregătit să vină din nou pe locul doi!
cu toate acestea, problemele reale sunt știți afacerea pe dos, dar nu le pasă suficient despre afacerea dvs. pentru a ajuta să crească în viitor? Este cumpărătorul o potrivire strategică? Există un meci cultural? Înțeleg cultura companiei dvs. și respectă modul în care afacerea își tratează personalul și operează în general?
dacă cumpărătorul este sau nu o potrivire culturală poate fi unul dintre cei mai importanți factori dintre toți.
expertul în Management și afaceri, Peter Drucker, a spus odată: „cultura mănâncă strategie pentru micul dejun”. Este modul perfect de a descrie faptul că nici măcar cel mai strălucit și detaliat plan de afaceri nu poate compensa obiective, valori și sisteme de credință diferite sau nealiniate între cumpărător și vânzător.
dacă cumpărătorul deține o afacere curentă pe care intenționează să o fuzioneze cu a ta, iată câteva întrebări suplimentare de luat în considerare:
- cum taxează ambele companii pentru serviciile lor? Și propunerile de valoare sunt aceleași?
- tehnologia și sistemele sunt similare și / sau compatibile în ambele întreprinderi?
- este proprietatea clientului o problemă?
- cum funcționează modelele de segmentare a clienților în afacerile respective și se aliniază bine?
- modelele de segmentare a clienților funcționează atât în întreprinderi (cumpărători, cât și în vânzători) – dacă o fac, cât de aliniate sunt acestea?
- ce filozofie de investiții a implementat fiecare afacere cu clienții lor și vor fi compatibile și menținute?
elaborarea valorii afacerii dvs.
evaluarea oricărei afaceri este întotdeauna o sarcină dificilă, dar mai ales în cazul în care operați o afacere de servicii profesionale care se bazează pe lista de clienți.
poate fi greu să pui un preț pe întreprinderile de servicii, deoarece procesul de evaluare implică o speculație a câștigurilor viitoare, precum și o serie de variabile și ipoteze.
în cele din urmă, există o singură valoare care contează cu adevărat: prețul pe care o persoană este pregătită să îl plătească pentru a achiziționa afacerea (sau o parte din ea).
având în vedere acest lucru, un loc minunat pentru a începe este să vă întrebați: ‘cât aș plăti cu adevărat pentru afacerea mea?
înțelegerea metodelor de evaluare
industria consultanței financiare s-a schimbat considerabil în ultimii zece ani, trecând de la un model centrat pe tranzacții în anii 80 la un model de venituri bazat pe taxe mai concentrat pe client în ultima vreme.
aceasta înseamnă că metodologiile de evaluare s-au schimbat pentru a încorpora o serie de variabile, inclusiv fluxul de numerar, sistemele și procesele, vârsta și demografia bazei de clienți, cerințele pieței, condițiile de finanțare și veniturile recurente.
înțelegerea numerelor de valoare
majoritatea cumpărătorilor vor fi interesați de venituri durabile, recurente sau EBIT, spre deosebire de veniturile brute sau fondurile administrate.
metoda cea mai frecvent utilizată este valoarea de piață în cazul în care evaluatorul pentru a determina prețul care trebuie plătit pentru practica prin referire la vânzări comparabile.
pentru mai multe informații despre metodele de evaluare și întrebările comune de evaluare, puteți descărca ghidul nostru gratuit de evaluare practică aici.
obțineți o evaluare independentă
bineînțeles că suntem părtinitori pentru că asta facem! Dar este foarte important să cunoașteți gama de valori de vânzare probabilă și profilul probabil al unui cumpărător premium pentru tipul dvs. de afacere, precum și stilul de tranzacție care ar maximiza prețul de vânzare, înainte de a începe.
angajarea unui expert în evaluare pentru a vă ajuta să implementați o strategie solidă nu numai că vă va ajuta să vă protejați activele, ci va ajuta la maximizarea valorii unei tranzacții de vânzare înainte de a semna pe linia punctată.
în special pentru practicile de consultanță mari și complexe, angajarea unui evaluator profesionist ar putea însemna că veți evita vânzarea practicii pentru mai puțin decât merită, ceea ce va avea un impact semnificativ asupra potențialului dvs. venit din pensie.
gestionarea tranziției de afaceri
ca și alte întreprinderi de servicii profesionale, cum ar fi practicile contabile sau firmele de avocatură, clienții dezvoltă o relație puternică cu consilierii lor de încredere. Acest lucru se poate dovedi o provocare la momentul vânzării, deoarece cumpărătorul ar putea fi îngrijorat de clienții valoroși care se deplasează odată ce ați plecat, ceea ce poate diminua valoarea afacerii.
pentru a păstra cel mai mare număr de clienți în practică atunci când îl vindeți, va trebui să gestionați tranziția cu atenție și să vă ușurați clienții în ea. Lăsați toți clienții dvs. să știe despre schimbarea iminentă și la ce ar trebui să se aștepte de la ea. O perioadă de predare sau suprapunere bine planificată în care dvs., în calitate de proprietar, sunteți disponibil pentru a răspunde la întrebări și pentru a rezolva probleme în timpul perioadei de tranziție, vă va ajuta să ușurați orice îngrijorare din partea clienților și să insuflați mai multă încredere în potențialul cumpărător.
dacă puteți dovedi unui cumpărător că afacerea își va păstra clienții cheie, este mult mai probabil să obțineți un preț de vânzare mai mare și să vă păstrați baza de clienți fideli fericiți.
evitarea riscului și capcanele unei vânzări
din experiența mea, evitarea următoarelor greșeli comune va face procesul de vânzare mai ușor și mai reușit:
- pregătire inadecvată în trei domenii cheie: dvs., afacerea dvs. și cumpărătorii
- neînțelegerea intervalului de evaluare probabil,
- angajarea cu un singur cumpărător potențial care poate duce la o pierdere semnificativă de timp și / sau dezamăgire,
- înțelegerea slabă a termenilor tranzacției pentru alte tranzacții de pe piață
- proces și instrumente insuficiente de gestionare a tranzacțiilor,
- redactarea unor termeni comerciali inadecvați și contracte detaliate (în cazul în care du-te pentru a planifica din perspectiva cumpărătorului, plățile amânate sau finale către vânzător sunt mult mai puțin 3027>
- conștientizarea slabă a fluxului de numerar și a implicațiilor de finanțare a datoriilor pentru cumpărători atunci când utilizează datoria pentru a finanța achiziția. (Majoritatea cumpărătorilor vor încerca să utilizeze resursele existente pentru a vă conduce afacerea și nu vor necesita tot personalul dvs. – și chiar posibil!)
- concentrându-se pe multiplul titlu oferit mai degrabă decât pe cei 15 termeni care vor avea impact asupra prețului final în dolari pe care îl veți banca,
- confundând evaluarea „cumpărătorului de ultimă instanță” cu alte metodologii de evaluare fără a evalua profilul de risc diferit al fiecăruia,
- vânzarea către o instituție sau un grup mare AFSL fără asistența unui consilier.
concluzie
cu o bună planificare și pregătire și evaluatori profesioniști și consilieri de experți de partea dvs., veți avea mult mai multe șanse să obțineți prețul optim pentru firma dvs. de planificare financiară.
Chris Wrightson. Fondator și CEO la Centurion Market Makers, experții din industrie în vânzarea, achiziția și gestionarea firmelor de planificare financiară. Dacă intenționați să vă vindeți firma în 2017, ne-ar plăcea să ne sunați pentru o discuție confidențială sau să continuați să navigați pe site-ul nostru pentru mai multe sfaturi, instrumente și informații despre pașii de urmat atunci când cumpărați sau vindeți firma dvs. de planificare financiară.