pro aktivní prodej je prvním požadavkem energie. S časem se prodejní poradce může naučit, jak mobilizovat tuto energii a zvýšit své prodejní dovednosti. Příliš mnoho energie bez prodejní dovednosti vede pouze k ctižádostivý prodejní styl. Dovednost bez energie není dostatečná: pasivní prodej nikdy nepřináší nejlepší výsledky (graf 5.1).
nedávný výzkum poukázal na různé typy inteligence. Prodejní inteligence je s největší pravděpodobností kombinací schopnosti porozumět situacím (racionálně, ale také emocionálně), určité schopnosti analyzovat
Graf 5.1 dynamická prodejní dovednost a porozumět touhám a obavám zákazníka (učíte se na základě zkušeností) a schopnost dodávat a komunikovat se zákazníky.
nejlepší prodejní poradci nejsou nikdy arogantní. Být pokorný, přístupný a přívětivý jsou další známky inteligence.
Buďte Kreativní!
měl jsem možnost setkat se a pozorovat mnoho obchodních poradců jako klient, manažer reportingové linky a jako trenér. Vždy mě ohromuje kreativita prodejních poradců. Tato kreativita může být vyjádřena humorem. Schopnost najít řešení a ujistit zákazníka ve fázi pochybností a strachu je však další formou tvůrčího vyjádření.
zlaté pravidlo
Buďte kreativní v procesu prodeje. Existuje logický přístup k prodeji, ale skutečným rozdílem je kreativita. Věřte ve svou vlastní inteligenci.
v následujících sekcích procházíme metodou aktivního prodeje se zaměřením na přesvědčivý přístup a 5 motivačních faktorů rozhodování. Budeme také potřebovat čas na analýzu každého motivačního faktoru, abychom jim plně porozuměli a byli schopni je využít k efektivnímu ovlivňování zákazníků.