maloobchodní distribuce & vícekanálový růst
ať už spravujete značku se starší pověstí nebo s vysokým růstem, spuštění maloobchodního distribučního kanálu je pravděpodobně součástí vašeho dlouhodobého plánu růstu. Vícekanálový prodej je dnes jediným způsobem, jak konkurovat na trhu, a dokonce i digitální nativní značky začaly vnímat důležitost maloobchodní distribuce jako součást omnichannelové strategie.
při hodnocení současného rozsahu podnikání musíte být zároveň realističtí a optimističtí. Mít jasnou představu o vaší hodnotové nabídce a místě na trhu je klíčem k růstu napříč různými kanály a nakonec k zajištění těchto vyhledávaných maloobchodních partnerství. Pokud si myslíte, že maloobchodní distribuce může být dalším krokem pro vaši značku, položte si těchto osm otázek, než se vrhnete.
je váš produkt připraven k maloobchodní distribuci?
zajištění kvality je v maloobchodní distribuci nanejvýš důležité. Dohled v jakékoli fázi výrobního procesu – od nákupu po balení, může potenciálně poškodit image vaší značky po dlouhou dobu. Maloobchodníci a spotřebitelé mohou být shovívaví, ale není třeba riskovat, že zjistí, jak daleko tato trpělivost sahá. Zajištění toho, aby byl váš produkt v nejvyšší kvalitě, připraven pro koncového uživatele a splňoval potřebu řešení, které váš produkt nabízí, je klíčem k dlouhodobým maloobchodním partnerstvím a preferencím spotřebitelů.
je váš obal připraven k maloobchodní distribuci?
soulad s balíčkem je nutností. UPC, vnitřní a vnější pouzdro, předpisy FDA, které se liší podle stavu, jsou všechny úvahy, které je třeba důkladně prozkoumat. Nalezení důvěryhodného partnera pro plnění také zajistí, že Vaše produkty budou baleny a zpracovány správně, aby nedošlo k poškození při přepravě, aby se zabránilo nákladným návratům a nespokojeným zákazníkům.
stejně důležitá je slovesnost a informace na obalu. Data vypršení platnosti, jak používat, a cesta pro dotazy jsou pro koncového uživatele důležité. V mém oboru je pro nakupující důležité současné balení. Nároční rodiče domácích mazlíčků chtějí produkt vidět, cítit produkt, přečíst balíček ingrediencí a vědět, kde se vyrábí. Při vytváření nebo navrhování balíčku je dobrým pravidlem „oční odvolání je koupit odvolání“. Přitahuje, zapojit, informovat, a přesvědčit vás ke koupi? Jak se liší váš produktový balíček od balení?
může váš výrobce uspokojit poptávku?
plánování poptávky je nezbytné. Váš dodavatelský řetězec musí být připraven na potenciální příliv poptávky, který přichází s maloobchodní distribucí. Pokud vám vaši maloobchodní partneři nemohou věřit, že budete mít produkt na regálech, tyto vztahy by se mohly rychle zkysnout. Při předpovídání a plánování zvýšení poptávky Spolupracujte se svým dodavatelem na stanovení cíle pro zvýšení objemu nebo tonáže. Pokud se díváte na výsledek 10x, poraďte se se svým výrobním a výrobním týmem, abyste zajistili, že se vaše nově nalezená poptávka změní na prodej a zásilky, nejen na nenaplněné faktury. Jedná se o jeden z nejdůležitějších kroků v procesu růstu.
může vaše síť plnění uspokojit poptávku?
očekávání naplnění se od doby, kdy jsem v tomto oboru, rychle a drasticky vyvíjely. 2denní doručení již není výjimkou — rychle se stalo očekáváním. Kromě rychlých přepravních schopností, vaše síť plnění musí mít také flexibilitu pro správu LTL, palety, a schopnosti nákladního automobilu, aby byly relevantní na dnešním trhu. Nalezení jediného partnera, který zvládne více druhů dopravy v jedné síti, vám ušetří čas a peníze, jak rostete a rozšiřujete se na více kanálech.
je poptávka po vašem produktu v kamenných obchodech?
než se zapojíte do distribučního úsilí, musíte plně porozumět poptávce po vašem produktu. Mít jasnou představu o místě vašeho produktu na trhu vám pomůže vyhnout se skokům do maloobchodních partnerství dříve, než bude vaše značka připravena. Správné hodnocení trhu, konkurence, maloobchodní ceny, náklady na dopravu, sklizeň marže jsou všechny kritické části rozhodování. Zapojení firmy třetí strany k provádění maloobchodních průzkumů, zpětné vazby od spotřebitelů a vnímavosti maloobchodníků může jasně identifikovat vaše další kroky.
co byste měli hledat u distributora?
především hledáte partnerství — takové, které je založeno na synergii, podpoře a flexibilitě. Distribuce je velmi náročný stroj a má každodenní překážky, aby zajistila přijatelnou míru plnění, podíl mysli prodejního týmu je vysoký a že na konci dne podnikání roste. Strávil jsem více než 10 let ve světě distribuce krmiv pro domácí zvířata a dodávek a vyvinuli jsme vysokou úroveň respektu k distribučnímu procesu.
v ideálním případě budete mít obchodní zástupce výrobce spolupracující s prodejním týmem distributora. V závislosti na velikosti vaší organizace možná nebudete schopni pokrýt všechna území nebo státy, ale často oslovení makléřských skupin může tuto mezeru zaplnit. Otevřeno, upřímná komunikace je také nezbytná, a někdy je třeba vést těžké rozhovory. Na konci dne, pokud můžete vyplnit poptávku v maloobchodě a poskytnout přiměřenou marži, může to vést ke zdravému vztahu s distributorem.
Jak Se Ujistíte, Že Je Váš Produkt Propagován?
s tradičními krmivy pro domácí zvířata a distributory dodávek, kteří mají až 10 000 nebo více sku, jsem zjistil, že může být obtížné dostat produkt na začátek seznamu priorit distributora. Být v popředí jejich mysli významně závisí na vážené hodnotě, kterou váš produkt přináší do tabulky — jednotky, objem, podíl na trhu a marže. Musíte si uvědomit svou hodnotovou nabídku v prostoru, ve kterém hrajete, a mít roční plán. Pokud máte plán, který je flexibilní, zaměřený na určité roční období a / nebo sezónnost, může to výrazně zvýšit vaši šanci na úspěch.
navíc mnoho opakování udrží váš produkt na paměti, pokud můžete zaručit 2denní doručení do obchodu. Tímto způsobem maloobchodníci vědí, že mohou začít okamžitě prodávat vaše zboží a nebudou muset riskovat vyčerpání zásob při čekání na doplnění zásilek.
kdy je čas začít hledat nového distributora?
pokud jste v distribuční síti noví, musíte mít dvouletý plán, který se zaměřuje na vzájemné cíle a řídí výsledek. Výrobci se často rozhodnou distribuovat prostřednictvím více než jednoho distributora, aby zajistili pokrytí trhu a zdravou konkurenci. Pokud jste v kontaktu s vedením distributora, prodej, a provozní tým a vzájemné cíle nejsou dosaženy, může být čas zvážit alternativní možnosti. Vždy jsem měl víru v distribuční platformu a tvrdě jsem pracoval na ochraně našeho vzájemného úspěchu. Hledání nebo rozhovor s novými distributory je důsledné chování, umístění vaší energie s tím, kdo vás „dostal k tanci“, je vždy zdravé.
FAQ pro maloobchodní distribuci
co dělá maloobchodní distributor?
maloobchodní distributor zastupuje výrobce a obchodníky, kteří chtějí prodávat své výrobky v maloobchodních prodejnách. Distributor pomáhá maloobchodníkům najít nové produkty, aby jejich zásoby čerstvé a pomáhá obchodníkům získat větší expozici tím, že je na pultech obchodů. Maloobchodníci se zřídka setkávají přímo s výrobci nebo obchodníky, takže maloobchodní distributor může pomoci otevřít dveře jako důvěryhodný zdroj, na který se maloobchodníci spoléhají při objevování nových značek.
co je maloobchodní distribuční strategie?
strategie maloobchodní distribuce je metoda, kterou se obchodník nebo výrobce rozhodne dostat své výrobky do rukou spotřebitelů. Někteří obchodníci jdou přímo ke spotřebiteli (často prostřednictvím své vlastní stránky elektronického obchodu nebo prostřednictvím prodeje tržiště elektronického obchodu), jiní obchodníci volí cestu tradičního maloobchodu z cihel a malty. Tradiční maloobchodní kanály obvykle vyžadují více zprostředkovatelů než přímých spotřebitelů, včetně velkoobchodníků a maloobchodních distributorů, a proto jsou výrobky prodávané prostřednictvím kamenných maloobchodníků často dražší. Dnešní spotřebitelé však objevují nové značky a produkty napříč různými prodejními kanály a jediný způsob, jak splnit všechny vaše potenciální zákazníky, je prostřednictvím vícekanálového přístupu, který zahrnuje jak D2C, tak maloobchodní kanály.
jaké jsou tři formy maloobchodních distribučních strategií?
tři nejběžnější maloobchodní distribuční strategie jsou intenzivní distribuce, selektivní distribuce a exkluzivní distribuce.
intenzivní distribuční strategie se pokouší saturovat trh produktem a dostat se do co největšího počtu maloobchodních míst. To je často efektivní strategie pro produkty v přeplněných kategoriích za nízké ceny, kde je loajalita spotřebitelů relativně nízká. V těchto kategoriích spotřebitelé s větší pravděpodobností vyzkouší novou značku, pokud jejich preferovaná značka není na skladě nebo pokud je nová značka propagována.
selektivní distribuční strategie je střední cestou mezi intenzivní distribucí a exkluzivní distribucí. Obchodníci budou distribuovat své produkty pouze vybraným maloobchodníkům nebo ve vybraných oblastech. Tato distribuční strategie je nejvhodnější pro značky vyšší třídy, které spotřebitelé budou konkrétně hledat, nebo značky, které chtějí budovat silné vztahy s maloobchodníky a vytvářet spojení mezi jejich značkou a konkrétním prodejcem.
exkluzivní distribuční strategie omezuje maloobchodní distribuci na jednoho maloobchodníka. Je nejvhodnější pro prémiové nebo luxusní značky na specializovaných trzích. Pocit exkluzivity je vnímanou přidanou hodnotou pro luxusní nakupující, a kapitál značky přiměje nakupující k hledání produktů s exkluzivní maloobchodní distribucí.
o autorovi
David Block je ředitelem prodeje, marketingu a sociálních služeb společnosti Volkman Pets. Má 10 let zkušeností s distribucí v průmyslu domácích potřeb, a ve své době ve Volkman Pets reimaginoval značku tak, aby co nejlépe reprezentovala své místo v prostoru pro domácí potřeby a vytvořila cestu k znárodnění jejich portfolia ptačí vědy.
Chcete – li zjistit, jak může Ware2Go pomoci vašemu podnikání zefektivnit plnění ve všech prodejních kanálech, obraťte se na jednoho z našich odborníků na plnění.