jako vedoucí prodeje, pokud trávíte svůj měsíc a čtvrtletí-končí vyvolání vede ve spěchu, víte, že je důležité zdravé prodejní potrubí pro vaše podnikání. Efektivní správa potrubí vás zavede ze stresující čtvrti do hladkého toku obchodů.
to je důvod, proč řízení prodejních potrubí není jednorázové cvičení, spíše je to práce na plný úvazek, čtvrtletí po čtvrtletí. Zpracování nadcházejících potenciálních zákazníků vyžaduje hodně pozornosti a zaměření, aniž by došlo k upuštění od aktivních obchodů.
máme tajemství. V tomto blogu, poskytneme přehled na vysoké úrovni o všech věcech souvisejících s potrubím. Zde je to, co budeme pokrývat:
- co je řízení prodejního potrubí?
- význam prodeje potrubí
- sales Pipeline Management Best Practices
- AI-Guided Sales Pipeline Management
- Best sales Pipeline Management Tool
- kdo by měl používat prodejní potrubí CRM?
co je řízení prodeje potrubí?
systém řízení prodejního potrubí pomáhá obchodním manažerům identifikovat otevřené prodejní příležitosti, které se chystají zmizet, aniž by ztratili pozornost od aktivních obchodů. Pomáhá tak řešit problémy v každé fázi prodeje a zvyšovat příjmy.
Zjednodušeně řečeno, systém správy prodejních potrubí poskytuje pohled na Fáze trychtýře, kterými prochází každé vedení. Vzhledem k tomu, že vyhlídky přecházejí z nového vedení na zákazníka, systém vám ukáže, kolik potenciálních zákazníků se očekává, že se vaši obchodní zástupci uzavřou s ohledem na jejich prodejní cíl.
význam prodejního potrubí:
prodejní potrubí vám poskytuje kompletní vizuální reprezentaci toho, kde jsou vaše nové potenciální zákazníky ve fázích prodejního trychtýře, jako je povědomí (vyhledávání a kvalifikace vedení), interakce (demo setkání a následná volání), zájem (návrh a vyjednávání) a akce (dokončení a uzavření dohody). Doporučuje také akce, které by Vaši obchodní zástupci měli podniknout, aby převedli vedení na zákazníka.
řízení prodeje potrubí
cesta prodejní příležitosti ve vašem potrubí se liší od vedení k vedení. Záleží na jejich zájmu o Vaše produkty a služby, rozpočtu, naléhavosti na nákup atd. Občas, mohou existovat zájemci, kteří vynechají několik trychtýřových fází prodejního potrubí. Například, pokud vedení již zná váš produkt a je připraveno ke koupi, můžete přímo přesunout příležitost do konečné fáze vašeho prodejního potrubí.
sales Pipeline Management Best Practices
zde je 10 best practices pro efektivní správu prodeje potrubí:
- sledovat S vede:
- Nedovolte, Aby Vaše Potrubí Shnilo:
- Nikdy Nesnižujte Své Prodejní Potrubí:
- pravidelně provádějte recenze potrubí:
- znáte své metriky prodeje:
- zkraťte svůj prodejní cyklus:
- efektivně využívat obsah pro povolení prodeje:
- Trénujte své zástupce na řízení potrubí:
- Identifikujte a zaměřte se na správné vyhlídky:
- použijte nástroj pro správu potrubí:
budete skončit ztrátou vede a související příjmy, pokud váš následný proces není dostatečně robustní. Vaši zástupci by je měli kontaktovat ve správný čas a spolupracovat s nimi prostřednictvím ukázek, obsah produktu, atd. Díky robustnímu následnému procesu budete budovat zdravé potrubí a přesně víte, kdy se kvalifikovat nebo diskvalifikovat potenciální zákazníky.
pravidelně vyčistěte prodejní potrubí, abyste získali přesné předpovědi prodeje. Je to proto, že prognózy prodeje používají fázi trychtýře pro každou příležitost a předpovídají výhru nebo ztrátu. Zvažte například, že jste před týdnem poslali návrh 5,000 XNUMX $na vedení, ale od té doby jste neobdrželi žádnou odpověď. Vaše prognóza prodeje se bude počítat, že vést jako potenciální příjmy a vaše prognóza údaje budou držet předvádí o tuto částku. Tyto mezery budou i nadále růst, dokud neodstraníte mrtvé příležitosti z vašeho prodejního potrubí.
když organizace generuje mnoho potenciálních zákazníků a obchodní zástupci dokončí všechny cíle, opakování mají tendenci se spokojit. Přestanou hledat a později čelí prázdnému potrubí bez příležitostí k pronásledování. Proto se ujistěte, že vaši zástupci i nadále pravidelně vyhledávají, aby vaše prodejní potrubí neustále rostlo.
zvyšte počet příležitostí k automatickému zvýšení toku potenciálních zákazníků prostřednictvím vašeho prodejního potrubí. Trávit čas se svými zástupci definovat vedení, příležitost, a proces převodu. Jakmile je tým v procesu jasný, prognózu lze snadno sledovat a škálovat. To také pomůže provádět pravidelné kontroly potrubí.
prodej zahrnuje mnoho čísel a jednotku potrubí můžete pochopit pouze tehdy, pokud zcela znáte své metriky. To je důvod, proč vedoucí prodeje musí vždy zůstat na vrcholu těchto čísel. Mohly by to být míra výhry, míra ztráty, délka prodejního cyklu, příležitosti k uzavření obchodů konverze, počet potenciálních zákazníků generovaných za měsíc, a mnohem více. Zkontrolujte, zda máte přesná data zadaná v každé fázi prodeje v CRM, protože nepřesná data mohou bránit efektivitě.
pokud máte kratší prodejní cyklus, můžete strávit více času prodejem vyhlídkám. Naopak delší prodejní cyklus dává vašim vyhlídkám dostatek času na to, aby změnili názor a hledali alternativu. Proto musíte naplánovat další schůzku přesně na konci každého setkání. Nenuťte své vyhlídky do dlouhých dohod, ale usilujte o rychlou a jasnou časovou osu, která funguje pro všechny.
čím více obsahu mají vaši obchodní zástupci na dosah ruky pro povolení prodeje, tím snazší bude pro ně prodávat v každé situaci. Obsah umožňující prodej může být ve formě whitepapers, blogové příspěvky, případové studie, produktové listy, cestovní mapy, a playbooks. Jak se potenciální zákazníci pohybují po potrubí, mají jedinečné otázky a opakování potřebují jiný obsah, aby je uzavřeli.
je známou skutečností, že prodejní týmy s řádně vyškolenými zástupci vydělávají více příjmů ve srovnání s těmi, kteří nemají. Ujistěte se, že každý zástupce rozumí vašemu úplnému prodejnímu procesu. Všichni zástupci musí znát přesnou věc, kterou mají dělat v každé fázi trychtýře, a musí být schopni se přizpůsobit na základě velikosti podniku, průmyslu a měnící se dynamiky trhu.
obchodní zástupci často tráví příliš mnoho času pronásledováním špatných vyhlídek, které neodpovídají vaší cílové osobě. Takové neodpovídající vyhlídky zaplňují vaše prodejní potrubí a vedou k zbytečnému úsilí. Proto vždy vychovávat správné vyhlídky, spíše než mít spoustu nesmyslných rozhovorů. Zde může být velmi užitečný kontrolní seznam před voláním.
je těžké sledovat vodiče ručně, zvláště když vaše potrubí přetéká vodiči. Plus, ne všechny vodiče by byly ve stejné fázi trychtýře. Tabulka aplikace Excel může pomoci pouze v případě, že jste tým pro jednu nebo dvě osoby. Když vaše obchodní roste, budete muset spravovat tisíce vyhlídky v průběhu měsíců nebo let. Nejlepší způsob, jak tuto situaci zvládnout, je nasazení nástroje pro správu prodejních potrubí.
AI-Guided Sales Pipeline Management
pokročilé technologie, jako je umělá inteligence (AI) a strojové učení (ML), mohou nabídnout hlubší vhled do zdraví a potenciálu vašeho prodejního potrubí. Pokyny založené na AI nabízejí objektivní možnost založenou na datech, která pomáhá prodejním týmům udržovat růst potrubí a zvyšovat příjmy. To je užitečné zejména v bezprecedentních a turbulentních dobách, jako je pandemie Covid-19.
zde je návod, jak prodej vedený umělou inteligencí může pomoci rozvíjet vaše prodejní potrubí.
AI-Guided Pipeline Management
adaptace: rychle se přizpůsobit aktuální situaci
- indikátory rizika Covid-19
jak vám může vedení AI pomoci překonat překážky nejistoty? AI čerpá moudrost z hlubokého učení rozsáhlých zdrojů dat, aby vás vedla na správné cestě k dobytí i těch nejpůsobivějších výzev.
bez přesného pochopení ekonomického dopadu pandemie na potrubí mohou být týmy svedeny na scestí svými vlastními předpovědi a hodnoceními. AI-guidance nabízí ukazatele rizik, které poskytují prodejním týmům důkladné posouzení toho, jak pandemie ovlivňuje jejich současný pohon potrubí na úrovni dohody.
generace: vybudovat robustní potrubí
- plánování potrubí
trvalý příjem je možný pouze tehdy, pokud je vaše strategie potrubí dlouhodobá. Plánováním do budoucna, můžete vyložit strategickou cestu pro váš tým sledovat a samozřejmě-správné v případě potřeby. AI může nabídnout vhled do potenciálního budoucího potrubí a pomáhá týmům určit optimální kombinaci příležitostí k úspěchu.
- stavba potrubí
než mohou prodejní týmy úspěšně stavět potrubí, musí mít nejprve dostatečný základ. AI-guidance vám pomůže zjistit, zda příští čtvrtletí začne s dostatečným potrubím. Týmy jsou informovány o zpomalení výroby potrubí v konkrétních regionech nebo segmentech, aby mohly reagovat podle potřeby.
růst: rozšiřte a rozšiřujte své potrubí pomocí AI
- zdraví potrubí
udržujte zdraví svého potrubí pravidelnými objektivními kontrolami zdraví. Pokročilá analytika poskytuje hodnocení založené na datech na rozdíl od vlastních zpráv CRM. Týmy mohou porovnat potrubí na začátku čtvrtletí s novými plynovody přidanými do konečných předpovědí potrubí, a také porovnat předpovědi lidské a umělé inteligence, aby se určil zdroj nesrovnalostí.
- zpravodajské zprávy
zpravodajské zprávy založené na AI ukazují pokrok vašich minulých, současných a budoucích potrubí, abyste lépe porozuměli zrychlení a vývoji potrubí v průběhu čtvrtletí a vyhodnotili kvalitu současného a budoucího potrubí.
- Pipeline pošťuchování
Ai-based včasné pošťuchování poskytnout prodejní týmy s přímým vhled do obchodů v ohrožení a jaká opatření by měla být přijata, aby předem na těchto obchodů.
nejlepší nástroj pro správu prodejních potrubí
s prodejními potrubí se stává příliš velkým a složitým, dny jejich ručního sledování jsou u konce. I tehdy, většina společností zápasí s jejich řízení prodeje potrubí, protože lpí na zastaralé nástroje, které nenabízejí úroveň vhledu najdete v moderní prodejní potrubí software.
Sales Pipeline Management Tools
pokud nepoužíváte moderní nástroje, ztrácíte prodej svým konkurentům. Ale nebojte se, Jsme tu, abychom zachránili. Aviso pomáhá prodejním týmům porozumět a vyslýchat jejich prodejní potrubí, posoudit zdraví potrubí a získat pokročilé informace o plánování a výstavbě nových potrubí. Aviso, který je nejlepším nástrojem pro správu prodejních potrubí, pomáhá ve třech klíčových oblastech:
- kontrola potrubí:
naše AI guided pipeline analytics pomáhá s objektivní, nestranná kontrola potrubí. Prodejní týmy mohou posoudit zdraví potrubí porovnáním začátku čtvrtletního potrubí a nového potrubí přidaného k předpovědím ukončení potrubí. Nástroj naznačuje, kdy a kde opakování je třeba posílit jejich řízení potrubí. Díky přehledům založeným na AI může vaše prognóza prodeje lépe informovat potrubí o včasných týmových akcích.
- Pipeline Reports:
naše zprávy o potrubí ukazují historický, aktuální, a předpokládaný stav potrubí. Pomáhá prodejním lídrům zjistit, jak se jejich potrubí v průběhu čtvrtletí vyvíjelo, a pochopit kvalitu současného a budoucího potrubí. Zástupci mohou také porovnat historický průběh potrubí v různých časových obdobích, aby získali přehled o tom, jak různé nabídky ovlivňují zdraví potrubí.
- mapy příležitostí:
Aviso Opportunity Maps (aka Deal Maps) pomáhají spravovat vysoce rizikové nabídky pomocí AI. AI automaticky prohledává celé portfolio a identifikuje obchody, které se pravděpodobně uzavřou. Pomáhá prodejním týmům lépe spouštět jejich předpovědní volání s konkrétními pokyny pro klíčové obchody.
kdo by měl používat prodejní potrubí CRM?
sales pipeline CRM je důležitým nástrojem pro obchodní manažery a obchodní zástupce, kteří žonglují s mnoha vyhlídkami a obchody současně a stále žádný z nich úspěšně neřídí. Nemohou si dovolit nechat žádnou vyhlídku proklouznout trhlinami.
je to také důležitý nástroj pro organizace go-to-market, které se chtějí dozvědět více o tom, jak dobře probíhá jejich prodejní proces. Je to proto, že nástroj pro správu potrubí CRM sleduje aktivity jednotlivých obchodních zástupců. Nabízí také kompletní přehled o tom, které prodejní aktivity poskytují největší návratnost.
Zjistěte více o možnostech zrychlení potrubí společnosti Aviso nebo nás kontaktujte ještě dnes a zjistěte, jak vám a vašemu týmu můžeme pomoci spravovat vaše prodejní potrubí.