Quando vendi la tua pratica di pianificazione finanziaria, è facile lasciare che le emozioni abbiano la meglio su di te. Potresti aver trascorso anni o anche una vita a far crescere la tua azienda di pianificazione, ed è probabilmente il tuo bene più prezioso.
Sfortunatamente, molti pianificatori finanziari lasciano soldi sul tavolo quando arriva il momento di mettere in vendita l’attività – sia attraverso una pianificazione e una preparazione inadeguate, non conoscendo il vero valore dell’attività, negoziando da una posizione di debolezza o accettando un’offerta dal primo acquirente che attraversa la porta.
Con l’invecchiamento della popolazione e un contesto normativo impegnativo nel settore, è più importante che mai pianificare la tua uscita anticipata, capire i tuoi numeri e posizionare la tua attività nel modo giusto per garantire una vendita di successo.
Per un prezzo di vendita knockout e un processo di transizione graduale, ci sono una serie di passi importanti da seguire. Abbiamo tracciato la guida definitiva per mostrarti come pianificare una vendita di successo della tua attività finanziaria.
Pianificazione e preparazione
Anche se non si dispone di piani immediati da vendere, il processo di pianificazione in sé è un esercizio prezioso. In Australia, quelle aziende con un piano di successione documentato (anche se non è completamente implementato) sono il 57% più redditizie di quelle senza alcun piano.
Eppure, la scarsa pianificazione e preparazione è spesso la ragione di un piano di successione aziendale fallito o dell’incapacità di garantire il miglior prezzo di vendita per un’azienda.
Il sondaggio Voice of Australia sul business condotto da Bentley South Australia, ha suggerito che solo il 19 per cento delle PMI ha una strategia di uscita. E secondo il MGI Australian Family and Private Business Survey, quasi la metà (4%) di tutti i proprietari di PMI australiane prevede di vendere le proprie attività entro il prossimo decennio.
Più informazioni hanno gli acquirenti, meno rischio percepiscono e quando sei ben preparato, anche migliorare la percezione del compratore del vostro bene (con una diminuzione di conseguenza fattore di rischio). Si hanno maggiori probabilità di massimizzare il valore di vendita e vendere il business in un lasso di tempo molto più breve.
Per garantire che la tua attività sia “pronta per la vendita”, fai la tua ricerca, inizia a pianificare la tua uscita in anticipo, pensa alla successione, esegui un audit finanziario e rendi la preparazione una priorità assoluta. Ecco alcuni passaggi chiave da intraprendere nelle fasi di pianificazione:
Ottieni il tuo modello di business giusto
Se vuoi costruire la tua società di pianificazione finanziaria e renderla pronta per una vendita futura, ottenere il modello di business giusto è un fattore critico.
In un contesto normativo e di mercato in rapida evoluzione, è importante operare come un’attività basata sulla consulenza e non solo come un’organizzazione di vendita.
Come riportato nell’AFR, i pianificatori che hanno una mentalità di consulenza (non solo di vendita) con l’intenzione di “servire” non vendere ai clienti, sono in grado di sfidare le percezioni e la comprensione del panorama finanziario dei loro clienti e porre domande difficili e penetranti. Questo, a sua volta, porta a clienti più impegnati che inevitabilmente aumenta la possibilità di una transizione più successo e più alto prezzo di vendita.
Assicurarsi di avere un modello di business sostenibile e completo che possa crescere nel futuro è un fattore chiave quando si tratta di preparare la pratica da vendere.
Fai la tua ricerca di mercato e di settore
Ottenere una maniglia su ciò che sta accadendo nel mercato vi darà una grande idea di come le aziende come la tua sono valutati.
Valutare i cambiamenti e le innovazioni nel più ampio campo della pianificazione finanziaria, comprese le riforme del settore e le modifiche legislative, ti aiuterà anche nella pianificazione per il futuro. Il futuro della consulenza finanziaria (FoFA) riforme e cambiamenti demografici (vale a dire, un invecchiamento della clientela) stanno guidando il cambiamento.
Ad esempio, FoFA ha introdotto regole di opt-in in cui i consulenti finanziari devono ottenere accordi scritti con i clienti ogni due anni per addebitare la consulenza in corso.
I potenziali acquirenti possono anche porre domande relative alla riforma come:
Quanti nuovi clienti hai acquisito da luglio 2013?
Quali dei tuoi clienti sono grandfathered sotto FoFA (cioè pre-luglio 2013)?
I clienti sarebbero grandfathered per Opt In se ci fosse un cambiamento di AFSL come parte della vendita?
La comprensione di questi cambiamenti e domande vi permetterà di preparare il vostro business per la vendita in un modo più informato che, a sua volta, essere più attraente per gli acquirenti.
Concentrarsi su dati, sistemi e processi
Documentare i sistemi e i processi primari dovrebbero essere documentati per garantire la coerenza su tutta la linea.
Mantenere i dati dei clienti attuali e completi sui clienti e assicurarsi che tutte le altre informazioni aziendali (dati finanziari, processi, gestione dei dipendenti) siano disponibili come record elettronici in modo che i potenziali acquirenti abbiano fiducia di avere accesso a tutto ciò di cui hanno bisogno per valutare il valore e il potenziale futuro del business.
Organizza i tuoi dati finanziari
Esegui un controllo completo dello stato finanziario guardando:
- Redditività
- Ricorrenti i Ricavi per cliente
- Client demografia – in particolare profilo di età
- Storico di fatturato e di profitto tassi di crescita
- di Analizzare e documento storico di proprietari di compensazione
- Nuova storia, i tassi di guadagno e fonti
Dettagliato e affidabile financials dimostrando di capitale basse esigenze di spesa e forte flusso di cassa renderà il vostro business attrattiva di acquisizione.
Posizionamento della tua attività in vendita
Una volta che hai fatto la tua ricerca e riordinato i tuoi dati finanziari, devi pensare a posizionare la tua attività finanziaria in vendita nel miglior modo possibile. La chiave di questo è anticipare il profilo e le esigenze del tuo “Acquirente Premium”.
Al fine di massimizzare le possibilità di una vendita di successo, concentrarsi su questi passaggi:
- Potrebbe sembrare ovvio ma assicurati di avere un business di alta qualità con una proposta di valore unica;
- Assicurarsi che il vostro business è un efficiente e ben gestita, macchina in termini di sistemi, processi e tecnologie;
Mettere meccanismi in grado di attrarre e fidelizzare nuovi clienti; - Essere pronti a mostrare che si hanno impegnato il personale e la capacità di attirare e trattenere i dipendenti di talento che vi aiuta a sostenere l’attività in futuro;
- Eliminare o ridurre eventuali fattori di rischio nel business in modo che il potenziale acquirente si fida che l’azienda è una solida proposta di acquisto.
L’opzione migliore è quella di assumere i servizi di un professionista di vendita e acquisizione che può aiutare a definire una strategia di vendita intelligente che si allinea con i vostri obiettivi personali, aziendali e familiari, posizionare il vostro business per attirare gli acquirenti e impostare il vostro dream team di consulenza (si pensi legali, contabilità, fiscale, valutazione).
Valutare i potenziali acquirenti
Esaminando il potenziale acquirente richiede di mettere il vostro tappo pensiero critico su e passo al di fuori del vostro business per una volta.
È possibile segmentare gli acquirenti in tre (3) gruppi:
- I Cacciatori di Affare e Opportunisti – questi acquirenti sono altamente improbabile che a pagare il massimo valore per il vostro bene;
- Il Valore Equo di Mercato (FMV) acquirente – questi gli acquirenti di pagare come suggerisce il nome, e se non si dispone di un acquirente del successivo gruppo quindi questi acquirenti sono il pubblico;
- Premio L’Acquirente – questi acquirenti dopo spesso strategica o emotivo acquirenti. Gli acquirenti strategici sono acquirenti che faranno più soldi dal possedere il tuo business di quello che fai a causa della loro attività e delle circostanze attuali. L’acquirente emotivo è l’acquirente che è arrivato “secondo” su una serie di precedenti opportunità di acquisizione e non è disposto a tornare secondo!
Tuttavia, i problemi reali sono che conosci la tua attività dentro e fuori, ma si preoccupano abbastanza della tua attività per aiutarla a crescere nel futuro? L’acquirente è una misura strategica? C’è una corrispondenza culturale? Capiscono la vostra cultura aziendale e rispettano il modo in cui l’azienda tratta il suo personale e opera in generale?
Se l’acquirente è o meno un adattamento culturale può essere uno dei fattori più importanti di tutti.
Esperto di gestione e di business, Peter Drucker, una volta ha detto: “la cultura mangia strategia per la prima colazione”. È il modo perfetto per descrivere il fatto che nemmeno il business plan più brillante e dettagliato può compensare obiettivi, valori e sistemi di credenze diversi o non allineati tra l’acquirente e il venditore.
Se l’acquirente possiede un’attività corrente che intende fondersi con la tua, ecco alcune ulteriori domande da considerare:
- Come fanno entrambe le aziende a pagare per i loro servizi? E le proposizioni di valore sono le stesse?
- La tecnologia e i sistemi sono simili e/o compatibili in entrambe le aziende?
- La proprietà del cliente è un problema?
- In che modo i modelli di segmentazione del cliente operano nei rispettivi business e si allineano bene?
- I modelli di segmentazione dei clienti operano in entrambe le aziende – acquirenti e venditori) – se lo fanno, quanto sono allineati?
- Quale filosofia di investimento ha implementato ogni azienda con i propri clienti e saranno compatibili e mantenuti?
Elaborare il valore del tuo business
Valorizzare qualsiasi attività è sempre un compito impegnativo, ma soprattutto dove si opera un business di servizi professionali che si basa sulla sua lista di clienti.
Può essere difficile mettere un cartellino del prezzo sulle imprese di servizi in quanto il processo di valutazione comporta una speculazione dei guadagni futuri, nonché una serie di variabili e ipotesi.
In definitiva, c’è solo un valore che conta davvero: il prezzo che una persona è disposta a pagare per acquisire l’attività (o parte di essa).
Tenendo questo in mente, un ottimo punto di partenza è quello di chiedersi: ‘Quanto pagherei davvero per la mia attività?
Comprensione dei metodi di valutazione
Il settore della consulenza finanziaria è cambiato notevolmente negli ultimi dieci anni, passando da un modello incentrato sulle transazioni negli anni ‘ 80 a un modello di ricavi più focalizzato sul cliente e basato sulle commissioni negli ultimi tempi.
Ciò significa che le metodologie di valutazione sono cambiate per incorporare una serie di variabili tra cui flusso di cassa, sistemi e processi, età e demografia della base clienti, richieste del mercato, termini di finanziamento e ricavi ricorrenti.
Capire quali sono i numeri di valore
La maggior parte degli acquirenti sarà interessata a ricavi o EBIT sostenibili e ricorrenti, al contrario dei ricavi lordi o dei fondi in gestione.
Il metodo più comunemente utilizzato è il valore di mercato in cui il perito per determinare il prezzo da pagare per la pratica con riferimento a vendite comparabili.
Per ulteriori informazioni sui metodi di valutazione e le domande di valutazione comuni, è possibile scaricare la nostra guida pratica valutazione gratuita qui.
Ottieni una valutazione indipendente
Ovviamente siamo di parte perché questo è ciò che facciamo! Ma è davvero fondamentale che tu conosca la probabile gamma di valore di vendita e il probabile profilo di un acquirente premium per il tuo tipo di attività, nonché lo stile di transazione che massimizzerebbe il tuo prezzo di vendita, prima di iniziare.
Assumere un esperto di valutazione per aiutarti a implementare una strategia solida non solo ti aiuterà a proteggere i tuoi beni, ma ti aiuterà a massimizzare il valore di un accordo di vendita prima di firmare sulla linea tratteggiata.
Per le pratiche di consulenza di grandi dimensioni e complesse, in particolare, l’assunzione di un perito professionista potrebbe significare che eviterai di vendere la pratica per meno di quanto valga la pena, il che avrà un impatto significativo sul tuo potenziale reddito da pensione.
Gestire la transizione aziendale
Come altre aziende di servizi professionali, come pratiche contabili o studi legali, i clienti sviluppano un forte rapporto con i loro consulenti di fiducia. Questo può rivelarsi impegnativo al momento della vendita, perché l’acquirente potrebbe essere ansioso di clienti di valore in movimento su una volta che sei andato che può ridurre il valore del business.
Al fine di mantenere il maggior numero di clienti nella pratica quando si vende, si dovrà gestire la transizione con attenzione e facilitare i vostri clienti in esso. Lascia che tutti i tuoi clienti sappiano del cambiamento imminente e di cosa dovrebbero aspettarsi da esso. Una consegna ben pianificata o un periodo di “sovrapposizione” in cui tu come proprietario sei disponibile a rispondere alle domande e affrontare i problemi durante il periodo di transizione contribuirà ad alleviare le preoccupazioni dei clienti e infondere maggiore fiducia nel potenziale acquirente.
Se riesci a dimostrare a un acquirente che l’azienda manterrà i suoi clienti chiave, è molto più probabile che realizzi un prezzo di vendita più elevato e mantenga felice la tua fedele base di clienti.
Evitare il rischio e le insidie di una vendita
Nella mia esperienza, evitare i seguenti errori comuni renderà il processo di vendita più facile e più efficace:
- Preparazione inadeguata in tre aree chiave: voi stessi, la vostra azienda, e gli acquirenti
- non riuscendo a capire la probabile valutazione gamma,
- Impegnarsi con unico potenziale acquirente, che può portare a notevoli perdite di tempo e / o delusione,
- Scarsa comprensione dei termini dell’operazione per le altre operazioni di mercato
- Insufficiente transazione processo di gestione e strumenti,
- Redazione inadeguate condizioni commerciali e contrattuali (dove nel caso in cui l’integrazione non andare al piano da parte dell’acquirente prospettiva, differito o pagamenti finali per il venditore sono molto meno di quanto previsto o trattenuto),
- Scarsa consapevolezza del flusso di cassa e delle implicazioni di finanziamento del debito per gli acquirenti quando si utilizza il debito per finanziare l’acquisizione. (La maggior parte degli acquirenti cercherà di utilizzare le loro risorse esistenti per gestire la tua attività e non richiederà tutto il tuo personale – e forse anche tu!)
- messa a fuoco sul titolo più offerto, piuttosto che il 15 termini che avranno un impatto sul prezzo finale di dollari che verrà banca,
- Confusione “acquirente di ultima istanza” di valutazione con altre metodologie di valutazione senza valutare il diverso profilo di rischio di ciascuna,
- Vendita di un’istituzione o di un grande AFSL gruppo senza l’assistenza di un consulente.
Conclusione
Con una buona pianificazione e preparazione e periti professionali e consulenti esperti al vostro fianco, sarete molto più propensi a raggiungere il prezzo ottimale per la vostra società di pianificazione finanziaria.
Chris Wrightson. Fondatore e CEO di Centurion Market Makers, gli esperti del settore nella vendita, acquisizione e gestione di società di pianificazione finanziaria. Se hai intenzione di vendere la tua azienda nel 2017, ci piacerebbe chiamarci per una discussione riservata, o continuare a navigare sul nostro sito web per ulteriori suggerimenti, strumenti e informazioni sui passi da fare quando si acquista o vende la vostra società di pianificazione finanziaria.