In qualità di leader delle vendite, se stai spendendo il tuo mese e trimestre termina chiamando lead in fretta, si conosce l’importanza di una pipeline di vendita sano per il vostro business. Una gestione efficiente della pipeline ti porta da un trimestre stressante a un flusso regolare di offerte.
Ecco perché la gestione della pipeline di vendita non è un esercizio una tantum, piuttosto è un lavoro a tempo pieno, trimestre dopo trimestre. Ci vuole un sacco di attenzione e messa a fuoco per gestire imminenti porta senza far cadere qualsiasi offerte attive.
Abbiamo il segreto. In questo blog, forniremo una panoramica di alto livello di tutte le cose relative alla pipeline. Ecco cosa copriremo:
- Che cos’è la gestione della pipeline di vendita?
- Importanza del Sales Pipeline
- Sales Pipeline Management Best Practice
- AI-Guided Sales Pipeline Management
- Best Sales Pipeline Management Tool
- Chi dovrebbe utilizzare il Sales Pipeline CRM?
Che cos’è la gestione della pipeline di vendita?
Un sistema di gestione della pipeline di vendita aiuta i responsabili delle vendite a identificare opportunità di vendita aperte che stanno per svanire, senza perdere l’attenzione dalle offerte attive. Pertanto, aiuta a risolvere i problemi in ogni fase dell’imbuto di vendita e a generare maggiori entrate.
In termini semplici, un sistema di gestione della pipeline di vendita fornisce una vista delle fasi di imbuto che ogni lead attraversa. Come prospettive passare da essere un nuovo piombo in un cliente, il sistema vi mostra quanti conduce i vostri rappresentanti di vendita sono tenuti a chiudere rispetto al loro obiettivo di vendita.
Importanza della pipeline di vendita:
Sales pipeline fornisce una rappresentazione visiva completa di dove i tuoi nuovi lead si trovano nelle fasi di canalizzazione di vendita, come consapevolezza (prospezione e qualificazione dei lead), interazione (riunione demo e chiamate di follow-up), interesse (proposta e negoziazione) e azione (finalizzazione e chiusura dell’affare). Raccomanda inoltre azioni vostri rappresentanti di vendita dovrebbero prendere per convertire un vantaggio nel vostro cliente.
Gestione della pipeline di vendita
Il percorso di un’opportunità di vendita nell’unità della pipeline varia da lead a lead. Dipende dal loro interesse per i tuoi prodotti e servizi, budget, livello di urgenza da acquistare, ecc. A volte, potrebbero esserci lead che salteranno alcune fasi di imbuto della pipeline di vendita. Ad esempio, se un lead conosce già il tuo prodotto ed è pronto per l’acquisto, puoi spostare direttamente l’opportunità nella fase finale della tua pipeline di vendita.
Best practice di gestione della pipeline di vendita
Ecco le 10 best practice per gestire efficacemente la pipeline di vendita:
- Segui i lead:
- Non permettere alla pipeline di marcire:
- Non ridurre mai la pipeline di vendita:
- Condurre regolarmente le revisioni delle pipeline:
- Conosci le tue metriche di vendita:
- Accorcia il ciclo di vendita:
- Utilizzare in modo efficace i contenuti per l’abilitazione delle vendite:
- Allena i tuoi rappresentanti sulla gestione della pipeline:
- Identificare e indirizzare le prospettive giuste:
- Usa uno strumento per gestire la tua pipeline:
Finirai per perdere lead e entrate associate se il tuo processo di follow-up non è abbastanza robusto. I tuoi rappresentanti dovrebbero contattarli al momento giusto e interagire con loro attraverso demo,contenuti del prodotto, ecc. Con un robusto processo di follow-up, costruirai pipeline sane e saprai esattamente quando qualificare o squalificare i lead.
Pulisci regolarmente la tua pipeline di vendita per ottenere previsioni di vendita accurate. Questo perché le previsioni di vendita utilizzano la fase imbuto per ogni opportunità, prevedendo una vittoria o una perdita. Ad esempio, considera di aver inviato una proposta di $5.000 a un lead una settimana fa, ma da allora non hai ricevuto alcuna risposta. La tua previsione di vendita conterà quel piombo come entrate potenziali e i tuoi dati di previsione continueranno a mostrare di tale importo. Tali lacune continueranno a crescere fino a rimuovere le opportunità morti dalla pipeline di vendita.
Quando un’organizzazione genera molti lead e i rappresentanti di vendita completano tutti gli obiettivi, i rappresentanti tendono a diventare compiacenti. Smettono di prospettare e in seguito affrontano una pipeline vuota senza opportunità di perseguire. Quindi, assicurati che i tuoi rappresentanti continuino a prospettare regolarmente in modo che la tua pipeline di vendita cresca continuamente.
Aumentare il numero di opportunità per aumentare automaticamente il flusso di lead attraverso la pipeline di vendita. Trascorri del tempo con i tuoi rappresentanti per definire il processo di lead, opportunità e conversione. Una volta che il team è chiaro sul processo, la previsione può essere facilmente monitorata e ridimensionata. Ciò contribuirà anche a condurre regolari revisioni della pipeline.
Le vendite coinvolgono molti numeri e puoi capire la tua pipeline solo se conosci completamente le tue metriche. Ecco perché i leader di vendita devono sempre rimanere in cima a queste cifre. Potrebbero essere tasso di vincita, tasso di perdita, lunghezza del ciclo di vendita, opportunità di chiudere le conversioni di offerte, numero di lead generati in un mese e molto altro. Verifica di disporre di dati accurati immessi in ogni fase di vendita in CRM, poiché i dati imprecisi possono ostacolare l’efficienza.
Se hai un ciclo di vendita più breve, puoi dedicare più tempo alla vendita ai potenziali clienti. Sul retro, un ciclo di vendita più lungo dà le prospettive abbastanza tempo per cambiare idea e cercare un’alternativa. Ecco perché è necessario pianificare la prossima riunione esattamente alla fine di ogni riunione. Non forzare le prospettive in lunghi accordi, ma spingere per una linea temporale rapida e chiara che funziona per tutti.
Più contenuti i tuoi rappresentanti di vendita hanno a portata di mano per l’abilitazione delle vendite, più facile sarà per loro vendere in qualsiasi situazione. I contenuti di abilitazione alle vendite possono essere sotto forma di white paper, post di blog, casi di studio, schede prodotto, roadmap e playbook. Man mano che i lead salgono sulla pipeline, hanno domande uniche e i rappresentanti hanno bisogno di contenuti diversi per chiuderli.
È noto che i team di vendita con rappresentanti adeguatamente addestrati guadagnano più entrate rispetto a quelli senza. Assicurati che ogni rappresentante comprenda il tuo processo di vendita completo. Tutti i rappresentanti devono conoscere la cosa esatta da fare in ogni fase dell’imbuto ed essere in grado di adattarsi in base alle dimensioni del business, all’industria e alle mutevoli dinamiche del mercato.
I rappresentanti di vendita spesso trascorrono troppo tempo a inseguire le prospettive sbagliate che non corrispondono alla tua persona target. Tali prospettive non corrispondenti ingombrano la pipeline di vendita e portano a sforzi sprecati. Quindi, sempre coltivare le giuste prospettive piuttosto che avere un sacco di conversazioni senza senso. Una lista di controllo pre-chiamata può essere molto utile qui.
È difficile tenere traccia dei lead manualmente, specialmente quando la pipeline è piena di lead. Inoltre, non tutti i cavi sarebbero nella stessa fase di imbuto. Un foglio di calcolo Excel può aiutare solo quando sei un team di una o due persone. Quando la tua attività di vendita cresce, dovrai gestire migliaia di prospettive per mesi o anni. Il modo migliore per gestire questa situazione è la distribuzione di uno strumento di gestione della pipeline di vendita.
Gestione della pipeline di vendita guidata dall’IA
Le tecnologie avanzate, come l’intelligenza artificiale (AI) e il machine learning (ML), possono offrire una visione più approfondita dello stato di salute e del potenziale della pipeline di vendita. La guida basata sull’IA offre un’opzione oggettiva basata sui dati che aiuta i team di vendita a mantenere la crescita della pipeline e aumentare i ricavi. Ciò è particolarmente utile durante i periodi senza precedenti e turbolenti quale la pandemia di Covid-19.
Ecco come la vendita guidata dall’IA può aiutare a coltivare la tua pipeline di vendita.
AI-Guided Pipeline Management
Adattamento: Adattarsi rapidamente alla situazione attuale
- Indicatori di rischio Covid-19
In che modo la guida AI può aiutarti a superare gli ostacoli dell’incertezza? L’intelligenza artificiale trae saggezza dall’apprendimento approfondito di vaste fonti di dati per guidarti sulla strada giusta per vincere anche le sfide più formidabili.
Senza una comprensione precisa dell’impatto economico della pandemia sulla pipeline, i team possono essere portati fuori strada dalle proprie previsioni e valutazioni. AI-guidance offre indicatori di rischio che forniscono ai team di vendita una solida valutazione di come la pandemia sta influenzando la loro attuale pipeline drive a livello di accordo.
Generazione: costruisci una pipeline robusta
- Pianificazione pipeline
Le entrate sostenute sono possibili solo quando la tua strategia di pipeline è a lungo termine. Pianificando per il futuro, puoi tracciare un percorso strategico per il tuo team da perseguire e correggere quando necessario. L’IA può offrire informazioni sulla potenziale pipeline futura e aiuta i team a determinare un mix ottimale di opportunità di successo.
- Costruzione pipeline
Prima che i team di vendita possano costruire con successo pipeline, devono prima avere una base sufficiente. La guida AI ti aiuta a identificare se il prossimo trimestre inizierà con una pipeline sufficiente. I team ricevono una notifica quando la generazione della pipeline rallenta in aree o segmenti specifici in modo che possano rispondere secondo necessità.
Crescita: espandi e fai crescere la tua pipeline con AI
- Salute della pipeline
Mantieni lo stato della tua pipeline con periodici check-up di salute oggettivi. Analisi avanzate forniscono una valutazione data-driven al contrario di CRM self-report. I team possono confrontare le pipeline all’inizio del trimestre con le nuove pipeline aggiunte alle previsioni di fine pipeline, nonché confrontare le previsioni umane e AI per determinare l’origine delle discrepanze.
- Rapporti di intelligence
I rapporti di intelligence basati sull’IA mostrano i progressi delle pipeline passate, attuali e future in modo da comprendere meglio l’accelerazione e l’evoluzione della pipeline nel trimestre e valutare la qualità della pipeline attuale e futura.
- Trilli pipeline
Trilli tempestivi basati sull’Ia forniscono ai team di vendita informazioni dirette sulle offerte a rischio e sulle azioni da intraprendere per avanzare su tali offerte.
Miglior strumento di gestione delle pipeline di vendita
Con le pipeline di vendita che diventano troppo grandi e complesse, i giorni di tracciarle manualmente sono finiti. Anche allora, la maggior parte delle aziende lottano con la loro gestione pipeline di vendita come si aggrappano a strumenti obsoleti che non offrono il livello di insight che troverete nel moderno software pipeline di vendita.
Strumenti di gestione delle pipeline di vendita
Se non si utilizzano strumenti moderni, si stanno perdendo le vendite ai concorrenti. Ma non preoccuparti, siamo qui per salvare. Aviso aiuta i team di vendita a comprendere e interrogare la propria pipeline di vendita, valutare lo stato della pipeline e ottenere informazioni avanzate per pianificare e creare nuove pipeline. Aviso, essendo il miglior strumento di gestione delle pipeline di vendita, aiuta in tre aree chiave:
- Ispezione della conduttura:
La nostra analisi guidata della pipeline AI aiuta con l’ispezione obiettiva e imparziale della pipeline. I team di vendita possono valutare lo stato della pipeline confrontando l’inizio della pipeline del trimestre e la nuova pipeline aggiunta alle previsioni di fine pipeline. Lo strumento suggerisce quando e dove i rappresentanti devono rafforzare la loro gestione della pipeline. Con insight basati sull’intelligenza artificiale, le previsioni di vendita possono informare meglio le pipeline per guidare azioni tempestive del team.
- Rapporti pipeline:
I nostri rapporti sulla pipeline mostrano lo stato storico, attuale e previsto della pipeline. Aiuta i responsabili delle vendite a scoprire come si è evoluta la loro pipeline nel corso del trimestre e a comprendere la qualità della pipeline attuale e futura. I rappresentanti possono anche confrontare i progressi storici della pipeline durante diversi periodi di tempo per ottenere informazioni su come le diverse offerte influenzano lo stato della pipeline.
- Opportunità Mappe:
Aviso Opportunity Maps (aka Deal Maps) aiuta a gestire le offerte ad alto rischio utilizzando l’IA. L’IA cerca automaticamente l’intero portafoglio e identifica le offerte che potrebbero chiudersi. Aiuta i team di vendita a eseguire le loro chiamate di previsione in modo migliore con una guida specifica sulle offerte chiave.
Chi dovrebbe utilizzare il CRM della pipeline di vendita?
Sales pipeline CRM è uno strumento importante per i responsabili delle vendite e rappresentanti di vendita che destreggiarsi con molte prospettive e offerte allo stesso tempo, e ancora non gestire con successo nessuno di loro. Non possono permettersi di lasciare che qualsiasi prospettiva scivolare attraverso le fessure.
È anche uno strumento importante per le organizzazioni go-to-market che vogliono sapere di più su quanto bene il loro processo di vendita sta andando. Questo perché uno strumento di gestione della pipeline di CRM tiene traccia delle attività di ciascun rappresentante di vendita. Offre anche una visibilità completa in cui le attività di vendita stanno fornendo il maggior rendimento.
Scopri di più sulle funzionalità di accelerazione della pipeline di Aviso o contattaci oggi stesso per vedere come possiamo aiutare te e il tuo team a gestire la tua pipeline di vendita.