úspěšní prodejci jsou v nejlepších konverzacích jeden na jednoho. Spojují se zákazníky aktivním nasloucháním, vést konverzaci, a vyjadřují se řečí těla. Konferenční hovory představují jinou výzvu.
v konferenčním hovoru žádáte prodejce, aby pasivně seděli a říkali málo. Není to žádný šok, že se někdy nudí.
jste také proti jedinečným výzvám konferenčního volání:
- účastníci mohou váhat s vyjádřením svého názoru, protože nedostanou pozitivní zpětnou vazbu kývnutí hlavy a úsměvů, které by osobně.
- diskuse mohou být matoucí, pokud se ozve mnoho hlasů najednou. Někdy si nejste jisti, kdo mluví. Je to šéf, který dává směrnici? Nebo mladší prodejce, nabízející návrh?
- technické problémy mohou zpozdit hovory nebo ztěžovat slyšení toho, co se říká.
konferenční hovory vyžadují větší přípravu a pevnější vedení než osobní schůzky. Ale protože váš prodejní personál prodává spíše než v kanceláři—doufáme—bude fungovat pouze vzdálená Schůzka. Zde je návod, jak mít jeden vaši zaměstnanci nebudou pohrdat.
1) Dejte svému týmu čas na přípravu
žádná schůzka by se neměla konat bez programu. Dokončete agendu a pošlete ji svému týmu nejméně dva dny dopředu-více, pokud vaši prodejci často kvůli cestování ztratí celé dny.
agenda udržuje lidi na úkolu, objasňuje, proč se hovor koná—a dává schůzce jasný koncový bod – aby se vaši prodejci mohli vrátit k prodeji.
svou agendu můžete použít jako zbraň k povzbuzení aktivnější účasti. „Příliš mnoho lidí se pasivně účastní konferenčních hovorů,“ říká Dianna Booherová, autorka komunikace jako vůdce. „Kontrolují e-maily nebo mluví s jinými lidmi v kanceláři.“
pro každé prodejní setkání identifikujte alespoň jednu položku programu, kterou může vést člen vašeho týmu. To zajistí jejich zapojení a celý tým bude cítit větší odpovědnost za účast. Až bude řada na nich, budou chtít, aby jejich kolegové udělali totéž.
2) Začněte včas a s výbuchem zapojení
mnoho konferenčních hovorů začíná úderem – několik minut po předpokládaném počátečním čase, kdy všichni čekají na opozdilce, aby se připojili k hovoru. Nedopusťte, aby se to stalo na váš hovor.
čekání na opozdilce problém jen zhoršuje-pokud lidé vědí, že na ně budete čekat, nemají motivaci být včas.
horší je, že ztratíte pozornost publika, které již máte. „Jak čekáte,“ říká Booher, “ lidé, kteří byli včas, se rozptýlí.“
místo toho začněte přesně včas s otázkou, která přiměje váš tým mluvit. Několik návrhů:
- jaký je nejzajímavější prodejní hovor, který jste Tento týden uskutečnil?
- jaký byl první velký prodej, který jste kdy provedli?
- jaká prodejní technika pro vás v poslední době funguje opravdu dobře?
3) Nastavit základní pravidla
konferenční hovory vyžadují jedinečnou sadu základních pravidel. Budete chtít vytvořit ty, které fungují nejlépe pro váš prodejní tým, ale dva nejdůležitější jsou:
- oznamte své jméno, kdykoli budete mluvit.
- Ztlumte se, pokud nemluvíte.
oznamte tato pravidla na začátku každého hovoru a snížíte zmatek, který může způsobit frustrující konferenční hovory.
“ pokud si lidé nejsou jisti, kdo mluví, starají se o to, kdo řekl, co a co to znamená, spíše než se soustředit na svou roli ve výzvě,“ říká Dianna Booher.
4) rozpoznat výkon
každé setkání prodejních pracovníků by si mělo vyhradit čas na příběhy o úspěchu. „Prodejci milují uznání,“ píše odborník na prodej Mark Hunter. „Nedělejte z toho něco, k čemu se dostanete, pouze pokud je čas. Tím, že je konzistentní a dělá to každé setkání, váš prodejní tým se bude těšit na účast.“
Navrhněte formu uznání—která bude procházet týmem-nechcete pokaždé odměňovat své hvězdné umělce.
5) Udržujte konverzaci v pohybu
na každé schůzce je vedoucí schůzky zodpovědný za udržování diskuse na téma. Při konferenčním hovoru je tato odpovědnost životně důležitá, protože lidé nemají vizuální podněty, které by jim jinak mohly říci, že putovali od bodu.
Vstupte:
- když diskuse trvají příliš dlouho. Navrhněte, aby lidé, kteří mají nekonečnou diskusi, pokračovali později, v samostatném hovoru.
- když mluví více než jedna osoba. Rozpoznat oba reproduktory, a vytvořit objednávku, aby každý měl své slovo.
- když někdo dokončí mluvení. Rekapitulujte prohlášení osoby a poté přesměrujte konverzaci na někoho jiného. „Dobrý bod o získání více v souladu s našimi pokyny výdajů, Connie. A co ty, Steve, máš stejný problém?“
- když někdo je ztlumen telefon přeruší hovor. Štěkání agitovaného Čivavy obchodního zástupce odhalí veškerou tvrdou práci, kterou jste vložili do vedení hovoru. Zdvořile identifikujte hluk a navrhněte řešení. „Zní to jako něčí pes má hlad, mohl byste prosím ztlumit telefon a nalít nějaké granule?“
6) Zaznamenejte hovor
pro zaneprázdněné prodejní týmy je získání šesti z deseti členů týmu na stejném hovoru někdy stejně dobré jako vy. Záznam může být jediný způsob, jak může člen prodejního týmu získat informace, které potřebují.
každý, kdo létal mezi městy nebo při prodejní schůzce, si může poslechnout záznam hovoru, jak to jeho plán dovoluje. Jen se ujistěte, že jste nastavili očekávání, že jsou zodpovědní za to, že vědí vše, co bylo během hovoru zahrnuto.
7) navázat s rekapitulací
písemná rekapitulace hovoru, Doručená do dvou pracovních dnů, posiluje to, co jste řekli a rozhodli se o hovoru.
v rámci rekapitulace přiřaďte odpovědnost a splatnost za všechny položky akce. Sdílení těchto položek s celou skupinou pomůže motivovat vaše zaměstnance k dokončení položek včas—nebudou chtít nechat svého kolegu dolů.
——-
vaše vedení je klíčem k úspěšnému prodejnímu konferenčnímu hovoru. Jako vedoucí hovoru musíte tvrdě pracovat, abyste nahradili omezení technologie. Prodejní tým konferenční hovory jsou jednou můžete sdílet důležité aktualizace produktů a úspěšné prodejní techniky s celým týmem. Hotovo správně, usnadní vám práci a vaše prodejní číslo poroste.