prodej je těžký. Je to těžké, protože obvykle vyžaduje hodiny a hodiny úsilí s řídkými odměnami. To znamená, že to může být také nejlukrativnější pozice, pokud jste schopni uzavřít správné nabídky. Naštěstí pro vás existují prodejní taktiky, které se osvědčily v průběhu let.
zde je pět základních prodejních taktik, které by měl každý prodejce znát a praktikovat:
ujistěte se, že každá vyhlídka je vysoce kvalifikovaná
pokud chcete uspět v prodeji, musíte začít na samém dně potrubí. Vaše vyhlídky. Měli byste strávit asi 70 až 80 procent svého času hledáním nových zákazníků. Tady je háček. Většina lidí si myslí, že prodej je o číslech. To je do jisté míry pravda, ale pokud se příliš soustředíte na množství, skončíte ztrátou času na nekvalifikovaných potenciálních zákazníků.
když vyhlídka musíte být velmi pilní, že všechny vaše vede jsou vysoce kvalifikovaní. Pokud nejsou ideálním zákazníkem, proč trávit čas jejich pronásledováním? Může to vypadat dobře v tabulce aplikace excel mít stovky potenciálních zákazníků, ale pokud jen polovina představuje ideální zákazníky, nedělá vám to nic dobrého.
nejprve budujte vztahy
jak navazujete kontakt s klienty, je běžné, že se jednotlivci nadchnou a skočí přímo do prodeje. Často to přemůže vyhlídky a dohoda se rozpadne. Při kontaktu s klienty byste se měli zaměřit na budování vztahu, než uděláte cokoli jiného. Jakmile si s klientem vytvoříte nějaký vztah a důvěryhodnost, začnou vám věřit. Když získáte jejich důvěru, vytvořili jste příležitost.
nejlepší způsob, jak toho dosáhnout, je klást otázky. Snažte se pochopit současnou situaci zákazníka. Jaké produkty v současné době používají? Jaké jsou jejich body bolesti? Čím více se můžete dozvědět o vyhlídce, tím lépe se postavíte při pozdějším uzavření obchodu.
buďte přísní ohledně termínů
jako profesionální prodejce musíte vytvořit pocit naléhavosti se svými potenciálními klienty. Pokud neustále měníte své termíny, abyste oslovili každého zákazníka, začnete ztrácet důvěryhodnost.
musíte jim ukázat, že váš čas je cenný a že na ně nebudete čekat. Samozřejmě jsou chvíle, kdy můžete být flexibilní, ale pouze pokud je to ve váš prospěch.
vyprávějte příběh
je běžné, že se prodejci spoléhají na statistiky a data při prodeji svých produktů. Data je obvykle dobré použít při propagaci svých produktů, ale kdo to chce slyšet?
zatímco statistiky a údaje jsou důležité, měli byste je nechat na případových studiích a marketingových materiálech. Když prodáváte, měli byste se držet vyprávění co nejvíce. Dejte anekdotu o jednom z vašich zákazníků, který těží z vašich produktů nebo služeb. Používejte skutečná jména lidí a společností, aby vaše vyhlídky mohly provést vlastní due diligence. Lidé si mnohem častěji pamatují příběh ve srovnání se statistikami.
buďte strategičtí ohledně doporučení
prodej doporučení je pravděpodobně nejúčinnějším prodejním kanálem, který máte k dispozici. Bylo řečeno, musíte být velmi strategičtí, když o něj požádáte, protože máte jen jeden výstřel.
odhaduje se, že 91 procent zákazníků poskytne doporučující kontakt prodejcům, kteří se jim líbí. Díky tomu je nesmírně důležité rozvíjet osobní vztah s tímto klientem ještě předtím, než se přiblížíte k tématu doporučení.
klíčem je vycvičit prodejní tým k hodnocení vztahů s klienty. Jakmile uvidíte příležitost, je čas zahájit konverzaci. V ideálním případě můžete požádat o konkrétní bod ve vašem prodejním potrubí, takže váš prodejní tým nikdy nezmešká šanci.
Závěrečné myšlenky
pokud chcete být efektivním prodejcem, musíte praktikovat správné metody. Bylo řečeno, použijte těchto pět základních prodejních taktik, u kterých bylo prokázáno, že fungují v terénu.