E-Commerce-strategie

FOSTEC E-Commerce strategie

E-commerce lze v zásadě rozdělit do čtyř pilířů online tržních míst, e-maloobchodníků třetích stran, přímého prodeje + přidružených a nákupních platforem. Zatímco první tři pilíře tvoří pevnou součást strategie elektronického obchodování B2C, strategie elektronického obchodování B2B je posílena platformami pro zadávání veřejných zakázek. Každý z těchto sloupců má jednotlivé vlastnosti, které mají jiný strategický význam pro výrobce, dodavatele atd., v závislosti na různých faktorech (např. produkt, cílová skupina, realizační kompetence atd.).

přístup FOSTEC e-commerce strategie zvažování všech čtyř pilířů umožňuje identifikaci slepých míst a potenciálů, odvození a stanovení priorit strategických oblastí činnosti a stanovení konkrétního prováděcího plánu až po vybudování nezávislé organizace elektronického obchodování.

strategie Online tržiště

typicky lze strategii online tržiště B2B a B2C vytvořit v šesti krocích, jak je znázorněno na obrázku 3:

1. první krok zahrnuje analýzu tržního potenciálu, ve kterém je prodejní potenciál stanoven na základě ID data-driven market intelligence se skutečnými transakčními údaji. Pouze v případě, že lze v prvním kroku identifikovat dostatečný tržní potenciál na základě „čísla – data-fakta“, lze další práci na vhodné strategii užitečně zvážit.
2. v návaznosti na to následuje analýza a vyhodnocení obchodního modelu Amazonu dodavatele a trhu s ohledem na příležitosti a rizika pro konkrétní případ aplikace.
3. pak musí být definována příslušná strategie marketingového mixu (zde se zaměřuje na 5Ps),
4. vyjednávat s vybranými cenami a Podmínkami na trhu,
5. a určit specializovanou organizaci
6. s vhodnou logikou řízení.

trvalého úspěchu lze dosáhnout, pokud jsou strategické základní prvky zpracovávány systematicky, protože naše dlouholeté zkušenosti ukazují, že tento přístup má rozhodující vliv na úspěch a vztah například s Amazonem. Těchto prvních šest kroků strategie online tržiště se promítá do obchodního plánu-který se v průběhu projektu stává podrobnějším. To komplexně zohledňuje všechny důležité náklady a přínosy distribuce na vybraných online trzích. Obrázek 4 ilustruje proces se strategií a bez ní, který je typický z našich zkušeností:

strategie třetích stran Eretailer

třetí strana eRetailer nebo Online čistý hráč znamená dodavatele, kteří (obecně) provádějí své transakce výhradně online. Tito dodavatelé se často velmi jasně zaměřují na určité kategorie produktů. V souladu s tím zařazení na e-maloobchodníky třetích stran slibuje výrobcům a dalším dodavatelům přístup k vysoce relevantní cílové skupině. Pouze v Německu je však podle různých odhadů asi 616 000 internetových obchodů, protože překážky vstupu na trh pro otevření internetového obchodu jsou nízké. Pokud se však vezme v úvahu rozložení generovaných tržeb, existuje silná koncentrace trhu na malý počet velkých hráčů na rozdíl od roztříštěného obrazu počtu internetových obchodů. Jak je vidět na Obrázku1, přibližně 0,1 % internetových obchodů vytváří celkem 86% celkového online prodeje.

1. v prvním kroku se provádí výběr a hodnocení potenciálních elektronických prodejců třetích stran pomocí specifických kritérií.
2. pak lze řešit definici cenové strategie s modelem podmínek zaměřeným na výkonnost, který bude harmonizovat se stávajícími kanály. Počáteční hodnocení potenciálních eretailerů třetích stran je také obohaceno sledováním cen. Tím se kontroluje, do jaké míry dodavatelé dodržují strategii nízkých cen, a přispívají tak k erozi cen, která může způsobit trvalé poškození značky. Výsledkem je, že na krátkém seznamu jsou vybráni pouze eRetailers, kteří přispívají k udržitelné tvorbě značky a nerozdělují se podle kritérií výrobců značek.
3. následuje stanovení potenciálu eRetailer kanálu třetí strany na základě předchozího výběru krátkého seznamu.
4. spolu s daty topline je také nutné– jako vstup pro obchodní případ-definovat nastavení zkušeného týmu pro správu klíčových účtů (KAM) s digitální odborností a specifikovat konstrukci kooperativního online marketingu.
5. tým KAM později sleduje kooperativní online marketingové kampaně, tj. koordinované nebo synchronizované marketingové aktivity napříč všemi dodavateli, aby posílil digitální viditelnost značky.

naše zkušenosti ukázaly, že zejména systematický výběr eretailerů třetích stran a jejich následná kontrola mají vliv na to, jak úspěšně a udržitelně se tento e-commerce kanál skutečně vyvíjí.

strategie platformy B2B pro zadávání zakázek

platformy pro zadávání zakázek sdružují činnosti podniku v elektronickém systému, který umožňuje přístup k zboží a službám od dodavatelů v jednom centrálním bodě. Nabídky na poptávané zboží a služby tak mohou být podány automaticky. Kupující pak přicházejí se svým požadavkem na široký trh nejvybranějších dodavatelů, aby efektivně a nákladově efektivně splnili své vlastní požadavky. Základní prvky strategie platformy B2B pro zadávání veřejných zakázek se z velké části podobají prvkům třetí strany eRetailer, pokud jde o implementaci onboardingu:

strategie přímého prodeje a přidružených společností

přímý prodej znamená přímý prodej prostřednictvím interního e-shopu. Prodej může být v zásadě jednou ze tří odrůd.

• Přímý Prodej Online: To je místo, kde výrobce prodává přímo konečnému spotřebiteli prostřednictvím internetového obchodu.
• online přeposílání přidruženým společnostem: v této verzi mohou být kupující připojeni z internetového obchodu výrobce k partnerům-tzv. Přidružené společnosti jsou obecně vybrány eRetailers třetích stran. Třetí strana eRetailer nebo on-line čistý hráč znamená dodavatele, kteří vykonávají své podnikání (obvykle) zcela on-line.
• samozřejmě je také možný hybrid přímého prodeje a připojení k přidruženým společnostem.

spolu s těmito základními typy existují i další varianty,ve kterých je například navázáno spojení se stacionárním obchodem (například prostřednictvím on-line vyhledávání offline obchodníků). Kromě toho existují různé technologické požadavky,které je třeba vyjasnit v závislosti na cíli činnosti elektronického obchodování (systémy pro správu obsahu vs. systémy obchodu). Celkově v prostředí B2C projevují tendenci k první variantě především výrobci značek v oborech s vyšší úrovní online vyspělosti (např. cestovní nebo spotřební elektronika), tj. online přímý prodej přes vlastní e-shop výrobce. Bez ohledu na skutečnou konfiguraci je cílem nabídnout potenciálním koncovým spotřebitelům možnost bezproblémového dosažení rozhodnutí o prodeji-ať už přímo od výrobce nebo doporučeného partnera. Bezproblémová integrace, jako je tato, a strategický, ale také systematický výběr přidružených společností musí být definovány přesně v kontextu specializované strategie přímého prodeje a přidružených společností. Obrázek 8 ukazuje typické prvky takového přímého prodeje & Affiliates strategy: Strategie:

1. v prvním kroku se provádí umístění online přítomnosti značky, ve kterém je definován stupeň vertikalizace, tj. do jaké míry mají být produkty zobrazeny pouze v kontextu showroomu nebo zda by vývoj měl dosáhnout až k přímému prodeji. V závislosti na tom existuje také rozhodnutí týkající se integrace systému pro správu obsahu (CMS) s ohledem na implementaci komplexního rámce elektronického obchodování.
2. z toho vyplývá, že partnerská strategie a služby musí být definovány, tj. musí být učiněno rozhodnutí týkající se integrace obchodníka (částečné nebo úplné) a upřesnění služeb s tím spojených.
3. poté, co byl po prvních dvou krocích zvolen rozhodující směr, následuje vytvoření konceptu partnerského partnera s modelem podmínek, výběrem partnera a partnerskými dohodami a právními kontrolami jako důležitými složkami.
4. poté se provede doklad o koncepci, který zahrnuje Smluvní jednání s vybranými potenciálními obchodními partnery. Ty jsou pak monitorovány ve zprávě KPI.
5. po úspěšném zkušebním běhu následuje komplexní technická implementace a onboarding dalších přidružených společností.

zejména systematický výběr přidružených společností a jejich následná kontrola ovlivňuje, jak úspěšně a udržitelně se tento kanál elektronického obchodování skutečně vyvíjí.