ziskové oddělení dílů by mělo být prioritou bez ohledu na to, co se děje s prodejem nových vozidel. A v době klesajícího prodeje vozidel to může být to, co udržuje vaše obchodní zastoupení nad vodou. Proto je důležité, abyste se ujistili, že pracuje s maximální účinností.
jedním ze způsobů, jak toho dosáhnout, je věnovat pozornost detailům při využití technologie.
správa zásob
výhody vendor-managed inventory (VMI) byly nabízeny již řadu let, ale stále nejsou využívány všemi prodejci. A ani obchodníci, kteří jej používají, nemusí sklízet jeho plnou hodnotu.
podle Keith Ely, managing partner, Kea Advisors, “ je důležité, aby oddělení dílů zajišťuje, že on-hand počty jsou správné, ztracené prodeje jsou zaznamenány, bin počty provedeny a všechny zásoby kontrolovány, aby přesné, věčný inventář, spíše než jen dělat fyzický inventář jednou za rok.“
dodal: „tyto věci se stávají ještě důležitějšími, když se přesunete do VMI.“Úrovně skladování a objednávky dílů jsou stanoveny systémem VMI na základě poskytnutých informací. Pokud jsou uvedeny nepřesné nebo neúplné údaje, Výhody systému nebudou plně realizovány.
kromě toho se Ely domnívá, že výrobci se snaží posunout směrem k procesu inventarizace just-in-time pro své prodejce, ale že existují problémy s pohybem informací nahoru a dolů v celém dodavatelském řetězci.
„někteří výrobci se snaží přesunout do inventárního systému typu Wal-Mart pro své prodejce, kde se v podstatě při prodeji části z regálu objeví další den,“ říká Ely.
“ výrobci mají schopnost to udělat, ale systémy prodejců získávání přesných a včasných informací zpět K výrobcům a nahoru a dolů dodavatelského řetězce od výrobce k jejich dodavatelům je největší výzvou.“
část problému spočívá v tom, že pro tento typ systému musí obchodníci zachytit údaje o poptávce, včetně toho, co se prodává a co se neprodává, ale je poptávka. „Klasické ztracené informace o prodeji a další údaje je třeba zaznamenávat důsledně a přesně,“ říká.
“ existuje obrovská mylná představa o tom, jak zaznamenávat data poptávky. Když se začnete dívat na Programy VMI, některé z nich silně zlevňují schopnost systému sledovat a generovat ztracené prodeje kvůli neschopnosti mnoha prodejců zaznamenávat přesné údaje o ztraceném prodeji.“To zase ovlivňuje schopnost dodavatele správně spravovat zásoby pro prodejce.
měření výkonu
prodejci si musí být vědomi několika důležitých ukazatelů výkonnosti týkajících se obratů zásob. První je hrubá inventura. Hrubé obraty se rovnají ročním nákladům na prodej dílů vyděleným celkovým inventářem dílů. Ely radí prodejcům, aby stříleli za 8 + hrubých zatáček. „Máme klienta, který je na 8.6 otočí rok k dnešnímu dni, s vysokým 9.95 otočí jeden měsíc.“
chyba s hrubými částmi je, že Vám neříká, kolik prodáváte ze svého inventáře.
True turns je další číslo klíče. True turns měří, jaké prodeje přicházejí z vašich stávajících zásob. „To je pravděpodobně přesnější a lepší výpočet, „říká,“ protože vám dává lepší pocit z toho, jak často váš inventář protéká prodejem z vašich stávajících zásob, “ vysvětluje.
skutečné obraty se rovnají (roční) ceně prodeje dílů, mínus nouzové nákupy a objednávky zákazníků, děleno zásobami dílů. „Naše směrnice je 6+, ale máme klienta, který je na 7.1 skutečných otáčkách,“ vysvětluje Ely.
dodává, že prodejci, kteří přijali veškerou technologii a zavedli správné sledovací procesy, zaznamenali dramatická zlepšení ve svých skutečných otáčkách.
míra naplnění je také kritická, protože vám říká prodeje, které pocházejí z vašeho inventáře vs. všechny požadované části. Míra plnění se rovná nákladům na prodej dílů, mínus nouzové nákupy a objednávky zákazníků, děleno náklady na prodej plus ztracený prodej. Elyho směrnice je 90 procent nebo více.
„pokud máte žádost o část 100krát a můžete jít na polici a vytáhnout ji, aniž byste ji museli objednávat 85krát, než máte míru naplnění 85 procent,“ vysvětluje.
vyrovnávací akt
správné řízení zásob není jedinou výzvou, které oddělení dílů čelí. Vyrovnávání potřeb externích zákazníků s potřebami interního zákazníka (servisní oddělení) může být docela podnik.
„z mého pohledu je první odpovědností jakéhokoli oddělení dílů servis servisního oddělení kvůli hrubým maržím, které lze v obchodě vyrobit,“ říká Ely.
oddělení dílů obvykle uvidí rozpětí 32 až 34 procent, zatímco technici servisního oddělení mohou podle Ely generovat až 75 procent hrubé marže. „A pokaždé, když prodáváte práci, pravděpodobně také prodáváte díly spolu s ní.“
vysvětluje, že hlavními příčinami neefektivních techniků jsou buď neschopnost oddělení dílů plnit objednávky z regálů, nebo komunikační odpojení mezi oddělením dílů a servisním oddělením, které brání řádnému toku informací.
pokud existuje správná komunikace mezi servisním zapisovačem a zadním počítadlem, může dojít k velkému plánování, kdy jsou díly skutečně potřebné k opravě.
například servisní zapisovač může určit, kdy bude oprava v určité fázi, a pak oddělení dílů může zajistit, že potřebné díly jsou v případě potřeby k dispozici. To může pomoci eliminovat potřebu objednávek nouzových dílů.
prodejce však také nemůže odtrhnout oči od vnějšího zákazníka. „Je důležité pochopit potřeby interních i externích zákazníků,“ říká Ely.
dodal však, že je třeba určit, zda zákazník potřebuje součást okamžitě, protože má situaci s kamionem, nebo zda je to součást, kterou nepotřebuje den nebo dva.
pokud je to zákazník karosárny, který právě začíná bourat vůz, nemusí potřebovat konkrétní část po dobu jednoho týdne nebo déle.
“ mám klienta, který prodává 20 až 30 digestoří ročně a podle klasických kritérií 3 v 12 by měl mít prodejce digestoře jako zásobené díly. Ale každý ví, že není důvod skladovat kapotu, protože pokud věci spravujete správně, budete mít čas objednat si součást, když to zákazník skutečně potřebuje,“ říká.
“ možná budete chtít skladovat jednu nebo dvě, ale pravděpodobně nemusíte skladovat čtyři nebo pět.“
role technologie
VMI umožnila prodejcům přejít nad rámec zájmu o pohyb dílů do věcí, jako jsou cenové strategie. Prodejci mohou stanovit cenové body pro díly, jako jsou těsnění kol a filtry-věci, které jsou na jejich trhu velmi konkurenceschopné-při stanovení různých cenových bodů proprietárních dílů, které jim umožňují vyšší marže.
dálkové ovládání zásob zákazníků-přesun spravovaných zásob po řetězci – je umožněno technologií.
roste také prodej internetových dílů. To může být něco tak jednoduchého jako přijímání žádostí přes Internet od někoho, kdo říká, že potřebuje vodní čerpadlo, někomu, kdo zadá číslo dílu a skutečně objednává součást.
„myslím, že čím technologicky zdatnější jste, tím lepší práci budete dělat efektivně řídit oddělení dílů,“ říká Ely.
jak již bylo řečeno, dodává: „celý úspěch oddělení dílů se vrací ke schopnosti manažera dílů a jeho zaměstnanců řídit inventář tak, aby se rychle otáčel a aby byla míra plnění vysoká. Jedná se o základní blokování a řešení základů.“
lidé stále klíč
navzdory technologii je správně spravované oddělení dílů stále velmi náročné na práci. „Není to, jako byste se mohli spolehnout na technologii, abyste šli ven a spočítali koše nebo přesunuli rychle se pohybující části k zadnímu pultu,“ vysvětluje Ely.
to znamená, že musíte mít oddělení dílů řádně obsazené. Podle Ely je nejdůležitější věcí, kterou je třeba hledat ve Správci dílů, někdo, komu můžete věřit. Musíte věřit, že osoba není objednání nadměrné množství dílů s cílem získat speciální dárek od dodavatele a věřit, že vědí, co dělají, pokud jde o ceny produktů.
pokud jde o dovednosti, které byste měli hledat, Ely říká, že to částečně závisí na velikosti vaší operace. Pokud máte oddělení 25 na 30 lidé, váš manažer dílů může být spíše generalista, který chápe celkový obraz, ale nemusí kopat do detailů, protože má jiné, kteří to pro něj mohou udělat.
“ jak se dostanete do menších obchodů, musíte mít někoho, kdo má schopnost porozumět detailům, pokud jde o pohyb zásob a základy nákladů na zásoby atd., „Říká Ely.
někdo v Organizaci dílů musí mít také dovednosti v oblasti služeb zákazníkům. „Pokud máte silnou vnější prodejní sílu a opravdu dobrý přední pult nebo telefonní místnost, která zvládne zákazníky, pravděpodobně budete muset přidat více detailně orientovanou osobu, která zvládne papírování. A pokud máte v oddělení člověka, který je dobrý v řízení zásob, ale není tak dobrý se zákazníky, měli byste mít někoho, kdo rozumí tomu, jak se zákazníky jednat,“ radí.
mít externí prodejce je dobrý způsob, jak zůstat v kontaktu se zákazníky, a podle Ely je nesmírně důležité, protože pokud bude provedeno správně, bude generovat prodej v jiných oblastech obchodního zastoupení. Pokud se však udělá nesprávně, bude vás to stát peníze.
podle Dereka Jarboe, manažera dílů, Vanguard Trucks z Houstonu, “ hlavní funkcí prodejců vnějších dílů je být přechodem mezi prodejcem a zákazníky. Měli by zajistit, aby vše proběhlo hladce, a zkontrolovat, zda zákazníci nemají nějaké problémy nebo problémy s jejich kamiony.“
jedním z prvků, které to dělají správně, je zaměření na oblast bezprostředně kolem obchodního zastoupení. Ely navrhuje, aby externí prodejci začali se zákazníky, kteří jsou v okruhu 10 mil od obchodního zastoupení. „Někteří prodejci, kteří neměli tolik úspěchů s vnějším prodejem, začínají z dalekých koutů své tržní oblasti a pracují zpět, než aby se dívali na to, kde je koncentrace jejich zákazníků, a přesunuli tento prsten.“
dalším faktorem úspěšného prodeje vnějších dílů je zajistit, aby se vaši prodejci nestali doručovateli. „Chceš je nechat doručit? Rozhodně, budou muset někdy dodat, ale čím více je můžete udržet v prodeji, tím lépe budou.“
Ely také navrhuje spojit vnější osobu s vnitřní osobou, takže existuje důvěra od zákazníka k vnitřní osobě. Po chvíli se interní osoba může stát proaktivní v prodeji.
konečný úspěch
co je nejdůležitější, co je třeba udělat, aby vedlo k ziskovému a dobře fungujícímu oddělení dílů?
“ největší věcí je ponořit se do toho každý den. Neustále kontrolujte různé zprávy a zůstaňte na vrcholu aktualizací, změn čísla dílů a cen,“ říká John Still, manažer dílů, Vanguard Trucks of Atlanta.
perspektiva leasingu
leasingové společnosti také čelí výzvám při řízení svých operací s díly. Podle Rogera Wellinga, senior viceprezidenta pro leasingové operace pro národní banky, je zastavení nákupu Mavericku jednou z největších výzev, kterým leasingové společnosti čelí. Většina leasingové společnosti mají nastavit programy s dodavateli, které jsou postaveny kolem mají určité úrovně cenové slevy na místě na základě určité částky dolar vynaložené. Pokud máte více míst, Chcete se ujistit, že díly jsou zakoupeny podle určených schválených dodavatelů, aby se maximalizovaly cenové slevy a slevy.
„na místní úrovni existuje tendence, aby například místní prodejce pneumatik nebo distributor maziv přišel s cenou, která může vypadat lépe na povrchu, místnímu správci dílů,“ vysvětluje Welling.
místní manažer si však nemusí být vědom toho, co bylo sjednáno na vnitrostátní úrovni, a nemusí vědět o dalších slevách a pobídkách, a tak může nakonec za část skutečně zaplatit více.
další výzvou je mít příliš mnoho dodavatelů pro konkrétní produkt. „V ideálním případě nechcete mít pouze jednoho dodavatele, ale nemusíte mít čtyři nebo pět. Chcete soustředit svůj nákup pouze na několika různých místech, “ říká.
technologie hraje velkou roli v úspěšném řízení dílů u leasingových společností. NationaLease se totiž pustí do iniciativy, která umožní svým členům vidět, co se v jejich organizaci děje ze dne na den. Budou moci vidět nákupní trendy a sledovat věci, jako kolik pneumatik bylo zakoupeno, kdy byly zakoupeny, jak často se kupují, jaké velikosti šarží se kupují atd. „Tyto informace pak mohou vzít v reálném čase a použít je k maximalizaci cen, slev a tak dále,“ říká Welling.
jednou z dalších iniciativ, na kterých Národní úřad pracuje, je elektronický fakturační a platební program. Pomocí elektronické prezentace a platby faktur společnosti předkládají faktury prostřednictvím Internetu a provádějí si navzájem platby za zboží a služby. „Žijeme v digitalizovaném světě a technologie hraje větší roli. Pokud můžete získat všechny své informace elektronicky, snižuje to náklady na zpracování, náklady na platbu faktury atd., „říká.
technologie také ovlivní typ člověka, který leasingová společnost potřebuje k provozování svého oddělení dílů. „Předtím, než vstoupila do hry Technologie, jste potřebovali někoho, kdo byl dobrý mechanik a pochopil, které produkty jsou lepší než ostatní, a někoho, kdo by mohl oční bulvy, když inventář pro část dosáhl úrovně, kde je třeba ji přeskupit,“ říká Welling.
“ do budoucna potřebujete někoho, kdo dokáže vyvinout a řídit proces, který využívá technologii k maximalizaci efektivity při nákupu dílů. Potřebujete důvtipného člověka, který rozumí prodejcům a dodavatelům, ale který také chápe, jakou roli může technologie hrát při pomoci mu to všechno zvládnout.“
tento příběh byl znovu publikován z našich archivů.