stínové účetnictví je praxe výpočtu výplaty pobídek jednotlivými příjemci kromě úředních účetních záznamů za účelem zjištění chyb. Toto je obvykle vlastnost manuálních výpočtových procesů výplaty, protože příjemci nedůvěřují metodě výpočtu nebo přesnosti výplat.
nevyhnutelně každý prodejní tým nebo jiné role s variabilním platem zažijí realitu výpočtových chyb. Variabilní plat může být velmi motivační-vysoké provize se obvykle setkávají s úsměvy a vzrušením; dychtivost jít ven a chytit větší úspěch. Ale když jsou platby nižší? Nejprve přichází zklamání, ale pak, a ještě horší, přicházejí otázky.
“ je to správné?“Nebo,“ to nemůže být pravda, že?“
zatímco zavedení mixu platů s trochou variabilního platu může být motivující ve správném scénáři, požádat někoho, aby pracoval na provizi, je také žádá, aby důvěřoval procesu—což může snadno vést k erozi motivace, pokud se něco zdá být v nepořádku.
takže kvůli pocitům, které tyto méně než optimální kontroly provizí vyvolávají, se mnoho prodejců přihlásí ke staré pilě Ronalda Reagana, “ důvěřujte, ale ověřte.“
aby se zajistilo, že kontroly provizí odpovídají tomu, co si myslí, že si prodejci myslí, že by měli, začnou vést své vlastní záznamy o svých prodejích a vypočítat své vlastní provize – stínové účetnictví.
stínové účetnictví nelze přičíst pouze paranoii obchodních zástupců. Jak napsal Joseph Heller v Catch-22, “ to, že jste paranoidní, neznamená, že po vás nejsou.“.“V tomto případě jsou“ oni “ nevyhnutelnými chybami, které se vkrádají do ručně spravovaných kompenzačních systémů.
bez ohledu na pečlivost a dobrý charakter správce plánu comp jsou chyby nevyhnutelné, když se tabulky používají ke správě plánu.
podle studií obsahuje 88 procent všech tabulek chyby a čím větší je tabulka, tím je pravděpodobnější, že obsahuje chybu.
pro ty, kteří jsou v prodeji, má každá z těchto chyb dopad; může to být chyba, která zhoršuje obchodní zástupce, který cítí, že jsou podvedeni, nebo to může být chyba, která rozdává více provizí, které si obchodní zástupce zaslouží, za cenu společnosti.
dopad stínového účetnictví
vzhledem k výše uvedenému se stínové účetnictví jeví jako rozumná věc pro prodejce, ale nepřichází bez následků.
stínové účetnictví stojí vás a vaše prodejce prodejní čas
existuje jen málo formálních studií praxe, například výzkum ukazuje, že obchodní zástupci tráví v průměru 64% své pracovní doby na neprodejných činnostech, což by mohlo zahrnovat ruční výpočet a validaci vlastních provizí.
výzkum stranou, jen myslet na vlastní organizaci. není těžké si představit, že prodejce věnuje hodinu týdně sledování provizí, že? Nyní vynásobte toto číslo ročním časem-to je 50 hodin týdně.
Oh, a máte 50 opakování? Pokud se všichni zabývají stínovým účetnictvím, ztrácíte ekvivalent jednoho obchodního zástupce ročně.
stínové účetnictví vede ke zvýšeným, někdy neopodstatněným sporům
za druhé, protože plány provizí se stávají složitějšími, je těžší přesně vypočítat, jaká by měla být výplata provize-zejména pokud jste obchodním zástupcem, který se stal amatérským účetním.
výsledkem je nárůst počtu sporů, které prodejci vedou s manažery plánu comp, což dále zkracuje Prodejní dobu a také znepříjemňuje život manažerům comp.
tyto spory vedou ke kontradiktorním vztahům
v nejhorších případech si prodejní tým a manažer comp vytvoří kontradiktorní vztah, ve kterém prodej začne nedůvěřovat manažerovi comp a může si dokonce začít myslet, že jsou podvedeni úmyslně.
tato eroze důvěry není jen nepříjemná-je to drahé, protože když prodejci nevěří společnosti, pro kterou pracují, odejdou a nahrazení talentu prodeje není levné.
Stínová účetní řešení
Oprava toho všeho závisí na jedné ze dvou věcí: buď najdete opravdu neuvěřitelného správce plánu comp, který nikdy neoplatí, nikdy neunaví, nikdy nenarazí na špatnou klávesu na klávesnici a nikdy nezadá správné číslo do nesprávného pole tabulky (myslím, hodně štěstí s tím), nebo se obrátíte na technologii.
tedy jedno skutečné řešení, které pomůže omezit stínové účetnictví a vyhnout se důsledkům výše…
automatizace.
výhody automatizace
automatizace snižuje chybovost
automatizací plánu provizí můžete dramaticky snížit chybovost. Data se automaticky vkládají do polí, která potřebuje k naplnění, provize se počítají automaticky (včetně Spifů, bonusů, akcelerátorů a dalších modifikátorů do základní struktury) a vše je sledovatelné.
automatizace vede k menšímu počtu sporů
tento proces bez chyb podporovaný technologiemi vytváří méně sporů a data mohou mluvit sama za sebe; obchodní zástupci již nebudou postaveni proti správcům plánů comp. A pozitivní dopad tohoto na kulturu, která řídí stínové účetnictví, je dramatický.
automatizace zvyšuje důvěru
automatizace přináší skok v důvěře od prodejních sil, protože vědí, že jejich výpočty provizí již nejsou široce zranitelné vůči lidské chybě a rychlost stínového účetnictví začíná klesat.
když dojde ke sporům (a stále k nim dojde, i když ve výrazně sníženém počtu), mohou manažeři plánu comp rychle zkoumat nároky a poskytnout obchodním zástupcům konkrétní soubor událostí, které přesně vysvětlují, jaká je situace.
automatizace umožňuje více (prodejní) čas
nejlepší ze všech, všechny zúčastněné strany získat obrovské množství času zpět. Prodejci mohou trávit více času prodejem, správci plánů se mohou přesunout do strategičtějších rolí a dochází k menšímu organizačnímu konfliktu, což vede k menšímu chrlení a více dolarů ve firemní pokladně.
stínové účetnictví je výsledkem neschopnosti obchodních zástupců důvěřovat svým manažerům comp-a potažmo společnostem, pro které pracují.
automatizace kompenzace prodeje pomáhá obnovit tuto důvěru a může dostat hlavy vašich obchodních zástupců z jejich tabulek a vrátit je k přemýšlení o prodeji.