když prodáváte své finanční plánování praxe, je snadné nechat emoce dostat lepší z vás. Možná jste strávili roky nebo dokonce celý život rostoucí plánovací firmu, a je to pravděpodobně vaše nejcennější aktivum.
bohužel mnoho finančních plánovačů nechává peníze na stole, když přijde čas dát podnik na prodej – buď nedostatečným plánováním a přípravou, neznáním skutečné hodnoty podniku, vyjednáváním z pozice slabosti nebo přijetím nabídky od prvního kupujícího, který prochází dveřmi.
se stárnoucí populací a náročným regulačním prostředím v průmyslu je důležitější než kdy jindy plánovat svůj odchod brzy, porozumět svým číslům a umístit své podnikání správným způsobem, jak zajistit úspěšný prodej.
pro vyřazovací prodejní cenu a hladký proces přechodu je třeba dodržovat řadu důležitých kroků. Zmapovali jsme konečného průvodce, který vám ukáže, jak plánovat úspěšný prodej vašeho finančního podnikání.
plánování a příprava
i když nemáte okamžité plány na prodej, samotný proces plánování je cenným cvičením. V Austrálii jsou podniky s dokumentovaným plánem nástupnictví (i když není plně implementován) o 57 procent výnosnější než podniky bez jakéhokoli plánu.
a přesto špatné plánování a příprava je často důvodem neúspěšného plánu nástupnictví nebo neschopnosti zajistit nejlepší prodejní cenu pro podnikání.
průzkum společnosti Voice of Australia, který provedla společnost Bentley v Jižní Austrálii, naznačil, že pouze 19 procent malých a středních podniků má strategii odchodu. A podle průzkumu MGI Australian Family and Private Business Survey plánuje téměř polovina (4%) všech australských vlastníků malých a středních podniků prodat své podniky v příštím desetiletí.
čím více informací kupující mají, tím menší riziko vnímají, a když jste dobře připraveni, můžete také zvýšit vnímání kupujícího vašeho aktiva (s následkem snížení rizikového faktoru). Je pravděpodobnější, že maximalizujete prodejní hodnotu a prodáte firmu v mnohem kratším časovém rámci.
Chcete-li zajistit, aby vaše podnikání bylo „připraveno na prodej“, proveďte svůj výzkum, začněte plánovat svůj odchod brzy, přemýšlejte o nástupnictví, proveďte finanční audit a připravte přípravu na nejvyšší prioritu. Zde je několik klíčových kroků, které je třeba podniknout ve fázích plánování:
Pořiďte si obchodní model právo
pokud chcete vybudovat finanční plánování firmy a připravit ji na budoucí prodej, získání obchodního modelu právo je kritickým faktorem.
v rychle se měnícím regulatorním a tržním prostředí je důležité fungovat jako poradenská firma a ne čistě jako prodejní organizace.
jak je uvedeno v AFR, plánovači, kteří mají poradenské myšlení (nejen prodejní) s úmyslem „sloužit“ neprodávat klientům, jsou schopni zpochybnit vnímání a porozumění finanční situaci svých klientů a klást obtížné a bystré otázky. To zase vede k angažovanějším klientům, což nevyhnutelně zvyšuje šanci na úspěšnější přechod a vyšší prodejní cenu.
zajištění udržitelného a komplexního obchodního modelu, který může růst do budoucnosti, je klíčovým faktorem při přípravě praxe k prodeji.
proveďte průzkum trhu a průmyslu
získání informací o tom, co se děje na trhu, vám poskytne skvělou představu o tom, jak jsou firmy, jako je vaše, oceňovány.
posouzení posunů a inovací v širší oblasti finančního plánování, včetně průmyslových reforem a legislativních změn, vám také pomůže při plánování budoucnosti. Budoucnost reforem finančního poradenství (FoFA) a demografické změny (tj. stárnoucí zákaznická základna) jsou hnací silou změn.
například FoFA zavedla pravidla opt-in, kde finanční poradci potřebují získat písemné smlouvy s klienty každé dva roky, aby mohli účtovat za průběžné poradenství.
potenciální kupci mohou také klást otázky související s reformou jako:
kolik nových klientů jste získali od července 2013?
který z vašich klientů je dědečkem podle FoFA(tj. před červencem 2013)?
byli by klienti grandfathered pro Opt in, kdyby došlo ke změně AFSL v rámci prodeje?
pochopení těchto změn a otázek vám umožní připravit vaše podnikání na prodej informovanějším způsobem, který bude zase přitažlivější pro kupující.
zaměření na data, systémy a procesy
dokument primární systémy a procesy by měly být zdokumentovány, aby byla zajištěna konzistence napříč deskou.
Udržujte aktuální a komplexní údaje o klientech a ujistěte se, že všechny vaše další obchodní informace (Finance, procesy, řízení zaměstnanců) jsou k dispozici jako elektronické záznamy, aby potenciální kupující měli jistotu, že mají přístup ke všem, co potřebují k posouzení hodnoty a budoucího potenciálu podnikání.
Uspořádejte své finance
proveďte kompletní finanční zdravotní kontrolu při pohledu na:
- ziskovost
- opakující se příjmy na klienta
- demografie klientů-zejména věkový profil
- historické výnosy a míry růstu zisku
- analyzujte a dokumentujte kompenzace historických vlastníků
- nová obchodní historie, míry výnosů a zdroje
podrobné a spolehlivé finanční údaje prokazující nízké požadavky na kapitálové výdaje a silný peněžní tok učiní z vašeho podnikání vysoce atraktivní akvizici.
umístění vašeho podnikání na prodej
jakmile jste provedli výzkum a uklidili své finance, musíte přemýšlet o umístění vašeho finančního podnikání na prodej nejlepším možným způsobem. Klíčem k tomu je předvídání profilu a požadavků vašeho „prémiového kupujícího“.
Chcete-li maximalizovat své šance na úspěšný prodej, zaměřte se na tyto kroky:
- může to znít zjevně, ale ujistěte se, že máte vysoce kvalitní firmu s jedinečnou hodnotou;
- ujistěte se, že vaše firma je efektivní a dobře provozovaný stroj, pokud jde o systémy, technologie a procesy;
zavést mechanismy pro přilákání a udržení nových klientů; - buďte připraveni ukázat, že jste zapojili zaměstnance a schopnost přilákat a udržet talentované zaměstnance, kteří pomohou udržet podnikání v budoucnu;
- eliminovat nebo snížit jakékoli rizikové faktory v podnikání, takže potenciální kupující věří, že podnik je solidní nákupní nabídka.
nejlepší možností je najmout si služby profesionála prodeje a akvizice, který vám pomůže definovat inteligentní prodejní strategii, která je v souladu s vašimi osobními, obchodními a rodinnými cíli, umístit vaše podnikání tak, aby přilákalo kupce a vytvořilo svůj poradní tým snů (Myslím legály, účetnictví, daně, ocenění).
posouzení potenciálních kupujících
zkoumání potenciálního kupujícího vyžaduje, abyste si jednou vložili svůj limit kritického myšlení a vystoupili z vašeho podnikání.
kupující můžete rozdělit do tří (3) skupin:
- výhodní lovci a oportunisté-tito kupci jsou velmi nepravděpodobné, že zaplatí maximální hodnotu za vaše aktivum;
- kupující spravedlivé tržní hodnoty (FMV) – tito kupující zaplatí, jak název napovídá, a pokud nemáte kupujícího z další skupiny, pak tito kupci jsou vaše publikum;
- prémiový Kupující-tito kupci po často strategických nebo emocionálních kupcích. Strategičtí kupci jsou kupující, kteří vydělají více peněz z vlastnictví vašeho podnikání než vy kvůli jejich současnému podnikání a okolnostem. Emocionální kupující je kupující, který přišel „druhý“ na řadě předchozích akvizičních příležitostí a není připraven znovu přijít na druhé místo!
skutečné problémy však znáte své podnikání naruby, ale záleží jim na vašem podnikání, aby mu pomohlo růst do budoucnosti? Je kupující strategicky vhodný? Existuje kulturní zápas? Chápou vaši firemní kulturu a respektují způsob, jakým podnik zachází se svými zaměstnanci a celkově funguje?
to, zda je kupující kulturní fit, může být jedním z nejdůležitějších faktorů ze všech.
manažerský a obchodní expert Peter Drucker jednou řekl: „kultura jí strategii k snídani“. Je to perfektní způsob, jak popsat skutečnost, že ani nejbrilantnější a nejpodrobnější obchodní plán nemůže vynahradit různé nebo nevyrovnané cíle, hodnoty a systémy víry mezi kupujícím a prodávajícím.
pokud kupující vlastní současnou firmu, kterou plánuje sloučit s vaší, zde je několik dalších otázek, které je třeba zvážit:
- jak si obě firmy účtují za své služby? A jsou hodnotové propozice stejné?
- jsou technologie a systémy podobné a / nebo kompatibilní v obou podnicích?
- je vlastnictví klienta problém?
- jak fungují modely segmentace klientů v příslušných podnicích a dobře se vyrovnávají?
- fungují modely segmentace klientů v obou podnicích (kupující i prodávající) – pokud ano, jak jsou sladěny?
- jakou investiční filozofii každý podnik implementoval se svými klienty a bude kompatibilní a udržovaný?
vypracování hodnoty vašeho podnikání
oceňování jakéhokoli podnikání je vždy náročný úkol, ale zejména tam, kde provozujete profesionální služby, které se opírají o jeho seznam klientů.
může být těžké dát cenovku na servisní podniky, protože proces oceňování zahrnuje spekulace o budoucích příjmech, jakož i řadu proměnných a předpokladů.
nakonec existuje pouze jedna hodnota, na které opravdu záleží: cena, kterou je osoba připravena zaplatit za získání podniku (nebo jeho části).
mějte na paměti, že skvělým místem, kde začít, je položit si otázku: „Kolik bych opravdu zaplatil za své podnikání?
porozumění metodám oceňování
odvětví finančního poradenství se za posledních deset let výrazně změnilo a v poslední době se přesunulo z modelu zaměřeného na transakce v 80.letech na model příjmů zaměřený na více klientů.
to znamená, že metodiky oceňování se změnily tak, aby zahrnovaly řadu proměnných, včetně peněžních toků, systémů a procesů, věku a demografických údajů klientské základny, požadavků trhu, podmínek financování a opakovaných příjmů.
pochopení toho, jaká čísla mají hodnotu
většina kupujících bude mít zájem o udržitelné, opakující se příjmy nebo EBIT, na rozdíl od hrubých příjmů nebo fondů pod správou.
nejčastěji používanou metodou je tržní hodnota, kdy odhadce určí cenu, která má být zaplacena za praxi, s odkazem na srovnatelné prodeje.
pro více informací o metodách oceňování a běžných otázkách oceňování si můžete stáhnout náš průvodce oceněním zdarma zde.
získejte nezávislé ocenění
samozřejmě jsme zaujatí, protože to je to, co děláme! Ale je to opravdu důležité, že znáte rozsah pravděpodobné prodejní hodnoty a pravděpodobný profil prémiového kupujícího pro váš typ podnikání, stejně jako styl transakce, která by maximalizovala vaši prodejní cenu, než začnete.
najmutí odborníka na oceňování, který vám pomůže implementovat solidní strategii, vám nejen pomůže při ochraně vašich aktiv, ale pomůže maximalizovat hodnotu prodejní dohody před podpisem na tečkované čáře.
zejména u velkých a složitých poradenských postupů by najímání profesionálního odhadce mohlo znamenat, že se vyhnete prodeji praxe za méně, než stojí za to, což bude mít významný dopad na váš potenciální důchodový příjem.
řízení obchodního přechodu
stejně jako ostatní podniky poskytující profesionální služby, jako jsou účetní postupy nebo advokátní kanceláře, si klienti vytvářejí silný vztah se svými důvěryhodnými poradci. To se může ukázat jako náročné v době prodeje, protože kupující může mít obavy z cenných klientů, kteří se pohybují, jakmile jste pryč, což může snížit hodnotu podniku.
Chcete-li udržet největší počet klientů v praxi při prodeji, budete muset pečlivě řídit přechod a ulehčit svým klientům. Dejte všem svým klientům vědět o blížící se změně a co by od ní měli očekávat. Dobře naplánované období předání nebo „překrývání“, kdy jste jako vlastník k dispozici pro zodpovězení otázek a řešení problémů během přechodného období, pomůže zmírnit jakékoli obavy klientů a vštípit větší důvěru potenciálnímu kupci.
pokud můžete prokázat kupujícímu, že podnik si udrží své klíčové klienty, je mnohem pravděpodobnější, že získáte vyšší prodejní cenu a udržíte svou loajální zákaznickou základnu šťastnou.
vyhýbání se riziku a úskalím prodeje
podle mých zkušeností se vyhýbání se následujícím běžným chybám usnadní a zdaří proces prodeje:
- nedostatečná příprava ve třech klíčových oblastech: vy, vaše firma a kupující
- nepochopení pravděpodobného rozsahu ocenění,
- spolupráce s pouze jedním potenciálním kupcem, což může vést k významnému plýtvání časem nebo zklamání,
- špatné pochopení podmínek transakce pro jiné transakce na trhu
- nedostatečný proces a nástroje pro správu transakcí,
- vypracování nedostatečných obchodních podmínek a podrobných smluv (kde v případě, že integrace nepůjde plánovat z pohledu kupujícího, odložené nebo konečné platby prodejci jsou mnohem vyšší než u jiných transakcí na trhu méně
- Špatné povědomí o peněžních tocích a důsledcích financování dluhu pro kupující při použití dluhu k financování akvizice. (Většina kupujících se bude snažit využít své stávající zdroje k provozování vašeho podnikání a nebude vyžadovat všechny vaše zaměstnance-a možná i vás!
- se zaměřením na nadpis více nabízených spíše než 15 podmínek, které budou mít dopad na konečnou cenu v dolarech, které budete bankovat,
- matoucí ocenění „kupující poslední instance“ s jinými metodikami oceňování bez posouzení odlišného rizikového profilu každého z nich,
- prodej instituci nebo velké skupině AFSL bez pomoci poradce.
závěr
s dobrým plánováním a přípravou a profesionálními odhadci a odbornými poradci na vaší straně budete mnohem pravděpodobnější, že dosáhnete optimální ceny pro firmu finančního plánování.
Chris Wrightson. Zakladatel a generální ředitel společnosti Centurion Market Makers, odborníci v oboru prodeje, akvizice a řízení firem finančního plánování. Pokud plánujete prodat svou firmu v roce 2017, rádi bychom, abyste nám zavolali na důvěrnou diskusi nebo pokračovali v procházení našich webových stránek, kde najdete další tipy, nástroje a informace o krocích, které je třeba podniknout při nákupu nebo prodeji vaší finanční plánovací firmy.