I venditori di successo sono al loro meglio nelle conversazioni one-to-one. Si collegano con i clienti ascoltando attivamente, conducendo una conversazione e esprimendosi con il linguaggio del corpo. Le chiamate in conferenza presentano una sfida diversa.
In una chiamata in conferenza, stai chiedendo ai venditori di sedersi passivamente e dire poco. Non è uno shock che a volte si annoiano.
Sei anche contro le sfide uniche di chiamata in conferenza:
- I partecipanti possono essere riluttanti a dare la loro opinione, perché non ottengono il feedback positivo dei cenni di testa e dei sorrisi che farebbero di persona.
- Le discussioni possono diventare confuse se molte voci suonano contemporaneamente. A volte non sei sicuro di chi stia parlando. E ‘ il capo a dare una direttiva? O un venditore junior, offrendo un suggerimento?
- Le sfide tecniche possono ritardare le chiamate o rendere difficile ascoltare ciò che viene detto.
Le chiamate in conferenza richiedono una maggiore preparazione e una guida più solida rispetto alle riunioni di persona. Ma dal momento che il personale di vendita è fuori vendita piuttosto che in ufficio—speriamo—solo una riunione a distanza funzionerà. Ecco come avere uno che i tuoi dipendenti non disprezzeranno.
1) Dai alla tua squadra il tempo di prepararsi
Nessuna riunione dovrebbe avvenire senza un ordine del giorno. Completa l’ordine del giorno e invialo alla tua squadra almeno due giorni prima del tempo—di più, se i tuoi venditori spesso perdono giorni interi a causa del viaggio.
Un ordine del giorno mantiene le persone sul compito, rende chiaro il motivo per cui la chiamata è in corso, e dà la riunione un chiaro punto finale—così i venditori possono tornare a vendere.
Puoi usare la tua agenda come arma per incoraggiare una partecipazione più attiva. “Troppe persone partecipano passivamente alle chiamate in conferenza”, afferma Dianna Booher, autrice di Communicate Like A Leader. “Stanno controllando la posta elettronica o parlando con altre persone in ufficio.”
Per ogni riunione di vendita, identifica almeno un elemento dell’agenda che un membro del tuo team può guidare. Ciò garantirà il loro impegno e renderà l’intero team più responsabile per la partecipazione. Quando sarà il loro turno di guidare, vorranno che i loro colleghi facciano lo stesso.
2) Avviare in tempo, E Con una raffica di impegno
Molte chiamate in conferenza iniziano con un tonfo—i pochi minuti dopo l’ora di inizio supposto quando tutti aspettano ritardatari di aderire alla chiamata. Non lasciare che questo accada sulla tua chiamata.
Aspettare i ritardatari aggrava solo il problema: se le persone sanno che li aspetterai, non hanno alcun incentivo ad essere in tempo.
Peggio ancora, perdi l’attenzione del pubblico che hai già. “Mentre aspetti”, dice Booher, ” le persone che erano in tempo si distraggono.”
Invece, inizia in tempo con una domanda che fa parlare la tua squadra. Alcuni suggerimenti:
- Qual è la chiamata di vendita più interessante che hai fatto questa settimana?
- Qual è stata la prima grande vendita che hai mai fatto?
- Quale tecnica di vendita ha funzionato davvero bene per te ultimamente?
3) Imposta regole di base
Le chiamate in conferenza richiedono un set unico di regole di base. Ti consigliamo di stabilire quelli che funzionano meglio per il tuo team di vendita, ma i due più importanti sono:
- Annuncia il tuo nome ogni volta che parli.
- Mute te stesso a meno che non si sta parlando.
Annuncia queste regole all’inizio di ogni chiamata e diminuirai la confusione che può rendere frustranti le chiamate in conferenza.
“Se le persone non sono sicure di chi sta parlando, si preoccupano di chi ha detto cosa e cosa significa, piuttosto che concentrarsi sul loro ruolo nella chiamata”, dice Dianna Booher.
4) Riconoscere le prestazioni
Ogni riunione del personale di vendita dovrebbe riservare tempo per storie di successo. “I venditori amano il riconoscimento”, scrive l’esperto di vendite Mark Hunter. “Non fare qualcosa che si arriva a solo se c’è tempo. Essendo coerente e facendolo ogni riunione, il tuo team di vendita non vedrà l’ora di partecipare.”
Progetta una forma di riconoscimento che attraverserà il team—non vuoi solo premiare i tuoi artisti star ogni volta.
5) Mantenere la conversazione a rotazione
In ogni riunione, il leader della riunione è responsabile di mantenere la discussione sull’argomento. In una conference call questa responsabilità è vitale, perché le persone non hanno i segnali visivi che altrimenti potrebbero dire loro che hanno vagato dal punto.
Passo in:
- Quando le discussioni vanno avanti troppo a lungo. Suggerisci che le persone che hanno la discussione infinita continuino più tardi, in una chiamata separata.
- Quando più di una persona parla. Riconoscere entrambi gli altoparlanti, e stabilire un ordine per ciascuno di avere la loro voce in capitolo.
- Quando qualcuno finisce di parlare. Ricapitola la dichiarazione della persona, quindi reindirizza la conversazione verso qualcun altro. “Buon punto su come ottenere più coerente con le nostre linee guida di spesa, Connie. E tu, Steve, hai lo stesso problema?”
- Quando il telefono non attivato di qualcuno interrompe la chiamata. L’abbaiare del Chihuahua agitato di un rappresentante di vendita svelerà tutto il duro lavoro che hai messo a guidare la chiamata. Identificare educatamente il rumore e suggerire una soluzione. “Sembra che il cane di qualcuno abbia fame, potresti disattivare il telefono e versare alcune crocchette?”
6) Registrare la chiamata
Per i team di vendita impegnati, ottenere sei su dieci membri del team sulla stessa chiamata a volte è buono come si sta andando a fare. Una registrazione può essere l’unico modo in cui un membro del team di vendita può ottenere le informazioni di cui ha bisogno.
Chiunque volasse tra le città o in un appuntamento di vendita può ascoltare la registrazione della chiamata come il loro programma lo consente. Basta fare in modo di impostare l’aspettativa che essi sono responsabili per sapere tutto ciò che è stato coperto sulla chiamata.
7) Follow-up con un riepilogo
Un riepilogo scritto della chiamata, consegnato entro due giorni lavorativi, rafforza ciò che hai detto e deciso sulla chiamata.
All’interno del riepilogo, assegnare responsabilità e date di scadenza per eventuali elementi di azione. La condivisione di questi elementi con l’intero gruppo contribuirà a motivare i dipendenti a completare gli elementi in tempo—non vogliono lasciare il loro collega verso il basso.
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La tua leadership è la chiave per una conference call di successo del personale di vendita. Come il leader della chiamata, si deve lavorare sodo per compensare i limiti della tecnologia. Le chiamate in conferenza del team di vendita sono l’unica volta che puoi condividere importanti aggiornamenti del prodotto e tecniche di vendita di successo con tutto il tuo team. Fatto bene, renderanno il vostro lavoro più facile, e il vostro numero di vendite crescere.