Ah, la strategia di reclutamento canale — non è diverso da una generazione di domanda o strategia di marketing e non importa quanto grande o piccolo un canale è, è stata la risposta a ottenere vantaggi competitivi che alla fine Sempre più aziende basate sui servizi sono alla ricerca di nuovi modi per rafforzare ed espandere la propria attività e le entrate e alcuni clienti si stanno rendendo conto che molti nuovi partner non stanno eseguendo così come previsto — aumentando la consapevolezza per scoprire come reclutare il giusto tipo di partner.
Secondo SiriusDecisions, se un partner non inizia a commercializzare e vendere la tua offerta entro i primi 90 giorni dal reclutamento, è altamente probabile che non lo faranno mai. Come marketing, vediamo che la messaggistica e la strategia dei programmi di canale stanno cambiando e solo “vendere” ai partner esistenti e potenziali non funziona più: si tratta di essere di supporto e di soddisfare le esigenze e gli obiettivi specifici di ciascun partner proprio come faresti con un cliente rimanendo fedele alle iniziative strategiche. E il segreto sta nella costruzione di un ecosistema di partner di canale fondamentale e avere una visione chiara di ciò che sembra vincere.
Ecco cinque suggerimenti per reclutare i partner giusti per la tua organizzazione per trasformare la gestione del canale e le vendite e, cosa più importante, le relazioni con i partner di canale.
Suggerimento 1: Capire chi è il tuo partner ideale è
Questo inizia con rivisitare il tuo profilo partner ideale (IPP). I channel manager devono sempre assicurarsi che i partner potenziali ed esistenti rispettino standard prestabiliti di alto livello — cultural fit, strategic fit e operational fit-e che siano in grado di crescere con voi e di contribuire ad espandere il vostro prodotto o servizio. Possibile confrontare attuali e potenziali partner esistenti e IPP per vedere dove si corrispondono in alto o caduta breve, utilizzare una metodologia di valutazione quantitativa e un obiettivo di profilazione squadra a punteggio attributi chiave:
- Il tasso di crescita e le dimensioni aziendali
- commerciali e finanziari allineamento
- stile Operativo
- competenze Verticali di mercato,
- Specializzazioni e certificazioni
- servizi
- la Domanda di processi di generazione di
Suggerimento 2: Crea una solida reputazione per i tuoi contenuti rivolti ai partner
Il processo per trovare i partner giusti non è diverso dal processo per trovare i clienti giusti: i contenuti regnano ancora nella generazione della domanda e nel reclutamento dei canali. E le strategie di marketing basato sull’account (ABM) stanno lavorando per campagne davvero mirate, mentre le tradizionali strategie di generazione della domanda stanno lavorando per campagne a base ampia. Dai un’occhiata all’aspetto delle tue campagne attuali e comprendi come ognuna entra in gioco con la messaggistica e il pubblico e se risponde alle esigenze e agli obiettivi dei tuoi partner attuali o ideali. Coltivare partner esistenti e potenziali per tenerli impegnati e abilitati:
- Utilizzare temi di carattere generale per l’indirizzo di “bruciare” i punti deboli e le necessità e si concentrano su obiettivi comuni
- Creare un ambiente diversificato di soluzioni offerte dovrebbe essere personalizzati al particolare partner pubblico
- Applicare un approccio incentrato sul cliente per il partner
- Comunicare una fondazione per il partner e la crescita del business
Suggerimento 3: Semplificare partner onboarding e livelli
Poveri onboarding e poco entusiasmante dei livelli del programma può lasciare il vostro partner in discussione il vostro rapporto prima ancora di iniziare. Massimizza l’impegno e la produttività continui impiegando un processo di onboarding strutturato, semplice ma completo che inizia poco dopo la firma di un accordo. Si tratta di essere di supporto ai tuoi partner, mantenere e sfruttare lo slancio della partnership e incentivare e premiare i partner ad alte prestazioni:
- Automatizzare e mobile-friendly processi di applicazione, i contratti in corso, e documenti programma
- Assegnare processo di accettazione di proprietà
- Stabilire le migliori pratiche per la gestione dei partner e la classificazione
- Tier reti di partner in base alle prestazioni, il prodotto o il servizio, l’industria, la quota di mercato, o di geografia
Suggerimento 4: Adottare un approccio a lungo termine per il coinvolgimento dei partner di viaggio
Molto simile a un compratore viaggio, il partner, il viaggio è fatto anche di tre fasi: la consapevolezza, la considerazione, e la decisione; tuttavia, mentre i clienti e i potenziali clienti hanno accesso ai contenuti e alle informazioni aziendali prontamente disponibili su un sito Web, i contenuti rivolti ai partner e le informazioni sui fornitori potrebbero essere più limitati per l’accesso esclusivo. Al fine di garantire che i potenziali partner abbiano tutte le informazioni necessarie per decidere se devono contattare la tua azienda o meno, i contenuti, le informazioni di contatto e le interazioni online dovrebbero essere pertinenti e utili, non interrompibili o commerciali e informare i potenziali partner durante il loro percorso di reclutamento. In qualità di fornitore e partner adatto, pensa al processo di reclutamento dei partner come a un processo di vendita in entrata:
- Auto consapevolezza attraverso canali in digitale, quali social media e blog
- Impatto la fase di considerazione utilizzando gated di contenuti come ebook, white paper, case study, e per di più su di partner, di fronte a pagine di destinazione
- Creare una strategia di dopo il “vicino” passando attraverso una cura che non solo educa, ma li tiene impegnati e in grado di agire sul partenariato
- Evidenziare specifici settori verticali o orizzontali casi d’uso che i potenziali partner potrebbero beneficiare
- Andare dopo la vostra partner spazio bianco — sfrutta la tua azienda offerte di alto valore che possono aiutare a rafforzare e integrare le offerte di un partner
Suggerimento 5: Crea un programma partner che consenta ai tuoi partner di avere successo
Aumenta la soddisfazione, la fidelizzazione e i livelli di performance dei partner creando esperienze strategiche e significative per i partner. Definisci iniziative di vendita e di partner scalabili che si allineeranno all’intera organizzazione per fornire visibilità e responsabilità. Sebbene un programma di partner ad alte prestazioni richieda un investimento di tempo e risorse, l’implementazione di queste best practice si ripagherà completamente a lungo termine attraverso le vendite future:
- Enact outcome planning and stakeholder outreach
- Centro risorse e dashboard della comunità semplificati
- Report e supporto in tempo reale
- MDF facilmente accessibile
- Vantaggi e programmi di incentivi; requisiti per la formazione
- Risorse di marketing utili e utilizzabili
Una forte strategia di reclutamento dei partner contribuirà alla crescita dei ricavi della tua organizzazione. La chiave è conoscere il tuo budget dentro e fuori come il costo per acquisizione e identificare dove sono i tuoi buchi di irrigazione digitali. Trova dove i partner esistenti e potenziali stanno spendendo il loro tempo online e pianifica di implementare un forte nutrimento per mantenere i partner impegnati e motivati. Le organizzazioni di successo capiscono che i partner sono molto simili ai clienti-rispondono bene alla costruzione di relazioni a lungo termine che si rivolge alle loro esigenze e obiettivi. Le strategie di marketing del canale ad alte prestazioni stanno progredendo e Unreal Digital Group può aiutare la tua azienda a rimanere competitiva in un mercato in continua evoluzione.
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