verze tohoto článku byla původně publikována v červenci 2017 vydání časopisu Pulse.
odmítnutí není nikdy snadné, ať už je to ve vašem osobním životě nebo ve vašem profesionálním životě. A když pracujete v prodeji, je to nevyhnutelné. Bez ohledu na to, jak solidní je vaše hřiště nebo kolik hovorů berete, prostě nevyhrajete každou dohodu, po které jdete. Odmítnutí je součástí práce; důležité je, jak to zvládnete.
Chcete-li opravdu pochopit odmítnutí a proměnit jej v příležitost pro vaši společnost – a váš růst jako prodejce – musíte o tom přemýšlet jinak. Existuje spousta důvodů, proč by prodej nemusel projít: možná bylo načasování vypnuté, rozpočet tam nebyl nebo váš konkurent přišel s lepší hodnotou. Ať už to bylo cokoli, musíte přijít na to, co se stalo, abyste se z toho mohli poučit.
abychom vám pomohli udělat přesně to, zde je šest způsobů, jak zvládnout odmítnutí prodeje:
poučte se ze svých chyb.
Jak jsme již zmínili, může existovat řada důvodů, proč jste možná ztratili prodej — a některé z těchto důvodů jsou mimo vaši kontrolu. Prvním krokem při řešení odmítnutí je zjistit, proč byl prodej ztracen, identifikovat faktory, které můžete ovládat, a začít rozpoznávat trendy mezi těmito faktory mimo vaši kontrolu.
jedna věc náš prodejní tým na vliv & Co. vždy se po ztrátě zeptá našich vyhlídek, proč se rozhodli, že s námi nepůjdou. To nám pomáhá získat hlubší pochopení toho, co se stalo a proč, a dává nám zpětnou vazbu, kterou se musíme naučit a zlepšit pro další prodejní příležitost, která prochází dveřmi.
Chcete-li vést svůj tým tímto procesem zpětné vazby, reflexe a akce pro příště, promyslete si tyto otázky:
- mluvil jste s těmi správnými rozhodovacími pravomocemi?
- opravdu a plně jste pochopili jejich problémy?
- sestavili jste návrh, který vyhovoval jejich potřebám a eliminoval překvapení?
- Věděli jste, zda hodnotili některého z vašich konkurentů?
- poskytli jste jim hodnotu a nabídli vzdělávací zdroje, které jim pomohou učinit nejlepší rozhodnutí?
- chápete, proč odmítli váš návrh?
hledejte příležitost v odmítnutí.
to, že s vámi dnes někdo nemůže nebo nechce pracovat, neznamená, že je ztracena veškerá příležitost. Máte možnost použít obsah k vybudování svého průmyslového vlivu a zůstat cenným zdrojem pro partnery, vyhlídky a kontakty ve vaší síti, ať už se rozhodnou stát se vašimi klienty nebo zákazníky – tak si to vezměte.
jednou z nejcennějších věcí, které se náš prodejní tým naučil na konferenci Salesloft ‚ s Rainmaker 2017, bylo, že odmítnutí by mělo vyvolat vaši žádost o doporučení. Pokud jste provedli due diligence jako prodejce, dokonce i vyhlídky, kteří nepodepisují s vámi může stále stát obhájci pro vaši značku a spojit vás s ostatními, kteří by mohli být vhodnější pro vaše služby.
Chcete-li proměnit vaše odmítnutí v advokacii, je vaším prvním krokem požádat. To je něco, co prodejní týmy často váhají, protože nevidí, jakou jinou hodnotu mohou odvodit z kontaktu, který je odmítl. Ale to je špatný způsob, jak se na to dívat.
nebojte se zeptat. Až příště dostanete „ne,“ požádejte o doporučení někomu, kdo by mohl mít prospěch z rozhovoru s vámi. A posílit hodnotu, kterou nabízíte své síti, vytvořte Program doporučení partnerství, který odmění ty obhájce ztrát, kteří vám pomáhají. Určitě vám to může prospět (a vašim partnerům!) v dlouhodobém horizontu.
měří dlouhodobý pokrok, nikoli krátkodobé neúspěchy.
a když už mluvíme o dlouhodobém horizontu, nenechte se tak spotřebovat krátkodobými výhrami a ztrátami, že ztratíte ze zřetele to, čeho chcete dlouhodobě dosáhnout. Ano, krátkodobé cíle jsou cenné,ale pokud jsou jediným způsobem, jak měřit svůj úspěch jako prodejce, ocitnete se na emocionální horské dráze, na koni maxima během vašich dobrých prodejních měsíců a na minimech během ostatních.
například byste mohli mít hrozný měsíc a stále skončit s velkou čtvrtinou celkově-a to by zase mohlo být v průměru přesně to, co potřebujete k dosažení svého cíle na konci roku.
pokud jste se stal odradit, ztratil důvěru a přestat se snaží kdykoliv někdo řekl „Ne,“ byste být z práce docela rychle — zvláště když si uvědomíte, jak dlouhé prodejní cykly jsou v některých odvětvích a kolik follow-up většina prodeje vyžadují.
proto jsou dlouhodobé cíle tak důležité. Udržování dlouhodobých cílů v mysli vám pomůže udržet věci v perspektivě, protože zvedají vaše zaměření od okamžitých ztrát k většímu obrazu vašeho pokroku v průběhu času.
zůstaňte na vrcholu mysli.
Chcete-li si pomoci splnit ty dlouhodobé cíle, které jste si stanovili, je zásadní zůstat na vrcholu mysli se svými kontakty — dokonce (a zejména) těmi, kteří v minulosti řekli „ne“. Vezměme si to: byli jste odmítnuti vyhlídkou, která se rozhodla, že by raději řešila věci interně než externě. Co musíte ztratit tím, že se s ním každých pár měsíců přihlásíte, abyste viděli, jak se věci vyvíjejí, udržet vaši společnost na vrcholu mysli, pokud by se v budoucnu něco změnilo?
Vliv & Co. Generální ředitel John Hall ve skutečnosti právě napsal knihu s názvem „Top Of Mind“, která hovoří o této přesné strategii a nabízí taktické rady, jak ji uvést do praxe. Myšlenka-za knihou a touto prodejní taktikou-je, že abyste mohli někoho přesunout z vyhlídky na klienta, musíte si získat jeho důvěru a postavit se jako cenný zdroj pro něj.
trvá to čas, ale je to zcela možné. A k tomu musíte použít svůj obsah k vybudování důvěry, dotykové základny, pomoci mu, vzdělávat ho a další, takže když je připraven, jste první osoba, na kterou myslí.
chcete vytvořit obsah, který vás udrží na vrcholu mysli se svým publikem?
.
rozpoznat hodnotu svého času.
v závislosti na vašem oboru a co vaše společnost dělá, můžete se ocitnout na volání 100 s různými vyhlídkami, než přistanete na prodej. Ať už je váš poměr 50: 1 nebo 1 000: 1, vědět, kolik času vkládáte do svého prodeje-a jak tento výnos vypadá pro vás a vaši společnost – může změnit vaši perspektivu a udržet si motivaci k dosažení vašich cílů.
vydělením průměrné prodejní provize průměrným počtem hovorů a e-mailů, které vám zabere prodej, můžete svým následným opatřením přiřadit částku dolaru. To může pomoci dvěma hlavními způsoby: Brání vám cítit se odradit, když dostanete „ne“, protože jasně vidíte, že Hovor nebyl ztrátou času; to prostě znamená, že jste mnohem blíže k získání „ano“ v budoucnu. Také vám umožňuje pomoci vyhlídkám ukončit konverzace, které zjevně nikam nevedou, spíše než vytáhnout proces, který nakonec nebude mít prospěch ani jednomu z vás.
Oslavte a Odměňte své výhry.
ve své práci Prodejce zažijete nespočet odmítnutí – ale také vyhrajete vítězství, díky nimž se každé odmítnutí bude cítit jako nezbytný stavební blok. Tyto prodeje budou vyžadovat tvrdou práci, a když se to vyplatí, vy a váš tým byste měli být absolutně odměněni a oslavit své úspěchy.
jsme bubnovali docela málo pobídek pro náš vlastní prodejní tým, když někdo dělá prodej: Jsme zazvonit na zvonek pro náš tým slyšet a oslavovat, a náš vedoucí prodejního týmu vyšle zprávu celému týmu, aby nám poblahopřál. Také jsme spustili soutěž „prodejní výzva měsíce“, abychom zdůraznili prodejce, kteří každý měsíc dělají opravdu úžasnou práci na svých hovorech, a poučili se z přístupu každého člověka.
vědět, jaký druh chvály, odměn a dalších pobídek motivuje vás a vaše kolegy prodejce, je rozhodující pro pohyb kolem odmítnutí a zaměření na další příležitost. Čím lépe znáte pocit, že se dostanete k „ano“, tím více budete motivováni, abyste neustále usilovali o další.
zde je váš tahák bodů mít na paměti při analýze prodeje odmítnutí a připravuje se na další výzvu:
1. Neber si to osobně. Držte se zodpovědnosti zaměřením na části procesu, které můžete ovládat.
2. Poučte se ze svých chyb.
3. Odhalte důvody každého odmítnutí; můžete najít cenné informace, které pomohou vašemu týmu a společnosti jako celku zlepšit se.
4. Nebojte se požádat vedení, které řeklo „ne“, aby vám doporučilo někoho jiného, kdo by se mohl lépe hodit.
5. Vždy zůstat na vrcholu mysli; nemusí být dobrý fit teď, ale ty by mohly být po silnici.
6. Znáte svá čísla a hodnotu každého hovoru, e-mailu a touchpointu.
odmítnutí je skutečností života každého prodejce. A zatímco odmítnutí zní na povrchu negativně, nemusí to být špatná věc. Manipulace s odmítnutím prodeje je o pohledu na stříbrnou podšívku každého“ ne“, které obdržíte. Všude kolem vás je příležitost-musíte být v myšlení, abyste ji viděli.