Tento týden na podcastu Sales Hacker mluvíme s Munya Hoto, ředitelem digitálního marketingu ve slévárně a zakládajícím členem London Revenue Collective.
Munya je náhodný obchodník, který přichází do marketingu z ekonomického prostředí a který pomohl vyvinout jedinečný pohled na to, jak rozšířit tržní příležitost pro rostoucí společnosti.
pokud jste zmeškali epizodu 37, podívejte se na to zde: PODCAST 37: Jaké jsou klíčové základní prvky prodeje Challenger W/ Brent Adamson
co se dozvíte
- proč prodej uvedeným potřebám vašeho zákazníka dělá to špatně
- jak odhalit 80% příležitostí, kdy se kupující rozhodnou nedělat nic
- proč je averze ke ztrátě 3x silnější než hledání zisku
- 3 typy nepotvrzených potřeb, kterým vaši zákazníci čelí
- jak velikost a rozsah marketingová zpráva k donucení akce
- proč „na závěr“ jsou slova, která probudí váš mozek mrtvý Vyhlídka
přihlaste se k odběru prodejního hackera Podcast
- jsme na iTunes
- a na Stitcher
Zobrazit agendu a časová razítka
- Zobrazit Úvod
- o Munya Hoto: Úvod
- proč ztrácíte status Quo 80% času
- motivace lidí zahrnuje odhalení jejich Nezohledněných potřeb
- čtyři blokátory změnit
- vytváření poptávky z 80%, kteří se rozhodnou dělat nic
- Sam Corner
prodej Hacker Podcast—sponzorované Aircall a Outreach
Sam Jacobs: Ahoj všichni, tady Sam Jacobs. Vítejte v podcastu Sales Hacker. Dnes v pořadu máme jednoho ze zakládajících členů londýnského Revenue Collective. Munyaradzi (Munya) Hoto ze Zimbabwe je digitální obchodník, má ekonomický titul a zázemí a přináší spoustu opravdu zajímavých poznatků o tom, jak přemýšlet o prodeji lidem. Munya nás v této epizodě učí, jak překonat to, co vám lidé říkají, že jejich problémy jsou, a naučit je o tom, jaké jsou jejich problémy.
nyní, než začneme, chceme poděkovat našim sponzorům. Prvním je Aircall, telefonní systém určený pro moderní prodejní tým. Hladce se integrují do vašeho CRM, eliminují zadávání dat pro vaše opakování a poskytují vám lepší přehled o výkonu vašeho týmu prostřednictvím pokročilých reportingů.
naším druhým sponzorem je Outreach, přední platforma pro zapojení do prodeje. Dosah ztrojnásobuje produktivitu prodejních týmů a umožňuje jim řídit předvídatelný a měřitelný růst tržeb tím, že upřednostňuje správné činnosti a rozšiřuje zapojení zákazníků pomocí inteligentní automatizace. Dosah zefektivňuje týmy, které čelí zákazníkům, a schvaluje viditelnost toho,co skutečně vede k výsledkům.
bez dalších okolků, pojďme poslouchat Munya Hoto, kdo je úžasný obchodník. To by měl být skvělý rozhovor.
o Munya Hoto: Úvod
Sam Jacobs: Ahoj všichni, Dnes jsme opravdu nadšeni, že máme někoho, kdo má vliv na to, jak přistupuji ke světu marketingu. Jeho postřehy o marketingu jsou jedinečné a neuvěřitelně užitečné, když přemýšlíte o zasílání zpráv. Jmenuje se Munya Hoto.
popisuje se jako náhodný obchodník narozený v Zimbabwe. V současné době je ředitelem digitálního marketingu ve slévárně. Před slévárnou, byl v zakládajícím týmu v Ideo, je to platforma content intelligence, kde se naučil dovednosti a řemeslo, a začal aplikovat některé ze svých nápadů na marketing. Munyo, Vítej v show.
Munya Hoto: same, děkuji moc za to, že mě máte.
Sam Jacobs: nadšený, že tě mám. Řekněte nám, co je slévárna. Co tam děláš? Jak velká je společnost?
Munya Hoto: Foundry je výrobcem softwaru pro vizuální efekty, většinou zaměřeného na film, hraní her a epizodický televizní průmysl. Pokud jste sledovali film nebo televizní seriál za posledních 20 let, pravděpodobně jste viděli některé z našich nástrojů v akci. Nuke, náš vlajkový produkt, se stal de facto průmyslovým standardem ve filmovém průmyslu pro kompozici, a ve skutečnosti získal vlastní cenu Akademie na Sci-Tech Awards na Oscarech.
proč ztrácíte status Quo 80% času
Sam Jacobs: Jak pomáháte vyhlídce (nebo zákazníkovi) získat maximální hodnotu a jaký to má dopad na marketingové zprávy, které přinášíte na trh jako společnost vyrábějící produkt?
Munya Hoto: je to fantastická otázka, same. Když přemýšlím o vyhlídkách a zákaznících, základním předpokladem je přemýšlet o tom, jak mozek funguje, když se setkávají se zprávami, které před ně dáváme. Zákazníci mají třikrát větší pravděpodobnost, že se vzdálí od bolesti, než aby se posunuli směrem k zisku. Sedí v ostrém kontrastu s mnoha zprávami, se kterými se setkáte, zejména v B2B, kde mnoho poskytovatelů řešení mluví o tom, jak moc mohou zlepšit určité výsledky,ale to ve skutečnosti nemotivuje zákazníka ani vyhlídky vůbec. Je to vlastně posílení jejich rozhodnutí nedělat nic, spíše než skutečně učinit rozhodnutí o změně.
překážka, které většina podniků čelí, není o tom, že je vybrána jako jeden z poskytovatelů řešení v konkurenčním pečení, ale ve skutečnosti přiměje zákazníky, aby se v první řadě změnili. Většina z nás, kteří prodávají software zákazníkům, ztrácí status quo více, než ztrácíme konkurenci.
související: čtyři typy prodejních námitek a jak je překonat
motivace lidí zahrnuje odhalení jejich Nezohledněných potřeb
Sam Jacobs: jak motivujete lidi ke změně?
Munya Hoto: první věc, kterou většina prodejců a marketingu dělá, když se setkáváme se zákazníky poprvé, je požádat je, aby nám řekli, jaký je jejich problém. S čím bojujete? Co je teď na vaší práci těžké?
to jsou jejich deklarované potřeby. To jsou věci, které vědí, aby vám řekli. Problém s dotazem na tyto věci je, že je ve skutečnosti posiluje, aby zůstali ve svém současném způsobu práce. Ten soubor okolností-někdo v Organizaci přišel se strategií, přišel s plánem, který je do této pozice zkonstruoval. I když vám říkají, že je to problém, ve skutečnosti nemají v úmyslu se příliš měnit.
na samém začátku se snažíme zjistit, jaké jsou nezohledněné potřeby, které zákazník v těchto rozhovorech nediskutuje nebo neodhaluje. Neuvážené potřeby přicházejí ve třech typech.
- podhodnocená, nezohledněná potřeba – věc, kde mají pocit, že je to problém, ale nezjistili velikost a rychlost tohoto problému ve své organizaci, a jako takový si myslí, že s ním mohou pohodlně kulhat a nemusí se měnit.
- nesplněná, nezohledněná potřeba-kde organizace vytvořila řešení. Mají hack, mají manuální proces, který zavedli, a jsou s tímto způsobem práce docela spokojeni. Vědí, že to v praxi není nejlepší. Vědí, že to není dokonalé, ale čí dokonalé?
- neznámá, nezohledněná potřeba-kde ani nevědí, že mají tento problém.
čtyři blokátory pro změnu
Sam Jacobs: jak provozujete tento koncept? Jaké jsou nástroje, které dáte prodejci, abyste jim pomohli podnítit tento druh konverzace?
Munya Hoto: nejprve musíte jít o vrstvu hlouběji, pokud jde o pochopení toho, jaké blokátory jsou v naší cestě. Co brání vyhlídce, aby se dokonce rozhodla změnit? Tam je asi čtyři věci, které každý prodejce, každý obchodník by měl vědět, než zahájí, že SDR discovery call. To jsou věci, které, pokud nechcete konfrontovat tyto ve vašem prodejním balíčku, na vašich webových stránkách, ve vaší redakční, obsahové strategie nebudete úspěšný.
stabilita preferencí
80% kvalifikovaných příležitostí se nakonec rozhodne nerozhodnout a to proto, že zákazník ustoupil zpět ke svému současnému způsobu práce. První věc, kterou musíme říkat našim prodejcům, je uvědomit si, že se postavíte někomu, jehož preference jsou tak stabilní, že musíte přijít s provokativním a jedinečným pohledem, který je nutí myslet si, že existuje chyba ve způsobu, jakým se blíží jejich současnému obchodnímu procesu.
očekávaná lítost
očekávaná lítost je “ co když to nefunguje? Já jsem ten, kdo je tady na lince jako sponzor této dohody.“Jak pomáháte svým vyhlídkám cítit se pohodlně, že náklady na změnu jsou nižší než náklady na pobyt stejné? Mají tu očekávanou lítost, pokud provedou všechny tyto investice, a to se pokazí, někdo za to bude v sázce, “ a ten člověk vypadá jako já.“
vnímané náklady na změnu
“ Jak získám organizaci jako celek, aby šla se mnou? Jak mohu přimět své kolegy s rozhodovací pravomocí, aby s tím přišli?“Často nevybavujeme naše prodejce, aby vedli rozhovor, který se vcítí do našich sponzorů, aby řekli:“ chci, abyste věděli ,že je to těžké. Vidím spoustu lidí, jako jste vy, a bylo to pro ně také těžké, ale dali jsme jim strukturovaný a metodologický krok, abychom jim pomohli přejít od toho, že jste v této pozici, ve které jste dnes, k tomu, že jste tímto úspěšným hrdinou organizace.“
výzva výběru
důvodem, proč vyhlídky často také odpadají od dohody, je to, že jsou zmatené. Jsou zahlceni přetížením výběru, protože zpočátku mluvíme o tom, co jsme schopni udělat, a pak položíme všechny tyto služby s přidanou hodnotou, protože se snažíme dosáhnout dohody, ale ve skutečnosti je důležitější být velmi, velmi jasné, jak jste řešením nezohledněné potřeby, kterou jste se vynořili.
vytváření poptávky od 80%, kteří se rozhodnou nedělat nic
Sam Jacobs: Jak tyto myšlenky berete, nejen z hlediska marketingu obsahu, ale z prodejního procesu, a uvést je do praxe?
Munya Hoto: pokud jde o 80%, kteří se rozhodnou nedělat nic, v těchto situacích chci pečlivě spolupracovat s prodejní organizací. Rád chodím na prodejní schůzky. Snažím se dostat k jádru věci, proč někdo vzal schůzku na prvním místě. To, co se ve skutečnosti děje v jejich organizaci, znamená, že existuje naléhavá potřeba změny, kterou musíme společně formulovat. Pokud vymyslím vzorec, jak důsledně přimět prodejce, aby mi s jistotou řekli, že si nás možná nevyberou, ale určitě si někoho vyberou. Dokázal jsem jim vyjádřit hodnotu a ukázat jim vážnou chybu ve způsobu, jakým se v současné době blíží ke svému procesu, že nyní provedou změnu ve svém podnikání.
pokud to dokážeme zopakovat napříč našimi SDR a marketingovými a poptávkovými genovými funkcemi, pak budeme růst podnikání. Poprvé vytváříte poptávku. Nejste jen dvojitým kliknutím na někoho, kdo se již rozhodl změnit, který je v režimu výběru dodavatele.
Samův roh
Sam Jacobs: Ahoj všichni, tohle je Samův roh. Munya Hoto má spoustu opravdu bystrých nápadů o marketingu a doufám, že vám to trochu roztočí hlavu a že přemýšlíte o konceptech. Provedu Vás několika klíčovými nápady.
všichni milujeme příchozí vodiče-to znamená, že se rozhodli, že mají bolest a aktivně se snaží tuto bolest napravit. To je v pořádku, ale to znamená, že pravděpodobně nejste jediná osoba, se kterou se snaží tuto bolest napravit. To je důvod, proč odchozí je cenná, protože jste se rozhodli, že jsou fit a můžete ovládat zkušenosti takovým způsobem, že nemůžete, když jsou příchozí vedení.
Munya poukázal na uvedené potřeby, že? Když se ptáte, jaký je váš den-to-day jako, co vás drží vzhůru v noci? Jen si pamatujte, že říkají stejnou odpověď trhu, všem. To znamená, že vás už dávají do krabice a ta krabice je komoditní krabice. Musíte být provokativní a naučit je něco nového o jejich podnikání, které znovu rámuje jejich svět.
musíte se přesunout do neobjevených potřeb, že? Neznámé, neobjevené potřeby. To je místo, kde se ztratí 80% vašeho CRM. 80% s neobjevenými potřebami a rozhodne se nedělat nic. Změňte míru výher a ztrát pomocí zpráv, díky nimž se řeší neobjevené potřeby spíše než uvedené potřeby.
nenechte si ujít epizodu 39
konečně díky našim sponzorům, Aircall, pokročilému softwaru call centra, kompletnímu obchodnímu telefonu a kontaktnímu centru, 100% nativně integrovanému do jakéhokoli CRM. A, dosah, platforma pro zapojení zákazníků, která efektivně a efektivně měří vyhlídky na řízení více potrubí a uzavření více obchodů.
pokud se chcete podívat na Poznámky k pořadu, vidět nadcházející hosty nebo hrát více epizod z naší neuvěřitelné řady prodejních vůdců, navštivte www.saleshacker.com/listen/. podcast Sales Hacker najdete také na iTunes nebo Stitcher.
pokud se se mnou chcete spojit, prosím, udělejte to, mnoho lidí mě oslovilo a je to fantastické. Prosím, řekněte svým přátelům o podcastu, Prosím, podělte se o svůj názor. Uvidíme se příště. Díky, že jsi mě poslouchal.