velkou překážkou, která čelí odchozím obchodním zástupcům, je ujistit se, že mluví se správnou osobou, zejména pokud děláte cílený prodej účtu / prodej založený na účtu. Pokud máte perfektní hřiště a doručíte jej ideální společnosti, ale mluvíte s někým, kdo má nulovou kupní sílu,právě jste ztratili čas a jejich. Proto je důležité strávit nějaký čas navíc hledáním správné osoby, před kterou se dostanete.
strategický přístup a honování na pár správných lidí drasticky zkrátí dobu cyklu. Model spray a pray zřídka funguje a často vám zanechává špatnou pověst. Mít správné nástroje ve vašem prodejním zásobníku může také výrazně urychlit práci ve váš prospěch.
v tomto příspěvku jsem nastínil proces, který vám pomůže zúžit vyhledávání a zacílit na správnou osobu, kterou byste měli nadhazovat. Možná budete moci najít tvůrce rozhodnutí hned v kroku 1 nebo možná budete muset projít všemi kroky, abyste našli svůj cíl.
tento příspěvek má být referenčním záložkou, takže se můžete vrátit zpět pokaždé, když se potřebujete dostat k rozhodovacímu orgánu.
Krok 1) využití společných připojení na LinkedIn
pomocí LinkedIn zjistěte, zda vy nebo některý z vašich kolegů máte společné připojení ve vaší cílové společnosti. Pokud máte to štěstí, že ho najdete, požádejte o úvod někoho v uvedené společnosti, kdo je nebo zná tvůrce rozhodnutí. Možná se budete moci vyhnout odchozím všem dohromady!
samozřejmě, že většina obchodů nebude tak snadná. Pokud nemáte žádné společné připojení, přejděte ke kroku 2.
Krok 2) mapování organizace
nyní je čas začít mapovat org. Pokud je to veřejná společnost, podívejte se na jejich podání 10-K. Pokud je to soukromá firma, zabere to trochu víc práce. Pomocí pokročilého vyhledávání, navigátor prodeje a návštěvní profily, budete moci udělat vzdělaný odhad pravděpodobných osob s rozhodovací pravomocí a začít oslovovat.
pokud je to obzvláště velká společnost a máte tucet nebo více potenciálních osob s rozhodovací pravomocí, ale nemůžete se rozhodnout, koho sledovat, pokračujte krokem 3.
Krok 3) zúžení návštěvou profilů
se zúženým seznamem potenciálních zákazníků je čas začít se potápět do každého jednotlivého profilu. Existují dvě hlavní věci, které je třeba hledat.
délka služby: Podívejte se, jak dlouho jsou cílové vyhlídky na svých současných pozicích. Například, pokud VP byl v této společnosti pouze dva měsíce, ale ředitel tam byl tři roky, je pravděpodobné, že ředitel má větší vliv a kupní sílu.
dovednosti a potvrzení: při pohledu na to vám může poskytnout představu o tom, kdo je kvalifikován pro tento typ rozhodnutí. Můžete se například podívat na nástroje, které používají, manažerské dovednosti, které mají (jako koučování), nebo taktické dovednosti, které musí někdo skutečně porozumět vašemu produktu.
Krok 4) Spuštění odchozí kampaně
v tomto bodě byste měli mít skvělou představu o tom, na koho se zaměřit, ale pokud stále nemáte žádný problém. Ať tak či onak, je čas zahájit odchozí prodejní kampaň.
existují dva přístupy: shora dolů a zdola nahoru.
shora dolů a zdola nahoru
v přístupu shora dolů začnete v horní části grafu org a kontaktujte viceprezidenta nebo jiného výkonného pracovníka a požádejte o doporučení správné osobě.
pokud říkají, že jsou rozhodovací pravomocí, pak skvělé. Teď jdi na své hřiště. Ale nehýbejte se, než víte, že mluvíte s rozhodovacím orgánem. Budete plýtvat svým a jejich časem. Tato strategie může fungovat dobře, protože když jste předáni rozhodovacímu orgánu, šéf této osoby jim doslova řekl, aby s vámi mluvili.
je také důležité si uvědomit, že byste nikdy neměli nadhazovat serveru gatekeeper. Dva důvody. Za prvé, pokud řekne Ne a odepře vám přístup, právě se rozhodl pro váš cíl, kde to nebylo jeho. Za druhé, je úkolem strážce, aby lidi jako vy zůstali venku.
místo toho, abyste je nadhazovali, položte tuto magickou otázku, která je mimořádně účinná, ale velmi jednoduchá: „kdo je ten správný člověk, o kterém se má mluvit ?“Někdy je to tak snadné — nepřemýšlejte o věcech.
v přístupu zdola nahoru chcete hledat dostatek buy-inu z nižších úrovní organizace, abyste se mohli dostat k lidem výše. To může dobře fungovat pro prodej obchodním zástupcům, ať už jde o SDR, Bdr atd. Pokud můžete ukázat obchodní zástupce, jak váš produkt usnadňuje jejich život, budete mít armádu prodejců na vaší straně jít do svého šéfa vaším jménem. Taky, SDR jsou často ochotni vám dát jméno tvůrce rozhodnutí, tak se zeptejte!
pro více informací o budování vaší kampaně navštivte tento blogový příspěvek Hubspot o kritických faktorech pro následný úspěch.
bonusový Tip
název tvůrce rozhodnutí se může v jednotlivých organizacích lišit. Jako velmi obecné pravidlo, můžete provést vzdělaný odhad na základě velikosti společnosti, které najdete na LinkedIn nebo CrunchBase.
- 0-10 zaměstnanci: rozhodnutí nás činí obvykle generálním ředitelem, pokud společnost nemá spoluzakladatele ve vertikále, do které prodáváte (např. CTO pro produkt, CMO pro Marketing) nebo již najala zkušené VPs.
- 10-50 zaměstnanců: VPs zde mají obecně kupní sílu.
- 50-500 zaměstnanců: v této velikosti hledejte specializované role, jako je Manažer prodeje, manažer rozvoje podnikání atd.
- více než 500 zaměstnanců: Najděte regionální specializovanou roli, jako je Rep východního pobřeží, Rep Severní Ameriky, New York City Rep atd.
doporučené nástroje:
- LinkedIn Sales Navigator pro nalezení rozhodovací pravomocí
- rozšíření Chrome a platforma Persistiq pro vyhledávání na LinkedIn a provádění odchozích prodejních kampaní
- Salesforce jako konečný zdroj záznamů.
- ScheduleOnce pro plánování schůzek
- UberConference pro dávání ukázek
jak se dostanete k rozhodovací osobě, bude pravděpodobně odlišná pro každou společnost, na kterou cílíte, takže potřebujete dobrý proces. Jakmile vytvoříte tento proces a zdokonalíte svou schopnost získat schůzky se správnými lidmi, budete moci uzavřít větší nabídky a častěji je uzavírat!
hodně štěstí!
———————
zůstaňte naladěni na více nejnovějších osvědčených postupů a metod odchozího prodeje.
tento příspěvek vám přinesl PersistIQ. Náš software umožňuje prodejcům snadno převést vyhlídky do kvalifikovaného potrubí a vytvářet personalizované odchozí kampaně v měřítku. Podívejte se, jak vám PersistIQ může pomoci zefektivnit vaše vlastní prodejní úsilí dnes.
